Chiến lược phân phối của Dell, thương hiệu duy nhất bán trực tiếp máy tính tới khách hàng
Nhắc tới thành công của Dell, không thể không nhắc tới chiến lược phân phối của họ. Với mục tiêu là thống trị thị trường máy tính cá nhân thông qua áp dụng phương pháp bán hàng trực tiếp nhằm tối ưu chi phí trong quá trình phân phối, qua đó giúp người tiêu dùng cuối cùng có thể mua sản phẩm chất lượng cao với giá rẻ.
Gian hàng triển lãm Dell tại bang Texas, Hoa Kỳ 2016, nguồn ảnh: jmg-creative.com
Chiến lược phân phối của Dell giúp Dell trở thành thương hiệu đầu tiên và duy nhất trên thế giới bán sản phẩm trực tiếp tới khách hàng mà không thông qua bất kỳ khâu trung gian nào. Đây là chiến lược giúp Dell vươn lên vị trí số 1 thế giới và thống trị nhiều năm sau đó.
Chiến lược phân phối của Dell là bài học hay cho những ai đam mê tới kinh doanh.
Lược sử hình thành của Dell
Năm 1984, Michael Dell thành lập PC’s Limited khi vẫn còn là sinh viên của Đại học Texas tại Austin. Một năm sau đó ông đã bỏ học. Nguồn ảnh: Computerhistory.org
Vào năm 1983, Michael Dell khi đó 18 tuổi đã dũng cảm rời bỏ trường đại học và tập trung toàn bộ thời gian vào công ty mà minh thành lập, mục đích của Dell khi đó là bán các bản nâng cấp ổ cứng với phân khúc khách hàng doanh nghiệp. Ngay năm đầu tiên, doanh thu của Dell là 6 triệu đô la.
Vào năm 1985, Dell đã thay đổi chiến lược của mình khi bắt đầu cung cấp ra thị trường các máy tính hoàn thiện được cài đặt sẵn, trong năm đó Dell đã đạt doanh thu 70 triệu đô la. Tiếp theo sau đó 5 năm doanh thu của Dell tăng lên 500 triệu đô la, và đến cuối năm 2000, doanh thu của Dell là 25 tỷ đô la, một con số khủng khiếp.
Lý giải cho thành công đáng kinh ngạc này đến từ chiến lược phân phối của Dell, bằng cách quan sát thị trường và liên tục đặt ra những câu hỏi cải tiến, Dell đã thực sự thành công trong chiến lược khác biệt hoá bằng chiến lược phân phối.
Chiến lược phân phối trực tiếp
Hình ảnh lịch sử của Dell, nguồn ảnh: internet
Tôi thấy bạn bè mua 1 chiếc PC với giá 3.000 USD, trong khi ruột của nó chỉ có giá khoảng 600 USD. Hãng IBM mua phần lớn thiết bị từ các nhà cung cấp khác nhau, lắp ráp nó lại và bán cho các cửa hiệu với giá 2.000 USD. Thế rồi những người bán, vốn chẳng biết nhiều về máy tính, bán lại cho người tiêu dùng với giá 3.000 USD. Thật là lố bịch.
Michael Dell nói khi phỏng vấn với tạp chí Success
Trong hệ thống phân phối những mắt xích trung gian (nhà bán buôn, nhà bán lẻ) là những thành phần từ lâu đã được xem là mặc định khi một doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm của mình ra thị trường. Tuy nhiên Dell lại nghĩ khác…
Khởi đầu Dell đã lựa chọn phá vỡ nguyên tắc giống như việc ông rời trường đại học, Dell lựa chọn chiến lược phân phối trực tiếp. Chiến lược phân phối của Dell khởi đầu bằng phương pháp bán hàng truyền thống qua hòm thư bưu điện.
Chiến lược phân phối trực tuyến
Turbo PC Dell – 1985, nguồn ảnh: americanhistory
Dell tận dụng sự phát triển vũ bão của internet để áp dụng kế hoạch bán hàng trực tuyến, Dell làm việc này trước khi internet trở nên phổ biến.
Dell cũng là thương hiệu dẫn đầu trong việc thiết kế đơn hàng và cho phép khách hàng nhận cập nhật đơn hàng. Đến năm 1997 doanh số bán hàng qua internet của Dell đạt con số trung bình là 4 triệu đô la mỗi ngày.
Cho phép khách hàng cá nhân hoá sản phẩm
Chiến lược phân phối của Dell cũng đem đến sự khác biệt trong việc trực tiếp tư vấn và cho phép khách hàng tự cấu hình, cá nhân hoá CPU của mình tại những điểm bán mà nhân viên Dell trực tiếp tư vấn, thay vì lựa chọn những mẫu PC được thiết lập sẵn trong các cửa hàng bán lẻ.
Kết
Chiến lược phân phối của Dell đã rất thành công khi họ kinh doanh máy tính cá nhân, đã phát hiện ra cơ hội từ những vấn đề cố hữu, sáng tạo và thiết lập một chuỗi cung ứng mà mình quản lý nhằm tối ưu giá bán với kết quả là giá bán của Dell thường thấp hơn các đối thủ cạnh tranh, chính điều này đã giúp Dell thành công.
Chiến lược này giúp Dell đạt lợi thế cạnh tranh về chi phí có tính cấu trúc bền vững (một hệ thống phân phối), đây mà điều mà các đối thủ của Dell không thể thực hiện, điều này giúp Dell trở thành người tiên phong, người dẫn đầu.
Ngày nay việc đặt hàng trực tuyến hoặc cho phép khách hàng tự cá nhân hoá sản phẩm của mình đã trở thành một thói quen, nhưng Dell chính là doanh nghiệp đầu tiên thực hiện những kỹ thuật phân phối này.
Nguồn bài viết: https://vudigital.co/chien-luoc-phan-phoi-cua-dell-voi-3-ky-thuat-phan-phoi-truc-tiep-tien-phong.html