Xây dựng chiến lược Marketing tổng thể: 10 hoạt động bắt buộc cần làm

Chiến lược Marketing tổng thể đề cập đến kế hoạch tổng thể của một doanh nghiệp, nhằm tiếp cận người tiêu dùng tiềm năng và biến họ thành khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. 

Đây là một cách tiếp cận dài hạn, với mục tiêu cơ bản là đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững bằng cách hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Một chiến lược Marketing thành công phải trở thành kế hoạch chi tiết và không bao giờ thiếu 10 hoạt động quan trọng sau:

I - Xác định giá trị thương hiệu và sản phẩm

Chiến lược thương hiệu là xác định các giá trị cốt lõi của thương hiệu để đảm bảo rằng chúng phù hợp với những gì khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại của bạn thấy quan trọng, phù hợp với xu hướng ngành và môi trường cạnh tranh cũng như sản phẩm của doanh nghiệp.

II - Xác định những điểm khó khăn và mong đợi của khách hàng

Một trong những lý do hàng đầu khiến sản phẩm hoặc dịch vụ thất bại là khi các nhà sản xuất không xác định được điểm đau của khách hàng. Nói cách khác, họ không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hoặc họ không giải quyết được một vấn đề quan trọng trong cuộc sống của họ. Ngoài ra, những nhu cầu đó có thể thay đổi theo thời gian, vì vậy điều quan trọng là bạn phải tiếp tục kiểm tra hành trình của khách hàng và giải quyết những thách thức của khách hàng hiện tại.

Các loại điểm đau phổ biến của người tiêu dùng:

- Tài chính

Sản phẩm của bạn có giúp khách hàng tiết kiệm tiền không? Nó có tiết kiệm chi phí hơn các lựa chọn thay thế không? Khoản tiết kiệm là ngắn hạn hay dài hạn? Và nếu sản phẩm của bạn rẻ hơn các lựa chọn thay thế, liệu sự chênh lệch giá đó có tạo ra đủ giá trị cho khách hàng không? 

- Sự tiện lợi

Một điểm thực sự quan trọng khác là sự tiện lợi. Sản phẩm của bạn có làm cho cuộc sống của mọi người thuận tiện hơn không? Ví dụ điển hình về điều này là Netflix, một thương hiệu đã trở thành một cái tên quen thuộc vì nó vô cùng tiện lợi hơn đối thủ cạnh tranh Blockbuster.

- Dịch vụ

Dịch vụ là một yếu tố chính khác trong việc giải quyết vấn đề khó khăn của khách hàng. Dịch vụ đề cập đến toàn bộ trải nghiệm của khách hàng và bao gồm những thứ như - bảo hành, bảo trì, thay thế, dịch vụ khách hàng,...

5 bước đơn giản để xác định điểm đau của khách hàng

- Tạo bản đồ hành trình của khách hàng

Xác định điều gì khiến khách hàng mua sản phẩm của bạn và cách họ đến cửa hàng thực hoặc tài khoản trực tuyến của bạn. Điều này bao gồm các kênh mà họ đã truy cập: kết quả tìm kiếm, quảng cáo Facebook, bài đăng trên mạng xã hội, email và các phương tiện trực tuyến khác. 

Ở mỗi giai đoạn, hãy xác định những điểm khó khăn có thể xảy ra và khám phá ra động lực của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của bạn. Điều này cũng sẽ giúp bạn đánh giá kết hợp tiếp thị của mình và xem có kênh nào bạn cần thêm không.

- Khảo sát khách hàng 

Một cách hay khác để tìm ra điểm khó của khách hàng là khảo sát khách hàng của bạn. Hỏi khách hàng của bạn điều gì họ thích, không thích ở sản phẩm và một số yếu tố dẫn đến sự lựa chọn của họ.

- Xem đánh giá của khách hàng

Xem các đánh giá của khách hàng về các sản phẩm hiện có của bạn trên trang web TMĐT. Những điều này sẽ cho bạn biết rất nhiều về sở thích, kỳ vọng và những điểm khó khăn của khách hàng. 

- Hỏi nhóm bán hàng

Xét cho cùng, nhân viên bán hàng là những người lắng nghe và phản hồi lại những ý kiến của khách hàng, do đó họ là người hiểu rõ nhất về những gì mọi người đang tìm kiếm trong các sản phẩm hoặc dịch vụ.

- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Việc tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh để phân tích toàn cảnh đối thủ cạnh tranh trong bất kỳ ngành nào là điều cực kỳ quan trọng: Xác định bạn đang ở đâu, vị trí thị trường của bạn là gì, xem xét tất cả các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, cách tiếp thị của họ, loại quảng cáo và phương tiện truyền thông mà họ xuất bản, xác định những điểm đau mà họ đang giải quyết và những điểm vẫn chưa được giải quyết. 

- Sử dụng khung STP

STP là viết tắt của segmenting (phân đoạn),  targeting (nhắm mục tiêu) và positioning (định vị).

Phân khúc là nơi bạn chia thị trường thành các nhóm riêng biệt (hoặc các phân khúc thị trường mục tiêu). Nhắm mục tiêu là nơi bạn xác định phân khúc khách hàng mà bạn muốn tập trung nỗ lực tiếp thị. Và định vị là việc tạo ra vị trí thương hiệu, hỗn hợp tiếp thị và các chiến lược tiếp thị khác nhau để thu hút khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu của bạn và cố gắng tác động đến họ để đưa ra quyết định mua hàng.

III - Xác định xu hướng thị trường và cạnh tranh

Xác định được điều gì khác biệt giữa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh, thông qua phân tích SWOT.

4 bước thực hiện:

1. Xác định đối thủ cạnh tranh

Tìm hiểu tất cả các công ty khác nhau có sản phẩm và dịch vụ tương tự. Xem nội dung trên mạng xã hội của họ, tìm kiếm trong các cộng đồng trực tuyến có liên quan,...

2. Phân loại đối thủ cạnh tranh 

Xếp chúng vào các nhóm khác nhau - đối thủ cạnh tranh chính, phụ và cấp ba. Điều này sẽ giúp bạn hiểu rõ đối thủ nào đang cạnh tranh trực tiếp với bạn và bạn nên tập trung vào đối thủ nào trong phân tích của mình.

3. Xem phương tiện truyền thông xã hội và thương hiệu của họ

Xem tất cả các trang mạng xã hội khác nhau, nội dung, thương hiệu mà họ sử dụng trên trang web cũng như các chiến dịch email của họ. Điều này sẽ cung cấp cho bạn sự hiểu biết trực quan về định vị thương hiệu của họ và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn khác với của họ như thế nào. 

Ngoài ra, hãy nhìn vào quảng cáo hiển thị hình ảnh và UGC của họ.

4. Tiến hành kiểm tra trang web để xem xét các nguồn lưu lượng truy cập và vị trí

Phần này là khía cạnh kỹ thuật hơn của việc kiểm tra thương hiệu. Sử dụng một công cụ như Ahrefs, SimilarWeb để kiểm tra các từ khóa mà mỗi đối thủ cạnh tranh xếp hạng và các kênh lưu lượng truy cập khác nhau của họ. Điều này sẽ cung cấp cho bạn các cụm từ tìm kiếm chính xác mà người dùng tìm kiếm và các nhu cầu cụ thể mà đối thủ cạnh tranh của bạn đáp ứng. 

IV - Tạo đề xuất giá trị 

Đây là triển vọng trải nghiệm thực tế và khách hàng có với thương hiệu của bạn và nó có thể ảnh hưởng nhiều nhất đến nhận thức của họ về thương hiệu.

Ví dụ: IKEA - Brand values & design

Khiêm tốn, đơn giản và tiện dụng - Là những điều hầu hết mọi đây  người nghĩ về sản phẩm của IKEA.

V - Xác định đối tượng mục tiêu

Xác định tính cách chính:

- Ai là người mua chính? Họ là nam hay nữ? Nhân khẩu học của họ (tuổi, nghề nghiệp, nơi sống,...)

- Trạng thái tâm trí ban đầu? - cảm xúc và suy nghĩ của họ trước khi bắt đầu quá trình ra quyết định?

- Các giai đoạn khác nhau trong quá trình ra quyết định của họ cho đến khi mua hàng?

Xác định những điều sau cho mỗi hành trình mua hàng của đối tượng mục tiêu:

- Mong muốn và mục tiêu của họ là gì? 

- Họ trải qua quá trình gì trong giai đoạn này? Tìm kiếm thông tin ở đâu? Họ nói chuyện với ai?

- Bạn sẽ mô tả trải nghiệm của khách hàng tại mỗi thời điểm trong hành trình của khách hàng như thế nào?

- Mục tiêu cho mỗi giai đoạn quyết dịnh mua hàng?

- Những hành động nào có thể giúp bạn đạt được những mục tiêu này?

VI - Xác định đối tác và cộng tác viên tiềm năng

Xác định các đối tác hoặc cộng tác tiềm năng là một bước quan trọng để tiếp cận khách hàng lý tưởng. Có thể bạn sẽ cần làm việc với nhà phân phối, nhờ đối tác tiếp thị hoặc hợp tác với những cộng đồng trực tuyến,... để giúp bạn tiếp cận họ.

VII - Quyết định thông điệp của thương hiệu 

Hoạt động này sẽ giúp bảo vệ các giá trị và chiến lược của thương hiệu trong thông điệp và quảng cáo cũng như các chiến thuật khác nhau mà bạn sẽ sử dụng.

VIII - Xác định các kênh tiếp thị

1. Truyền thông xã hội

Phương tiện truyền thông xã hội không phải trả tiền được sử dụng cho giai đoạn nhận biết hoặc giai đoạn tạo khách hàng tiềm năng, quảng cáo Facebook được sử dụng cho giai đoạn cuối cùng hoặc giai đoạn chuyển đổi. 

Phân tích về một số kênh truyền thông xã hội tốt nhất và hiệu quả nhất để sử dụng cho các loại công ty khác nhau: 

- Đối với các sản phẩm Thương mại điện tử trực quan - sử dụng Instagram và Pinterest, TikTok, Facebook, Snapchat và Twitter

- Đối với các công ty B2B - sử dụng LinkedIn, Instagram,...

- Đối với các công ty B2C - sử dụng Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest

- Đối với các công ty tập trung vào GenZ - tập trung vào Facebook,  Instagram, Snapchat và TikTok

2. Quảng cáo xã hội 

Facebook, Instagram, Youtube, Tiktok là những nền tảng quảng cáo phổ biến nhất. 

Tips: 

- Tạo lookalike audience trên từng nền tảng và cho từng loại chiến dịch mà bạn đang chạy

- Tổ chức các chiến dịch của bạn dựa trên phễu tiếp thị (trên cùng, giữa và dưới cùng)

- Đối sánh bản sao và thiết kế của bạn với đối tượng mục tiêu

- Nhắm mục tiêu lại đối tượng và khách truy cập trang web

3. Quảng cáo trả tiền

Quảng cáo trên mạng xã hội chỉ là một tập hợp con của quảng cáo trực tuyến. Các quảng cáo kỹ thuật số khác có thể bao gồm quảng cáo gốc, quảng cáo Google, mua sắm trên Google, quảng cáo biểu ngữ,..

4. Tiếp thị người ảnh hưởng

49% người tiêu dùng phụ thuộc vào các đề xuất của người có ảnh hưởng cho quyết định mua hàng của họ. Giờ đây, tiếp thị người ảnh hưởng khác với khi người dùng đăng hình ảnh sản phẩm của bạn. Ảnh chụp người ảnh hưởng được gọi là phương tiện trả tiền (giống như chiến dịch quảng cáo) trong khi nội dung do người dùng tạo (UGC) được gọi là phương tiện kiếm được.

Tips:

- Chọn những người có ảnh hưởng dựa trên loại khán giả mà họ có và mức độ tương tác của họ (không phải quy mô của những người theo dõi họ)

- Thực hiện các chiến dịch tặng quà với các nhóm người có ảnh hưởng

- Chạy stories trên Instagram vì chúng có thể nhấp được

- Tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để xem họ đang sử dụng những người có ảnh hưởng nào trên tất cả các nền tảng có liên quan

- Sử dụng những người có ảnh hưởng trên YouTube để tạo video về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

- Sử dụng dữ liệu thực tế để xác định những người có ảnh hưởng hoạt động tốt nhất của bạn

5. Email Marketing

Tips: 

- Sử dụng UGC hoặc phương tiện kiếm được trong các chiến dịch của bạn

- Thiết lập chiến dịch email và luồng email (luồng bỏ giỏ hàng, luồng chào mừng, luồng ngừng hoạt động)

- Tạo chiến dịch có nội dung giáo dục, không chỉ gửi quảng cáo sản phẩm liên tục

- A / B Testing các bản sao và định dạng khác nhau dựa trên dữ liệu để đối sánh các chiến dịch với đối tượng của bạn

6. Thông báo đẩy 

Thông báo đẩy là những thông báo bạn nhận được trên trình duyệt của mình trên thiết bị máy tính để bàn hoặc trên màn hình điện thoại di động của bạn. Chúng hoạt động thực sự tốt khi kết hợp với email. Thông báo đẩy có tỷ lệ nhấp cao hơn gấp 7 lần so với email.

7. Chatbots và nhắn tin

Tin nhắn văn bản mang tính cá nhân hơn nhiều và đó là điều khiến chúng trở nên mạnh mẽ đối với các thương hiệu. Theo Social Media Today, tin nhắn chatbot có tỷ lệ mở hơn 80% và tỷ lệ nhấp trên 50%.

8. SEO - Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm

Tips:

- Sử dụng dữ liệu của Google Search Console để tìm các từ khóa và tìm kiếm mà bạn nhận được nhiều lưu lượng truy cập nhất

- Tối ưu hóa nội dung trên trang của bạn bằng một công cụ như Ahrefs hoặc Moz

- Xây dựng chiến lược backlink toàn diện dựa trên dữ liệu của đối thủ cạnh tranh và các phương pháp hay nhất

9. Content Marketing 

Sử dụng nội dung để nhắm mục tiêu tính cách người mua lý tưởng của bạn, thu hút khách hàng mới, làm hài lòng và giữ chân cơ sở khách hàng hiện tại của bạn. 

Để sử dụng thành công tiếp thị nội dung, các thương hiệu phải tạo ra các nội dung khác nhau cho từng phần của kênh tiếp thị hoặc bán hàng của họ. Ví dụ: một công ty có thể đưa nội dung giáo dục lên đầu kênh, cho những khách truy cập lần đầu và nhiều nội dung quảng cáo hơn cho những người đã sẵn sàng mua hàng.

Tips: 

- Viết các bài đăng blog dạng dài cho lưu lượng truy cập tìm kiếm không phải trả tiền

- Xuất bản hướng dẫn so sánh và mua sắm cho khách truy cập giữa kênh

- Sử dụng UGC, nội dung video và mô tả dài hơn trên các bài đăng trên mạng xã hội để kể câu chuyện của bạn

10. Quan hệ công chúng (PR)

PR là một trong những chiến lược tăng trưởng hiệu quả nhất có thể giúp củng cố hình ảnh thương hiệu và mở rộng sự hiện diện kỹ thuật số.

IX - Chọn chiến lược và ngân sách cho từng kênh

1. Xác định mục tiêu kinh doanh 

Mục tiêu của bạn là gì? KPI tập trung trong ngắn hạn với mục tiêu SMART: 

- Specific - mô tả rõ ràng, cụ thể những gì bạn muốn đạt được

- Measurable - đặt mục tiêu mà bạn có thể đo lường

- Achievable - những mục tiêu này phải đạt được và không nằm ngoài tầm với

- Relevant - đặt mục tiêu liên quan đến các khía cạnh cụ thể của hoạt động tiếp thị

- Time-bound - đạt được trong một khung thời gian nhất định

2. Tiến hành nghiên cứu thị trường

Thu thập thông tin về thị trường của bạn - quy mô, tăng trưởng, xu hướng xã hội, xu hướng tìm kiếm và nhân khẩu học của thị trường mục tiêu. 

Tìm hiểu những gì có thể và khả thi để hoàn thành và những kênh, loại nội dung, phương tiện nào được sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Bạn có thể sử dụng mô hình phân tích PEST hoặc SWOT để nghiên cứu.

3. Điều chỉnh chiến lược với khách hàng lý tưởng

Quay lại tính cách khách hàng mà bạn đã tạo trong đầu quá trình này và đảm bảo rằng chiến lược của bạn phù hợp với chúng. Xem xét xu hướng, loại khách hàng mà bạn sẽ có thể tiếp cận và điều chỉnh cho phù hợp.

X - Phân tích kết quả 

Dữ liệu rất quan trọng trong mọi khía cạnh của tiếp thị. Các nhà quản lý tiếp thị thông minh sử dụng dữ liệu để tiếp tục lặp lại và tối ưu hóa các chiến lược tăng trưởng.

Sau khi có kết quả của chiến lược, bạn có thể thực hiện những thay đổi cần thiết và testing A / B các khía cạnh khác nhau để thu được kết quả tốt hơn nữa.