Phễu Marketing là gì? 6 bước xây dựng phễu bán hàng hiệu quả

I - Phễu Marketing là gì?

II - Cấu trúc phễu tiếp thị và chuyển đổi

1. Nhận thức (Awareness)

• Mục tiêu của khách hàng tiềm năng: Nhận thức được vấn đề của họ và bắt đầu xác định các giải pháp khả thi. 
• Mục tiêu của doanh nghiệp: Định vị thương hiệu như một giải pháp xứng đáng với USP rõ ràng và để chứng minh quyền hạn của bạn với nội dung giáo dục. Các marketer thu hút khách hàng tiềm năng thông qua quá trình nghiên cứu, khám phá người tiêu dùng và sử dụng các chiến dịch tiếp thị. 
• Nội dung tốt nhất để cung cấp: Bài đăng trên blog, nội dung trang web, hội thảo trên web, hướng dẫn, bài đăng trên mạng xã hội, bản tin email,...
• Các chỉ số hiệu suất chính cần theo dõi: Lưu lượng truy cập trang web, phạm vi tiếp cận xã hội, người đăng ký email, liên kết đến, lượt truy cập giới thiệu.

2. Cân nhắc (Consideration)

• Mục tiêu của khách hàng tiềm năng: Nghiên cứu và xác định loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào có thể giải quyết vấn đề của họ, bắt đầu đánh giá các doanh nghiệp cung cấp giải pháp. 
• Mục tiêu của doanh nghiệp: Để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của bạn bằng chiến lược email, bài đăng trên blog,... để chứng minh doanh nghiệp cung cấp giải pháp tốt nhất. 
• Nội dung tốt nhất: Sách điện tử, nghiên cứu điển hình, công cụ miễn phí, bản dùng thử, hội thảo trên web, gửi email tự động về thông tin về sản phẩm và ưu đãi.
• Các chỉ số hiệu suất chính cần theo dõi: Tỷ lệ mở email, tỷ lệ chuyển đổi trang đích, nguồn khách hàng tiềm năng, giá mỗi khách hàng tiềm năng, chất lượng khách hàng tiềm năng,...

3. Chuyển đổi (Conversion)

• Mục tiêu của khách hàng tiềm năng: Quyết định doanh nghiệp và giải pháp cụ thể nào có thể giải quyết vấn đề của họ. 
• Mục tiêu của doanh nghiệp: Cho khách hàng tiềm năng biết chính xác cách bạn có thể giải quyết vấn đề cụ thể của họ và giúp họ quyết định sản phẩm nào đáp ứng tốt nhất nhu cầu. 
• Nội dung tốt nhất: Lời chứng thực, feedback khách hàng, nghiên cứu điển hình chi tiết, sách trắng so sánh sản phẩm, bản dùng thử miễn phí, ưu đãi, tư vấn,....
• Các chỉ số hiệu suất chính cần theo dõi: Khách hàng, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng, doanh thu, chi phí trên mỗi khách hàng.

4. Trung thành (Loyalty)

• Mục tiêu của khách hàng: Để trở nên thoải mái với sản phẩm, liên tục tìm hiểu các cách sử dụng mới. Ngoài ra, họ có thể quyết định sử dụng bất kỳ sản phẩm nào khác của bạn dựa trên sự hài lòng với việc mua hàng và dịch vụ sự hỗ trợ.
• Mục tiêu của doanh nghiệp: Cung cấp hỗ trợ khách hàng liên tục để thúc đẩy lòng trung thành và giá trị lâu dài của khách hàng.
• Nội dung tốt nhất: Chủ đề diễn đàn, câu hỏi thường gặp, hướng dẫn, bài đăng trên blog, nội dung dịch vụ khách hàng (trò chuyện, bài đăng trên mạng xã hội).
• Các chỉ số hiệu suất chính cần theo dõi: Doanh thu định kỳ, giá trị lâu dài của khách hàng, khách hàng đang hoạt động, churn rate (chẳng hạn như tỷ lệ người đăng ký hủy đăng ký).

5. Vận động (Advocacy)

• Mục tiêu của khách hàng: Giúp bạn bè của họ giải quyết những vấn đề tương tự.
• Mục tiêu của doanh nghiệp: Phát triển kênh bằng cách chuyển khách hàng của bạn thành nhà tiếp thị.
• Nội dung tốt nhất để cung cấp: Khảo sát, khuyến khích giới thiệu, giảm giá khách hàng thân thiết.
• Các chỉ số hiệu suất chính cần theo dõi: Điểm người quảng cáo ròng, lượt giới thiệu, bài đánh giá.

III - 6 bước xây dựng phễu Marketing tăng hiệu quả doanh thu trong thời gian ngắn

Bước 1: Hiểu đối tượng mục tiêu 

• Tìm kiếm và phân tích tất cả dữ liệu khách hàng hiện tại
• Đánh giá đối thủ cạnh tranh của bạn
• Tạo tính cách khách hàng
• Tìm hiểu khách hàng của bạn theo cách cá nhân 
• Sử dụng các công cụ nghiên cứu và tiếp thị xã hội
• Theo dõi phản hồi, nhận xét, mức độ tương tác

Bước 2: Tạo phễu Marketing - Xác định cấu trúc phù hợp

Bước 3: Lựa chọn chiến thuật cho từng giai đoạn kênh

• SEO và viết blog để đạt được lưu lượng truy cập không phải trả tiền và hướng chúng đến trang web.
• Phương tiện truyền thông xã hội và Youtube để thúc đẩy nhiều lưu lượng truy cập xã hội hơn vào nội dung web nhằm giải quyết các vấn đề của khách hàng.
• Quảng cáo trả phí và chiến dịch email nhắm mục tiêu trực tiếp đến các nhóm người cụ thể.
• Những người có ảnh hưởng đến nhận thức về thương hiệu và cho phép bạn tiếp cận nhiều người hơn.

• Tiếp tục sản xuất nội dung chất lượng: Không nên tập trung quá nhiều vào doanh số bán hàng, mà là thông tin có giá trị khác về ngành, thị trường, sản phẩm và mối quan tâm của khách hàng.
• Lời chứng thực và xếp hạng: Hiển thị lời chứng thực để tăng sự tin tưởng giữa khách hàng và doanh nghiệp.
• Tạo một hệ thống nuôi dưỡng: Chiến dịch tiếp thị qua email biến khách hàng tiềm năng của bạn thành khách hàng trả tiền. 

• Tính cấp thiết: Các ưu đãi có thời hạn được sử dụng để tạo cảm giác cấp bách.
• Sự khan hiếm: Việc làm cho phiếu mua hàng của bạn trở nên khan hiếm đã có tác dụng đối với nhiều nhà bán lẻ để nâng cao mong muốn sở hữu thứ gì đó từ khách hàng.
• Bản dùng thử và demo sản phẩm miễn phí: Chiến thuật đặc biệt hữu ích nếu bạn đang bán phần mềm hoặc tiện ích mở rộng,...
• Chiến lược tiếp thị lại: Tập trung vào việc nhắm mục tiêu những người đã truy cập trang web hoặc tương tác với thương hiệu của bạn nhưng rời đi mà không mua hàng.
• Ưu đãi cá nhân và giảm giá: Cung cấp các ưu đãi cho khách hàng để mua hàng từ cửa hàng của bạn.

Bước 4: Tạo nội dung cho từng phần của kênh

• Đối với giai đoạn nhận biết, bạn không chỉ thu hút bất kỳ đối tượng nào mà còn là người bán giải pháp. Vì vậy, tất cả các nội dung nên có giá trị thông tin hữu ích, tập trung vào việc giải quyết hoặc trả lời các câu hỏi về mối quan tâm của khách hàng. Phạm vi nội dung cần phải rộng và bao gồm các ngành, thị trường và các vấn đề khác nhau của khách hàng.
• Giai đoạn cân nhắc, khi bạn muốn hướng nhiều hơn đến đối tượng mục tiêu và liên hệ giải pháp của khách hàng với sản phẩm hoặc dịch vụ, nội dung có thể chỉ ra các tính năng độc đáo và các ưu đãi hấp dẫn.
• Với giai đoạn cuối cùng, nội dung của bạn cần khuyến khích mạnh hơn, tạo ra cảm giác cấp bách hoặc khan hiếm. Nội dung trong các bài viết hoặc email quảng cáo của bạn phải khiến người đọc muốn mua nó ngay lập tức, bao gồm cả lời kêu gọi hành động.

Bước 5: Xây dựng cộng đồng thương hiệu

Bước 6: Theo dõi sự thay đổi