Event Untold Stories #2: Làm ‘trigger event’ thúc đẩy doanh số cho chuỗi bán lẻ thời trang cùng ALDO
“Nếu làm Trigger Event offline, sức chứa của địa điểm tổ chức tối đa cũng chỉ khoảng vài nghìn người. Thế nhưng, thương hiệu có thể nhân rộng phạm vi tiếp cận và số lượng người tham dự với hình thức online”, chia sẻ của eCommerce Manager & Operations Manager tại ALDO Việt Nam.
Trong webinar “Event Untold Stories” thứ 2, được sản xuất bởi Brands Vietnam và MIR Activation, tôi có dịp trò chuyện cùng Hiền Lưu. – eCommerce Manager & Operations Manager tại ALDO Việt Nam về chủ đề “trigger event”.
Áp dụng “trigger event”, nhãn hàng thời trang ALDO Việt Nam lần đầu tiên triển khai “Chuỗi livestream event series” vào cuối năm 2019, giúp thương hiệu đạt được thành tựu đáng kể về doanh số bán lẻ.
Vậy Hiền cùng team ALDO đã triển khai “trigger event” như thế nào để vừa đảm bảo tính kết nối với khách hàng, vừa thúc đẩy doanh số chứ không chỉ tạo ra nhận biết thương hiệu?
*Đầu tiên, theo Hiền trigger event có thể hiểu là gì? Hiền hãy chia sẻ bối cảnh diễn ra chương trình ưu đãi tri ân khách hàng “10 Years of Love” hồi tháng 10/2019 của ALDO?
Nói một cách đơn giản, trigger event có vai trò như "phát súng đầu", tạo ra cơ hội tiếp thị hoặc bán hàng bằng việc thu hút những dòng khách hàng đầu tiên đến một chương trình tiếp thị hay bán hàng của hãng, tạo xu hướng hay ảnh hưởng cho khối khách hàng còn lại sẽ follow chương trình bán hàng / tiếp thị đó.
Chị Hiền Lưu – eCommerce Manager & Operations Manager tại ALDO Việt Nam
Trong ngành bán lẻ, đặc biệt là lĩnh vực thời trang thường kinh doanh theo mùa. Một mùa thời trang chia thành 2 chu kỳ là xuân-hạ và thu-đông. Trong đó, mùa thu đông bắt đầu từ tháng 8 và kết thúc vào tháng 1 năm sau. Tháng 11, 12 và 1 thường gọi là mùa lễ hội với Black Friday, Giáng Sinh, Tết… nên khả năng bán hàng tương đối cao. Trái lại, tháng 8, 9, 10 là những tháng thấp điểm, tình hình kinh doanh thường không quá nổi bật. Vì vậy, ALDO chọn triển khai chương trình ưu đãi vào đầu mùa thu đông.
Bên cạnh đó, tháng 10/2019 cũng đánh dấu 10 năm ALDO có mặt tại thị trường Việt Nam nên ALDO quyết định triển khai chương trình ưu đãi “10 Years of Love”. Qua chương trình, chúng tôi có thể tương tác với khách hàng nhiều hơn để tri ân họ, và kéo traffic về cho cửa hàng.
*Scheme khuyến mãi của “10 Years of Love” có gì khác với những chương trình khác mà ALDO đã thực hiện?
Săn quà (Hunting Gift) là scheme mà ALDO chọn triển khai vì muốn biến khách hàng của ALDO thành những người mua hàng chủ động.
Khi đi mua sắm vào các dịp khuyến mãi, khách hàng thường được nhân viên chủ động tiếp cận để giới thiệu về các chương trình khuyến mãi, như “Hôm nay, tụi em có chương trình khuyến mãi 20%, 30%, hay 50%...”. Những câu “chào mời” như vậy khá quen thuộc và có phần nhàm chán. Không những vậy, khách hàng còn cảm thấy họ là người bị động trong chuyến mua sắm; từ đó sự hào hứng khi mua sắm và mức sẵn sàng chi tiêu của họ giảm theo.
Như vậy, với ý tưởng Hunting Gift, ALDO khuyến khích khách hàng chủ động săn quà bằng cách quét mã QR được đặt khắp nơi trong cửa hàng. Nếu họ thích món quà săn được thì có thể đổi quà ngay tại cửa hàng ALDO. Hot nhất là khách hàng có thể scan trúng tới 10 sản phẩm trong giải nhất, chẳng hạn trúng 10 chiếc túi, 10 đôi giày, mà giá trị có thể đến hơn 10 triệu đồng.
Chọn scheme Săn quà vì muốn biến khách hàng thành những người mua hàng chủ động
*Với chương trình ưu đãi này, team ALDO đã lồng ghép trigger event vào như thế nào?
Livestream Event là hình thức mà chúng tôi chọn để triển khai trigger event cho sự kiện “10 Years of Love”. Khả năng tiếp cận và bao phủ rộng là 2 lý do chính khiến team ALDO quyết định chọn livestream event.
Các trigger event truyền thống, thường được tổ chức dưới hình thức offline. Khi diễn ra offline, sức chứa của địa điểm tổ chức sự kiện tối đa cũng chỉ khoảng vài nghìn người. Thế nhưng, thương hiệu có thể nhân rộng phạm vi tiếp cận và số lượng người tham dự với sự kiện online. Trong chuỗi livestream event “10 Years of Love”, lúc cao điểm, lượng người tham gia livestream lên đến vài chục nghìn người.
Thêm vào đó, hệ thống ALDO gồm 30 cửa hàng trải dài khắp các thành phố lớn là Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Nha Trang, Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ, Bình Dương, và Bắc Ninh. Nếu làm sự kiện offline, thì chúng tôi khó có thể triển khai khắp các tỉnh thành, địa điểm để mọi khách hàng của ALDO đều tham gia được.
Triển khai trigger event dưới hình thức Livestream Event vì khả năng tiếp cận và bao phủ rộng.
*Hiền hãy chia sẻ cụ thể hơn về những hoạt động team ALDO đã làm trong sự kiện này?
Chiến dịch “10 Years of Love” được triển khai trên cả online và offline.
Mạng xã hội là nền tảng chủ lực xuyên suốt chiến dịch từ giai đoạn teasing, cập nhật thông tin trúng thưởng, đến nhiều content thú vị khác liên quan đến chương trình.
Trọng tâm của sự kiện là livestream event. Chúng tôi thực hiện 1 livestream event mỗi tuần và liên tiếp trong 5 tuần. Cách phân bổ thời gian như vậy giúp ALDO quản lý và thu hút khách đến cửa hàng vào mỗi tuần hiệu quả hơn. Tương tự, QR Code có khả năng trúng thưởng cũng được trải đều khắp hệ thống 30 cửa hàng. Chúng tôi mong muốn khách hàng dù ở bất cứ thành phố nào cũng có thể tham gia chương trình, nhận được các phần quà từ ALDO.
Trong livestream, MC phỏng vấn các khách hàng vào cửa hàng mua sắm, đồng thời tương tác với người xem. Bởi vì, với chúng tôi, khán giả đang xem livestream cũng được xem là đối tượng đang tham gia sự kiện. Vì thế, team cũng lồng ghép những trò chơi đơn giản để tương tác và “giữ chân” người xem. Chẳng hạn, MC có thể mời khán giả đoán vị khách thứ mấy bước vào cửa hàng sẽ trúng thưởng? Hay người khách tiếp theo bước vào cửa hàng mang giày thể thao hay giày tây? Trong nội dung tương tác, team còn có thể lồng ghép vào câu hỏi, câu chuyện liên quan đến sản phẩm của ALDO để gợi nhớ cho khách hàng về thương hiệu.
Chiến dịch “10 Years of Love” được triển khai trên cả online và offline
Trong chuỗi sự kiện livestream này, ALDO còn hợp tác với đông đảo các micro-influencer để phổ biến thông tin chương trình đến nhiều người hơn. Micro-influencer mà ALDO hợp tác không những phổ biến với nhóm khách hàng mục tiêu, mà còn có lượt tương tác ổn định trên nền tảng mạng xã hội. Một điểm khác biệt của ALDO khi làm việc cùng micro-influencer là không brief trước kịch bản. Vì chúng tôi muốn ghi lại những hình ảnh, phản ứng chân thật nhất của mọi người khi tham gia sự kiện. Sự tự nhiên là một trong những yếu tố thu hút lượng người xem livestream lớn.
*Hiền có thể chia sẻ kết quả mà ALDO đã đạt được trong chiến dịch “10 Years of Love”?
Trong tháng 10/2019, chiến dịch ghi nhận tỷ lệ chuyển đổi khách hàng (conversion rate) tăng đến 44% so với cùng kỳ năm ngoái, và vượt 30% mục tiêu đặt ra.
Để dễ hình dung, tôi giả dụ có 100 khách hàng vào cửa hàng. Tuy nhiên, thương hiệu sẽ khó khiến cả 100 người mua hàng vì nhiều lý do khác nhau. Ví dụ, vị khách đó vào cửa hàng chỉ nhằm tham quan, là người đi cùng người mua, hay không tìm thấy món hàng phù hợp… Thế nên, thương hiệu chỉ có khả năng bán thành công cho một số nhỏ trong 100 người đó.
Một điểm khác biệt của ALDO khi làm việc cùng micro-influencer là không brief trước kịch bản.
Vậy, tăng 44% như tôi đề cập có nghĩa là thay vì thương hiệu thường bán được hàng cho 30 người, thì nay bán được cho 44 người.
*Hiền có những lưu ý gì cho thương hiệu khi triển khai trigger event kết hợp hình thức online và offline không?
Theo tôi, có 4 yếu tố quan trọng cần lưu ý là (1) scheme khuyến mãi, kịch bản; (2) trò chơi tương tác trong livestream; (3) sự chân thật; (4) sự sẵn sàng về kỹ thuật.
Thứ nhất, về scheme và kịch bản của chương trình khuyến mãi. Dựa trên kinh nghiệm bản thân, tôi nhận thấy một khi quyết định làm chương trình ưu đãi, thương hiệu nên thật “rộng rãi”. Bởi nếu chỉ đơn thuần khuyến mãi 5-7% thì khó lòng hấp dẫn khách hàng tham gia. Thậm chí với bối cảnh ảm đạm hiện nay, 20% có thể vẫn chưa đủ kích thích người tiêu dùng chi tiêu. Do đó, chúng ta nên tận dụng tối đa ngân sách để vừa thu về kết quả kinh doanh tốt vừa làm hài lòng khách hàng.
Tôi nhận thấy tỷ lệ giữ chân của các sự kiện online thường sẽ thấp hơn nhiều so với sự kiện offline. Thế nên, việc chuẩn bị kịch bản cần phải kỹ lưỡng nhằm tránh lượng người tham dự livestream giảm dần theo thời gian. Tôi ví dụ cứ mỗi 3-5 phút, kịch bản nên có một điểm nhấn để khán giả cảm thấy thú vị và tiếp tục xem.
Bên cạnh đó, chúng ta còn nên tạo cảm hứng cho khách hàng tham gia vào livestream với những hoạt động đơn giản, vui vẻ. Đây cũng là một cách giữ chân người xem hiệu quả.
Một khi quyết định làm chương trình ưu đãi, thương hiệu nên thật “rộng rãi”
Một yếu tố khác góp phần cho thành công của livestream event chính là sự chân thật và gần gũi. Như đã chia sẻ, thay vì brief trước kịch bản cho micro-influencer, chúng tôi để influencer tự trải nghiệm. Sự chân thật giúp gia tăng độ hấp dẫn cho livestream event, đặc biệt là với nhóm người theo dõi của influencer. Khả năng này còn giúp thúc đẩy lượng chia sẻ livestream, tăng lượng reach, engagement cho fanpage của ALDO.
Sau cùng là sự sẵn sàng về mặt kỹ thuật. Đầu tiên là QR Code cần được đảm bảo quét được. Chúng ta cũng cần có kế hoạch dự trù trong trường hợp khách hàng không quét được QR Code. Ngoài ra, khi làm livestream event, wifi và nhạc nền là 2 yếu tố căn bản và quan trọng mà chúng ta cần lưu ý.
Nếu wifi tại cửa hàng không ổn định thì sẽ ảnh hưởng đến chất lượng hình ảnh và dễ gây khó Hiềnu cho người xem. Còn về nhạc nền, chúng ta cần chuẩn bị trước 1 danh sách bài hát đã được mua bản quyền. Sự chuẩn bị này giúp chúng ta tránh việc nhạc bị dừng lại giữa chừng quá lâu, ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng tại cửa hàng cũng như người xem livestream.
*Cảm ơn những chia sẻ của Hiền.
*Nguồn: Brands Vietnam