Biết người biết ta: Cách phân tích đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp chiếm lợi thế

Xã hội ngày càng phát triển với đa dạng những lĩnh vực, ngành nghề. Vì thế, việc phân tích các đối thủ cạnh tranh trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Vậy cách phân tích đối thủ cạnh tranh nào là hiệu quả?

1. Phân tích đối thủ cạnh tranh để làm gì?

Trong kỷ nguyên 4.0, rất khó để có lĩnh vực nào duy trì được thế “độc quyền” lâu dài. Hầu hết mọi ngành lĩnh vực đều sẽ phải đối diện với rất nhiều những đối thủ cạnh tranh. Vậy phân tích đối thủ cạnh tranh có lợi ích gì? Xem thêm về định nghĩa và lợi ích của việc phân tích đối thủ cạnh tranh

• Cập nhật thông tin về các xu hướng trên thị trường: Phân tích đối thủ cạnh tranh là một cách để hiểu và nắm bắt được những biến động của thị trường, độ bão hòa của ngành hàng,… để từ đó có thể tận dụng/tìm hiểu về các thị trường ngách.
• Phân tích để hiểu đối thủ: Việc phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp biết được đâu là điểm mạnh, đâu là điểm yếu của đối thủ, từ đó có thể đưa ra những chiến dịch quảng cáo, những chiến lược phù hợp.
• Nếu biết cách phân tích đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp thậm chí có thể hiểu được hình ảnh của mình và của đối thủ trong mắt khách hàng. Dựa trên cơ sở đó, doanh nghiệp có thể cải thiện sản phẩm/dịch vụ để thu hút khách hàng hơn. 

2. Cách thức phân tích các đối thủ cạnh tranh 

2.1. Nghiên cứu, lên danh sách và chọn lọc các công ty đối thủ trên thị trường

Các cửa hàng/ doanh nghiệp vừa và nhỏ sẽ thường chưa có đủ nguồn lực cho bước này. Vì thế, họ tốn rất nhiều thời gian và công sức cho việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường. Nhiều lúc, kết quả vẫn không giúp họ biết được đối thủ hiện tại của mình là ai. Doanh nghiệp cần tìm hiểu ít nhất 7-10 đối thủ để có thể có được cái nhìn tổng quan nhất. Có một số đặc điểm cần chú ý khi chọn lọc các đối thủ cạnh tranh:

• Kinh doanh các mặt hàng sản phẩm/dịch vụ tương tự doanh nghiệp của bạn
• Có cơ sở kinh doanh giống với doanh nghiệp bạn
• Có phân khúc khách hàng/nhóm khách hàng mục tiêu giống với doanh nghiệp bạn
• Cả bạn và đối thủ đều mới tham gia thị trường này
• Đối thủ có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này hơn doanh nghiệp của bạn

2.2. Phân loại danh sách đối thủ cạnh tranh theo từng cấp độ

Sau khi có danh sách các đối thủ, doanh nghiệp cần phải phân loại thành 3 cấp độ chính:

• Đối thủ cạnh tranh chính (trực tiếp): Đây sẽ là những doanh nghiệp/cửa hàng kinh doanh sản phẩm/dịch vụ tương tự hoặc có chung khách hàng mục tiêu với doanh nghiệp của bạn. Ví dụ: Pepsi và Coca Cola là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của nhau.
• Đối thủ cạnh tranh thứ cấp (gián tiếp): Đây là những doanh nghiệp/cửa hàng kinh doanh mặt hàng tương tự với doanh nghiệp bạn nhưng lại có nhóm khách hàng mục tiêu khác. Ví dụ: Iphone và Vinsmart là đối thủ cạnh tranh gián tiếp.
• Đối thủ cạnh tranh cấp 3 (tiềm ẩn): Đây là những doanh nghiệp/ cửa hàng kinh doanh mặt hàng khác bạn nhưng lại có chung nhóm khách hàng mục tiêu. Ví dụ: Iphone và DSLR (một thương hiệu máy ảnh) là đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.

Từng cấp độ sẽ có những đối thủ cạnh tranh khác nhau. Vì thế, việc phải theo dõi sát sao các đối thủ cạnh tranh trở nên vô cùng khó khăn và mất nhiều thời gian của doanh nghiệp. 

2.3. Tìm hiểu, thu thập dữ liệu về các công ty đối thủ

Phân loại được đối thủ cạnh tranh xong, doanh nghiệp sẽ đi thu thập dữ liệu khái quát về họ. Thông thường, doanh nghiệp sẽ thu thập 5 nhóm thông tin sau:

• Bức tranh tổng quan về công ty đối thủ: Đây là những thông tin chung nhất như mô hình quản trị, quy mô doanh nghiệp, cách thức hoạt động,…. của đối thủ.
• Sản phẩm/dịch vụ mà đối thủ đang kinh doanh: Như đã đề cập phía trước, để được coi là đối thủ, họ phải có mặt hàng kinh doanh tương tự doanh nghiệp. Đến bước này, doanh nghiệp không cần tìm hiểu lại nữa. Thay vào đó, bạn cần tìm hiểu về giá cả, đặc tính nổi trội của mặt hàng bên đối thủ. Khi đã hiểu kỹ, bạn có thể điều chỉnh sản phẩm của mình cho phù hợp.
• Kênh phân phối: Việc hiểu về kênh phân phối sản phẩm cũng sẽ giúp doanh nghiệp biết được mình nên sử dụng kênh phân phối nào, áp dụng chiến lược gì để nổi bật hơn đối thủ.
• Cách đối thủ làm truyền thông và marketing: Hình thức, quy mô, mô hình mà đối thủ sử dụng khi marketing (trực tiếp và gián tiếp) đều có ảnh hưởng lớn đến mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp bạn.
• Phân khúc khách hàng và sự nhận thức thương hiệu: Khi biết được phân khúc khách hàng của đối thủ đồng thời thu thập những review, feedback của họ về đối thủ sẽ hỗ trợ cho doanh nghiệp bạn trong việc rút ra bài học khi gặp khủng hoảng truyền thông và đưa ra những phương pháp phù hợp.

Từ dữ liệu thu thập được đó, doanh nghiệp lập bảng phân tích cho các nhóm đối thủ cạnh tranh. (Xem thêm về bảng phân tích đối thủ cạnh tranh)

Có thể coi đây là quá trình quan trọng nhất trong việc phân tích đối thủ cạnh tranh. Bước này cũng là bước để doanh nghiệp lựa chọn mô hình phân tích đối thủ cạnh tranh phù hợp. Ví dụ như mô hình SWOT, mô hình 5 yếu tố cạnh tranh của Michael Porter, ma trận BCG,….

2.4. Lập bảng phân tích và báo cáo tổng kết đối thủ cạnh tranh

Thu thập dữ liệu, phân tích kỹ càng, cuối cùng là viết báo cáo để nộp lên cho cấp trên. ShopMetric.vn còn có báo cáo chi tiết về doanh thu hoạt động của cửa hàng, đối thủ, thị trường… giúp dễ dàng xuất cho cấp trên.

3. Khi phân tích đối thủ cạnh tranh cần chú ý điều gì?

• Kiên nhẫn, tỉ mỉ và cẩn trọng khi phân tích: Trên thị trường có quá nhiều đối thủ cạnh tranh, thu thập đầy đủ dữ liệu về một đối thủ đã khó nên doanh nghiệp cần kiên nhẫn để có được đầy đủ thông tin của từng đối thủ cạnh tranh, theo đó có thể có một bảng phân tích chi tiết nhất.
• Cập nhật bản báo cáo mới nhất: Thị trường thế giới thay đổi không ngừng nên khi tìm hiểu thông tin, doanh nghiệp cần phải lưu ý để thời gian phát hành thông tin đó. Nếu không, doanh nghiệp dễ bị cập nhật chậm, không nắm bắt được thông tin đầy đủ của đối thủ.
• Có hướng đi và mục tiêu cụ thể: Việc phân tích quá nhiều đối thủ đôi khi khiến doanh nghiệp nản và dễ đi lầm đường. Thế nên, có mục tiêu rõ ràng là điều cực kỳ cần thiết khi phân tích đối thủ cạnh tranh.
• Biết tìm kiếm nền tảng tốt để thu về những thông tin chất lượng: Như đã đề cập ở trên, với ShopMetric.vn, tất cả thông tin về thị trường, đối thủ, khách hàng,… đều được tích hợp lại trên cùng một trang web, giúp doanh nghiệp không phải mất công theo dõi trên qua nhiều nền tảng.