Tháp nhu cầu Maslow là gì? Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow tăng hiệu quả trong Marketing

Tháp nhu cầu Maslow là mô hình nổi tiếng nhất về tâm lý và động cơ của con người được nhà tâm lý học Abraham Maslow cho ra đời vào năm 1943. Tháp có thể ứng dụng vào nhiều lĩnh vực thực tiễn. Vậy Tháp nhu cầu Maslow là gì? Ứng dụng tháp nhu cầu để tăng hiệu quả Marketing như thế nào? Cùng tìm hiểu trong bài viết dưới đây của Ori nhé!

I. Tháp nhu cầu Maslow là gì?

Tháp nhu cầu Maslow là một mô hình nổi tiếng về tâm lý và động cơ của con người, tháp được đặt theo tên nhà tâm lý học Abraham Maslow - người đã đưa ra nghiên cứu và phát triển mô hình này. Tháp là hệ thống phân cấp nhu cầu được biểu diễn dưới dạng kim tự tháp, gồm 5 tầng tương ứng với 5 cấp độ nhu cầu của con người. 

Mỗi tầng của kim tự tháp lại phản ánh các mức độ phức tạp khác nhau về nhu cầu của con người, hệ thống đưa ra gợi ý cho mọi người có động lực để hoàn thành các nhu cầu cơ bản trước khi chuyển sang các nhu cầu nâng cao hơn. 

Ví dụ về tháp nhu cầu Maslow: Khi con người có những nhu cầu cơ bản bao gồm ăn, uống, ngủ, nghỉ…, khi những nhu cầu này đã con người được đáp ứng và thỏa mãn, thì sẽ chuyển sang các nhu cầu cao hơn bao gồm tinh thần, danh tiếng, địa vị…

II. 5 cấp độ trong tháp nhu cầu của Maslow

Tháp nhu cầu Maslow được ứng dụng trong nhiều lĩnh vực như quản trị kinh doanh, quản trị nhân sự, Marketing và cuộc sống. Kim tự tháp lý giải các hành vi của con người mà ngay cả chính họ cũng không có thể ý thức được điều đó. Cùng Ori tìm hiểu 5 cấp độ của tháp nhu cầu:

1. Nhu cầu sinh lý

 

Đáy của tháp là nhu cầu cơ bản nhất. Nhu cầu cơ bản bao gồm các nhu cầu về sinh lý - những đòi hỏi về thể chất cho sự sống còn của mỗi con người. Những nhu cầu này được đáp ứng, con người có thể duy trì cuộc sống của mình bao gồm: thực phẩm, không khí, nước, ngủ,... Đây là nhu cầu được cho là mạnh mẽ và quan trọng nhất và cần được đáp ứng trước tiên. Vì vậy nó được xếp ở cuối cùng của tháp nhu cầu Maslow, nếu thiếu đi nhu cầu này thì con người không thể tồn tại và phát triển các nhu cầu cao hơn.

2. Nhu cầu được an toàn

Khi nhu cầu cơ bản của một người được thỏa mãn, con người sẽ ưu tiên đến nhu cầu về sự an toàn. Nhu cầu này bao gồm an toàn về sức khỏe, thể chất, an ninh tài chính, an ninh gia đình,... Tầng thứ 2 trong tháp nhu cầu của Maslow thể hiện việc con người chỉ ăn thôi chưa đủ mà còn là ăn những thức ăn sạch. Tận hưởng cuộc sống trong môi trường không khí không ô nhiễm, được đảm bảo an ninh trật tự. 

3. Nhu cầu xã hội

Nhu cầu về sinh lý và an toàn đã được đáp ứng và hoàn thành, con người tập trung sự chú ý của mình vào nhu cầu giao lưu tình cảm. Theo tháp nhu cầu Maslow ở tầng thứ ba, thể hiện rằng mỗi người đều có mong muốn được yêu thương, được gắn bó với một tổ chức hay một nơi nào đó. Vì vậy, con người chúng ta luôn muốn có những mối quan hệ như gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, các câu lạc bộ đội, nhóm,...

 

4. Nhu cầu được kính trọng

Khi mong muốn nhận được sự yêu thương đã được đáp ứng, con người phát triển đến nhu cầu nhận được sự tôn trọng. Có 2 trạng thái được thể hiện ở nhu cầu bậc thứ 4 này, đó là: Nhu cầu được người khác công nhận năng lực và quý trọng. Ngoài ra, đây là việc tự mình tôn trọng bản thân và tự tin vào năng lực của chính mình. Đó là động lực thúc đẩy nỗ lực của con người trong công việc. 
 

5. Nhu cầu được thể hiện bản thân

Sau khi tất cả các nhu cầu trước đó đã được đáp ứng, mọi người bắt đầu tập trung vào việc nhận ra tiềm năng đầy đủ của họ. Nhu cầu ở bậc thứ 5 trong tháp nhu cầu Maslow là nhu cầu khó đạt được nhất. Đây là nhu cầu muốn được là chính mình, có thể làm việc mà bản thân sinh ra để làm. Đó là sự khát khao trong việc thể hiện thế mạnh của bản thân, muốn được cống hiến sức lực của mình cho xã hội của mỗi cá nhân.

Ví dụ, mong muốn của một người đó là trở thành những người sếp mẫu mực, trở thành cầu thủ bóng đá có thành tích tốt để đem về thành tích cao cho nước nhà. 

Theo Maslow, để hiểu nhu cầu thứ 5 này, con người không chỉ phải đạt được các nhu cầu tại cấp thấp hơn mà còn phải chinh phục được chúng. Mục đích con người muốn thỏa mãn được những nhu cầu ở mức cao hơn để có thể duy trì, bảo vệ những nhu cầu đã đạt được ở bên dưới.

III. Lý do nên áp dụng Tháp nhu cầu Maslow vào lĩnh vực Marketing

Định vị khách hàng là một trong những yếu tố không thể thiếu trong mỗi chiến lược marketing, ứng dụng tháp nhu cầu của Maslow sẽ giúp các marketer hiểu rõ được chân dung khách hàng mục tiêu của mình cũng như nhu cầu của họ.

1. Phân cấp thị trường mục tiêu

Trước khi bắt tay vào kinh doanh, câu hỏi đầu tiên doanh nghiệp cần giải quyết chính là “Mục khúc thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là gì?” Vì vậy, dựa vào mô hình tháp nhu cầu của Maslow được phân tầng nhu cầu từ thấp đến cao tương ứng với đặc điểm, hành vi khác nhau của khách hàng. Để doanh nghiệp có thể dễ dàng xác định được đâu là thị trường mình cần phải hướng tới và cung cấp những sản phẩm thế nào để có thể đáp ứng được nhu cầu và chiếm được thị phần trong thị trường này.

Ví dụ: Nếu doanh nghiệp đang kinh doanh các loại thực phẩm, thức ăn nhanh tiện lợi, có lợi thế dễ mua dễ bán, giá cả tương đối rẻ, thị trường lúc này sẽ là khách hàng nằm trong bậc nhu cầu thấp như học sinh sinh viên, người mới đi làm hay những người có mức thu nhập thấp trong xã hội.

Ngược lại, khi đánh vào thị trường của những đối tượng có mức thu nhập cao hơn thì yếu tố địa điểm, đồ ăn, người chế biến,... sẽ là điều bạn cần quan tâm.

2. Xác định đối tượng khách hàng và sử dụng chiến lược tiếp thị phù hợp

Trong phân khúc thị trường doanh nghiệp lựa chọn, nhóm khách hàng vẫn có những nhu cầu khác nhau dẫn đến hành vi tiêu dùng cũng sẽ khác nhau.

Các marketer có thể ứng dụng tháp nhu cầu Maslow để "vẽ" ra chân dung khách hàng của mình, phác hoạ rõ hơn hành trình khách hàng (Customer Journey), lựa chọn điểm chạm tiềm năng để tiếp cận (touchpoint), sau đó là nắm bắt được Insights khách hàng để có những thông điệp truyền thông phù hợp, đạt được hiệu quả.

3. Bán được hàng nhờ sự thấu hiểu

 

Khi doanh nghiệp có thể thấu hiểu được tâm lý khách hàng, tìm ra những nỗi sợ ở thời điểm hiện tại cùng những mong muốn cấp thiết nhất của họ và dùng phương thức tiếp cận đúng cách thì việc tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng lên. 

Ngoài ra, khi doanh nghiệp có thể thấu hiểu được khách hàng và cung cấp cho khách hàng của mình những sản phẩm phù hợp thì giá trị mà thương hiệu thu về sẽ vô cùng lớn như: Được nhiều người biết đến hơn, niềm tin ở khách hàng tăng cao, truyền thông được phát triển rộng rãi, thị phần kinh doanh được mở rộng,… 

IV. Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow tăng hiệu quả trong Marketing

1. Xây dựng Personas

Trước tiên, các marketer cần phải nắm rõ được khách hàng mục tiêu trong chiến lược marketing là ai? Khi thực hiện mô tả khách hàng mục tiêu thật rõ ràng và chi tiết sẽ giúp doanh nghiệp hình dung được khách hàng đang nằm ở đâu trong 5 cấp độ của tháp nhu cầu Maslow, để biết được nhu cầu của họ là gì. Từ đó đưa ra các chiến lược về sản phẩm, tiếp thị thỏa mãn được nhu cầu của họ. 

Nếu sản phẩm phục vụ nhu cầu ăn, ngủ, khách hàng mục tiêu phải nằm ở cấp độ thứ nhất của tháp: Nhu cầu sinh lý. Hay nếu bán các về bảo vệ an ninh, khách hàng đang nằm trong nhu cầu thứ 2: Nhu cầu được an toàn. 

2. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng để truyền tải thông điệp

Sau khi xác định được nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới, nhiệm vụ tiếp theo của các marketer chính là nghiên cứu hành vi và thói quen, sở thích của khách hàng. Các nhà tiếp thị cần phải nắm bắt được các yếu tố sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ là gì? Là yếu tố về giá cả, yếu tố sở thích hay tính tiện dụng, tính thẩm mỹ của sản phẩm. Xác định được những yếu tố đó sẽ giúp các marketer đưa ra được thông điệp phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

3. Thiết kế thông điệp

Sau khi đã xác định nhu cầu của họ, các marketer cần thiết kế thông điệp để giải quyết các vấn đề:

• Thông điệp mà doanh nghiệp muốn truyền tải có giải quyết nhu cầu họ đang quan tâm không?

• Thông điệp mà doanh nghiệp muốn truyền tải nên xuất hiện ở đâu? Sử dụng những kênh nào để truyền tải thông điệp?

• Thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của họ bằng cách nào?

Ví dụ: Vietnam Airlines đã xác định khách hàng mục tiêu của mình nằm trong phân khúc cao cấp và họ luôn đáp ứng được dịch vụ, chất lượng chuyến bay và mang lại an toàn cho khách hàng. Đó cũng là thông điệp mà hãng bay này muốn truyền tải. Ngược lại, Vietjet xác định khách hàng mục tiêu của mình là phân khúc khách hàng bình dân, vì vậy họ phục vụ nhu cầu đi lại bình thường với mức giá rẻ. Vietjet lựa chọn cho mình thông điệp đơn giản chỉ là hãng máy bay giá rẻ. 

Hy vọng qua bài viết này Ori đã giúp các bạn hiểu rõ tháp nhu cầu Maslow và cách ứng dụng để đạt hiệu quả tốt nhất trong marketing. Qua đó, bạn có thể áp dụng và xây dựng được một chiến lược kinh doanh hiệu quả cho doanh nghiệp mình. Nếu bạn còn thắc mắc về tháp nhu cầu của Maslow hay những vấn đề liên quan đến Marketing hãy liên hệ Ori để được tư vấn.

Ori Marketing Agency