Kỹ năng sales: Phân tích và đánh giá tiềm năng khách hàng

Mỗi lĩnh vực kinh doanh đều có những đặc thù riêng. Nhưng khi nói đến kinh doanh, thì khách hàng và chốt sale vẫn là những điều cốt lõi. Bài viết này dựa trên những trải nghiệm và kinh nghiệm thực tế của tôi, hy vọng sẽ hữu ích cho nhiều bạn trẻ làm nghề sales đang đầy nhiệt huyết và không ngừng nỗ lực mỗi ngày.

Khoảng 10 năm trước, tôi vẫn làm nghề quảng cáo ngoài trời như bây giờ. Tôi là một sales nhiệt huyết và máu lửa. Mỗi ngày thức dậy, tôi đều cảm thấy sảng khoái và háo hức với công việc của mình. Công việc sales cho tôi cơ hội gặp gỡ, giao lưu, kết nối với rất nhiều người. Với tôi, đây là nghề tuyệt vời và năng động, phù hợp với những người nhiều năng lượng và rất say đời kiểu như tôi.

Hai câu chuyện nhỏ về việc quên phân tích khách hàng trước khi bắt tay vào “bán hàng”

Dưới đây là hai câu chuyện ngắn về việc lao đầu vào công việc mà quên không đánh giá và phân tích khách hàng của tôi ngày ấy.

Câu chuyện thứ 1: Thương hiệu nhỏ, khách hàng còn “mơ hồ”

Khách hàng là marketer trẻ đại diện cho một thương hiệu cân, chẳng rõ là cân dùng ở chợ hay cân công suất lớn. Khách hàng đưa ra yêu cầu: “Anh tìm cho em vài cái biển dọc đường Quốc lộ 5 từ Hà Nội tới Hưng Yên, bên em đánh lớn trận này”. Tôi có hỏi thăm và giải thích rằng biển tấm lớn chi phí rất đắt đỏ, cô ấy nên đặt biển ốp tường của nhà dân ở trục đường đó sẽ tiết kiệm nhưng mang lại hiệu quả tương đương.

Sáng hôm sau, tôi tỉnh dậy giữa trời đông giá rét, phi xe máy đi dọc đường Quốc lộ 5 để khảo sát vị trí, chụp ảnh rồi gọi cửa chủ nhà để xin số điện thoại và đặt vấn đề nếu khách hàng chốt sẽ thuê mặt bằng. Đến 9 giờ, tôi đã có mặt ở Hà Nội, đủ 5 vị trí gửi khách hàng. Nhưng chỉ nhận được phản hồi là: “Bên em không làm đâu anh ạ, em không nghĩ ngân sách dành cho biển quảng cáo nhìn đơn giản thế lại cao như vậy”.

Khách hàng đôi khi không thể hiểu sâu, hiểu rõ về kênh quảng cáo cũng như báo giá triển khai
(Dự án Unique OOH triển khai cho Japan Fuji Lift)

Câu chuyện thứ 2: Thương hiệu mới, khách hàng “ảo tưởng”

Cũng thời điểm đó, một thương hiệu siêu thị bếp ra đời, CEO là bạn học cùng lớp quảng cáo với tôi ở Học viện Sage, anh ấy ra đề là tìm tất cả các vị trí quảng cáo ở quanh Ngã Tư Sở và phủ kín Royal City.

Tôi tiếp tục lao đầu vào tìm kiếm và gửi rất nhiều offer cho khách với tham vọng phủ kín Royal City thật hoành tráng. Kết quả là khách hàng đồng ý ký hợp đồng làm pano quảng cáo nho nhỏ nhưng không tạm ứng, nên dự án cũng không được thực hiện, hợp đồng bỏ ngang.

Đôi khi giữa “tham vọng” của khách hàng và “thực tế” triển khai lại cách nhau một khoảng rất xa
(Dự án Unique OOH triển khai cho Daikin)

Lỗi chung cơ bản của tôi thời đó ở cả hai câu chuyện trên đều là vì quá nhiệt tình đáp ứng nhu cầu khách hàng mà quên mất tĩnh tâm phân tích, đánh giá khách hàng và khả năng hợp tác. Việc này tưởng đơn giản nhưng thật ra rất quan trọng, nó quyết định cả một quá trình bạn sẽ làm việc và đặc biệt mang lại hiệu quả.

Vậy ta sẽ đánh giá và phân tích khách hàng như thế nào?

Việc đánh giá và phân tích tiềm năng khách hàng sẽ có nhiều cách, nhiều yếu tố, nhưng cơ bản sẽ là:

1. Sản phẩm, dịch vụ của khách hàng có phù hợp với sản phẩm mình cung cấp hoặc khách hàng muốn làm không?

Ví dụ, trong trường hợp thương hiệu là một khách sạn ở Hoàn Kiếm muốn quảng cáo trên 100 chiếc taxi chạy khắp phố phường thật nổi bật, tôi sẽ đề xuất khách hàng nên chạy digital sẽ phù hợp hơn. Còn chạy một biển quảng cáo ở sân bay nhằm tiếp cận nhóm khách hàng từ nơi khác tới Hà Nội và lưu trú, thì giải pháp tốt hơn là liên kết với các trang booking hoặc lên bài PR trên báo mạng hoặc book tạp chí trên máy bay. Nhưng thật ra đặc trưng của ngành dịch vụ lưu trú là khách hàng thường sẽ hoàn tất việc đặt phòng từ trước chuyến đi, và dĩ nhiên là trước khi tiếp cận với những quảng cáo mà bạn định thực thi rồi.

Vậy thì bài học rút ra từ câu chuyện này là gì? Ta cần có sự nghiên cứu kỹ về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng, để tư vấn cho họ rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn có thực sự phù hợp và tốt cho họ hay không thay vì hỏi gì đáp nấy hoặc cố bán hàng bằng mọi giá.

Người làm Sales cần am hiểu về sản phẩm/dịch vụ của khách hàng lẫn chính mình để tư vấn phù hợp
(Dự án Unique OOH triển khai cho Catsa)

2. Quy mô công ty, thương hiệu của khách hàng liệu có khả năng đáp ứng hay không.

Việc đánh giá quy mô công ty, thương hiệu của khách hàng để xác định họ có khả năng đáp ứng được hay không là một điều khá quan trọng. Ví dụ như khách hàng chỉ là một shop bán hàng online thì khả năng chi trả sẽ khác với một thương hiệu đa quốc gia hay những thương hiệu có sản phẩm phủ rộng toàn quốc.

Hay đơn giản như quy mô một quán bán phở liên hệ in banner treo ngày khai trương sẽ khác một chuỗi thời trang treo banner khắp phố để quảng cáo thương hiệu.

Ở giai đoạn này có thể sẽ lọc được luôn khách hàng và không mất thời gian, không lan man để làm việc với đúng người, đúng mục tiêu.

Việc đánh giá quy mô công ty, thương hiệu chính là bước sàng lọc khách hàng
(Dự án Unique OOH triển khai cho Thẩm mỹ viện Maya)

3. Thoả thuận và đánh giá tính khả thi với khách hàng

Việc này cũng quan trọng, với những deal mới như hai câu chuyện tôi chia sẻ ở trên thì cần đánh giá tính khả thi nữa.

Việc đầu tư và làm mới một biển quảng cáo không phải dễ nên việc lao ngay vào làm chỉ mất thời gian mà chưa chắc đã có kết quả.

Bạn cần có thoả thuận rõ ràng với khách hàng, có cam kết hợp tác hoặc chi phí khảo sát dự án để công bằng, minh bạch cho cả hai bên.

Xác định tính khả thi và thẳng thắn thoả thuận kỹ càng với khách hàng để tránh những rủi ro khi làm việc
(Dự án Unique OOH triển khai cho Lotte Finance)

Tạm kết

Sau nhiều năm làm nghề, từ vị trí một nhân viên sales cho đến khi trở thành người điều hành doanh nghiệp và dẫn dắt thế hệ sales mới, tôi nhận ra rằng: để là một sales tốt và làm việc có kết quả, điều bạn cần là hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ của mình cũng như tìm hiểu về ngành nghề của khách hàng để khi tư vấn sẽ đưa ra những phương án phù hợp nhất. Cố bán hàng cho bằng được đôi khi sẽ phản tác dụng, bởi quan trọng nhất giữa bán và mua chính là sự phù hợp, hiệu quả, cân bằng lợi ích của cả hai. Những tình huống xảy ra trong suốt quá trình “bán hàng” sẽ giúp bạn đúc kết được kinh nghiệm và những bài học quý giá.

Phạm Ngọc Linh
* Nguồn: Unique OOH