7 công thức Marketing cần thiết để quản lý một chiến dịch Marekting thành công 

Trên thực tế, 90% nhà tiếp thị toàn cầu không được đào tạo để tính toán lợi tức đầu tư (ROI), và dẫn đến việc không thể chứng minh cho quản lý hiệu quả kinh doanh trong chi tiêu, chiến dịch và hoạt động Marketing.

Vì vậy, để quản lý một chiến dịch Marketing thành công và đưa ra nhưng quyết định dựa trên dữ liệu, bạn cần nắm chắc 7 công thức dưới đây!

Marketing ROI 

Marketing ROI cho biết số tiền bỏ vào các chiến dịch tiếp thị ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp như thế nào.

Theo truyền thống, ROI có thể được tính như sau: (Doanh thu - Đầu tư)/ Đầu tư 

Nếu không tính đến giá vốn hàng bán (COGS), số liệu ROI tiếp thị nên sử dụng lợi nhuận gộp. Lợi nhuận gộp là doanh thu trừ đi giá vốn hàng bán (COGS). Điều này khác với lợi nhuận hoạt động, có tính đến chi phí chung và tiền lương, và là thu nhập trước lãi suất và thuế.

ROI lúc này bằng: (Lợi nhuận gộp - Đầu tư)/ Đầu tư 

 

Chi Phí Tiếp Thị trên Doanh Thu

Chi phí tiếp thị trên doanh thu là một số liệu tương tự như ROI tiếp thị, nhưng tập trung vào tổng chi phí tiếp thị, bao gồm cả tiền lương của nhân viên tiếp thị. Số liệu này cho biết bạn đang chi bao nhiêu cho hoạt động tiếp thị so với doanh thu mà công ty tạo ra. 

Chi phí Tiếp thị trên Doanh thu = Tổng chi phí tiếp thị/ Tổng Doanh thu đã tạo

 

Chi Phí Chuyển Đổi Khách Hàng (Customer Acquisition Cost - CAC)

Tốt nhất nên chia CAC theo kênh để bạn có thể thấy rõ ràng chi phí trực tiếp để có được khách hàng từ mỗi kênh.

CAC = Tổng chi phí bán hàng và tiếp thị/ Số lượng khách hàng mới

Chỉ số này có thể được xác định trong bất kỳ khoảng thời gian - một tháng, một quý hoặc một năm. Trong đó, tổng chi phí Bán hàng và Tiếp thị là tất cả chi phí cho chương trình và quảng cáo, cộng với tiền lương, cộng với hoa hồng và tiền thưởng, cộng với chi phí.

 

Thời Gian Hoàn vốn CAC

Thời gian hoàn vốn CAC (số tháng để hoàn vốn) là một số liệu cho biết số tháng mà công ty của bạn phải mất để kiếm lại số tiền CAC bạn đã bỏ ra để có được một khách hàng mới, 

Trong các doanh nghiệp mà khách hàng trả trước một lần, số liệu này không cần thiết vì nó phải bằng 0, tức là khoản thanh toán trả trước của khách hàng lớn hơn CAC. Nếu không, bạn đang mất tiền cho mọi khách hàng.

Tuy nhiên, ở những doanh nghiệp mà khách hàng trả phí hàng tháng hoặc hàng năm, tốt nhất là nên đặt Thời gian hoàn vốn dưới 12 tháng. Điều này có nghĩa là nếu bạn hòa vốn cho một khách hàng sau 12 tháng, thì từ đó bạn bắt đầu kiếm tiền từ khách hàng đó.

Thời gian Hoàn vốn CAC = Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC)/ (Doanh thu mỗi tháng cho khách hàng trung bình - Chi phí mỗi tháng cho khách hàng trung bình)

Chi phí mỗi tháng cho khách hàng trung bình là số tiền bạn chi tiêu trực tiếp để phục vụ khách hàng đó: COGS + các dịch vụ như đào tạo và hỗ trợ.

 

LTV/ CAC

Giá trị vòng đời khách hàng (Life Time Value - LTV)/ Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC)

Tính LTV = Doanh số trung bình từ Khách hàng đang hoạt động mỗi năm / Trung bình năm với tư cách là Khách hàng đang hoạt động

Số liệu LTV/ CAC nghe đơn giản nhưng quyết định sống còn của doanh nghiệp. 

 

Tỷ Lệ Đóng Khách Hàng Tiềm Năng Trung Bình

Tỷ lệ đóng khách hàng tiềm năng trung bình đánh giá tình trạng của kênh, từ trên xuống dưới. Không có doanh nghiệp nào có một kênh hoàn hảo và điều quan trọng là phải xem xét kênh của bạn một cách nhất quán để khuyến khích các hoạt động thúc đẩy nó đi đúng hướng.

Tính trong một tháng nhất định, Tỷ lệ đóng khách hàng tiềm năng trung bình = Khách hàng mới/ Khách hàng đã chốt 

Nếu Tỷ lệ đóng khách hàng tiềm năng trung bình thấp, thì mức độ bạn đạt được là bao nhiêu để đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng? Nhóm bán hàng có đang lãng phí thời gian để gọi những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn không? 

Nếu nó cao, tức là khách hàng tiềm năng của bạn có chất lượng cao và đang được chuyển đổi thành khách hàng. Nếu bạn phát triển cơ sở dữ liệu với tốc độ như nhau và với cùng chất lượng khách hàng tiềm năng, thì cơ sở dữ liệu đó sẽ trở thành nhiều khách hàng hơn. Với Tỷ lệ đóng khách hàng tiềm năng trung bình cao, nhóm tiếp thị nên tập trung vào việc tăng số lượng khách hàng tiềm năng đến từ đầu kênh.

Đối với các công ty có chu kỳ bán hàng dài (hơn 6 tháng), số liệu này có thể trở nên không đáng tin cậy. Điều này là do nếu bạn đã tạo ra 100 khách hàng tiềm năng mỗi tháng một năm trước và 10 khách hàng tiềm năng đó đã được chốt hôm nay, nhưng hôm nay bạn nhận được 1000 khách hàng tiềm năng mỗi tháng, thì tỷ lệ đóng chỉ  ~ 1%.

 

NPS (Net Promoter Score)

NPS là thước đo lòng trung thành của khách hàng, thường được sử dụng trong nghiên cứu sự hài lòng của khách hàng. 

Các câu trả lời được chia như sau: Những khách hàng trả lời 0-6 là “Người phản đối”, 7-8 là “Người yêu thích” và 9-10 là “Người quảng bá”. Mục tiêu là tối đa hóa số lượng khách hàng là Nhà quảng bá trong công ty.

Với những con số này, NPS = % Người quảng bá - % Người phản đối