8 Bước xây dựng một kế hoạch Inbound Marketing toàn diện

Đối với những marketer hay doanh nghiệp quen thuộc với Inbound Marketing, sẽ chẳng còn xa lạ gì với độ phức tạp khi xây dựng một chiến lược Inbound cụ thể bởi nó bao hàm việc: tạo ra nội dung giá trị, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, truyền thông xã hội, thiết kế trang web, tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi, tiếp thị qua email và những công việc khác nữa.

Bởi vậy, khi bắt tay vào để xây dựng một kế hoạch Inbound, những câu hỏi được đặt ra nhiều nhất như:

- Việc đầu tiên phải làm là gì?

- Điều gì nên làm và không nên làm?

- Những gì phù hợp nhất với các mô hình kinh doanh cụ thể và cách triển khai cơ sở hạ tầng thích hợp để tạo điều kiện thuận lợi cho việc tạo khách hàng tiềm năng?

- Làm gì để tối ưu được nội dung?

Cho dù bạn đang thành lập một công ty khởi nghiệp mới hay đang tìm kiếm những cách nhanh chóng để cải tiến các hoạt động tiếp thị doanh nghiệp của mình, một kế hoạch vững chắc có thể tạo ra sự khác biệt và đạt được tốc độ tăng trưởng theo cấp số nhân.

Bởi vậy dưới đây sẽ là những bước cơ bản giúp bạn xây dựng được một kế hoạch Inbound phù hợp cho doanh nghiệp của mình, ưu tiên từng khía cạnh của chiến lược và tập trung vào những gì thúc đẩy kết quả tốt nhất.

Bước 1: Xác định tính cách người mua

Hành vi, nhu cầu của đối tượng (người mua) là điều quan trọng đầu tiên trong bất kể kế hoạch marketing nào. Hiểu chính xác bạn đang tiếp thị cho ai, điều gì khiến họ quan tâm và cách họ giao tiếp sẽ giúp bạn tạo ra thông điệp thực sự gây được tiếng vang với khách hàng lý tưởng của mình.

Đối với những ai chưa hiểu định nghĩa này, tính cách người mua là một đại diện hư cấu cho những khách hàng lý tưởng của bạn.

Ví dụ: trong thị trường mục tiêu của bạn có thể có nhiều loại người mua. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể thường xuyên được mua bởi Giám đốc điều hành, Giám đốc tiếp thị và Giám đốc bán hàng.

Người mua trong mỗi vai trò này có những mối quan tâm, ưu tiên và mục tiêu rất khác nhau. Dành thời gian để xác định và hiểu đặc điểm của từng cá nhân người mua sẽ giúp bạn tập trung sáng tạo nội dung vào các chủ đề thu hút khách hàng lý tưởng.

Bước 2: Phác thảo các tác nhân tiếp thị

Khi bạn đã xác định được khách hàng lý tưởng của mình là ai và điều gì khiến họ quan tâm, bước tiếp theo là xác định các sự kiện và điểm khó khăn khiến họ tìm kiếm thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc ngành của bạn. Những sự kiện này được biết đến một cách chính thức hơn như là những tác nhân kích hoạt tiếp thị. Tiếp thị nhằm mục đích đáp ứng khách hàng tiềm năng tại thời điểm cần thiết bằng cách phản ứng và nhắm mục tiêu, thay vì tùy tiện đưa ra thông điệp cho những đối tượng lớn.

Ví dụ: Ở một công ty nội thất văn phòng: Nội thất văn phòng thường được mua bởi các tổ chức có tốc độ phát triển công ty nhanh chóng, mở rộng địa lý, đang tiến hành cải tạo xây dựng, hiện có đồ nội thất văn phòng lỗi thời hoặc chỉ có mong muốn bắt kịp xu hướng mới trong trang trí nội thất. Các công ty trải qua bất kỳ sự kiện nào trong số này có thể xác định nhu cầu về đồ nội thất văn phòng mới và bắt đầu thực hiện nghiên cứu trực tuyến. Đây là điểm hoàn hảo trong quyết định mua hàng để cung cấp cho khách hàng tiềm năng một ưu đãi hàng đầu đáp ứng nhu cầu của họ và giới thiệu giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Bước 3: Tạo danh sách các từ khóa chính

Bây giờ bạn đã hiểu cá tính người mua của mình là ai và nguyên nhân khiến họ tìm kiếm thông tin, bước tiếp theo là tìm hiểu cách mọi người đang tìm kiếm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Nghiên cứu từ khóa cho phép bạn xem khối lượng tìm kiếm ước tính theo vị trí, mức độ khó xếp hạng cho các từ khóa nhất định và ước tính chi phí mua lưu lượng truy cập tìm kiếm thông qua quảng cáo trả cho mỗi nhấp chuột. Khi tạo danh sách các từ khóa mục tiêu, hãy cố gắng chọn các cụm từ tìm kiếm có lượng tìm kiếm hàng tháng tương đối cao và mức độ cạnh tranh từ trung bình đến thấp. Công cụ lập kế hoạch từ khóa của Google là một tài nguyên tuyệt vời để nhanh chóng tạo danh sách các từ khóa có liên quan và xác định các cụm từ tìm kiếm nằm trong vị trí cạnh tranh và khối lượng tìm kiếm của bạn.

Thông qua nghiên cứu này, bạn có thể tạo danh sách các thuật ngữ và cụm từ chính để tạo nội dung. Tạo nội dung phong phú về từ khóa nói lên những câu hỏi phổ biến mà cá nhân người mua của bạn đặt ra khi họ gặp phải yếu tố kích hoạt tiếp thị đảm bảo bạn đang thu hút đúng người, vào đúng thời điểm, vào trang web của mình.

Bước 4: Đặt mục tiêu Inbound Marketing

Bước đầu tiên để đo lường lợi tức đầu tư của hoạt động Inbound Marketing là xác định chính xác những gì bạn muốn đạt được và khi nào bạn mong đợi thấy được kết quả. Các mục tiêu phải cụ thể, có thể đo lường được, có thể đạt được, phù hợp và kịp thời.

Để đặt mục tiêu Inbound Marketing, hãy bắt đầu bằng cách đánh giá khả năng hiện tại của trang web của bạn trong việc thu hút lưu lượng truy cập, chuyển đổi khách hàng tiềm năng, chất lượng nội dung đã sản xuất. Một số chỉ số hiệu suất chính có thể bao gồm:

- Khách truy cập trang web duy nhất hàng tháng

- Số lượng khách hàng tiềm năng / tháng

- Nguồn lưu lượng truy cập - PPC, SEO, Viết blog, Truyền thông xã hội, Email

Bước 5: Phác thảo chiến lược nội dung

Đối tượng tiềm năng được chia thành 3 giai đoạn như sau:

- Nhận thức: giai đoạn này, các đối tượng tiềm năng thường đang tìm kiếm thông tin chung liên quan đến chủ đề họ quan tâm Mục tiêu nội dung của giai đoạn này là thu hút càng nhiều nhận biết càng tốt và chuyển đổi những khách truy cập đó thành khách hàng tiềm năng. Phương tiện truyền thông xã hội, bài đăng trên blog, video, đồ họa thông tin và bản trình bày SlideShare là tất cả các ví dụ về nội dung đầu kênh có thể dễ dàng lan truyền giữa một lượng lớn khán giả.

- Đánh giá: khách hàng tiềm năng cần được giới thiệu về thương hiệu của bạn và tìm hiểu hoạt động kinh doanh với bạn Nội dung bắt đầu định vị sản phẩm / dịch vụ của bạn. Hội thảo trên web về thương hiệu, nghiên cứu điển hình, mẫu miễn phí, danh mục, trang Câu hỏi thường gặp, tờ thông số kỹ thuật hoặc tài liệu quảng cáo có thể được sử dụng để giới thiệu thương hiệu của bạn một cách hiệu quả đồng thời cung cấp giá trị cho người xem.

- Quyết định mua hàng: khách hàng tiềm năng thường tìm kiếm thông tin truyền đạt chức năng và lợi ích của sản phẩm / dịch vụ của bạn Khách hàng tiềm năng cho thấy dấu hiệu rằng họ đang đánh giá cụ thể sản phẩm / dịch vụ của bạn. Đôi khi những khách hàng tiềm năng này chỉ cần biết một chút về những gì bạn phải cung cấp - bởi vậy nội dung có thể là bản dùng thử miễn phí, bản demo sản phẩm trực tiếp, giảm giá hoặc đánh giá, tư vấn hoặc ước tính miễn phí.

Nếu bạn có nội dung ở giai đoạn 1 tuyệt vời nhưng bạn không có gì để cung cấp khách hàng tiềm năng ở giai đoạn 2 và 3, bạn sẽ không đạt hiệu quả lắm trong việc di chuyển khách hàng tiềm năng qua chu kỳ bán hàng. Để xác định nơi bạn có thể có khoảng trống rõ ràng trong nội dung của mình, hãy bắt đầu bằng cách đánh giá nội dung hiện có của bạn và đối chiếu nó theo từng giai đoạn của kênh đến.

Bước 6: Thiết lập quy trình chăm sóc khách hàng tiềm năng

Một số khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ nhanh hơn nhiều so với những người khác. Điều này có thể xảy ra vì nhiều lý do, nhưng thường lý do chính dẫn đến tình trạng đình trệ trong quá trình bán hàng là thiếu thông tin. Nếu khách hàng tiềm năng có những câu hỏi chưa được trả lời, họ có thể chưa sẵn sàng với việc mua sản phẩm của bạn.

Một trong những cách tốt nhất để tiếp cận khách hàng tiềm năng và trả lời câu hỏi của họ là thông qua một loạt email tự động. Tự động hóa email cung cấp cho khách hàng tiềm năng một chút khuyến khích hoặc nhắc nhở rằng bạn có sẵn nội dung có giá trị cho họ. Điều này khuyến khích khách hàng tương tác lại với nội dung của bạn. Các email bạn gửi đến khách hàng tiềm năng ở giai đoạn 1 phải trả lời những câu hỏi phổ biến nhất nảy sinh trong quá trình bán hàng của bạn. Khi bạn đã chủ động liên hệ để trả lời những câu hỏi phổ biến này, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ được cung cấp thông tin tốt hơn, đủ điều kiện hơn và dễ tiếp thu hơn để truy cập thêm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Khi khách hàng tiềm năng tiến đến giai đoạn 2, bạn có thể bắt đầu xác định vị trí sản phẩm hoặc dịch vụ của mình bằng cách cung cấp thông tin thương hiệu cụ thể. Điều này có thể bao gồm một loạt email giải quyết các câu hỏi và mối quan tâm phổ biến về doanh nghiệp của bạn.

Sau khi khách hàng tiềm năng hoạt động theo ưu đãi ở giai đoạn 3, họ được coi là đủ điều kiện bán hàng. Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng nên được giao cho nhóm sales của bạn để được liên hệ và chăm sóc trực tiếp.

Bước 7: Tạo ra chiến lược viết Blog tập trung chuyển đổi

Các chiến lược viết blog tập trung vào chuyển đổi được thiết kế để thu hút lưu lượng truy cập có liên quan cao đến trang web của bạn với mục tiêu chuyển đổi lưu lượng truy cập thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Mỗi bài đăng trên blog hỗ trợ cung cấp nội dung độc quyền bằng cách trả lời các câu hỏi thường gặp của cá nhân người mua và khuyến khích họ truy cập nội dung độc quyền của bạn.

Ví dụ: Đồ nội thất văn phòng: Nếu bạn viết một chủ đề dành cho giai đoạn 1 là: "10 ưu điểm của phong cách nội thất văn phòng mở" thì bạn sẽ viết một loạt các bài đăng trên blog có liên quan chặt chẽ giúp thu hút lưu lượng truy cập vào chủ đề lớn này:

- Môi trường làm việc của bạn có đang ngăn cản sự sáng tạo?

- 5 Xu hướng Thiết kế Thay đổi Môi trường Làm việc

Và trong mỗi bài Blog, bạn đều gắn thêm một CTA đến với dạng bài chủ đề lớn ở trên.

Bước 8: Triển khai các nền tảng Inbound Marketing

Sau tất cả cả mọi nghiên cứu và chuẩn bị, cuối cùng chúng ta phải thực hiện triển khai để đạt được hiệu quả.

Mặc dù phần lớn công việc trong việc xây dựng kế Inbound được định hướng trong chiến lược và liên quan hầu hết đến sáng tạo nội dung, công nghệ cũng tạo điều kiện thuận lợi cho việc tạo khách hàng tiềm năng không nên bị bỏ qua.

Khi xem xét cơ sở hạ tầng để tạo điều kiện cho Inbound Marketing, hãy chọn các nền tảng và phương pháp tiếp cận cho phép bạn tập trung vào doanh nghiệp của mình, thay vì kết nối các hệ thống khác nhau. Một số nền tảng có thể sử dụng được cho Inbound là: social media, email, SEO,...

Việc thay đổi các hình thức marketing truyền thống, không xoay quay các quảng cáo chỉ trong thời gian ngắn hạn cũng như khó có thể cung cấp được giá trị lâu bền là những lợi ích mà Inbound đem lại cho doanh nghiệp. Bạn có thể thực hiện kế hoạch Inbound càng sớm càng tốt bởi bạn sẽ gặt hái đực nhiều khách hàng tiềm năng hơn, với chi phí thấp hơn.