Digital Transformation #28: Founder Estuary - “Chuyển đổi số mảng SalesTech, khó nhưng thú vị”

Chuyển đổi số trong lĩnh vực SalesTech là một chủ đề khó khi khách hàng cần những giải pháp tuỳ biến theo quy trình bán hàng đặc thù của doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp B2B.

Để hiểu thêm về chuyển đổi số trong lĩnh vực SalesTech, Brands Vietnam đã có buổi trao đổi với ông Huy Phạm, Founder của Estuary – đơn vị chuyên cung cấp các giải pháp chuyển đổi số trong mảng này. 

* Đầu tiên, ông có thể chia sẻ đâu là thử thách của các doanh nghiệp khi tìm đến các giải pháp chuyển đổi số nói chung? 

Tôi cho rằng, thử thách của doanh nghiệp xuất phát từ hiểu lầm về hoạch định ngân sách chuyển đổi số. Tôi quan sát thấy nhiều doanh nghiệp hay dùng 100% ngân sách đó đầu tư vào các công cụ cần thiết. Tuy nhiên, theo tôi, ngoài việc trang bị công cụ, doanh nghiệp cũng cần phân bổ ngân sách cho việc xây dựng quy trình và đào tạo, huấn luyện nhân sự liên quan. 

* Ông có thể chia sẻ về câu chuyện thành lập Estuary?

Khi mới bắt đầu, Estuary hoạt động như một đơn vị gia công phần mềm trong lĩnh vực SalesTech và MarTech, nghĩa là khách hàng cần gì thì chúng tôi gia công phần mềm để đáp ứng nhu cầu đó. Tuy nhiên, sau một thời gian, chúng tôi nhận ra rằng gia công và thực thi phần mềm theo brief thôi chưa đủ. Chúng tôi mong muốn sản phẩm của mình không chỉ đáp ứng nhu cầu hiện tại của khách hàng mà còn có thể nâng cấp, mở rộng theo quá trình tăng trưởng của doanh nghiệp.

Do đó, chúng tôi dành hơn 2 năm đầu tiên để thiết kế những sản phẩm “đóng gói”, đáp ứng các nhu cầu thường gặp như giải pháp quản lý bán hàng và CRM (Sales Automation & CRM – SaleX), giải pháp tương tác khách hàng (Customer Engagement – EngageX), giải pháp quản lý nhà phân phối (Distributor Management System – DMS).

Một điểm may mắn là trong 5 năm qua, khách hàng của Estuary đều là những doanh nghiệp rất nghiêm túc với việc chuyển đổi số. Họ đã từng thử nhiều công cụ số hoá khác nhau, họ hiểu mức độ ứng dụng của sản phẩm và “nỗi đau” của họ. Từ đó, các doanh nghiệp cùng chúng tôi xác định tường tận vấn đề, ứng dụng công nghệ phù hợp, thử nghiệm và điều chỉnh để có một sản phẩm số hoàn chỉnh.

Như vậy, hiện tại Estuary là công ty tư vấn và triển khai các hoạt động chuyển đổi số vận hành theo mô hình Production. Cụ thể là chúng tôi đóng gói sản phẩm theo hướng 70% dựa trên các sản phẩm, tính năng có sẵn và 30% còn lại là tuỳ biến theo nhu cầu của từng doanh nghiệp. Điều đó giúp quá trình cung cấp dịch vụ cho khách hàng ngày một nhanh chóng hơn.

* Ở trên ông có nhắc đến SalesTech với hệ thống quản lý bán hàng và CRM (Sales Automation & CRM – SaleX). Cụ thể thì sản phẩm SaleX của Estuary vận hành như thế nào? 

Mảng SalesTech của chúng tôi nổi bật nhất có công cụ hỗ trợ đội ngũ bán hàng thông qua Sales App. Trên ứng dụng, các nhân viên bán hàng có thể kiểm tra được doanh số, công nợ, KPI... theo thời gian thực thông qua việc đấu nối ứng dụng với ERP của doanh nghiệp.

Quy trình bán hàng với SaleX

Không chỉ vậy, ứng dụng còn giúp nhân viên bán hàng theo dõi được tình hình khách hàng, tạo ticket mới giao nhiệm vụ cho các phòng ban liên quan. Với Sales App, các nhân viên bán hàng có thể làm việc hiệu quả hơn, nhanh chóng hơn, quá trình giao tiếp giữa các phòng ban cũng mượt mà hơn.

* Giải pháp SalesTech của Estuary nghe có vẻ giống với một vài ứng dụng trên thị trường. Ông hãy chia sẻ một case-study tuỳ biến giải pháp SalesTech theo nhu cầu chuyển đổi số của khách hàng?

Tôi sẽ kể về dự án hợp tác với Vemedim Corporation – công ty chuyên về Vật tư và Thuốc thú y. Khi gặp Estuary, Vemedim Corporation đặt ra brief là “trang bị cho đội ngũ Sales công cụ để bán hàng hiệu quả hơn”.

Khách hàng của Vemedim Corporation thường là (1) chủ trang trại – những người chăn nuôi gia súc, gia cầm và (2) là đại lý. Chủ trang trại sẽ được chia thành nhiều cấp độ khác nhau. Nhóm trang trại lớn (Key Account) mua hàng trực tiếp từ công ty và có thể yêu cầu các công thức thuốc đặc trị cho trang trại của mình. Còn các chủ trang trại vừa và nhỏ thường sẽ mua hàng từ đại lý.

Ngoài việc trang bị công cụ, doanh nghiệp cũng cần phân bổ ngân sách cho việc xây dựng quy trình và đào tạo, huấn luyện nhân sự liên quan.

Với nhóm đại lý, quy trình bán hàng của đội ngũ Sales khá đơn giản. Họ tập trung vào việc bán các sản phẩm thuốc đóng gói sẵn tuỳ theo nhu cầu của đại lý và đặc thù khu vực.

Với nhóm Key Account, quy trình có phần phức tạp và kéo dài hơn. Tôi ví dụ, khi các trang trại lớn yêu cầu kiểm tra con giống bị bệnh, nhân viên bán hàng sẽ đi cùng nhân viên chăm sóc khách hàng đến trang trại, lấy mẫu thử về kiểm tra và đề xuất dòng sản phẩm phù hợp trong vòng 2-3 ngày. 

Như vậy, có thể thấy Vemedim Corporation cần một hệ thống Sales App tích hợp với hệ thống chăm sóc khách hàng và đồng bộ dữ liệu giữa quá trình khám con giống, lấy mẫu xét nghiệm, đề xuất công thức thuốc phù hợp được tuỳ biến dựa trên nhu cầu của từng trang trại, đơn hàng của khách hàng và đưa vào sản xuất. 

Quá trình trao đổi qua lại giữa các phòng ban đó đều dùng Sales App do Estuary cung cấp. Đó chính là khác biệt của chúng tôi so với các ứng dụng quản lý Sales trên thị trường. Ngoài những tính năng cơ bản tương tự các ứng dụng khác trên thị trường, chúng tôi còn tuỳ biến bổ sung tính năng theo nhu cầu của doanh nghiệp.

* Estuary đã làm thế nào để đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó?

Để xác định các tính năng bổ sung cho phù hợp với nhu cầu của Vemedim Corporation, chúng tôi tham gia 16 cuộc gặp gỡ, trao đổi với đại diện các phòng ban liên quan để xác định các tính năng họ cần. Ngoài ra, đội ngũ Estuary cũng cần theo chân đội ngũ Sales để quan sát thực tế quá trình bán hàng và đề xuất các tính năng chính xác hơn.

Việc lên kế hoạch và triển khai kéo dài khoảng 3 tháng. Chúng tôi làm việc sâu sát với đội ngũ chuyển đổi số của Vemedim Corporation gồm có Giám đốc Sales, Giám đốc Marketing, Giám đốc Tài chính, Phó Tổng giám đốc và các trưởng chi nhánh để tối ưu flow và logic của ứng dụng. Sau khi hoàn tất phần mềm, Estuary bắt đầu triển khai và đào tạo các bên liên quan cách sử dụng. Ban đầu, ứng dụng dự định trang bị cho đội Sales, nhưng sau khi thử nghiệm, đội ngũ Vemedim Corporation quyết định tối ưu và mở rộng cho cả phòng Marketing và phòng Chăm sóc khách hàng.

Lễ ký kết Biên bản ghi nhớ hợp tác giữa Estuary và Vemedim Corporation

Rất vui là Sales App do Estuary cung cấp đã được Vemedim Corporation sử dụng đến năm thứ hai. Hiện nay, Estuary cũng trở thành đối tác chiến lược của Vemedim Corporation trong các hoạt động chuyển đổi số Sales và Marketing của doanh nghiệp.

Cá nhân tôi rất hứng thú với những vị lãnh đạo có tầm nhìn dài hạn. Và đội ngũ lãnh đạo của Vemedim Corporation là những người như thế. Lãnh đạo công ty đều thuộc thế hệ thành công khi nền kinh tế mở cửa trước đây, nhưng họ rất thích công nghệ và ứng dụng công nghệ như một đòn bẩy quan trọng trong nhiều khía cạnh hoạt động của công ty. Vemedim Corporation đã phát triển 30 năm trong ngành với văn hoá doanh nghiệp rất tốt, họ cũng đầu tư nhiều vào hệ thống nhà máy với các tiêu chuẩn quốc tế.

* Vậy hiện tại Estuary đang định vị mình như thế nào để các đơn vị có nhu cầu hiểu về các dịch vụ và thế mạnh của công ty?

Hiện tại, chúng tôi đang định vị Estuary là đơn vị tư vấn và triển khai giải pháp chuyển đổi số trong lĩnh vực SalesTech và Martech. Với kinh nghiệm thực tiễn và kiến thức chuyên sâu của đội ngũ nhân sự, chúng tôi tự tin có thể tư vấn và triển khai giải pháp thiết thực cho khách hàng.

Khi khách hàng tìm đến Estuary, họ thường sẽ chưa có một bản brief cụ thể mà mang đến cho chúng tôi một vấn đề nào đó. Nhiệm vụ của Estuary là tư vấn sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu của doanh nghiệp trong hiện tại và cả trong tương lai. 

Theo đó, quy trình làm việc của Estuary sẽ là tư vấn, phát triển sản phẩm, triển khai, nâng cấp sản phẩm liên tục. Vì theo đuổi quy trình này, nên 100% các khách hàng của Estuary đồng hành cùng chúng tôi từ những ngày đầu tiên, với những sản phẩm đơn giản ban đầu, dần mở rộng sang các lĩnh vực liên quan khi công ty tăng trưởng.

* Cảm ơn những chia sẻ của ông.

Xem thêm bài viết cùng chuyên mục tại đây.

Diệu Uyên / Brands Vietnam
* Nguồn: Brands Vietnam