The Basics of B2B #8 – Ngành nguyên liệu thực phẩm: “Đích đến của việc kinh doanh là Win – Win”

“Một vấn đề mà tôi luôn tâm niệm: Đích đến của việc kinh doanh là Win – Win. Nghĩa là, trong vai trò một nhà cung cấp cho nhiều doanh nghiệp khác nhau, chúng tôi phải cùng các đối tác phát triển thị trường (tăng lượng người dùng, lượng tiêu thụ…), chứ không giúp bên này phát triển sản phẩm triệt tiêu bên khác. Chỉ như vậy, nhà sản xuất và nhà cung cấp đều được lợi”.

Đó là những chia sẻ của chị Lý Lạc Bích Ngọc, Giám đốc Phát triển Sản phẩm tại Tập đoàn Nguyên liệu Á Châu – Asia Ingredients Group (AIG).

The Basics of B2B là chủ đề do Brands Vietnam thực hiện cùng thầy Đinh Tiên Minh, Trưởng Bộ môn Marketing tại Đại học Kinh tế TP.HCM. Nội dung xoay quanh những kiến thức căn bản của thế giới B2B. Để từ đó, người đọc có những đúc kết của riêng mình khi muốn dấn thân vào một thị trường nghề nghiệp rộng lớn và phong phú – B2B Marketing. Xem phiên bản đầy đủ của series tại BrandCamp.

* Thầy Minh: Đầu tiên, chị Ngọc có thể giới thiệu sơ lược về bản thân, cũng như lĩnh vực và doanh nghiệp mà bản thân đang công tác?

Chị Ngọc: Xin chào, tôi hiện đang giữ vai trò Giám đốc Phát triển Sản phẩm (R&D Strategic Director) tại Tập đoàn Nguyên liệu Á Châu (AIG) – chuyên cung cấp nguyên liệu đầu vào cho ngành công nghiệp thực phẩm và thức uống. Trong AIG có nhiều công ty thành viên với năng lực chuyên môn khác nhau, như Công ty Chế biến Dừa Á Châu (ACP) tập trung vào các sản phẩm liên quan đến dừa hay Công ty Hoá chất Á Châu (ACC) sẽ chủ yếu phân phối nguyên liệu và phụ gia thực phẩm cho nhiều lĩnh vực. Cá nhân tôi chịu trách nhiệm chính tại Công ty Nguyên liệu Thực phấm Á Châu Sài Gòn (AFI), một đơn vị chuyên sản xuất Non-Dairy Creamer (các loại bột kem không sữa) cho ngành hàng thức uống. 

Tại Việt Nam, sản phẩm creamer dù chưa phổ biến với người tiêu dùng cuối (bằng chứng là chúng chỉ chiếm một không gian khiêm tốn trên quầy kệ siêu thị) nhưng nhiều người vẫn đang tiêu thụ creamer mỗi ngày. Bởi đây là nguyên liệu thiết yếu của các sản phẩm vô cùng phổ biến như các gói cà phê hoà tan 3in1 hay những ly trà sữa quen thuộc của giới học sinh, sinh viên và nhân viên văn phòng. Có thể nói, thị trường tiêu thụ của creamer là vô cùng lớn.

Creamer là nguyên liệu thiết yếu của các gói cà phê hoà tan 3in1 hay những ly trà sữa

* Vậy chị Ngọc vui lòng chia sẻ thêm về đối tượng khách hàng chính mà AFI đang cung cấp sản phẩm creamer? 

Khách hàng chính của AFI là những doanh nghiệp sản xuất và chế biến sản phẩm cần vị béo. Cụ thể hơn, có thể phân các đối tác mua hàng của chúng tôi vào hai nhóm chính: (1) là các nhà sản xuất cà phê hoà tan 3in1 (như Nescafé, Trung Nguyên, G7…) và (2) là các chuỗi cửa hàng kinh doanh thức uống như trà sữa, cà phê sữa… 

Các khách hàng lớn nhất của AFI vẫn là nhóm đầu tiên – những nhà máy sản xuất, cả trong thị trường nội địa lẫn xuất khẩu. Số lượng nguyên liệu mà họ nhập trên mỗi đơn hàng là vô cùng lớn, thông thường ở mức 3 đến 4 tấn, có thời điểm đạt 40 tấn. Khi vận chuyển và giao hàng, creamer phải được đóng trong các bao bì lớn với trọng lượng khoảng 25kg.

* Với giá trị mỗi đơn hàng khổng lồ như thế, việc kinh doanh và bán hàng trong ngành này có những đặc trưng nào?

Theo kinh nghiệm cá nhân, tôi nhận thấy việc bán nguyên vật liệu cho khách hàng doanh nghiệp đòi hỏi sự đồng hành chặt chẽ, giữa bên bán và bên mua. Trong đó, chúng tôi đóng vai trò cung cấp giải pháp cho quá trình sản xuất của họ. Đơn cử như quy trình bán hàng, đó là một tiến trình nghiêm ngặt gồm nhiều bước và đòi hỏi sự tham gia của nhiều bộ phận khác nhau (như Marketing, Nghiên cứu & Phát triển, Sales…), chứ không đơn thuần là thương lượng về giá rồi chốt đơn. 

Việc cung cấp nguyên vật liệu cho khách hàng doanh nghiệp đòi hỏi sự đồng hành chặt chẽ, giữa bên bán và bên mua.

Tại AFI, với khách hàng mới, chúng tôi thường giới thiệu những chủng loại sản phẩm mà công ty hiện đang cung cấp trước, để đánh giá mức độ đáp ứng yêu cầu về mặt nguyên liệu cho khách hàng. Nếu đánh giá được tiềm năng hợp tác, chúng tôi sẽ đi sâu tìm hiểu nhu cầu của họ trong việc tạo ra một sản phẩm đầu cuối với các yêu cầu về đặc trưng thành phẩm, bởi vì mỗi thương hiệu đều mong muốn tạo được nét khác biệt, về độ béo hay hương vị sản phẩm chẳng hạn. Từ đó, AFI có thể phát triển và gửi những mẫu nguyên liệu phù hợp để nhà sản xuất thử nghiệm, đánh giá chất lượng. Nếu đã hài lòng về sản phẩm, khách hàng sẽ tiếp tục kiểm tra về điều kiện cơ sở vật chất và an toàn vệ sinh thực phẩm của chúng tôi, rồi cuối cùng mới đến bước đàm phán về giá và ký kết hợp đồng. 

Trong điều kiện “thuận buồm xuôi gió”, quá trình duyệt mua nguyên liệu có thể mất từ 3-6 tháng, nếu không thì có thể kéo dài đến tận 2 năm. Nhưng chốt được hợp đồng vẫn chưa phải kết thúc, AFI vẫn tiếp tục đồng hành cùng đối tác trong quá trình phát triển, thử nghiệm và cải tiến công thức. Có như thế mới đảm bảo được nét đặc trưng riêng và sự ổn định cho chất lượng sản phẩm đầu ra của họ.

Một vấn đề nữa mà tôi luôn tâm niệm: Đích đến của việc kinh doanh là Win – Win. Nghĩa là, trong vai trò một nhà cung cấp cho nhiều doanh nghiệp khác nhau, chúng tôi phải cùng các đối tác phát triển thị trường (tăng lượng người dùng, lượng tiêu thụ…), chứ không giúp bên này phát triển sản phẩm triệt tiêu bên khác. Chỉ như vậy, nhà sản xuất và nhà cung cấp đều được lợi. 

Đích đến của việc kinh doanh là Win – Win
Nguồn: Envato

* Như vậy, có thể thấy quy trình bán hàng cho khách hàng rất phức tạp và gặp nhiều khó khăn. Chị Ngọc có thể chia sẻ thêm là một doanh nghiệp B2B như AFI thường tìm kiếm khách hàng từ những nguồn nào?

Với đơn vị chuyên cung cấp nguyên liệu cho lĩnh vực thực phẩm như AFI, chúng tôi có 2 cách tiếp cận khách hàng. 

Một là thông qua mạng lưới mối quan hệ, thường được áp dụng với các nhà sản xuất lớn trong nước. Thông thường, chúng tôi tiếp cận đội ngũ mua hàng (Purchasing) hoặc Phát triển Sản phẩm (R&D). 

Hai là qua các hội chợ thương mại (Trade Fair) quốc tế trong ngành thực phẩm. Tại đó đại diện của công ty sẽ giới thiệu danh mục sản phẩm, gửi mẫu thử, thông tin liên hệ cho các đại lý và nhà sản xuất tiềm năng. Các sự kiện thế này là cơ hội vô cùng lớn trong việc tìm kiếm khách hàng và phát triển mạng lưới.

* Có thể thấy việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng mới không hề dễ dàng, vậy làm thế nào để đôi bên có thể cùng nhau hợp tác lâu dài nhất có thể?

Theo tôi, trước hết, từ khi khách hàng duyệt sản phẩm chúng tôi cần thể hiện sự cam kết, đảm bảo được tính ổn định của sản phẩm thì mới có thể giữ chân được khách hàng.

Doanh nghiệp cần thể hiện sự cam kết, đảm bảo được tính ổn định của sản phẩm thì mới có thể giữ chân được khách hàng.

Mặt khác, sự bền vững của một mối quan hệ cũng có thể xác định ngay từ những giai đoạn đầu tiên, khi chúng ta lựa chọn đối tác để làm việc cùng. Bộ phận Kinh doanh cần phải đánh giá chính xác khả năng và tiềm năng của khách hàng (về tài chính, chiến lược phát triển, chữ tín…) để xem mức độ phù hợp của họ trong việc hợp tác lâu dài với nhau. Những hợp đồng giữa các doanh nghiệp với nhau thường có giá trị rất lớn và kéo dài, nên đây là một bước cần thiết.

Sau khi đã “đến được với nhau”, chúng ta không chỉ phải đảm bảo về chất lượng sản phẩm mà còn có những cam kết về dịch vụ và giá cả. Mức giá nguyên liệu trên thị trường có thể trồi sụt thất thường, khi đó bên cung như AFI phải nỗ lực để giữ mức giá ổn định, không để việc này ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của đối tác. 

* Chị Ngọc có thể chia sẻ thêm, trong trường hợp phải ngừng hợp tác, doanh nghiệp sẽ đối mặt với những vấn đề nào?

Tôi cho rằng cả nhà cung cấp nguyên liệu và bên mua hàng đều gặp những khó khăn riêng khi một hợp đồng thương mại phải chấm dứt. 

Đối với bên mua hàng, họ phải lặp lại một quy trình xét duyệt nguồn cung mới. Quy trình này sẽ chiếm nhiều thời gian với các công đoạn đánh giá phức tạp, như tôi đã chia sẻ bên trên. Chưa kể, họ còn phải đối mặt với rủi ro thiếu hụt nguyên liệu sản xuất khi quá trình trên kéo quá dài. Trong trường hợp xấu, nếu không tìm được nhà cung cấp thay thế phù hợp, chất lượng sản phẩm đầu cuối sẽ bị ảnh hưởng. Sự hài lòng của khách hàng và doanh thu cũng bị ảnh hưởng theo.

Còn với phía nhà cung cấp, doanh số của chúng tôi trong ngắn hạn chắc chắn sẽ giảm, kèm theo đó là việc mất thêm thời gian và công sức để tìm kiếm những khách hàng mới. Chưa kể nếu đánh mất những khách hàng có tiềm năng phát triển cao trong tương lai, chúng tôi cũng sẽ đánh mất tiềm năng phát triển của chính doanh nghiệp mình.

Do vậy, thông thường, việc chấm dứt hợp đồng chỉ xảy ra khi cả hai bên không tìm được giải pháp nào cho một vấn đề chung và phải có những thông báo, thời hạn rõ ràng.

* Cám ơn chị Ngọc đã chia sẻ để cộng đồng hiểu hơn về hoạt động kinh doanh B2B trong ngành nguyên liệu thực phẩm. 

Xem thêm bài viết cùng chuyên mục tại đây.

Nghe thêm podcasts cùng chuyên mục tại đây.

Thành Toàn / Brands Vietnam
* Nguồn: Brands Vietnam