McKinsey: Đại dịch COVID-19 – “Cú hích mạnh” với cộng đồng doanh nghiệp B2B
Gần đây, McKinsey đã phát hành một báo cáo về cách COVID-19 thay đổi doanh số B2B. Nội dung báo cáo được CleverGroup tổng hợp, lược dịch và chia sẻ trong bài viết dưới đây.
Các doanh nghiệp B2B dần ưu tiên sử dụng các dịch vụ kỹ thuật số, tương tác từ xa thay vì tương tác trực tiếp. Ngay cả sau khi giãn cách xã hội kết thúc, xu hướng này nhiều khả năng vẫn sẽ tiếp tục phát triển. COVID-19 đã mang lại cho toàn thế giới một sự thúc đẩy lớn đối với chuyển đổi online, biến gọi video và trò chuyện trực tuyến trở thành các kênh chủ yếu để tương tác và chốt doanh số với khách hàng doanh nghiệp.
Dữ liệu từ báo cáo của McKinsey & Company chỉ ra rằng:
- Hơn 90% đại diện công ty B2B cho biết các mô hình bán hàng mới phát sinh từ đại dịch hiệu quả hơn các mô hình bán hàng trước đại dịch.
- Trên thực tế, 33% người được hỏi cho biết các mô hình mới của họ hiệu quả hơn nhiều và 41% cho rằng có phần hiệu quả hơn.
Nguồn: McKinsey & Company
Sự gia tăng digital self-service (Tự phục vụ kỹ thuật số) đáng kể trong các giai đoạn cân nhắc mua hàng
Trong một cuộc khảo sát tương tự vào tháng 8/2020, theo McKinsey, chỉ 24% người được hỏi cho biết họ sử dụng digital self-service: website công ty, thương mại điện tử, chatbot, tìm kiếm trên internet, ứng dụng di động và các công nghệ liên quan để xác định và nghiên cứu các nhà cung cấp mới.
Đến năm 2021, thị phần digital self-service đã tăng lên khoảng 1/3 trong cả hai danh mục. Có thể thấy, xu hướng người mua tự nghiên cứu đã tăng nhanh trong thời kỳ đại dịch:
- 37% phản hồi cho biết họ đã xác định và nghiên cứu các nhà cung cấp mới thông qua hình thức trực tuyến trước khi quyết định mua hàng, tăng 13 điểm
- 34% cho biết họ xem xét và đánh giá, tăng 7 điểm so với tháng 8/2020.
Đối với đặt hàng và mua lại mới, thị phần của kỹ thuật số có phần cao hơn và đã ổn định, tính đến tháng 11/2021, tỷ lệ này tương ứng là 36% và 37%.
Trong khi đó, khoảng 1/3 các nhà ra quyết định B2B chọn sử dụng các phương tiện tương tác từ xa: cuộc gọi điện thoại, cuộc gọi hội nghị video và email để liên lạc với đại diện nhà cung cấp của họ vào cuối năm 2021, giảm so với mức hơn 40% vào tháng 8/2020.
Nguồn: McKinsey & Company
“Những nhà cung cấp B2B phải tiếp tục thích ứng thực tế tiếp thị đa kênh mới này. Tuy chuyển đổi sang một phương pháp tiếp cận bán hàng đa dạng hơn không phải là một quá trình đơn giản, nhưng các tổ chức bán hàng có thể tin tưởng vào việc các nhà ra quyết định B2B ngày càng cảm thấy thoải mái khi thực hiện các giao dịch lớn thông qua dịch vụ tự phục vụ kỹ thuật số và các tương tác từ xa của con người” – McKinsey kết luận.
Những thay đổi lớn nhất có khả năng tồn tại lâu dài nhất
Báo cáo này cũng ghi lại sự tiếp nối của hai xu hướng trong tiếp thị B2B trong thời kỳ đại dịch: (1) người dùng đã chuyển sang sử dụng các kênh trực tuyến một cách đáng kể, (2) các công ty và ngành công nghiệp đã phải thích ứng nhanh nhạy. Ngay cả sau khi giãn cách xã hội kết thúc, xu hướng này nhiều khả năng sẽ tiếp tục phát triển. Kết quả khảo sát khẳng định sự thay đổi nhanh chóng đối với việc tương tác với khách hàng thông qua các kênh kỹ thuật số.
Chỉ trong vài tháng, cuộc khủng hoảng COVID-19 đã kéo theo thay đổi trong cách thức kinh doanh của các công ty ở mọi lĩnh vực và khu vực tương đương với nhiều năm, điển hình là sự hạn chế của phương thức tương tác trực tiếp (face-to-face) bởi:
- Chi phí tổ chức các cuộc họp và việc di chuyển cần thiết để đưa các đại diện bán hàng đến các cuộc họp này tại thời điểm hiện tại vô cùng tốn kém. Ước tính trung bình một cuộc gặp mặt trực tiếp cần 400 USD, cao hơn 50 USD so với gọi thoại.
- Gặp mặt trực tiếp là cách sử dụng thời gian của 2 bên (bên mua và bên bán) không hiệu quả.
- Việc mua liên quan đến nhiều bên liên quan, việc tập trung đầy đủ toàn bộ nhân sự tại cùng một địa điểm trong một khoảng thời gian là không khả thi, nhất là trong thời gian thực hiện quy định về giãn cách.
- Bên mua thường dành nhiều thời gian cho việc nghiên cứu, tìm hiểu trực tuyến trước khi liên hệ với đại diện nhà cung cấp. Đó đã là xu hướng trong nhiều năm và vẫn đang tiếp tục.
Đại dịch COVID-19 là “cú hích mạnh” đối với cộng đồng doanh nghiệp B2B, từ “miễn cưỡng” thực hiện xây dựng nền tảng công nghệ thông tin sang giai đoạn mới là “tích cực, chủ động” sử dụng nền tảng số như mũi nhọn để gia tăng khả năng cạnh tranh. Cuối cùng, báo cáo đưa ra giải thích cho các đề xuất giá trị, trường hợp sử dụng và lợi ích của phần mềm, dịch vụ tiếp thị không yêu cầu tương tác trực tiếp. Đối với phần mềm, người dùng sẽ ở trước màn hình để tương tác. Và đối với các dịch vụ, hầu hết sự hợp tác sẽ diễn ra từ xa.