Consultancy Agency – Những kiến trúc sư cùng doanh nghiệp thiết kế chiến lược tăng trưởng

Khác với các Creative Agency, Event Agency, Production House hay PR Agency, tôi cho rằng công việc của các agency tư vấn chiến lược & marketing (Consultancy Agency) có phần thầm lặng và mang tính “trường kì kháng chiến” hơn. 

Nhìn lại những năm tháng làm việc của bản thân, tôi hình dung người làm tư vấn là những người đồng hành thầm lặng cùng doanh nghiệp trên từng chặng đường phát triển, hoà làm một với cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp để mở ra những cơ hội phát triển mới. 

Dưới đây là phần tóm tắt từ bài chia sẻ của tôi tại sự kiện Passport To Marketing #2: The World of Agencies về vai trò, các hoạt động cơ bản của một agency tư vấn Chiến lược & Marketing

Nguồn tăng trưởng – “xương sống” cho các hoạt động tư vấn

Tôi thường hay so sánh nguồn tăng trưởng như một giếng nước với những “dòng” cơ hội tăng trưởng liền mạch cho doanh nghiệp trong quá trình hoạt động. Diễn giải về mặt lý thuyết, nguồn tăng trưởng có vai trò giúp doanh nghiệp kinh doanh bền vững, thu hút được nhiều khách hàng mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ thường xuyên, tin tưởng và có tình cảm với thương hiệu. 

Với kinh nghiệm tư vấn chiến lược nhiều năm, tôi tin rằng nguồn tăng trưởng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Họ luôn cần những cơ hội để mở rộng, phát triển mô hình nhóm sản phẩm, mô hình về ngành hàng cũng như mô hình kinh doanh. Việc quan sát thị trường, lắng nghe người tiêu dùng sẽ giúp doanh nghiệp “đào” được những nguồn tăng trưởng chứa các cơ hội phát triển tiềm năng để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Khi đó, khách hàng sẽ có thêm lý do để tiếp tục ủng hộ sản phẩm, dịch vụ thường xuyên, góp phần thúc đẩy quá trình kinh doanh bền vững của doanh nghiệp.

Về phía các đơn vị agency tư vấn chiến lược, họ sẽ là người đồng hành để đưa ra những chiến lược giúp doanh nghiệp tiếp cận được đúng nhóm đối tượng mục tiêu tại đúng điểm chạm. Tôi tổng hợp lại những nhiệm vụ chính của một Consultancy Agency như sau:

• Phân tích, tìm kiếm cơ hội kinh doanh
• Xây dựng thương hiệu và tình yêu thương hiệu
• Mở rộng danh mục thương hiệu – sản phẩm – dịch vụ cạnh tranh
• Hoạch định nguồn & mô hình tăng trưởng.

Hoạch định nguồn và mô hình tăng trưởng nghĩa là thiết kế không gian cho từng bộ phận, phòng ban, danh mục phát triển đồng đều, từ đó tạo nền tảng vững chắc cho doanh nghiệp phát triển.

Vì nguồn tăng trưởng đóng vai trò át chủ bài nên tôi và đội ngũ của mình dành khá nhiều thời gian phân tích để xác định chính xác những cơ hội tăng trưởng, góp phần tiến tới các hoạt động kinh doanh bền vững cho khách hàng. Thông thường, để xác định mức độ tiềm năng của cơ hội tăng trưởng, tôi sẽ tập trung trả lời 3 câu hỏi lớn: “Bán cho ai?”; “Bán cái gì?” và “Bán như thế nào?”.

Nguồn: Brandmaker.

Cụ thể, với câu hỏi “Bán cái gì?”, doanh nghiệp và agency sẽ cần xác định cụ thể sản phẩm, câu chuyện muốn truyền đạt đến nhóm người tiêu dùng. Các sản phẩm, thông điệp này cần thể hiện được điểm khác biệt để thu hút khách hàng và tạo ra sự ủng hộ thường xuyên – vốn là điểm cơ bản của quá trình kinh doanh bền vững được chia sẻ ở trên.

Với câu hỏi “Bán như thế nào?”, đội ngũ agency sẽ cần tư vấn cho doanh nghiệp về những ấn phẩm truyền thông sáng tạo như bao bì, TVC, thông điệp cho các chiến dịch truyền thông sáng tạo tích hợp để tiếp cận khách hàng một cách gần gũi và phù hợp.

Ngoài ra, có một câu hỏi khá thú vị tôi nhận được trong buổi chia sẻ rằng với một yếu tố quan trọng như nguồn tăng trưởng thì client hay agency sẽ là bên đưa ra quyết định? Để trả lời câu hỏi này cần làm rõ mối quan hệ giữa agency tư vấn chiến lược và các khách hàng của mình. 

Do việc xây dựng và triển khai chiến lược đòi hỏi một khoảng thời gian dài nên quá trình hợp tác giữa agency tư vấn và client thường được tính bằng năm thậm chí là chục năm. Tại Brandmaker Consultant, agency sẽ hoà làm một với cơ cấu tổ chức của khách hàng để hiểu rõ về cấu trúc, văn hoá và sản phẩm nhằm cùng làm việc, song hành với khách hàng trong từng chặng phát triển. Thông qua quá trình làm việc chặt chẽ và lâu dài đó, agency và client sẽ trao đổi thông tin, thảo luận rất kĩ để cùng xác định được những nguồn tăng trưởng và cơ hội tăng trưởng tiềm năng cho doanh nghiệp.

Các phương thức hợp tác và loại hình dịch vụ phổ biến

Các khách hàng thường tìm những agency tư vấn có tư duy và khung tiếp cận chiến lược cụ thể. Họ cần những đơn vị có năng lực phân tích để tiến hành các hoạt động như xây dựng thương hiệu và xây dựng chiến lược. Do đó, như tôi có đề cập ở trên, các agency tư vấn thường sẽ "hoà nhập" với đội ngũ của khách hàng để hiểu sâu về sản phẩm, văn hoá, đặc thù hiện tại. Sự đồng hành “sát sườn” sẽ giúp cả hai bên xây dựng được chiến lược mới, thương hiệu mới, định hướng mới, từ đó tìm ra những nguồn tăng trưởng mới.

Nguồn: Brandmaker.

Các dịch vụ cơ bản của một agency tư vấn chiến lược bao gồm: 

• Chuyển đổi doanh nghiệp: Agency sẽ đồng hành với doanh nghiệp trong quá trình thay đổi, áp dụng các mô hình kinh doanh khác nhau để mở rộng nguồn tăng trưởng cho doanh nghiệp (phát triển thành các mô hình chuỗi bán lẻ, thương mại điện tử,…).
• Chiến lược và tăng trưởng: Phát hiện các tiềm năng, cơ hội tăng trưởng để mở ra các nguồn tăng trưởng mới.
• Quản trị Marketing: Điều phối một đội ngũ nhỏ trở thành phòng marketing cho khách hàng, hợp tác cùng đội ngũ của họ để làm các hoạt động marketing ngắn hạn, trung hạn đến dài hạn.
• Học hỏi và phát triển: Hoạt động đào tạo cho đội ngũ nhân sự của khách hàng để giúp họ triển khai các chiến lược thành công.
• Thương mại B2B: Xây dựng và triển khai các dự án bán hàng giữa các doanh nghiệp.
• Truyền thông doanh nghiệp: Quản lý hình ảnh doanh nghiệp trên các phương tiện thông tin đại chúng, xây dựng hình ảnh, truyền tải thông điệp, thể hiện được tầm ảnh hưởng, tác động tích cực của doanh nghiệp đến cộng đồng.

Từ các dịch vụ chính kể trên, tôi và đội ngũ agency của mình sẽ có 3 cách thức hợp tác chính:

Nguồn: Brandmaker.

• Outsourcing: Outsource các vị trí lãnh đạo cấp cao của doanh nghiệp về Chiến lược, Thương mại, Marketing; Thực hiện các mục tiêu, yêu cầu của doanh nghiệp với tư cách như là thành viên chính thức.
• Co-sourcing: Cùng phát triển các phòng ban hoặc chức năng mới trong doanh nghiệp; Sử dụng nguồn nhân lực của khách hàng và agency với mô hình làm việc do agency phát triển. Mục tiêu là giúp đội ngũ của khách hàng có thể tự tin hoạt động độc lập sau vài năm hỗ trợ.
• Capability Enrichment: Xây dựng tổ chức phòng ban; Đào tạo và phát triển tài năng.

Trên đây là phần tóm lược những nội dung chính trong buổi chia sẻ của tôi về vai trò cũng như cách thức hoạt động, các đầu việc thường gặp khi bước chân vào một agency tư vấn Chiến lược & Marketing. Để theo dõi toàn bộ nội dung phiên chia sẻ tại sự kiện, vui lòng xem tại BrandCamp.