Chiến lược phân phối của Tesla với 2 cách thức bán xe điện đột phá

Chiến lược phân phối của Tesla độc đáo như chính cách thương hiệu này khai phá và dẫn dắt thị trường xe điện toàn cầu.

Tesla tự định vị mình là “Chiếc xe hơi thời trang duy nhất có thể tăng tốc từ 0 đến 100 trong 3 giây mà không cần đổ dầu”. Sự ám ảnh cải tiến, thay đổi những điều đã cũ từ Elon Musk có lẽ cũng đã ảnh hưởng tới chiến lược phân phối của Tesla. 

Chiến lược phân phối của Tesla được xây dựng, triển khai độc đáo và khác biệt với toàn bộ những chiến lược phân phối hiện hữu của nhiều thương hiệu xe hơi khác, mục tiêu chiến lược phân phối của Tesla là giảm thiểu tối đa chi phí tồn kho và chỉ sản xuất xe khi có đơn đặt hàng.

Chiến lược phân phối của Tesla khác biệt như thế nào?

Khác với hầu hết nhiều thương hiệu sản xuất xe hơi trên thị trường, Tesla tự xây dựng kênh phân phối của riêng mình. Tesla theo đuổi mô hình trung tâm dịch vụ và cửa hàng do thương hiệu sở hữu, điều này được Tesla xem là một đặc tính quan trọng trong việc tương tác và xây dựng nhận thức thương hiệu, hướng tới cộng đồng khách hàng trung thành và tạo ra thật nhiều người truyền bá thương hiệu.

Tesla không thực hiện chiến lược nhượng quyền đại lý truyền thống, mặc dù chiến lược này có thể giúp thương hiệu phân phối nhanh và tiết kiệm chi phí hơn, thay vào đó Tesla chọn sự phát triển bền vững và tài sản thương hiệu hơn là chi phí đầu tư và thời gian.

Showroom Tesla tại Paris, Pháp.
Nguồn: Shutterstock

Chiến lược phân phối của Tesla có tầm nhìn rất tốt, tầm nhìn này hướng đến việc xây dựng một hệ thống phân phối nhất quán. Theo quan sát của Vũ, Tesla sử dụng chiến lược phân phối để xây dựng hệ sinh thái xe điện của riêng mình, điều này tương tự Apple, một khi bạn đã tham gia vào hệ sinh thái đó, bạn sẽ thuộc về nó.

Một tầm nhìn vượt trội tạo sự gắn kết không thể tách rời với sự kiểm soát tuyệt đối trải nghiệm khách hàng với mục tiêu xây dựng một nhận thức độc tôn.

Xu thế cố định phân phối xe xăng và xe điện ảnh hưởng đến chiến lược phân phối của Tesla

Tesla đã nhận ra rằng khi họ bước vào thị trường sản xuất xe hơi và cung cấp một sản phẩm khác biệt là xe điện, họ phải đối mặt với “xu thế cố định” của nhiều đại lý nhượng quyền hiện hữu, khi đang phân phối xe chạy xăng (Vũ sử dụng từ xe chạy xăng để nói chung cho hai loại động cơ xăng và dầu).

Khi sản phẩm xe xăng đang chiếm 100% doanh thu tại thời điểm mà Tesla vừa bước ra thị trường xe hơi, xe điện là mối đe doạ với xe chạy xăng, vô hình trung nó cũng tạo ra nỗi sợ cho những đại lý nhượng quyền, thách thức doanh thu và thành công của họ, những chiếc xe chạy xăng đã từng giúp họ rất thành công trong quá khứ.

Rất khó để Tesla có thể giải thích những ưu việt, lợi thế của việc sử dụng xe điện mà không phá huỷ mô hình kinh doanh truyền thống mà các đại lý nhượng quyền đang vận hành. Điều này dẫn đến những chiếc xe điện do Tesla sản xuất không có cơ hội cạnh tranh công bằng nếu áp dụng chiến lược phân phối truyền thống. Đây là một lý do ảnh hưởng lớn đến chiến lược phân phối của Tesla.

Chiến lược phân phối của Tesla khác biệt ra sao?

Vũ cho rằng, Elon Musk bị ám ảnh bởi sự thay đổi, có lẽ ông chán ghét những lề thói cũ kỹ, những mô hình và phương pháp đang tồn tại, điều này có ảnh hưởng và dẫn dắt đến hầu hết các chiến lược khác biệt hoá của Tesla, có lẽ trong một cuộc họp về chiến lược phân phối của Tesla, Elon Musk đã đặt câu hỏi: “Tại sao lại phải phân phối theo cách truyền thống?”. Đặt câu hỏi đúng là một kỹ thuật quan trọng, nó giúp khơi gợi chúng ta đi tìm giải pháp khác biệt.

Vị trí đặt showroom

Tại thời điểm mà hầu hết người tiêu dùng Mỹ mua xe tại những đại lý gần nhà, họ thường suy nghĩ và lựa chọn rất nhiều về chiếc xe tiếp theo của mình, những chiếc xe mới thường có đặc điểm giống với chiếc xe cũ, với phương pháp phân phối truyền thống thì phần lớn công việc trong quy trình bán xe là thương lượng với đại lý về giá bán.

Một showroom của Tesla với đông người qua lại

Tesla khi đó là một nhà sản xuất ô tô vừa thành lập, họ gần như không có cơ hội để giới thiệu với khách hàng về mẫu xe Model S nếu những chiếc xe của Tesla đặt tại các đại lý cùng rất nhiều thương hiệu khác, đó là lý do Tesla xây dựng những cửa hàng của mình tại những vị trí có lượng người qua lại lớn, ví dụ như trung tâm thương mại, các tuyến phố mua sắm, nơi mọi người tới với một tâm lý thoải mái và dễ dàng tiếp nhận những điều mới lạ.

Điều này giúp ích cho Tesla rất nhiều khi những nhân viên được đào tạo chuyên sâu của họ có thời giờ để giới thiệu và truyền tải hết giá trị, lợi thế cạnh tranh của một chiếc xe điện, tạo nhận thức tích cực với khách hàng tiềm năng trong tương lai khi họ cần đưa ra quyết định mua xe mới.

Đặt hàng trực tuyến

Đặt hàng trực tuyến là xu thế của tương lai, nó đã và ngày càng chiếm ưu thế trong hành vi tiêu dùng của con người, tuy nhiên đặt một chiếc ô tô trên website, không cần ra đại lý và được giao tận nhà thì sao? Đó là một ý tưởng tuyệt vời, và Tesla đã thực hiện như vậy.

Giao diện đặt xe trực tuyến Tesla Model Y
Nguồn: Tesla

Thời gian đầu khi tiếp cận thị trường, Tesla đã đầu tư và xây dựng rất nhiều showroom sang trọng, với mục tiêu gia tăng nhận biết thương hiệu và giới thiệu khách hàng dễ dàng hơn, tuy nhiên đến năm 2021, chiến lược phân phối của Tesla dần hướng sang trực tuyến nhiều hơn, Tesla đang dần cắt giảm những showroom sang trọng và tốn kém, thay vào đó hãng chỉ giữ lại những showroom nhỏ tại những trung tâm thương mại hoặc các địa điểm ít chi phí vận hành, đây là một điều dễ hiểu, khi Tesla thành công với chiến lược khác biệt hoá, họ sẽ bắt đầu thực hiện chiến lược tối ưu, việc cắt giảm các showroom đắt đỏ, chuyển nhân viên bán hàng trực tiếp qua trực tuyến là một giải pháp tối ưu nhưng vẫn đảm bảo dịch vụ.

Việc cho khách hàng tự chọn chiếc xe qua website đem đến nhiều trải nghiệm tuyệt vời, khách hàng có thể dễ dàng cá nhân hoá chiếc xe mà mình mong muốn, nó cũng rõ ràng và trực quan. Elon Musk cũng cho biết, tất cả các giao dịch mua xe trên website của Tesla sẽ luôn đi kèm với điều khoản “Hoàn trả lại tiền trong vòng 7 ngày cho bất cứ ai thay đổi quyết định”, thật là hấp dẫn với một tài sản giá trị lớn phải không?

Nhân viên giao xe Tesla tại tới nhà khách hàng
Nguồn: techau

Quyết định này của Elon Musk hướng tới mục tiêu minh bạch hoàn toàn trong việc bán xe của Tesla đó là “Không có nhân viên bán xe mờ ám”. Elon Musk và Tesla hướng tới việc trao quyền cho người tiêu dùng nhiều hơn, giúp người mua xe có thể kiểm soát mọi thứ, điều mà nhiều người mua xe ở Mỹ cho là “đáng sợ” khi phải đàm phán với các đại lý bán xe. Theo FTC (Uỷ ban Thương mại Liên bang của Mỹ), trong 5 năm số đơn khiếu nại về các dịch vụ liên quan tới ô tô là 104.000, trong đó có 70% liên quan tới các khiếu nại về bán và cho thuê ô tô.

Điều này cũng đang xảy ra tại Việt Nam, người mua xe hơi luôn có cảm giác “mua hớ” khi mua xe hơi, luôn phải tìm kiếm thật nhiều người bán hàng, đại lý và mặc cả trước khi xuống tiền, Tesla thì khác, họ niêm yết một mức giá bán “không mặc cả”, nơi mọi người mua xe đều nhận được mức giá tương đồng. 

Kết

Tìm hiểu, nghiên cứu về chiến lược phân phối của Tesla đem đến cho Vũ rất nhiều bài học về nghị lực và khát khao thay đổi. Bài viết này được chia sẻ với mong muốn lan toả chiến lược tuyệt vời được xuất phát từ lòng khát khao thay đổi và khẳng định điều mà Elon Musk tin tưởng, Vũ nghĩ rằng bất kỳ doanh nghiệp nào dù là tập đoàn hay là những nhà khởi nghiệp, hãy luôn giữ suy nghĩ “thay đổi” với vị thế tiếp cận thị trường mới là một nhà khởi nghiệp, chỉ với những thay đổi rất nhỏ có thể đem lại lợi thế vô cùng lớn trên thương trường.

* Nguồn: Vũ Digital​