Young Agencies #16: Adtek – “Theo đuổi mô hình Growth Marketing Agency, có công mài sắt có ngày nên kim”

“Mô hình Growth Marketing Agency vẫn còn khá mới mẻ với thị trường nên chúng tôi cần nhiều thời gian để khách hàng hiểu cách tiếp cận của mình. Nhưng đây cũng là lợi thế cạnh tranh của Adtek. Bởi khác với những mô hình agency khác, Growth Marketing Agency chú trọng đến tổng thể bộ máy doanh nghiệp (từ thị trường, chiến lược, hệ thống vận hành...) để xác định phương thức phát triển hiệu quả và bền vững.”

Đó là chia sẻ của anh Tín Lê – Co-Founder của Growth Marketing Agency Adtek. Với 10 năm kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực Digital, e-Commerce, anh Tín là Cựu Head Of Online Marketing tại Shopee Việt Nam, Cựu Digital Marketing Manager tại Lazada, Vincomerce và VNG.

Hãy cùng Brands Vietnam tìm hiểu hành trình xây dựng và vận hành một Growth Marketing Agency qua những chia sẻ cặn kẽ của anh Tín ở bài viết dưới đây. 

Young Agencies là series do Brands Vietnam sản xuất nhằm giới thiệu những agency trẻ, triển vọng trong lĩnh vực tiếp thị, truyền thông và quảng cáo của Việt Nam hiện nay. Bởi những nhân tố trẻ, tài năng cần được trao cơ hội để làm mới cũng như nâng cao chuẩn mực của ngành.

Nếu bạn là một agency trẻ thoả mãn hai điều kiện sau: Founder khởi nghiệp trước 30 tuổi và Agency hoạt động dưới 3 năm, hãy gửi portfolio cho chúng tôi qua email: [email protected]. Có thể bạn sẽ trở thành nhân vật tiếp theo của series này.

* Đầu tiên, anh Tín hãy chia sẻ về lý do thành lập Adtek?

Thật ra Adtek vừa chính thức ra mắt thị trường hồi tháng 4/2022 với định vị Growth Marketing Agency. 

Với cú hích đại dịch, nhiều doanh nghiệp dần dịch chuyển mô hình kinh doanh truyền thống từ offline lên online. Tuy nhiên, họ thường gặp khó ở khâu tổ chức, thiết lập quy trình và cả ứng dụng công nghệ. Gần 10 năm làm việc trong lĩnh vực Digital và e-Commerce, tôi thấu hiểu được rằng mấu chốt của sự phát triển một doanh nghiệp không chỉ đến từ sức mạnh tài chính mà còn là chiến lược và cách thức vận hành. Do đó, tôi thấy đây là một thời điểm đủ “chín” để bước ra khởi nghiệp và vận dụng những kinh nghiệm mình có được để hỗ trợ doanh nghiệp chuyển đổi số thành công và phát triển bền vững trên kênh online.

* Là một agency mới trên thị trường, Adtek đã phải giải quyết những khó khăn nào?

Mô hình Growth Marketing Agency vẫn còn khá mới mẻ với thị trường. Thế nên, ở giai đoạn đầu, chúng tôi cần nhiều thời gian để khách hàng hiểu cách tiếp cận của mình. Nhưng đối với tôi, đây cũng là lợi thế cạnh tranh của Adtek. Bởi khác với những mô hình agency khác, Growth Marketing Agency chú trọng đến tổng thể bộ máy doanh nghiệp (từ thị trường, chiến lược, hệ thống vận hành...) để xác định phương thức phát triển hiệu quả và bền vững. 

Cũng chính vì vậy, việc triển khai mô hình Growth Marketing đòi hỏi nhân sự có khả năng tư duy logic và kỹ năng giải quyết vấn đề tốt. Và vì là một agency mới và nguồn lực tài chính có giới hạn nên Adtek không dễ tìm thấy những nhân sự như thế. Do đó để giải quyết vấn đề này, chúng tôi tìm kiếm những bạn trẻ có khả năng giải quyết vấn đề tốt, ham học hỏi. Tiếp đến là xây dựng quy trình đào tạo bài bản để đào tạo các bạn trở thành những nhân lực có chuyên môn cao có khả năng giải quyết các bài toán tăng trưởng của khách hàng. 

* Những kinh nghiệm trước đó giúp ích gì cho anh trong quá trình xây dựng và vận hành Adtek?

Dựa trên những quan sát và kinh nghiệm trước đây, tôi nhận thấy tầm quan trọng của việc xây dựng đội ngũ nhân sự và văn hoá doanh nghiệp từ đầu để agency phát triển bền vững. 

Bên cạnh khâu tuyển dụng mà tôi đã chia sẻ, Adtek còn xây dựng một lộ trình phát triển cho nhân sự. Cụ thể, nhân sự Adtek sẽ có được “bức tranh” định hướng nghề nghiệp rõ ràng về những mục tiêu, kinh nghiệm mà bản thân có được sau 1-3 năm làm việc trong lĩnh vực Growth Marketing. Tôi mong muốn khi agency lớn mạnh dần, nhân sự cũng phát triển theo với kỹ năng, kiến thức tương đồng. Nhờ vậy, hoạt động của doanh nghiệp trở nên đồng điệu, dẫn đến sự tăng trưởng và phát triển về lâu dài.

Thứ hai, xây dựng văn hoá công ty ngay từ đầu để làm nền tảng hướng mọi thành viên đến một mindset, mục tiêu chung. Theo thời gian, văn hoá vững mạnh hơn sẽ giúp định hình địa vị và tên tuổi của agency trên thị trường. 

Tôi ví dụ tại Adtek, văn hoá công ty là luôn đặt khách hàng làm trọng tâm trong mọi hoạt động kinh doanh. Để làm được, nhân sự Adtek cần cam kết hoàn thành tốt công việc được giao, không tự mãn với kết quả đạt được và giữ tư duy cầu tiến. Bởi kiến thức liên quan đến Digital, công nghệ là vô vàn và không ngừng đổi mới, thậm chí những kiến thức của 6 tháng trước nay đã có phần cũ kỹ. Do đó, nhân viên cần phải học hỏi liên tục để thích nghi với môi trường không ngừng xoay vần này.

Đội ngũ nhân sự tại Adtek

* Những dịch vụ mà Adtek đang cung cấp là gì thưa anh?

Trước hết, tôi sẽ chia sẻ về 2 tập khách hàng mà Adtek đang hướng tới gồm: (1) Nhóm doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trên nền tảng online như Game, e-Commerce, Fintech, Ride hailing, Food delivery…; (2) Doanh nghiệp SMEs có nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh lên online. Nhóm khách hàng thứ nhất thường sở hữu lượng lớn dữ liệu, nên công việc của Adtek sẽ phân tích lên growth model, đề xuất chiến lược tăng trưởng phù hợp. Còn với nhóm còn lại, Adtek sẽ hỗ trợ tư vấn chiến lược, xây dựng quy trình đào tạo nhân viên, và hệ thống giúp họ phát triển mảng kinh doanh online.

Tương ứng với nhu cầu của 2 tập khách hàng kể trên, chúng tôi cung cấp 4 giải pháp gồm: Growth Consulting, e-Commerce Management, Customer Relationship Management (CRM), User Acquisition Strategy, và Integrated Marketing Communication (IMC).

Đầu tiên là Growth Consulting. Chúng tôi sẽ đánh giá tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp để làm rõ điểm mạnh/ yếu của họ. Chúng tôi tiếp tục tổng hợp và phân tích dữ liệu để tìm ra cơ hội tăng trưởng, tối ưu hoá chi phí cho doanh nghiệp. Dựa vào đó, các chuyên gia sẽ thiết lập kế hoạch mang tính chiến lược và khả thi. Không những vậy, Adtek sẽ sát cánh với doanh nghiệp trong quá trình thực thi để đảm bảo kế hoạch diễn ra suôn sẻ và thu được hiệu quả cao.

Thứ hai là dịch vụ e-Commerce Management. Dịch vụ này chủ yếu phục vụ cho nhóm khách hàng thứ hai đang tìm kiếm cơ hội tăng trưởng trên môi trường kinh doanh online. Adtek sẽ xây dựng hệ thống bán hàng online và liên kết các kênh bán hàng lại với nhau. Chúng tôi cũng thiết kế dashboard, báo cáo nhằm giúp khách hàng theo dõi hiệu quả kinh doanh dễ dàng hơn. Và cuối cùng là liên tục cải tiến quy trình bán hàng online để quá trình vận hành tối ưu hơn nữa.

Thứ ba, với dịch vụ CRM, Adtek phân tích dữ liệu khách hàng, giúp doanh nghiệp nhìn được tổng quát và cụ thể vòng đời khách hàng; từ đó đưa ra chiến lược phát triển cho mỗi giai đoạn. Ví dụ với những khách hàng mua hàng của doanh nghiệp lần đầu tiên, Adtek sẽ giúp doanh nghiệp tăng số lượng đơn hàng từ khách hàng đó rồi biến họ trở thành khách hàng trung thành. Song song, mô hình CRM mà chúng tôi cung cấp còn giúp mở rộng tập khách hàng theo thời gian mà vẫn đảm bảo tối ưu chi phí cho doanh nghiệp. 

Nói về phát triển tập người dùng, chúng tôi cũng cung cấp thêm dịch vụ có tên gọi User Acquisition Strategy. Với dịch vụ này, chúng tôi chủ yếu hướng tới nhóm khách hàng trong lĩnh vực công nghệ, hoặc đang kinh doanh online. Chúng tôi nhận thấy nhiều doanh nghiệp trong lĩnh vực này vẫn còn “lậm” quảng cáo để tăng trưởng tập người dùng. Thay vào đó, doanh nghiệp có thể dựa vào dữ liệu để phát triển những mô hình chọn lọc khách hàng chất lượng hơn, nhờ vậy, tập khách hàng xây dựng được cũng mang lại giá trị cao cho doanh nghiệp.

Sau cùng là Integrated Marketing Communication. Chúng tôi cùng khách hàng triển khai cả hoạt động Branding lẫn Performance Marketing cùng chiến lược Growth. Chúng tôi cũng hỗ trợ vận hành kênh, đồng bộ thông tin các kênh để cung cấp thông điệp một cách rõ ràng, súc tích để hành trình mua hàng trở nên dễ dàng hơn. 

* Về dịch vụ Growth Consulting, anh hãy chia sẻ thêm Adtek dựa vào mô hình nào để phân tích, đánh giá và tư vấn?

Chúng tôi xây dựng một mô hình tư vấn chiến lược Growth đi theo Use Flow của người tiêu dùng.

Quy trình đó bắt đầu từ việc quan sát trải nghiệm của người tiêu dùng kể từ khi họ bắt đầu sử dụng sản phẩm, và tìm ra những “nỗi đau” của họ nếu có. Với những phát hiện ở giai đoạn trên, chúng tôi có thể tìm ra những cách thức khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm thường xuyên hơn. Tại Adtek, chúng tôi gọi bước này là “New User Incentive”. Chẳng hạn như cung cấp những sản phẩm với chất lượng và giá cả phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Hay chúng tôi đề ra những chương trình khuyến mãi, gói dùng thử… với mục tiêu kích thích TA dùng thử sản phẩm, trải nghiệm dịch vụ của doanh nghiệp. 

Để chuyển đổi khách hàng thành công, chúng tôi đánh giá lại mọi điểm chạm của người tiêu dùng với doanh nghiệp. Từ đó đưa ra chiến lược tối ưu từng điểm chạm để có được khách hàng đầu tiên (Touch Point Model). Hầu như marketer không còn xa lạ với việc hành trình mua sắm của khách hàng gồm nhiều điểm chạm khác nhau. Thế nên, nhiệm vụ của chúng tôi là nghiên cứu kỹ lưỡng từng điểm chạm đó và thiết kế chiến lược thúc đẩy hành động bằng các incentive đặt ra ở giai đoạn trước. Sau khi có được khách hàng lần đầu tiên, chúng tôi tiếp tục đào sâu vòng đời của khách hàng đó nhằm đánh giá giá trị mà người đó mang lại cho doanh nghiệp sau khoảng 6 tháng đến 1 năm.

Với những dữ liệu thu thập được trong các giai đoạn trên, chúng tôi tìm cách tối ưu quá trình acquire user để có được khách hàng tương tự hay cải thiện giá trị vòng đời của khách hàng.

Mô hình tư vấn chiến lược của Adtek

Sau khi mở rộng tập khách hàng, chúng tôi chuyển sang giai đoạn giữ chân khách hàng – tương ứng với dịch vụ CRM mà Adtek đang cung cấp. Chúng tôi phân khúc khách hàng và đề ra giải pháp nâng cao giá trị vòng đời tương ứng với mỗi nhóm. Chẳng hạn như chuyển đổi một khách hàng mới thành khách hàng có trải nghiệm sản phẩm, hay biến một khách hàng chỉ mua sản phẩm 1-2 lần thành khách hàng trung thành… Sau khi xây dựng được tập khách hàng trung thành, chúng tôi tiến hành gia tăng trải nghiệm của họ. Cụ thể, chúng tôi nhìn vào dữ liệu hiện có để xem đâu là những yếu tố khiến họ sẵn sàng chi tiêu, hay giữ chân họ.

Lúc này, Adtek cùng khách hàng xem xét và phân bổ lại phần chí phí đầu tư cho từng tập khách hàng. Nếu doanh nghiệp cần phát triển khối lượng người dùng lớn, cần tập trung nguồn lực, chi phí vào những khách hàng bắt đầu trải nghiệm sản phẩm. Còn những doanh nghiệp cần tăng lợi nhuận công ty, thì sẽ đánh vào tập khách hàng trung thành và gia tăng trải nghiệm của họ. Đồng thời doanh nghiệp cũng cần xác định tập khách hàng chỉ sử dụng sản phẩm, dịch vụ khi có khuyến mãi, để tìm cách cân đối chi phí, đầu tư vào nhóm khách hàng có giá trị cao hơn.

* Từ đầu đến giờ, anh đã nhắc nhiều về “Growth Marketing”. Anh có thể chia sẻ thêm về ý nghĩa của thuật ngữ này, và nó có gì khác so với khái niệm “Growth Hacking”?

Với tôi, Growth Marketing hướng đến bức tranh tổng quát với sự thấu hiểu nỗi đau của doanh nghiệp, người tiêu dùng. Cộng với dữ liệu, phản hồi từ thị trường, chúng tôi xác định những điểm mà doanh nghiệp cần cải thiện để có thể tăng trưởng về lâu dài. Còn với Growth Hacking, mục tiêu duy nhất là tăng trưởng tối đa trong thời gian ngắn nhất có thể. Tôi đưa ra một ví dụ sau để bạn đọc có thể hình dung rõ hơn sự khác biệt giữa 2 hình thức Growth Hacking và Growth Marketing.

Trong lĩnh vực e-Commerce, có nhiều tập khách hàng như nhóm chưa bao giờ sử dụng sản phẩm, nhóm chỉ mua 1-2 đơn (Light Buyer), và nhóm mua thường xuyên (Heavy Buyer). Khi áp dụng Growth Hacking, doanh nghiệp sẽ đầu tư chi phí khuyến mãi cho tập Heavy Buyer. Chiến lược này sẽ giúp doanh nghiệp đạt được KPI sau một khoảng thời gian ngắn. Nhưng về lâu dài, sức mua của nhóm Heavy Buyer trở lại như cũ, khó mà giúp doanh nghiệp đạt được những KPI cao hơn và tăng trưởng. Trong khi đó giải pháp Growth Marketing giúp doanh nghiệp tìm cách đạt được tăng trưởng lâu dài với một tập hợp các chiến lược kênh. Nhờ vậy, doanh nghiệp không chỉ đạt KPI mà còn mở rộng tập khách hàng theo thời gian.

* Anh có thể kể về một case-study tiêu biểu của Adtek cho đến thời điểm hiện tại?

Adtek từng có cơ hội hợp tác với hệ thống phân phối thực phẩm Ubofood (thuộc sở hữu của Tuần Châu Group). Ubofood vốn dĩ là doanh nghiệp B2B thuần offline, và hoạt động chủ yếu ở Hà Nội. Cũng như nhiều doanh nghiệp khác sau ảnh hưởng của COVID-19, Ubofood muốn mở rộng hoạt động kinh doanh lên nền tảng online. Nhiệm vụ của Adtek lúc này gồm: (1) Xây dựng quy trình bán hàng online; (2) Thiết lập, tối ưu các điểm chạm khách hàng. 

Được biết Ubofood sở hữu website và ứng dụng, Adtek tiến hành đánh giá UI-UX dựa trên Use Flow của khách hàng để phát hiện “điểm gãy”. Chẳng hạn, chúng tôi phát hiện người dùng gặp khó khăn trong việc sử dụng mã giảm giá hay huỷ đơn… và tiến hành điều chỉnh.

Sau khi cải thiện trải nghiệm khách hàng ở những nền tảng sẵn có của Ubofood, chúng tôi thiết lập kênh bán hàng e-Commerce, và kết nối các nền tảng bán hàng lại với nhau. Chúng tôi cũng xác định vấn đề ở mảng giao hàng của Ubofood là chưa có hệ thống tracking. Điều này khiến doanh nghiệp không thể tính toán chính xác chi phí của một chuyến giao hàng, cũng như không xác định được những đơn hàng giao không thành công. Để giải quyết vấn đề này, Adtek tư vấn Ubofood lên chiến lược chia nhỏ những điểm giao hàng rồi tối ưu từng điểm. 

Ngoài ra, Ubofood cũng hoạt động theo mô hình Reseller (mạng lưới gồm nhiều seller lấy sản phẩm từ Ubofood để bán lại). Adtek cũng tham gia tối ưu quy trình Acquire Seller cho doanh nghiệp. Trong đó, quy trình mà Adtek xây dựng giúp Ubofood đánh giá được tiềm năng của Seller đăng ký bán hàng, cũng như mở rộng mạng lưới Seller chất lượng song song với định hướng phát triển của nền tảng. 

Tính từ thời điểm hợp tác vào tháng 12/2021, việc xây dựng lại quy trình bán hàng, phát triển nguồn Seller đã giúp doanh thu của Ubofood tăng trưởng ổn định. Nổi bật gần đây là số lượng đơn hàng của tháng 4/2022 tăng khoảng 2 lần so với tháng 2/2022.

* Những giá trị mà anh xây dựng cho Adtek là gì?

Hiểu rõ nhu cầu khách hàng và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu là 2 giá trị mà tôi nỗ lực xây dựng cho Adtek. 

Khi nhận bất kỳ dự án nào, điều đầu tiên mà Adtek ưu tiên là hiểu bài toán của khách hàng. Việc thấu hiểu nỗi đau của khách hàng từ đầu giúp quá trình hợp tác về sau diễn ra suôn sẻ hơn. Nhờ đó, chúng tôi có thể mau chóng tìm được nguồn cơn vấn đề và phương pháp phù hợp giúp khách hàng phát triển bền vững trong dài hạn. 

Giá trị còn lại là mọi kế hoạch, chiến lược mà Adtek đề ra đều dựa trên dữ liệu. Khả năng này giúp khách hàng dự đoán được kết quả sau mỗi dự án, cũng như vị trí của doanh nghiệp trên thị trường sau khoảng thời gian dài hoạt động. Điểm nổi bật khi làm việc dựa trên dữ liệu còn là giúp phát hiện những “khoảng cách” giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng mục tiêu nhanh chóng để đưa ra giải pháp kịp thời. 

Như thế, Adtek mới có thể xây dựng định vị là một Growth Marketing Agency uy tín tại Việt Nam. Ngoài ra, chúng tôi cũng mong muốn xây dựng một platform hỗ trợ doanh nghiệp Việt, đặc biệt là SMEs, sử dụng những công cụ Marketing, quản lý công tác bán hàng online một cách dễ dàng. 

* Sau cùng theo anh, những local agency như Adtek có thể làm gì để tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường hiện nay?

Việc tăng lợi thế cạnh tranh phụ thuộc vào mức độ thấu hiểu và đồng hành sâu sát cùng khách hàng của agency. Bởi nếu chỉ hiểu một phần hay hoạt động bề nổi của doanh nghiệp, agency khó có thể tạo ra giá trị cho khách hàng về dài hạn. 

Trái lại khi có cái nhìn toàn diện về doanh nghiệp từ định vị, cách thức vận hành, sản phẩm…, agency có thể phát hiện những khó khăn và đưa ra giải pháp phù hợp. Thêm vào đó, agency còn xác định được điểm “growth” giúp doanh nghiệp đảm bảo tốc độ tăng trưởng mà vẫn tiết kiệm chi phí. Nếu làm được như vậy, giá trị của agency sẽ tăng hơn nhiều so với việc chỉ giúp doanh nghiệp đạt được những kết quả ngắn hạn.

* Cảm ơn những chia sẻ của anh.

Để tìm hiểu thêm dịch vụ của Adtek mời bạn tham khảo website: https://adtek.co/

Xem thêm bài viết cùng chuyên mục tại đây.

Nghe thêm podcasts cùng chuyên mục tại đây.

Thảo Nguyên / Brands Vietnam
* Nguồn: Brands Vietnam