Chiến lược Marketing B2B tăng tiếp cận và chuyển đổi mạnh mẽ

Chiến lược Marketing B2B không chỉ liên quan đến các kỹ thuật trực tiếp như gửi thẳng thông điệp đến những đối tượng người mua mục tiêu. Hành vi của những người mua B2B đã thay đổi, họ có nhiều cách thức để tìm kiếm giải pháp, lựa chọn sản phẩm và đánh giá một thương hiệu. Vì vậy, các chiến lược tiếp thị B2B đã mở rộng, quy trình bán cho doanh nghiệp cũng phức tạp hơn. Hãy cùng tìm hiểu các chiến lược Marketing B2B hiệu quả đáng lưu ý dưới đây!

I - Nghiên cứu

1. Chiến lược định hướng theo thị trường ngách

Chuyên môn hóa và nhắm mục tiêu theo thị trường ngách là giai đoạn cần thiết trong kinh doanh. Chuyên môn hóa giúp các nỗ lực tiếp thị dễ dàng hơn, vì nó có xu hướng xác định chính xác những gì bạn làm và ngay lập tức phân biệt bạn với đối thủ cạnh tranh. 

2. Xác định đối tượng mục tiêu

Xác định đối tượng mục tiêu và tính cách người mua, bao gồm thông tin nhân khẩu học, tâm lý học, sở thích,... Đây sẽ là tài liệu cần thiết cho hầu hết mọi hoạt động tiếp thị khác, đảm bảo nội dung và tài liệu kỹ thuật số hiệu quả.

3. Nghiên cứu điểm đau của khách hàng

Tiếp thị B2B thành công bắt đầu bằng cách nghiên cứu những gì khách hàng cần. Tìm hiểu điều gì thúc đẩy nhu cầu đối với sản phẩm / dịch vụ và làm thế nào bạn có thể nổi bật so với đối thủ cạnh tranh.

Một cách để xác định tốt hơn nhu cầu khách hàng là hình thành các nhóm người dùng mục tiêu. Bạn có thể xây dựng các cuộc khảo sát để khám phá những điểm khó khăn duy nhất mà khách hàng phải trải qua trước khi tìm kiếm giải pháp của bạn.

Các phương pháp nghiên cứu khác bao gồm thực hiện nghiên cứu từ khóa để khám phá nhu cầu tìm kiếm không phải trả tiền hoặc tận dụng dữ liệu hiện có về ngành của bạn.

II - Digital Marketing B2B

Mọi doanh nghiệp, dù là B2B hay B2C đều nên có sự hiện diện kỹ thuật số, bao gồm quảng cáo trả tiền, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, trang web,... 

Xây dựng chiến lược Digital Marketing B2B hiệu quả:

1. Tạo trang web hiệu suất cao

Đối với tiếp thị B2B, trang web của công ty là một trong những tài sản quan trọng nhất. Trên thực tế,  80% mọi người sẽ kiểm tra trang web khi đánh giá các nhà cung cấp dịch vụ - nguồn thông tin được sử dụng phổ biến nhất cho đến nay.

Website không chỉ đóng vai trò của sự hiện diện trực tuyến uy tín, mà còn là nơi cung cấp thông tin dồi dào và thể hiện chuyên môn của công ty. Khi khách truy cập mới tiếp cận trang web, nội dung giáo dục mạnh mẽ và các ưu đãi được nhắm mục tiêu cẩn thận có thể thúc đẩy các mối quan hệ tương tác, cuối cùng mang đến những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng.

2. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO)

Các công ty B2B tăng trưởng cao thường đánh giá SEO là kỹ thuật tMarketing Online hiệu quả nhất dành của họ.

Mặc dù SEO là một ngành phức tạp và đang phát triển, nhưng cơ bản bao gồm 2 thành phần chính: SEO Onpage và SEO Offpage.

• SEO Onpage: Tối ưu các yếu tố trên website, sử dụng các cụm từ khóa được nhắm mục tiêu để hiển thị nội dung cho những truy vấn trên Google. Mục đích của SEO Onpage là cung cấp cho các công cụ tìm kiếm thông tin về trang web của bạn. Điều này cho phép các công cụ tìm kiếm như Google hiển thị nhiều kết quả phù hợp hơn cho người dùng.
• SEO Offpage: Tối ưu các yếu tố ngoài trang, xây dựng các liên kết đến trang web thông qua các trang web thứ ba hoặc các bài viết của khách trong các ấn phẩm khác. Điều này nhằm nâng cao thẩm quyền cho trang web, các công cụ tìm kiếm sẽ bắt đầu thấy trang web của bạn đáng tin cậy hơn, từ đó tăng thứ hạng trên SERPs.

3. Chạy các chiến dịch quảng cáo 

Một số nền tảng giúp quảng cáo hiệu quả:

• Các ấn phẩm và trang web của ngành
• Truyền thông xã hội
• Google Ads
• Nhắm mục tiêu lại - Một công nghệ dựa trên cookie sử dụng mã JavaScript đơn giản để “theo dõi” người dùng trên toàn bộ Web một cách ẩn danh và phân phát các quảng cáo có liên quan

Điều quan trọng ở Marketing B2B là sử dụng các hình thức quảng cáo phù hợp nhất với các dịch vụ chuyên nghiệp. 

• LinkedIn, remarketing và các quảng cáo tập trung vào ngành khác có xu hướng hoạt động tốt nhất, vì chúng cho phép bạn nhắm mục tiêu trực tiếp nhất đến các đối tượng trong ngành thích hợp, dẫn đến tỷ lệ nhất, tỷ lệ chuyển đổi cao hơn và chi phí mỗi lần chuyển đổi thấp hơn.
• Mặt khác, tiếp thị qua công cụ tìm kiếm (SEM) thường đắt hơn và khó nhắm mục tiêu hơn cho các từ khóa dịch vụ chuyên nghiệp. Bạn nên tối đa hóa khoản đầu tư PPC bằng cách quảng cáo nhiều hơn về các sản phẩm, dịch vụ cụ thể, chẳng hạn như tính cách thương hiệu, blog hoặc nội dung truyền thông xã hội,...
• Tương tự, quảng cáo Facebook có xu hướng kém hiệu quả hơn vì nền tảng này được ít những người mua dịch vụ chuyên nghiệp, người mua B2B sử dụng hơn so với các mạng xã hội khác.

Tuy nhiên, có nhiều biến thể của từng loại quảng cáo này. Các công ty B2B cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp có thể thấy họ thành công ít nhiều tùy thuộc vào ngân sách, mục đích quảng cáo, nhắm mục tiêu và ngành nghề thích hợp.

Hầu hết các quyết định mua B2B đều bị ảnh hưởng bởi nhiều bên liên quan. Một sai lầm phổ biến khi nhắm mục tiêu là cố gắng xác định chính xác người ra quyết định. Tuy nhiên, chu kỳ mua B2B rất phức tạp và các bên liên quan liên tục chuyển đổi công việc và vai trò. Vì vậy, việc nhắm mục tiêu cần tập trung vào tất cả các bên liên quan có khả năng ảnh hưởng đến quyết định mua. 

III - Content Marketing B2B

Khách hàng B2B tập trung vào chuyên môn và mong muốn nhận những thông tin hữu ích, đáng tin cậy Content Marketing là chiến thuật tốt nhất để đáp ứng nhu cầu này. 

Trong khi chiến lược PR truyền thống làm gián đoạn hoạt động hàng ngày của người tiêu dùng với tài liệu quảng cáo, thì chiến lược tiếp thị nội dung bổ sung thông tin có giá trị, đồng thời cũng hỗ trợ các chiến lược SEO, quảng cáo, tăng khả năng chuyển đổi.

Điều quan trọng là tiếp thị nội dung hiệu quả nhất khi bạn sắp xếp nội dung theo các giai đoạn khác nhau trong hành trình của người mua. Hành trình của người mua B2B hơi khác so với hành trình của người mua B2C (có chu kỳ bán hàng ngắn hơn và ít người ra quyết định tham gia hơn), vì vậy nội dung cho chiến lược tiếp thị nội dung B2B và B2C cũng có điểm khác biệt:

IV - Social Media Marketing B2B

Tiếp thị truyền thông xã hội B2B có thể không phải là nơi bạn chuyển đổi số lượng khách hàng tiềm năng lớn nhất, nhưng sẽ giúp xây dựng nhận thức về thương hiệu mạnh mẽ. Giống như tiếp thị qua email, phương tiện truyền thông xã hội cũng là một kênh hiệu quả cao để chia sẻ nội dung, nâng cao kiến ​​thức chuyên môn về thương hiệu. Nó cho phép bạn kết nối với những người có ảnh hưởng, những chuyên gia trong ngành cũng như những khách hàng tiềm năng.

V - Referral Marketing

Theo nghiên cứu của Hinge Marketing về chiến lược tiếp thị giới thiệu trong các dịch vụ chuyên nghiệp, hơn 81,5% nhà cung cấp đã nhận được sự giới thiệu từ một người không phải là khách hàng.

1. Thiết lập hệ thống giới thiệu khách hàng

Doanh nghiệp nên đưa giai đoạn “khách hàng giới thiệu” vào quy trình tiếp thị B2B ngay từ đầu. Bạn có thể sử dụng các phương pháp trả tiền hoặc phương pháp tự nhiên để nhận được giới thiệu.

• Thu hút sự giới thiệu từ những khách hàng hài lòng bằng cách yêu cầu phản hồi về dịch vụ.
• Cách tiếp cận trả phí sẽ tuân theo quy trình tương tự, ngoại trừ việc bỏ ra một chi phí nhỏ. Ví dụ: bạn có thể cung cấp 10% tiền đặt trước của tháng tiếp theo cho mỗi khách hàng mới được giới thiệu. 

2. Sử dụng Influencer Marketing

Hợp tác với những người có ảnh hưởng có thể là một chiến lược tiếp thị rất hiệu quả cho các doanh nghiệp B2B, đặc biệt là những nhân vật nổi tiếng trong ngành.

VI - Tiếp thị tự động hóa, CRM và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

1. Tiếp thị tự động hóa

Tự động hóa tiếp thị (hay Marketing Automation) sử dụng giải pháp công nghệ, thay thế các quy trình thủ công lặp đi lặp lại bằng các quy trình tự động hóa. Nó tập hợp tất cả các kênh Marketing Online thành một hệ thống tập trung để tạo, quản lý và đo lường các chiến dịch.

Điều cần thiết là doanh nghiệp phải chọn phần mềm tự động hóa tiếp thị phù hợp, đảm bảo kích thước, độ phức tạp và khả năng mở rộng của một giải pháp tiềm năng phù hợp với nhu cầu.

2. CRM

CRM (Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng) là một phần mềm thiết yếu, được sử dụng để theo dõi và sắp xếp các cơ hội cũng như thông tin khách hàng. 

CRM của bạn đóng vai trò là cơ sở dữ liệu cho tất cả thông tin được thu thập về các cơ hội và khách hàng, bao gồm cả các tương tác cụ thể với họ. Thông tin có thể được nhập, lưu trữ và truy cập bởi các nhân viên trong các bộ phận khác nhau của công ty, đồng bộ hóa các nỗ lực trong toàn công ty.

3. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Trang web và tiếp thị qua email là một phần quan trọng để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Các chiến dịch tiếp thị qua email được nhắm mục tiêu, dựa trên phân tích cho phép bạn cung cấp các đề nghị cho đối tượng cụ thể, phù hợp với vị trí cụ thể hành trình mua hàng của họ.

Tương tự, các chiến dịch email nhỏ giọt cho phép bạn gửi nhiều ưu đãi được nhắm mục tiêu hơn đến các phân khúc đối tượng trong một khoảng thời gian nhất định. Điều này xây dựng sự tương tác chặt chẽ hơn thông qua các nội dung và ưu đãi liên tiếp, có liên quan.

VII - Kiểm tra và tối ưu hóa

Thử nghiệm và tối ưu hóa cho phép bạn lặp lại các nỗ lực tiếp thị và đưa ra các quyết định liên tục dựa trên dữ liệu.

• Thử nghiệm A / B đối với email, trang đích: Sử dụng các công cụ kiểm tra A / B như Optimizely hoặc Unbounce, tìm hiểu email hoặc trang đích nào chuyển đổi người dùng thành công hơn dựa trên sự khác biệt của ngôn ngữ, thiết kế hoặc các yếu tố khác.
• Email và hiển thị trang đích: Sử dụng các công cụ như Email on Acid để kiểm tra cách email sẽ hiển thị trên các thiết bị và nền tảng khác nhau, đảm bảo rằng chúng hiển thị và hoạt động như bình thường.

VIII - Phân tích và báo cáo

Google Analytics là một công cụ cần thiết để đo lường và phân tích lưu lượng truy cập trang web. MOZ có thể giúp bạn nghiên cứu và cải thiện kết quả SEO, Hootsuite cung cấp phân tích truyền thông xã hội chi tiết.

Phân tích và thử nghiệm giúp bạn thực sự hiểu những gì đang hoạt động và những gì không. 

Thế giới tiếp thị trực tuyến đang phát triển với tốc độ ngày càng nhanh, Ngày nay, các công ty thu thập và sử dụng thành công dữ liệu về hiệu suất từ nỗ lực Marketing đang giành chiến thắng. Nhanh chóng bắt đầu với những chiến lược hiệu quả và cập nhật xu hướng thường xuyên sẽ giúp doanh nghiệp của bạn tăng cạnh tranh trên thị trường. 

Nguồn: Ori Marketing Agency