KOC Marketing #1: Chiến lược push sale của tương lai, 3 nền tảng triển khai hiệu quả

Người tiêu dùng ngày càng “dửng dưng” trước những lời quảng cáo hoa mỹ về sản phẩm, ngay cả khi sản phẩm đó được người nổi tiếng (Celeb/KOL) giới thiệu. Họ dần chuyển sang tìm kiếm thông tin ở những nguồn tham khảo mang tính khách quan hơn bên cạnh người thân, gia đình, bạn bè. Đó là những người tiêu dùng khác đã từng trải nghiệm sản phẩm và sẵn sàng chia sẻ trải nghiệm chân thực nhất – thế hệ KOC ra đời.

Vậy KOC là gì? Nhãn hàng có thể sử dụng chiến lược KOC Marketing như thế nào để lan toả thương hiệu và thúc đẩy mua hàng? Tại sao KOC lại được coi là những nhân tố “push sale” thế hệ mới mạnh mẽ? Cùng Novaon tìm hiểu qua bài viết dưới đây. 

KOC là ai?

KOC (viết tắt của Key Opinion Customer) là những người tiêu dùng có sức ảnh hưởng lên quyết định mua của một nhóm người liên quan, cụ thể như bạn bè, người theo dõi (follower). Sau quá trình trải nghiệm trực tiếp sản phẩm, KOC sẽ đưa ra những nhận định, đánh giá chân thực của mình. Chưa bàn đến tính chuyên môn hay mức độ nổi tiếng của người đưa ra nhận xét, điều công chúng quan tâm là trải nghiệm chân thực của KOC khi sử dụng sản phẩm. Chính vì vậy, KOC có khả năng ảnh hưởng lớn lên hành vi mua sắm của những người tiêu dùng khác.

KOC Marketing – “Mở đường” đến trái tim người tiêu dùng

Khi đứng trước quyết định sẽ sử dụng KOL hay KOC cho chiến dịch Marketing của mình, nhãn hàng nên cân nhắc 4 lợi thế mà KOC Marketing mang lại. 

#1. Chi phí bỏ ra trên đơn hàng thấp

Khi nhãn hàng hợp tác với KOLs, chi phí booking tuỳ thuộc vào mức độ nổi tiếng được phân cấp theo lượng followers của KOLs đó. KOL càng nổi tiếng, càng có nhiều followers thì chi phí booking càng cao. 

Còn với KOC, nhãn hàng chỉ phải chi trả một khoản hoa hồng nhỏ từ 7-20% khi thu hút được khách hàng mới và 2-6% đối với khách hàng mua lại, quy đổi ra mức chi phí tối đa chỉ khoảng 15.000 đồng/đơn hàng thành công. 

Bảng hoa hồng chương trình Shopee Affiliate

#2. Hiệu quả thật, rủi ro thấp

KOC sẽ chỉ nhận được hoa hồng khi đơn hàng giao dịch thành công. Nếu hợp tác với KOLs, bạn chỉ được cam kết hiệu quả về độ phủ sóng, các bài đăng có thể có lượt like, comment “ảo”, kém hiệu quả – thì khi hợp tác với KOCs, những chỉ số như đơn hàng, doanh thu được ghi nhận đắt giá hơn, có ý nghĩa với nhãn hàng hơn.

Nhãn hàng có thể nắm được hiệu quả chiến dịch thông qua các chỉ số nhờ các đường link truy dấu (tracking). Các chỉ số này cần được tổng hợp và hiển thị minh bạch trên báo cáo chiến dịch. Để phục vụ cho nhu cầu thiết thực này, hiện nay có rất nhiều nền tảng giúp doanh nghiệp quản lý chiến dịch KOC Marketing, quản lý chỉ số và cập nhật báo cáo real-time như Onseller, Accesstrade, Adflex… 

#3. Tăng tỷ lệ chuyển đổi

Theo phân tích của WBY, KOC Marketing cho thấy hiệu quả cao nhất ở bước chuyển đổi sang quyết định mua cuối cùng của khách hàng. 

Một nhãn hàng trên nền tảng Onseller ghi nhận doanh thu 101,3 triệu đồng sau một chiến dịch khi sử dụng đồng loạt 10 KOCs sau một tháng, chỉ riêng trên nền tảng Facebook, tương ứng với tỷ lệ chuyển đổi 4,6%. So với các hình thức gia tăng doanh thu khác như quảng cáo hay bán hàng trực tiếp, đây là một con số khá ổn.

Nguồn: Onseller

#4. Tăng Lòng tin đối với sản phẩm

Theo khảo sát, 72,6% người tiêu dùng sẽ tìm đến các đánh giá trực tuyến và cân nhắc chúng trước khi ra quyết định mua hàng. 

KOC, bằng việc thể hiện như một người tiêu dùng phổ thông sẽ khiến đánh giá (review) của họ bớt đi sự thương mại, làm giảm sự “phòng thủ” trong việc xem xét thông tin từ phía khách hàng.

Ngoài ra, bằng việc xuất hiện nhiều, phủ sóng tốt cũng là cách khiến người dùng hiểu rằng thương hiệu có “tiếng lành đồn xa”. Với một làn sóng nhẹ nhàng nhưng được lan toả rộng rãi, thông tin tới người dùng tăng mức độ tự nhiên, khiến họ gạt bớt sự nghi ngờ, tin tưởng hơn và chắc chắn hơn cho quyết định mua của mình. 

Sử dụng KOC thế nào trong chiến dịch?

KOC Marketing đang nổi lên như một xu hướng, nhưng điều đó không có nghĩa là KOL Marketing không còn tác dụng. Nhãn hàng có thể lợi dụng độ bao phủ thị trường của KOL và độ tin cậy cao của KOC trong chiến lược Marketing của mình. Cụ thể các bước như sau:

• Bước 1: Tạo phễu công chúng mục tiêu

Mục đích để tạo độ nhận diện thương hiệu, bước đầu giúp khách hàng nhận mặt đặt tên sản phẩm. KOLs thu hút sự chú ý của dư luận bằng cách tạo những chủ đề thảo luận mới về thương hiệu hoặc những sản phẩm cụ thể của bạn. 

• Bước 2: Thực hiện chiến dịch với quy mô KOC số lượng lớn

Mục đích để thu hẹp phễu. KOCs đưa ra những nhận xét, đánh giá và bày tỏ quan điểm về thực hư sản phẩm được cộng đồng quan tâm. Người tiêu dùng có thể tò mò về chất lượng sản phẩm, về trải nghiệm của những người dùng khác ở mỗi bài chia sẻ và xuất hiện nhu cầu muốn dùng thử sản phẩm.

• Bước 3: Thúc đẩy mua hàng

Mục đích là kết nối đến khách hàng mục tiêu và dẫn họ đến bước cuối là quyết định mua. Sau khi nhấp vào link affiliate của KOC và bị thuyết phục bởi sản phẩm, người tiêu dùng sẽ cân nhắc mua hàng. Hãy tạo những voucher hấp dẫn để thôi thúc họ thanh toán nhanh nhất.

TikTok

Như đã đề cập về tiềm năng khổng lồ của nền tảng này ở bài viết trước, TikTok là một vùng đất màu mỡ dành cho thế hệ KOC. Họ được thoả sức sáng tạo nội dung và bày tỏ ý kiến của mình về sản phẩm, nhãn hàng. Hashtag review thu hút 17,3 tỉ lượt xem, riêng ở Việt Nam, top 3 từ khoá thịnh hành là #congnghe (426 triệu views), #shopeereview (190,4 triệu view), reviewphim (7,6 tỉ views)...

Kênh TikTok Kiên Review nổi lên từ những video với nội dung chính là đánh giá chân thực, khách quan sau khi sử dụng những sản phẩm được quảng cáo rầm rộ trên mạng như bồn tắm gấp gọn, bình xịt sạch đường ống, máy bắt ruồi… Với những sản phẩm chất lượng, Kiên Review sẽ gắn link lên bio – phần mô tả của mình. Khán giả sau khi nhấn vào link sẽ được dẫn sang nơi mua sản phẩm trên Shopee. Khoản hoa hồng anh chàng nhận được từ những đường link này chắc chắn không nhỏ.

Bắt đầu công việc như một reviewer từ 5/2020, đến nay Kiên Review đã đạt được chỗ đứng nhất định trong mảng review tại Việt Nam. Kiên nhận được rất nhiều phản hồi tích cực từ khán giả và đem lại doanh thu “khủng” cho các nhãn hàng.

• 9,2 triệu followers
• 166,6 triệu likes
• 3 video nổi bật nhất là review bình xịt sạch đường ống đạt 54 triệu views, máy bắt ruồi hiệu quả đạt 41,7 triệu views và bồn tắm gấp gọn với 46,6 triệu views.

Facebook Group

Facebook Group là là mảnh đất quy tụ nhiều KOC lớn nhỏ. Group Đẹp Chanh Sả là một cộng đồng lớn thu hút 1,2 triệu thành viên, tập trung rất nhiều beauty blogger, chuyên gia make-up đến hội chị em yêu chăm sóc da và trang điểm.

Hoạt động của KOC trong nhóm thường là đăng bài viết chia sẻ trải nghiệm sử dụng các sản phẩm, phân tích ưu nhược điểm của sản phẩm cùng lời khuyên, đi kèm là đường link dẫn đến nơi mua sản phẩm. Dưới mỗi bài viết là những comment chia sẻ ý kiến của nhiều người dùng khác, chỉ cần là sản phẩm tốt, có nhiều quan điểm đồng tình thì khả năng mua sản phẩm càng cao.

Một ví dụ điển hình về sản phẩm kem chống nắng. Người viết chia sẻ trải nghiệm thực tế các thương hiệu kem chống nắng từng dùng, khéo léo gắn link mua hàng trên Shopee để nhận hoa hồng. Hiệu quả bài viết khá ấn tượng với 2.500 bình luận. Bài viết cung cấp thông tin hữu ích cho người dùng, từ việc giúp họ trải nghiệm chất kem, mùi hương, tác dụng phụ nếu có. Việc thu hút thảo luận từ người đọc, bình luận có khen, có chê về sản phẩm đã khiến bài review tin cậy hơn.

YouTube

YouTube là nơi dành cho những người có thời gian hoặc muốn nghe đánh giá thật chi tiết về sản phẩm. Một video review có thời lượng thông thường khoảng 20-40 phút, nội dung có thể bao gồm test thử sản phẩm, đưa ra nhận xét ưu điểm nhược điểm, những lưu ý…

Tương tự như hai nền tảng TikTok và Facebook, các KOC cũng đặt đường link mua sản phẩm ở dưới phần mô tả của mình. Hoặc hình thức tracking đơn hàng khác cho nhãn hàng là sử dụng mã giảm giá được cá nhân hoá theo KOC.

Một KOC “cao thủ” trong mảng review trên YouTube phải kể đến là beauty vlogger Võ Hà Linh (kênh Hà Linh Official). Hà Linh được cộng đồng biết đến với video chia sẻ quá trình trị mụn và phục hồi da “gian khổ” trước đó của mình. Những video của cô nổi tiếng về sự chân thực và thẳng thắn, không ngại “chỉ đích tên” những hãng mỹ phẩm nổi tiếng nhưng sản phẩm chưa đạt chất lượng.

Hiện nay, Hà Linh Official đã sở hữu cho mình một cộng đồng người xem đông đảo lên đến 955.000 subcribers. Một video review thuộc top đầu tìm kiếm với nội dung review sản phẩm skincare giá bình dân của Hà Linh, cô phân tích rõ ưu nhược điểm của từng sản phẩm skincare và đưa ra lưu ý cho người dùng. Nhìn vào con số tương tác có thể phần nào đánh giá được khả năng chuyển đổi đơn hàng từ video này:

• 3,7 triệu views
• 3488 bình luận, 74.000 likes 
• 85% comment là phản hồi tích cực, còn lại là comment mong muốn được review những sản phẩm khác.

Follow 3 bước cơ bản sau để tìm được KOC phù hợp với nhãn hàng.

• Bước 1: Kết nối với công chúng mục tiêu liên quan đến nhãn hàng

Một cách để thương hiệu bắt sóng được với công chúng mục tiêu là cho họ cơ hội để bày tỏ quan điểm của mình. Xây dựng một cộng đồng Facebook (Facebook Group) hoặc tham gia vào những cộng đồng liên quan đến ngành, sản phẩm của thương hiệu.

• Bước 2: Chuyển công chúng mục tiêu thành KOC

Tìm công chúng mục tiêu không chỉ nghe mà còn sẵn sàng nói về nhãn hàng, vai trò KOC bắt đầu thể hiện rõ. Họ là những người dùng thường xuyên đưa ra ý kiến, quan điểm và được người dùng khác ủng hộ. Họ có trang profile được đầu tư hơn, với một lượng người theo dõi trung bình nhưng khả năng tương tác cao.

• Bước 3: Thoả thuận hợp tác

Nhãn hàng tiếp cận những KOC tiềm năng đó, đưa ra thoả thuận về lợi ích nhận được khi họ đăng tải bài viết đề cập đến sản phẩm, thương hiệu của mình.

Tuy nhiên, KOC Marketing cần phải triển khai với nhiều KOC cùng một lúc. Khó khăn gặp phải đối với nhãn hàng nằm ở việc lên kế hoạch triển khai bài bản và phương thức nào có thể quản lý hàng chục, hàng trăm KOC cùng một lúc. Nền tảng Onseller và đội ngũ chuyên gia Marketing của Novaon sẽ giúp nhãn hàng giải quyết khó khăn đó. 

Onseller – Nền tảng cộng tác viên bán hàng

• Website: https://onseller.vn/OnSeller 
• Hotline: (+84) 99 318 8686