So nice! #2: Hiệu quả thần kỳ của chiến lược marketing mix truyền thống trong thời kỳ hiện đại

Marketing Mix - Marketing hỗn hợp chắc chắn là một khái niệm nằm lòng với những người làm trong lĩnh vực marketing với vai trò là một công cụ hữu hiệu giúp các Marketer chọn lựa được đúng kênh phân phối và tiếp thị trên thị trường. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng SO9.VN tìm hiểu khái niệm marketing mix, và ý nghĩa của từng thành phần trong 2 mô hình marketing 4P truyền thống và marketing 7P hiện đại nhé.

1. Marketing mix là gì?

Marketing mix - Marketing hỗn hợp là tập hợp tất cả các công cụ mà các doanh nghiệp sử dụng để tiếp thị nhằm đạt được mục tiêu về thị trường. Thuật ngữ này được đặt nền móng bởi chủ tịch Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, Neil Borden, từ năm 1953. Sau đó, một marketer nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đã cải tiến mô hình bằng cách phân loại theo 4P năm 1960.

Marketing mix truyền thống được phân loại theo mô hình 4P gồm có: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến) được sử dụng trong hoạt động Marketing sản phẩm. Theo thời gian, mô hình này được phát triển thành 7Ps để thích ứng với sự phức tạp và cải tiến không ngừng của marketing. Các chuyên gia marketing đã đã thêm vào mô hình 3P là Process (quy trình), People (con người), và Physical Evidence (bằng chứng vật lý) để mô hình được toàn diện hơn, bao quát cả hoạt động marketing cho cả hàng hóa vô hình và hữu hình.

Mục tiêu của marketing hướng đến là việc chọn đúng thị trường, tung sản phẩm đúng thời điểm, và có mức giá phù hợp với khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên với hầu hết marketer thì xác định đúng các yếu tố này không phải là một vấn đề đơn giản. Nhìn chung, marketing mix gồm 3 thành phần: mô hình marketing truyền thống sẽ gồm 4P dành cho sản phẩm hữu hình, mô hình marketing 7P hiện đại dành cho sản phẩm vô hình và thuyết 4Cs.

2. Mô hình marketing mix 4Ps truyền thống

Kể từ khi ra đời những năm 60 của thế kỷ trước, mô hình marketing 4P vô cùng nổi tiếng và được các doanh nghiệp áp dụng rất nhiều trong hoạt động marketing của mình. Có thể nói, Marketing 4P đặt nền móng cho Marketing Mix hiện đại. Trong phần này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu một vài chi tiết về mô hình 4P nhé.

2.1. Giải mã 4 chữ P trong mô hình marketing mix 4P là gì

4P bao gồm Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối) và Promotion (đẩy mạnh bán hàng). Bây giờ chúng ta sẽ đi vào từng chữ P của mô hình này nhé!

Product (Sản phẩm)

Product in marketing mix - sản phẩm là thành phần đầu tiên trong mô hình marketing 4P. Sản phẩm là trái tim của mọi hoạt động kinh doanh. Hoạt động marketing có xuất sắc tới đâu mà sản phẩm không tốt thì cũng không thể mang lại thành công cho doanh nghiệp. Sản phẩm ở đây có thể là một sản phẩm hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình nào đó. Ví dụ về các sản phẩm hữu hình có thể là những vật dụng cầm nắm được như quyển sách, cái áo, hộp bánh,…Còn về các sản phẩm vô hình là những dịch vụ như dịch vụ du lịch, khách sạn hay dịch vụ hỗ trợ doanh nghiệp như SO9,…

Price (Giá cả)

Giá cả của sản phẩm là khoản tiền mà khách hàng chi ra để sở hữu/ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Việc tính toán giá cả của sản phẩm sẽ tính đến các yếu tố như thị phần, cạnh tranh, chi phí đầu vào, phân loại sản phẩm và giá trị cảm xúc của sản phẩm với khách hàng. Trong môi trường kinh doanh vô cùng cạnh tranh và khốc liệt như hiện nay, việc định giá sản phẩm có lợi nhất cho doanh nghiệp mà vẫn vừa túi tiền người mua và hấp dẫn hơn đối thủ là một nhiệm vụ khó khăn. Nếu giá sản phẩm được đặt quá thấp, doanh nghiệp sẽ phải tận dụng lợi thế quy mô, đẩy mạnh sản xuất để thu về lợi nhuận. Nếu mức giá quá cao, dù sản phẩm có tốt đến đâu khách hàng sẽ mất dần hứng thú với sản phẩm và chuyển sang dùng các mặt hàng khác tương tự của công ty đối thủ. Các yếu tố chính nằm trong chiến lược giá bao gồm điểm giá ban đầu, giá niêm yết, chiết khấu %, thời kỳ thanh toán,…

Place (Phân phối)

Place - địa điểm là những nơi mà doanh nghiệp phân phối hàng hóa của mình để trưng bày, trao đổi, mua bán. Các doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều hình thức phân phối khác nhau từ bán lẻ, bán sỉ, bán hàng online qua các sàn thương mại điện tử. Kênh phân phối là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp không chú trọng phát triển kênh phân phối đúng mức sẽ làm lãng phí tiền của, công sức quảng cáo, sản xuất sản phẩm mà không mang lại thành công khi mang ra thị trường.

Promotions (Đẩy mạnh bán hàng)

Chữ P cuối cùng trong mô hình 4P marketing - mix là Promotions - đẩy mạnh bán hàng. Có đủ 3 yếu tố sản phẩm tốt, giá cả phải chăng, thuận tiện cho khách hàng thôi là chưa đủ. Sẽ chẳng có nghĩa lý gì nếu như khách hàng không biết đến sự tồn tại của sản phẩm. Vì vậy, các hoạt động đẩy mạnh bán hàng sinh ra với mục đích như thế. Mục tiêu ban đầu của hoạt động đẩy mạnh bán hàng là tạo ấn tượng tốt với khách hàng về sản phẩm, từ đó tăng khả năng họ sẽ đưa ra quyết định mua hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi với khách hàng tiềm năng.

2.2. Case study doanh nghiệp áp dụng thành công marketing mix 4Ps

Lý thuyết về mô hình 4P không quá phức tạp, nhưng để áp dụng nó vào thực tế lại không đơn giản như vậy. Trong phần này, chúng tôi đã tổng hợp một case study điển hình về chiến lược 4P của Mcdonald’s.

• Về sản phẩm:

McDonald’s là một chuỗi cửa hàng ăn nhanh toàn cầu. McDonald’s tập trung vào các sản phẩm: hamburger, cá và gà rán,... Sản phẩm gắn liền với thương hiệu của McDonald’s là món bánh hamburger. Tuy nhiên, hiện nay mọi người đến McDonald’s có thể thưởng thức các món ăn khác như thịt gà, cá, đồ tráng miệng,… để đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường, nâng cao doanh thu.

• Về giá cả

Hướng tới mục tiêu thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm và tăng lợi nhuận, McDonald’s đã xây dựng 2 chiến lược giá: chiến lược định giá theo gói và chiến lược định giá tâm lý.

Với chiến lược đầu tiên, McDonald’s áp dụng cross sale khi thêm vào menu các combo bán rẻ hơn so với mua từng món lẻ.

Cón đối với chiến thuật tâm lý, McDonald’s thường đặt các mức giá như 99k, 149k để thu hút khách hàng.

• Về phân phối

McDonald’s chọn chiến lược đa dạng kênh phân phối để khách hàng có thể thuận tiện nhất khi tiếp cận sản phẩm của họ, ví dụ như:

• Hệ thống nhà hàng

• Ki-ốt bán hàng

• Ứng dụng McDonald’s trên di động

• Website

• Về đẩy mạnh bán hàng

Chiến lược marketing của McDonald’s rất đa dạng như chạy quảng cáo; chạy khuyến mãi; PR; marketing trực tiếp. Nhờ vậy mà thương hiệu này có độ phủ sóng rất cao. bên cạnh đó, McDonald’s cũng tổ chức các hoạt động công chúng như các bữa ăn miễn phí, chương trình giao lưu để nâng cao giá trị của thương hiệu, giúp quảng bá hình ảnh với khách hàng tiềm năng.

Bên cạnh đó, những hoạt động quan hệ công chúng của McDonald như chương trình McDonald’s Global Best of Green và Tổ chức từ thiện Ronald McDonald House đã góp phần nâng cao giá trị của thương hiệu, quảng bá hình ảnh của thương hiệu rộng rãi hơn đến với người tiêu dùng.

3. 3 chữ P bổ sung vào mô hình marketing mix cổ điển (mô hình 7Ps)

3.1. Process

Quy trình và tổ chức trong doanh nghiệp cũng ít nhiều ảnh hưởng đến hoạt động marketing. Các doanh nghiệp cần có một quy trình rõ ràng để có thể tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động marketing mix.

3.2. People

Con người ở đây bao gồm nhân viên, đại diện thương hiệu của công ty, người trực tiếp tiếp xúc và trao đổi với khách hàng. Tất cả sẽ tạo nên hình ảnh của công ty. Điều này đặc biệt đúng với những doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ. Bởi lẽ với các doanh nghiệp sản xuất thì phần đa doanh nghiệp sẽ đứng sau hậu trường, nhưng với các doanh nghiệp dịch vụ, họ sẽ phải tiếp xúc nhiều hơn với khách hàng. Vì vậy nên yếu tố con người trong marketing mix lại càng đóng vai trò quan trọng hơn.

3.3. Physical Evidence

Các yếu tố vật lý bao gồm: không gian của cửa hàng, biển hiệu của cửa hàng, trang phục làm việc của nhân viên,… Đây là những yếu tố chắc chắn tác động nhiều đến trải nghiệm mua của khách hàng, vậy nên trong marketing dịch vụ vai trò của nó quan trọng hơn cả. Nó có thể ở hình thái trừu tượng như thái độ phục vụ, chăm sóc khách hàng hay hữu hình như cơ sở vật chất, bài trí,...

Nhìn chung, mô hình marketing mix 7Ps cải tiến hơn mô hình 4Ps truyền thống ở chỗ nó bổ sung thêm 3P là quy trình, con người, và các yếu tố vật lý. Điều này đặc biệt đúng cho các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ nói riêng.

4. Phối hợp mô hình marketing mix 4Cs và 4Ps

4.1. Mô hình 4Cs là gì?

Mô hình Marketing Mix 4Cs ra đời năm 1990 được xây dựng bởi Robert F. Lauterborn. Marketing 4Cs giống 4Ps ở chỗ nó cũng khắc họa 4 yếu tố cần thiết mà một marketer cần lưu tâm khi xây dựng chiến lược marketing của doanh nghiệp mình.

4Cs bao gồm Customer (khách hàng), Cost (chi phí), Communication (truyền thông), và Convenience (Sự tiện lợi)

Cost

Theo Lauterborn, giá của sản phẩm chưa khái quát hết được hành trình mua hàng của người tiêu dùng bởi lẽ nó chưa tính đến chi phí vận hành và bảo trì sản phẩm. Do đó, ông đã mở rộng khái niệm Price thành Cost, nghĩa là chi phí mà khách hàng bỏ ra trong suốt vòng đời của sản phẩm. Từ đó các doanh nghiệp cần cân nhắc đưa ra giá bán hợp lý để đảm bảo trải nghiệm của khách hàng.

Consumer 

Đối tượng phục vụ của mọi doanh nghiệp là khách hàng, vì vậy khách hàng luôn là mục tiêu ưu tiên hàng đầu của tất cả các thương hiệu. Do đó, nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thị hiếu khách hàng là nhiệm vụ hàng đầu của tất cả các marketer.

Communication

Cũng theo Lauterborn, khái niệm promotion có phần hơi cưỡng ép, còn communication mang tính thân thiện hơn. Marketer luôn phải tương tác với khách hàng của mình truyền thông nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ.

Convenience

Mục tiêu của việc thiết kế kênh phân phối là để khách hàng có thể thuận tiện nhất khi muốn tìm hiểu sản phẩm. Do đó, các doanh nghiệp cần thiết kế kênh phân phối của mình thật tối ưu để không gây trở ngại gì cho khách hàng khi tìm hiểu và đưa ra quyết định mua sản phẩm.

4.2. Hiệu quả khi phối hợp mô hình marketing mix 4Cs và 4Ps đối với doanh nghiệp

Hai mô hình 4Ps và 4Cs đều có những ưu điểm và hạn chế của nó. Vậy nên, các doanh nghiệp sẽ đạt hiệu quả cao nhất khi kết hợp 2 mô hình này với nhau. 4Ps được xây dựng trên góc nhìn chủ quan của doanh nghiệp trong khi 4Cs được xây dựng trên góc độ của khách hàng. Các chuyên gia marketing đã đưa ra mô hình mà trong đó gắn các C này với các P theo từng cặp. Mục tiêu của việc này là để nhắc nhở những các marketer phải xem khách hàng là trung tâm khi vạch ra các chiến lược marketing của doanh nghiệp mình. Các cặp P-C được “phối ngẫu” một cách có dụng ý này được thể hiện trong hình vẽ dưới đây.

Trong bài viết này, chúng ta đã cùng được tìm hiểu sơ lược về các mô hình marketing 4Ps truyền thống, marketing 7Ps hiện đại, marketing 4Cs và cách kết hợp để đạt hiệu quả cao nhất. Đây là các mô hình căn bản mà các marketer cần lưu tâm khi xây dựng kế hoạch marketing cho thương hiệu của mình. Để tìm hiểu nhiều hơn về các kiến thức vận hành doanh nghiệp cập nhật nhất, hãy truy cập ngay SO9.VN nhé!