Fiex Marketing: Phễu Marketing – Quy trình 5 bước tối ưu phễu chuyển đổi

“Phễu chuyển đổi là một chiến dịch bao gồm nhiều giai đoạn được triển khai với nhiều phương thức khác nhau dẫn dắt một cách tinh tế khiến khách hàng tiềm năng làm theo các hành động mà bạn mong muốn.” 

Vậy làm sao để tối ưu phễu bán hàng đúng cách? Trong bài viết này Fiex Marketing sẽ chia sẻ quy trình 5 bước xây dựng phễu bán hàng chuyển đổi hiệu quả mà bạn có thể áp dụng.

 

So sánh quy trình phễu chuyển đổi với mô hình triển khai Inbound Marketing

Giai đoạn chuẩn bị thông tin

Trước khi đi vào chi tiết 5 bước xây dựng phễu chuyển đổi, bạn cần giải quyết 2 vấn đề:

• Tìm kiếm product/ market fit (sản phẩm/ dịch vụ cung cấp phù hợp với thị trường, làm hài lòng khách hàng)
• Lựa chọn nguồn mang lại traffic cho doanh nghiệp (Facebook Ads, Google Ads, SEO, Blog, Social Media…)

Vì sao cần giải quyết 2 vấn đề này? Hãy tham khảo hình ảnh bên dưới để hiểu hơn về workflow của phễu chuyển đổi đúng cách.

Workflow hoạt động của phễu bán hàng được tối ưu đúng chuẩn

Xác định product/ market fit

Như đã chia sẻ, product/ market fit là sản phẩm/ dịch vụ cung cấp phù hợp với thị trường, làm hài lòng khách hàng. Hay nói cách khác, product/ market fit là hình thức cung cấp giải pháp đến đúng đối tượng không chỉ muốn mà còn thực sự cần. Lưu ý rằng đây là sản phẩm/ dịch vụ bạn cần sử dụng để thiết kế core offer cho phễu chuyển đổi mà tôi sẽ chia sẻ trong bài viết.

Đa số các doanh nghiệp startup thường bỏ qua bước quan trọng này. Có 2 vấn đề mà đa số các công ty startup thường gặp phải, đó là:

• Sản phẩm/ dịch vụ không giải quyết được vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang cần
• Hoặc, sản phẩm/ dịch vụ không được cung cấp đến đúng tệp khách hàng tiềm năng

Do vậy, việc xác định product/ market fit là bước quan trọng đối với doanh nghiệp startup. Nếu doanh nghiệp đã xác định được vấn đề này, thì có thể bỏ qua bước này nhé.

Lựa chọn nguồn mang lại traffic cho doanh nghiệp

Đối với phễu chuyển đổi, nguồn traffic đầu phễu là một trong những yếu tố quan trọng quyết định số lượng khách hàng thực sự chuyển đổi mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Do vậy, hãy cố gắng thu hút nguồn traffic “khổng lồ” đổ thẳng vào phễu chuyển đổi càng nhiều càng tốt.

Giữa vô số nền tảng mạng xã hội (Facebook, YouTube, Instagram, TikTok, Zalo, LinkedIn…), các công cụ tìm kiếm (Google, Bing…) và khả năng mua link báo, PR… hãy tận dụng tất cả các nguồn để kéo lượng traffic khủng về website của bạn.

Việc này vừa giúp doanh nghiệp phủ sóng thương hiệu ở những nơi khách hàng tiềm năng có mặt, góp phần tăng khả năng nhận diện thương hiệu. Đồng thời thu hút nguồn khách hàng tiềm năng chất lượng vào phễu chuyển đổi.

Các nguồn traffic bạn có thể tham khảo:

• Email traffic
• Organic traffic (SEO Google)
• Direct traffic (nguồn traffic trực tiếp vào website bằng link search hoặc brand mà không thông qua website trung gian)
• Nguồn traffic tự nhiên từ nền tảng social media
• Paid traffic (traffic có trả phí từ Facebook/ Twitter/ YouTube/ Google Ads…)
• Referral traffic (nguồn traffic giới thiệu thông qua một bên trung gian, như: Zalo, TikTok, website khác…)

Một số nguồn traffic phổ biến để thu hút khách hàng tiềm năng cho bạn

Lưu ý: Tuỳ theo lĩnh vực, buyer persona và thói quen/ hành vi của tệp khách hàng tiềm năng mà lựa chọn nguồn traffic đầu phễu phù hợp. 

Hãy tập trung vào một nguồn traffic trước tiên, trở thành chuyên gia trong khía cạnh thu hút traffic từ nguồn đó. Sau đó, hãy kết hợp bổ sung các nguồn traffic khác để thu hút thêm các tệp khách hàng tiềm năng khác.

Ví dụ, bạn đang kinh doanh các sản phẩm cho mẹ và bé, chân dung khách hàng (buyer persona) của bạn đa phần là nữ, sử dụng Facebook là chủ yếu. Vậy bạn sẽ tập trung triển khai các chiến dịch quảng cáo trên nền tảng Facebook, điều hướng khách hàng tiềm năng truy cập link website để mua hàng với ưu đãi… từ đó đưa khách hàng tiềm năng vào phễu chuyển đổi một cách tự nhiên.

Quy trình 5 bước tạo phễu chuyển đổi hiệu quả

Bước 1: Thu Lead Magnet

Mục tiêu của lead magnet là cung cấp offer (món quà hay một ít giá trị nào đó) giải quyết nỗi đau (Pain Point) của khách hàng tiềm năng thông qua việc trao đổi với họ để lại thông tin cá nhân.

Một lead magnet có thể là một file report kết quả, PDF hướng dẫn step-by-step, câu đố, khảo sát, hướng dẫn sử dụng tool, video training, chương trình giảm giá, file download phần mềm hoặc dùng thử, webinar… để người dùng đăng ký và để lại thông tin. Thông tin này có thể là họ tên, email, số điện thoại, địa chỉ… tuỳ theo mục tiêu bạn muốn thu thập thông tin gì từ khách hàng.

Lưu ý: Hãy chỉ thu thập những thông tin thực sự cần thiết. Đừng yêu cầu người dùng để lại quá nhiều thông tin khiến họ cảm thấy phiền phức.

Đôi khi điều bạn cần chỉ là email của họ để triển khai chiến dịch Email Marketing hoặc số điện thoại để triển khai SMS Marketing sau đó.

Một trong những lead magnet của FIEX Marketing bạn có thể tham khảo

Sau khi người dùng đăng ký thường sẽ xuất hiện một trang cảm ơn riêng biệt hoặc một popup nhỏ gọn. Tuy nhiên, trong trang cảm ơn hoặc popup này, đừng cố bán hàng. Và đây như một dấu hiệu ngầm thông báo cho người dùng biết họ đã rơi vào phễu chuyển đổi của bạn.

Trang cảm ơn người dùng đã đăng ký và để thông tin

Bước 2: Tạo dựng idea Tripwire ấn tượng

Phễu bán hàng đã được tối ưu sẽ thu hút lead và giới thiệu cho họ sản phẩm đầu tiên của doanh nghiệp – đề xuất tripwire. Vậy tiêu chí nào để lựa chọn sản phẩm này giới thiệu đến khách hàng?

Tripwire là gì?

Hiểu đơn giản, tripwire là một offer hay mẫu sản phẩm/ dịch vụ với ưu đãi đi kèm có giá trị thấp trong doanh nghiệp nhưng có thể giải quyết được một vấn đề nào đó của khách hàng.

Tripwire biến khách hàng tiềm năng chưa có ý định mua hàng thành khách hàng thực sự.

Trong khi lead magnet đảm nhiệm chức năng thu hút khách hàng tiềm năng, core offer mang lại lợi nhuận đáng kể cho doanh nghiệp thì Tripwire sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi và sàng lọc các lead chất lượng.

Ý nghĩa thực sự của Tripwire là gì?

Về cơ bản, thu lead trong Inbound Marketing thường không phải là thách thức lớn nhất mà các doanh nghiệp phải đối mặt.

Chuyển đổi từ lead (khách hàng tiềm năng) thành khách hàng thực sự mới là vấn đề doanh nghiệp cần quan tâm. Và đây là ý nghĩa thực sự của tripwire.

Mục đích chính của tripwire là biến một khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng. Tripwire sẽ giúp bạn chuyển mối quan hệ từ người chỉ theo dõi yêu thích thương hiệu trở thành người mua hàng thực sự.

Vậy làm sao để triển khai tripwire hiệu quả?

4 yếu tố quyết định thành công của một Tripwire

Để đảm bảo tripwire có thể sàng lọc lead chất lượng, tăng tỷ lệ chuyển đổi mang lại một ít lợi nhuận cho doanh nghiệp, bạn cần kết hợp 5 yếu tố quan trọng sau đây.

1. Tripwire có mức giá thấp nhưng mang lại giá trị cao

Tripwire cung cấp giải pháp hữu ích với mức giá hời mà khách hàng không thể bỏ qua.

Giá trị của tripwire tuỳ theo mức giá trung bình sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Chẳng hạn, tripwire thông thường có giá 200.000 VNĐ – 1 triệu hoặc có giá 10 triệu trở lên với các thương hiệu cao cấp (high-end brand).

Giá càng thấp thì tripwire càng thu hút khách nhưng chắc bạn không muốn đề xuất sản phẩm/ dịch vụ rẻ đến khách hàng thôi đâu nhỉ?

Khách hàng thực sự không mua sản phẩm, họ mua giải pháp như cách giáo sư kinh tế Theorore Levitt từng chia sẻ một câu nói rất nổi tiếng trong Marketing: “Khách hàng không mua một mũi khoan ba phân, họ mua một lỗ khoan ba phân”.

Do vậy, thay vào đó, hãy làm rõ cho khách hàng hiểu rằng, bạn cung cấp cho họ giải pháp hữu ích với mức giá hời mà họ không thể bỏ qua.

Nếu giá trị khách hàng nhận được từ tripwire ít hơn mức phí mà họ bỏ ra, sẽ rất khó để giữ chân và thôi thúc họ mua hàng. Cũng vì lý do này, mà nhiều doanh nghiệp chấp nhận đưa ra tripwire miễn phí hoặc miễn phí dùng thử trong vài ngày.

Lưu ý: Dù sản phẩm/ dịch vụ tripwire bạn cung cấp dùng thử miễn phí thì cũng phải đảm bảo chất lượng để xây dựng lòng tin và uy tín của thương hiệu, thôi thúc khách hàng tiếp tục mua sản phẩm upsell ở giai đoạn kế tiếp.

Hãy nghĩ tripwire là một phần nhỏ của sản phẩm/ dịch vụ đề xuất trong core offer. Nếu mẫu dùng thử không thực sự chất lượng thì họ sẽ không sẵn lòng mua core offer hay high-end offer của bạn. Nếu tripwire của bạn là ưu đãi dùng thử sản phẩm/ dịch vụ, hãy nhắn gửi thông điệp rõ ràng đến khách hàng tiềm năng cách để nhận ưu đãi này, đảm bảo rằng họ có thể thoải mái huỷ trạng thái dùng thử bất kỳ khi nào họ muốn và không có phụ phí kèm theo.

Một trong những tripwire với mức giá ưu đãi của phần mềm Ahrefs

Như đã nói ở trên, việc kiếm khoản lợi nhuận khổng lồ cho doanh nghiệp không phải mục đích chính của tripwire. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp vẫn kiếm được một khoản lợi nhuận kha khá từ giai đoạn này.

Và bạn sẽ không chỉ kiếm được một ít lợi nhuận từ việc cung cấp các sản phẩm/ dịch vụ tripwire mà còn sàng lọc lead chất lượng, chuyển đổi để tăng số lượng khách hàng và bù vào khoản phí để tạo dựng lead magnet trước đó.

Hoặc một ví dụ tripwire dùng thử sản phẩm/ dịch vụ mà khách hàng không hề tốn bất kỳ chi phí nào:

Tham khảo tripwire dùng thử sản phẩm/ dịch vụ miễn phí của ELSA Pro

2. Sản phẩm/ dịch vụ đề xuất trong tripwire hữu ích nhưng chưa đầy đủ

Sản phẩm tripwire mang lại giá trị cao, giải pháp hữu ích nhưng vẫn còn một số thiếu sót thôi thúc khách hàng muốn thêm. Tripwire nên khơi gợi sự khao khát để khách quay lại website mua thêm sản phẩm/ dịch vụ.

Ví dụ, nếu bạn kinh doanh khoá học online, bạn có thể thiết lập tripwire là các chương đầu khoá học được xem miễn phí. Bằng cách này, nếu khoá học chất lượng, khách hàng hứng thú sau khi xem các chương đầu tiên, họ sẽ sẵn sàng mua các chương còn lại của khoá học.

Khoá học SEO của Mai Xuân Đạt trên nền tảng Kyna.vn giới thiệu 2 video học thử như một tripwire

Và như trường hợp của ELSA Pro kể trên, khách hàng sẽ có 3 ngày sử dụng app miễn phí nhưng nếu các tính năng ELSA Pro tiện ích phù hợp với nhu cầu của họ, tripwire này sẽ thôi thúc khách quay lại mua với giá 289.000 VNĐ/quý.

Vì thế, hãy chắc chắn rằng tripwire của bạn có thể dễ dàng upsell sản phẩm/ dịch vụ lên core offer một cách tự nhiên.

3. Tạo yếu tố khẩn cấp

Để tripwire thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng, hãy tạo tính khẩn cấp của tripwire, cho khách hàng biết offer của bạn không duy trì mãi hoặc số lượng sản phẩm có giới hạn, sắp hết hàng kêu gọi khách mua ngay.

Ví dụ ưu đãi trong ngày Black Friday Sale giảm đến 70% khi mua gói hosting chỉ 0,9 USD/tháng (tầm 21.000 VNĐ) với giới hạn thời gian

Tripwire giới hạn thời gian còn lại 8 ngày để nhận giảm giá sản phẩm Bỉm tã quần Bobby khi mua tại Concung.com

Tính khẩn thiết tạo nên nỗi sợ mất mát (FOMO – Fear of missing out) sẽ thôi thúc khách hàng tiềm năng mua tripwire offer này ngay kẻo lỡ.

4. Sản phẩm/ dịch vụ tripwire có liên quan mật thiết với lead magnet và core offer

Nếu bạn cung cấp sản phẩm/ dịch vụ tripwire hoàn toàn không liên quan đến sản phẩm/ dịch vụ đề cập trong core offer, sẽ khó thu hút khách hàng chuyển đổi, mua core offer của bạn. Hãy chắc chắn rằng có mối liên kết giữa sản phẩm bạn đề xuất trong lead magnet, tripwire, core offer và high-end offer.

Tất cả các sản phẩm này nên có mối liên quan với nhau để dẫn dắt khách rơi vào phễu mua hàng và nuôi dưỡng để tự chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thân thiết của thương hiệu.

Ví dụ, nếu bạn giới thiệu một lead magnet offer là cuốn e-book về “Trồng rau hữu cơ, quy trình triển khai”, thì tripwire của bạn nên đề xuất cho khách là một ưu đãi tham gia webinar về “Xu hướng trồng rau hữu cơ vi sinh theo công nghệ 4.0”. Đồng thời, core offer có thể là một khoá học online về “Hướng dẫn mô hình & kỹ thuật trồng rau hữu cơ vi sinh theo công nghệ 4.0 chi tiết từ A-Z”.

Do vậy, khi thiết kế tripwire hoặc lead magnet, bạn nên dựa trên sản phẩm chủ lực của doanh nghiệp đang thiết kế cho core offer để dễ dàng nuôi dưỡng, dẫn dắt khách hàng tiềm năng rơi vào phễu chuyển đổi.

Bước 3: Xây dựng & Marketing sản phẩm core offer

Core offer là sản phẩm/ dịch vụ flagship, cốt lõi của doanh nghiệp đưa ra các giải pháp hữu ích mà doanh nghiệp muốn gây ấn tượng trên thị trường và muốn được nhiều người biết đến.

Giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ cốt lõi trực tiếp đến cold prospects (khách hàng tiềm năng chưa có ý định mua hàng) là một “siêu thử thách” của doanh nghiệp. Bạn không thể giới thiệu một người lạ rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn rất tốt và họ nên mua. Hầu hết các doanh nghiệp sẽ không marketing sản phẩm theo cách này.

Tuy nhiên với phễu Marketing dẫn dắt từ lead magnet – tripwire offer đến core offer thì hiệu quả hơn nhiều. Sử dụng phễu chuyển đổi, bạn không thể kiếm lợi nhuận từ lead magnet offer hoặc tripwire offer (đôi khi cũng kiếm được một ít lợi nhuận) nhưng có thể kiếm được một khoản lợi nhuận lớn từ core offer.

Sau khi thiết kế lead magnet offer và tripwire thì giai đoạn giữa phễu – core offer sẽ khá nhẹ nhàng. Vì bản chất bạn đã chuẩn bị sẵn ngay từ ban đầu ở giai đoạn chuẩn bị thông tin – bước xác định product/ market fit.

Bước 4: Upsell lên sản phẩm high-end offer

Mục đích của profit maximizer (high-end offer) là cung cấp thêm giá trị cho khách hàng, tăng doanh thu tổng và giá trị chuyển đổi trung bình trên mỗi khách hàng bằng cách gợi ý thêm các sản phẩm/ dịch vụ đi kèm họ có thể cần.

Ưu đãi khi đặt vé máy bay và phòng khách sạn để nhận giảm giá lên đến 50%

Chiến lược phễu Marketing ẩn đằng sau high-end offer đơn giản chính là: Thực tế chi phí lớn nhất của một doanh nghiệp là chi phí doanh nghiệp chi trả để có thể thuyết phục một khách hàng mua sản phẩm/ dịch vụ. Do vậy, vai trò của profit maximizer là tối đa hoá Customer Lifetime Value – giá trị vòng đời của khách hàng (tổng chi phí mà một khách hàng chi trả để mua sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp trong suốt cuộc đời). Có thể bạn sẽ tốn ít chi phí hơn khi xây dựng phễu chuyển đổi, nuôi dưỡng đến bước profit maximizer so với dồn chi phí để kiếm một khách hàng mới.

Ví dụ, nếu bạn đề xuất một offer 200.000 VNĐ bán cho 100 khách hàng. Tổng doanh thu là 20.000.000 VNĐ. Bạn có lẽ không nhận ra nhưng rõ ràng, với high-end offer trong phễu chuyển đổi hoạt động hiệu quả, sẽ có tầm 25% trong số 100 khách hàng đó mua high-end offer với giá 500.000 VNĐ, nghĩa là bạn sẽ có thêm 12.500.000 VNĐ

Về cơ bản, profit maximizer offer có thể là các hình thức upsell, cross-sell (bán chéo), bán theo gói/ combo, sản phẩm giá trị cao hơn có thể phù hợp với nhu cầu khách hàng…

Một vài ví dụ profit maximizer bạn có thể tham khảo:

Nếu không triển khai profit maximizer (high-end offer), thương hiệu McDonald’s có thể đã phá sản và không thể phát triển nhanh như hiện tại. Và đa phần lợi nhuận của McDonald’s không phải đến từ sản phẩm chủ chốt – hamburger, mà đến từ chiến lược cross-sell mua combo hamburger – khoai tây chiên – Coca-Cola. 

Về lý mà nói, McDonald’s sẽ kiếm được khoảng 0,18 USD lợi nhuận khi đầu tư khoảng 1,91 USD để kiếm khách hàng mới. Tuy nhiên, với combo upsell: hamburger – khoai tây chiên – Coca-Cola thì McDonald’s đã kiếm thêm được 1,14 USD. Tổng lợi nhuận là 1,32 USD (gấp 7,3 lần so với lợi nhuận thu được từ giai đoạn core offer).

Tham khảo chiến lược phễu bán hàng – profit maximizer (high-end offer) mang lại doanh thu lớn cho McDonald’s

Nếu bạn kinh doanh đa dạng các sản phẩm/ dịch vụ, hình thức cross-sell có thể là dạng profit maximizer bạn nên cân nhắc sử dụng.

Bước 5: Follow up khách hàng trung thành – return path

Bước cuối cùng để có thể phát triển doanh nghiệp là tăng số lượng chuyển đổi mua sản phẩm của mỗi khách hàng. Return path là chiến lược giữ mối quan hệ thân thiết, thường xuyên tương tác với khách hàng để thuyết phục họ mua thêm các sản phẩm/ dịch vụ (hoặc giới thiệu thương hiệu bạn đến những người xung quanh).

Và đây là giai đoạn tối ưu return path để chăm sóc khách hàng trung thành. Mục đích chính của giai đoạn này là giữ chân các khách hàng trước đó và không cần tốn quá nhiều chi phí để thuyết phục họ quay lại mua hoặc mua thêm thường xuyên hơn.

Một số loại return path dẫn dắt khách hàng quay trở lại website:

• Email marketing
• Các offer với ưu đãi cuối cùng
• Lượt truy cập tự nhiên các nền tảng social media
• Chương trình dành cho khách hàng thân thiết/ trung thành
• Content marketing
• Các cuộc gọi telesale tư vấn
• Chiến lược quảng cáo retargeting

Email marketing automation nhìn chung là loại return path hiệu quả được khá nhiều inbound marketer áp dụng để triển khai cho doanh nghiệp.

Lời kết

Có một sự thật là hầu hết các khách hàng tiềm năng sẽ không mua hàng ngay lần đầu tiên truy cập website. Họ cần thời gian để tìm hiểu các sản phẩm/dịch vụ họ quan tâm. Do vậy phễu chuyển đổi sẽ có ý nghĩa quan trọng nếu bạn muốn tối đa số lượng lead và customer lifetime value – giá trị vòng đời của khách hàng.

Hy vọng chia sẻ của Fiex Marketing về phễu marketing sẽ giúp bạn tối ưu ngân sách, gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời xây dựng độ uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.

* Nguồn: Fiex Marketing