The Basics of B2B #9 – Ngành dịch vụ Logistics: “Xây dựng giải pháp thông quan toàn diện cho khách hàng”

“Trong một thị trường quá đông đúc, các bên cung cấp dịch vụ thường hướng đến việc xây dựng một giải pháp thông quan toàn diện cho khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào một mảng công việc cụ thể nào đó. Có như vậy, doanh nghiệp mới có thể tạo ra sự khác biệt về giá trị, cũng như khó lòng bị thay thế hơn.”

Đó là những chia sẻ của anh Võ Thanh Tú, Nhà sáng lập và CEO của ONEX Logistics – công ty chuyên cung cấp dịch vụ giao nhận, vận chuyển hàng hoá xuất nhập khẩu và khai báo hải quan.

The Basics of B2B là chủ đề do Brands Vietnam thực hiện cùng thầy Đinh Tiên Minh, Trưởng Bộ môn Marketing tại Đại học Kinh tế TP.HCM. Nội dung xoay quanh những kiến thức căn bản của thế giới B2B. Để từ đó, người đọc có những đúc kết của riêng mình khi muốn dấn thân vào một thị trường nghề nghiệp rộng lớn và phong phú – B2B Marketing. Xem phiên bản đầy đủ của series tại BrandCamp.

 

* Thầy Minh: Đầu tiên, anh Tú có thể giới thiệu sơ lược về bản thân, cũng như lĩnh vực và doanh nghiệp mà anh đang công tác?

Anh Tú: Xin chào, mình là Võ Thanh Tú - thành viên sáng lập và hiện giữ vai trò CEO tại ONEX Logistics, một công ty chuyên cung cấp dịch vụ vận chuyển, khai báo hải quan hàng hoá xuất nhập khẩu, đặc biệt là ngành dược và thực phẩm.

Hiện nay, Việt Nam là một nền kinh tế đang phát triển vô cùng năng động, do vậy nhu cầu của các doanh nghiệp đối với những giải pháp xuất nhập khẩu ngày càng tăng. Các đơn vị cung cấp dịch vụ cũng theo đó xuất hiện nhiều như “lá trên rừng”. Ra đời từ năm 2017, trong một thị trường khá đông đúc, ONEX Logistics đã xác định rõ vai trò của mình là hỗ trợ khách hàng thông quan hàng hoá an toàn và nhanh chóng trong vòng mười hai giờ (12h) làm việc, kể từ lúc nhận được bộ chứng từ hoàn chỉnh.

* Anh vui lòng chia sẻ thêm về đối tượng khách hàng chính mà ONEX Logistics đang hướng đến?

Trước tiên, Tú tạm chia các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng dịch vụ Logistics trên thị trường vào hai nhóm chính. Đầu tiên là các doanh nghiệp chuyên gia công và sản xuất xuất khẩu (ví dụ may mặc, giày dép), thường có vốn đầu tư nước ngoài (FDI). Loại hình doanh nghiệp này đa phần không thuộc nhóm đối tượng nộp thuế xuất/ nhập khẩu. Nhóm thứ hai là các doanh nghiệp kinh doanh thương mại hoặc cá nhân xuất nhập khẩu các mặt hàng phải đóng thuế xuất, nhập khẩu hay thuế tiêu thụ đặc biệt như hàng tiêu dùng, trang thiết bị y tế, thực phẩm… ONEX Logistics hiện tập trung phục vụ cho nhóm thứ hai.

Ngành cung cấp dịch vụ Logistics là một thị trường có mức độ cạnh tranh cao
Nguồn: telegra

Cụ thể hơn là chúng tôi tập trung vào các ngành hàng yêu cầu phải có giấy phép chuyên ngành, giấy xác nhận xuất xứ hàng hoá (C/O), phải kiểm định, kiểm dịch khi làm thủ tục hải quan tại khu vực phía Nam, như cảng Cát Lái và cảng hàng không Tân Sơn Nhất. Hiện nay, tỷ lệ giữa hai nhóm khách hàng kinh doanh thương mại có nhu cầu nhập khẩu so với nhu cầu xuất khẩu tại ONEX Logistics là khá tương đương nhau.

* Theo anh thì đặc thù của ngành cung cấp dịch vụ Logistics là gì?

Như đã đề cập, đây là một thị trường có mức độ cạnh tranh cao, nên các bên cung cấp dịch vụ thường hướng đến việc xây dựng một giải pháp thông quan toàn diện cho khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào một mảng công việc cụ thể nào đó – như khai báo hải quan chẳng hạn. Được như vậy, doanh nghiệp mới có thể tạo ra sự khác biệt về giá trị, cũng như khó lòng bị thay thế hơn. Điều này càng đúng trong bối cảnh vận chuyển hàng hoá quốc tế có nhiều biến động như hiện nay, với sự bùng phát của dịch bệnh.

Tại ONEX Logistics, chúng tôi tập trung khai thác thế mạnh kiến thức và kinh nghiệm để tư vấn cả hợp đồng ngoại thương, thanh toán quốc tế, thủ tục xuất nhập khẩu, cho đến các loại giấy phép chuyên ngành cho đối tác.

Ngoài ra, một vấn đề nữa là khi thay đổi đơn vị cung cấp dịch vụ B2B, doanh nghiệp thường đối mặt với nhiều loại chi phí chuyển đổi hơn, không như việc một người tiêu dùng thông thường thay đổi lựa chọn thương hiệu đường, sữa, bột giặt... Do đó việc tiếp cận, thuyết phục doanh nghiệp chuyển sang sử dụng dịch vụ mới là một quá trình lâu dài, cần cả thời gian và công sức. Đầu tiên chúng tôi cần cho khách hàng biết được rằng có đơn vị ONEX Logistics đang cung cấp các dịch vụ mà họ cần, rồi giúp họ hiểu được sự khác biệt giữa ONEX so với các đồng nghiệp khác trên thị trường. Sau đó, những nhân sự đầu mối của ONEX phải tìm cách xây dựng lòng tin nơi khách hàng, rằng ONEX có giải pháp cho những vấn đề mà họ đang gặp phải.

 Nhân sự đầu mối của công ty phải tìm cách xây dựng lòng tin nơi khách hàng
Nguồn: Envato

* Anh có thể chia sẻ cụ thể hơn về các giá trị mà ONEX Logistics thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ bên mình cung cấp?

Nhận thức rõ rằng khác với hàng hoá hữu hình, các sản phẩm dịch vụ khó có thể dễ dàng “cân đo đong đếm”, ONEX đã xác định cho mình những giá trị khác biệt cốt lõi ngay từ ban đầu. Đó là 4 giá trị: Tuân thủ – Hợp tác – Vượt trội – Hạnh phúc.

Trước hết, mọi nhân sự tại ONEX Logistics phải tuân thủ các quy định liên quan đến pháp luật Hải quan, thủ tục xuất nhập khẩu, kiểm tra chuyên ngành… nhằm đảm bảo các dịch vụ được cung cấp là hợp pháp.

Thứ hai, chúng tôi làm việc với tinh thần hợp tác đa bên, từ phía vận chuyển container đến đơn vị kiểm dịch thực vật và động vật, để “giải phóng” lô hàng của khách khỏi cảng một cách nhanh chóng và an toàn. 

Thứ ba là tinh thần vượt trội, không chấp nhận làm việc theo lối mòn, chúng tôi luôn hiểu rõ những điều mà bản thân đang thực hiện, dù đúng hay sai cũng phải rõ lý do. Chẳng hạn khi cơ quan quản lý nhà nước thông báo rằng ONEX Logistics đã khai báo sai lô hàng, thì đội ngũ chịu trách nhiệm phải biết bản thân sai phạm ở đâu, hoặc thậm chí là giải trình lại với cơ quan đó nếu thấy rằng nhận định của họ chưa đúng. 

Những giá trị khác biệt cốt lõi Tuân thủ – Hợp tác – Vượt trội – Hạnh phúc
Nguồn: myperuglobal

Cuối cùng, dù đặt sự hài lòng của khách hàng lên trên hết, nhưng ONEX Logistics cũng không bỏ quên sự hạnh phúc của nhân viên. Chúng tôi khuyến khích mọi người dành thời gian bên gia đình và cuộc sống sau mỗi ngày đi làm, tổ chức nhiều hoạt động thể thao đội nhóm để giảm áp lực và sự căng thẳng trong công việc. 

Bốn giá trị trên là trụ cột để công ty có thể cung cấp được dịch vụ tốt nhất. Nhưng làm sao để dịch vụ tốt phải đi kèm với mức giá hợp lý. Chúng tôi luôn nghiên cứu kỹ lưỡng về lĩnh vực hoạt động của mỗi khách hàng, tìm ra các điểm có thể giảm thời gian và tiền bạc, cũng như cam kết không phát sinh thêm chi phí cho họ. Hội tụ đủ hai yếu tố chất lượng và giá cả thì khách hàng mới cân nhắc chuyển đổi sang một dịch vụ mới. 

* Để giữ chân khách hàng, công ty anh đã có những phương pháp như thế nào?

Tôi luôn nhắc tất cả nhân sự của ONEX Logistics rằng: Không một bộ phận chăm sóc nào có thể làm hài lòng khách hàng, nếu từng vị trí trong công ty không hết lòng với công việc và không xem vấn đề của khách hàng cũng là vấn đề của mình. Do vậy, triết lý kinh doanh của ONEX là “Chung tay xây dựng cộng đồng, phát triển vì sự hài lòng của khách hàng, nhân viên và đối tác”. Chỉ khi chúng ta đối đãi với nhà cung cấp, khách hàng và cộng đồng xung quanh như thể với chính mình, chúng ta mới nhận được sự tôn trọng và ủng hộ. 

Không một bộ phận chăm sóc khách hàng chuyên biệt nào có thể làm hài lòng khách hàng, nếu từng vị trí trong tổ chức không hết lòng với công việc và không xem vấn đề của khách hàng cũng là vấn đề của mình.

* Trong kinh doanh không thể tránh khỏi việc hai bên ngừng hợp tác, ONEX Logistics sẽ làm gì khi vấn đề này xảy ra?

Trước hết ONEX sẽ tìm hiểu lý do tại sao khách hàng quyết định ngừng hợp tác, và liệu mình có khả năng khắc phục vấn đề đó hay không. Nếu thật sự cả hai không thể tiếp tục đồng hành cùng nhau, ONEX Logistics sẵn lòng hỗ trợ khách hàng của mình trong công tác chuyển đổi với bên cung cấp dịch vụ khác để công việc không bị gián đoạn.

Lấy ví dụ cụ thể trong ngành khai báo hải quan, các dữ liệu lịch sử như mã HS (mã số dùng để phân loại hàng hoá xuất nhập khẩu trên toàn thế giới), hay thông tin kỹ thuật của chữ ký số là vô cùng quan trọng. Nếu ONEX Logistics không cung cấp chúng một cách đầy đủ thì sẽ ảnh hưởng đến khách hàng trong các vấn đề về thuế, kiểm tra chuyên ngành, khai báo hải quan... Một trường hợp khác khi khách hàng phải thực hiện kiểm kê sau thông quan cho một lô hàng trước đây, ONEX cũng sẵn sàng lập phương án giải quyết với khách hàng và đơn vị cung cấp dịch vụ hiện tại của họ, để làm sao quyền lợi của các bên vẫn được đảm bảo với chi phí ở mức tối thiểu.

ONEX Logistics luôn mong muốn giữ được mối quan hệ bền vững với khách hàng, cho dù cả hai đã ngừng hợp tác cùng nhau.

* Cám ơn anh Tú đã chia sẻ để cộng đồng hiểu hơn về hoạt động kinh doanh B2B trong ngành dịch vụ Logistics.

Xem thêm bài viết cùng chuyên mục tại đây.

Nghe thêm podcasts cùng chuyên mục tại đây.

Thành Toàn / Brands Vietnam
* Nguồn: Brands Vietnam