7 Xu hướng growth marketing B2B tạo nên bước ngoặt trong năm 2021
Năm vừa qua đã thay đổi cách các doanh nghiệp tiếp cận marketing. Từ năm 2020 mọi người đã chứng kiến việc mọi thứ có thể thay đổi một cách nhanh chóng thế nào và ai sẽ là người trụ được đến cuối cùng. Các phương pháp tiếp cận từng được cho là bền vững, chẳng hạn như marketing truyền thống hay các cuộc gặp gỡ trực tiếp, hầu như đã bị bỏ qua.
Vào năm 2021, các doanh nghiệp không chỉ tập trung vào việc bù đắp tổn thất mà còn đưa công ty của họ lên một tầm cao mới. Để điều này xảy ra, điều cần thiết là họ phải nắm bắt các xu hướng marketing tăng trưởng B2B và nhanh chóng áp dụng những xu hướng phù hợp với doanh nghiệp, cũng như ngành nghề của họ.
Quan trọng nhất, các doanh nghiệp phải là người sớm áp dụng các xu hướng đang đi lên. Tận dụng các xu hướng tăng trưởng mới mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh so với các công ty chỉ làm những gì họ vẫn luôn thực hiện. Trong năm 2021, các chiến lược tăng trưởng B2B đang thực hiện theo các chiến thuật B2C, lấy khách hàng làm trọng tâm và xây dựng sự tin tưởng cũng như nhận thức về thương hiệu để khai thác sâu hơn vào thị trường.
1. Sự trỗi dậy của Omnichannel Marketing (tiếp thị đa kênh)
Kênh phân phối giúp tiêu thụ sản phẩm có thể xuất phát từ nhiều nguồn khác nhau. Đó có thể là các trang bán hàng trên chính website của bạn, một bài viết trên Facebook, hay một lời giới thiệu từ một trong những người tham gia trên mạng xã hội. Vì mọi kênh mà công ty sử dụng đều có khách hàng tiềm năng ở mọi giai đoạn bán hàng, nên không có gì ngạc nhiên khi tiếp thị đa kênh hay omnichannel marketing đang dần phát triển.
Omnichannel marketing kết hợp nhiều kênh với nhau để tạo ra trải nghiệm khách hàng thống nhất. Đây không phải là loại hình marketing đa kênh mà một kênh hoàn toàn không biết các kênh còn lại đang làm gì. Omnichannel gắn kết các nỗ lực bán hàng với marketing trên tất cả các kênh phân phối, cho phép đối tượng mục tiêu của bạn nhận được các tương tác có liên quan khi họ tương tác với doanh nghiệp.
Khi được thực hiện đúng, omnichannel marketing sẽ giảm bớt những rào cản với người mua, một yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy kinh doanh tăng trưởng. Thu thập những ý kiến phản hồi từ tệp khách hàng hiện tại của bạn về trải nghiệm hành trình của người mua hàng và xem bạn có thể cải thiện lĩnh vực nào để làm cho sự tương tác với thương hiệu trên các kênh khác nhau trở thành một khối thống nhất hơn.
2. Thúc đẩy chuyển đổi nhờ Hyper-personalization (siêu cá nhân hoá)
Một số nghiên cứu cho rằng khách hàng B2B trung bình dành khoảng hai phút hoặc ít hơn cho một trang web. Trong khoảng thời gian ngắn đó, họ cần biết liệu sản phẩm hoặc dịch vụ đang xem xét có giải quyết được vấn đề của họ hay không. Nếu câu trả lời rằng sản phẩm đó phù hợp, họ cần có trải nghiệm liền mạch với quá trình mua hàng hoặc yêu cầu báo giá.
Vì có quá nhiều phần cần điền trong mẫu thông tin liên hệ hoặc biểu mẫu đăng ký của bạn có thể tạo ra chút khó khăn và tỷ lệ để lại thông tin thấp hơn đáng kể, nhiều công ty đang sử dụng các công cụ như Clearbit để tự động điền vào biểu mẫu bằng cách nhập dữ liệu của họ ngay lập tức mà không cần phải nhập lại thông tin cơ bản theo cách thủ công.
Việc cung cấp cùng một thông điệp cho khách hàng tiềm năng, ngay cả khi không liên quan đến người mua hàng ở giai đoạn hiện tại trong hành trình mua hàng, cũng như không bị suy giảm trong năm 2021. Marketing ngày nay tập trung nhiều vào việc cá nhân hóa hành trình mua hàng cho khách hàng.
Bạn có thể làm điều này bằng cách đảm bảo khách hàng nhận được đúng thông điệp trên đúng kênh vào đúng thời điểm. Ví dụ: thay vì gửi email chung chung, hãy tìm hiểu các yếu tố liên quan đến khách hàng để biết email nào cần gửi, tăng hiệu quả tổng thể của các chiến dịch email marketing.
Marketing năm 2021 sẽ tìm cách giải quyết những vấn đề này trong mảng B2B, với các công cụ không chỉ thu hút khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn về mặt marketing (MQL) mà còn là khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn để bán hàng (SQL) sẵn sàng cho các chiến dịch marketing mang tính cá nhân hoá.
Marketing có chủ đích sẽ là trọng tâm lớn trong năm nay, thông qua việc sử dụng các công cụ, các công ty sẽ có thể biết những khách hàng thường xuyên xem trang web của họ và liệu những công ty này có thể giải quyết vấn đề mà khách hàng đưa ra hay không.
3. Sự kiện ảo và công cụ Teams sẽ trở thành tiêu chuẩn
Khi thế giới trải qua thời kỳ đại dịch cho đến năm 2021, công việc hiện vẫn được thực hiện từ xa và có thể sẽ tiếp diễn trong tương lai gần. Các doanh nghiệp vẫn làm việc theo cách truyền thống tại văn phòng có thể cản trở cơ hội giữ chân và thu hút nhân tài hàng đầu, đặc biệt là đối với các vị trí digital marketing không nhất thiết phải có mặt tại văn phòng để làm việc. Các marketer hàng đầu chỉ cần truy cập vào các công cụ phù hợp trên thị trường để họ có thể làm việc ở bất cứ đâu.
Về chiến lược marketing thành công, các lựa chọn thay thế trên không gian mạng cho direct marketing vẫn sẽ là cách kết nối được ưu tiên. Các công ty đã nhanh chóng thích ứng với các hội nghị, sự kiện và hội thảo trên web ảo, nhiều công ty đã đạt được thành công trong việc gia tăng số lượng người tham gia với số lượng vượt ra ngoài phạm vi của họ, mang lại phạm vi tiếp cận rộng hơn trên toàn cầu. Tổ chức các sự kiện ảo cũng là một cách tuyệt vời để tận dụng mối quan hệ đối tác với các dịch vụ bổ sung, mở rộng phạm vi tiếp cận đến các thị trường mà bạn có thể không tham gia vào được.
4. Nhu cầu ngày càng tăng về quản lý trải nghiệm khách hàng
Với sự chuyển dịch mạnh mẽ trên toàn cầu sang kỹ thuật số đã được đẩy nhanh vào năm 2020, trải nghiệm khách hàng kỹ thuật số cũng nên được các doanh nghiệp ưu tiên phát triển vào năm 2021. Điều này vẫn còn tăng hơn khi thế hệ trẻ, những người cảm thấy thoải mái với việc mua hàng online, đang là người nắm giữ quyết định mua hàng trong tương lai.
Lập bản đồ hành trình của khách hàng đã trở nên quan trọng hơn. Các công ty cần có hiểu biết thực sự về cách mọi người tương tác với thương hiệu mà mình yêu thích để tạo kết nối với khách hàng trên mobile app.
Hơn 65% khách hàng nói rằng trải nghiệm kỹ thuật số của họ với thương hiệu cũng rất quan trọng trong affiliate marketing. Một phần của trải nghiệm khách hàng phải bao gồm việc cung cấp cho khách hàng các cách để cung cấp phản hồi và tạo quy trình làm việc, cho phép bạn trả lời lại các phản hồi này.
Hệ thống phản hồi của bạn cũng rất quan trọng vì đây là cách bạn có được thông tin chi tiết về tâm lý khách hàng, đánh giá các vấn đề một cách rộng hơn để đưa ra giải pháp lâu dài và thực hiện các điều chỉnh đối với các điểm tiếp xúc khách hàng trên bản đồ hành trình khách hàng.
Điều này cũng nên áp dụng đối với các hệ thống hỗ trợ, với các kênh trực tuyến hiện đang đóng vai trò quan trọng hơn cả hotline. Tập trung vào các kênh này cho phép bạn mở rộng quy mô kinh doanh của mình bằng cách phân bổ lại ngân sách cho các chiến lược trải nghiệm khách hàng khác nhau.
Các công cụ tự động cũng đang gia tăng, với việc khách hàng thích tự nghiên cứu và tự khắc phục sự cố trước khi liên hệ nhờ trợ giúp. Điểm quan trọng trong trải nghiệm của khách hàng là đảm bảo tất cả nội dung đều được chuẩn bị sẵn sàng để giúp khách hàng tự thực hiện nghiên cứu một cách có chất lượng.
5. Thời đại của Podcast Marketing
Khi các công ty ngày càng tập trung nỗ lực vào sự hiện diện trực tuyến của họ, thì cuộc chiến trên digital marketing cũng sẽ ngày càng cạnh tranh hơn. Các thương hiệu ngay từ đầu cần xây dựng lòng tin của khách hàng. Theo Khảo sát của Trust Barometer năm 2020, sự tin tưởng hiện nay quan trọng hơn 70% so với trước đây. Đối với khách hàng B2B, kinh doanh với các thương hiệu đã được chứng minh về độ tin cậy và uy tín là ưu tiên hàng đầu.
Một cách để xây dựng niềm tin với khán giả của bạn là áp dụng xu hướng marketing chia sẻ tư tưởng của các lãnh đạo dưới dạng podcast hoặc hội thảo trên web. Điều này đặc biệt hiệu quả khi nhắm mục tiêu vào những người ra quyết định và giám đốc điều hành cấp cao. Bằng cách xuất bản nội dung có giá trị, có liên quan trên các ấn phẩm thuộc một lĩnh vực nhất định, podcast hay hội thảo trên web có uy tín sẽ giúp bạn tự định vị mình như một chuyên gia trong lĩnh vực này và nâng cao nhận thức về thương hiệu của mình.
Khoảng 155 triệu người nghe podcast chỉ tính riêng ở Mỹ, con số này khiến podcast trở thành một loại nội dung khá phổ biến. Bạn có thể sử dụng lại các bài chia sẻ và bài đăng trên blog của mình thành định dạng âm thanh hoặc mời các nhân vật quan trọng trong công ty chia sẻkiến thức của họ.
6. Công nghệ AI sẽ đóng một vai trò quan trọng hơn
Marketing đang áp dụng trí tuệ nhân tạo và machine learning để phân tích một lượng lớn dữ liệu chuyển đổi nhằm dự đoán khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Các công cụ tính điểm khách hàng tiềm năng, như công cụ của HubSpot, có thể dự đoán giá trị của người dùng. Các B2B marketer và phòng sale cũng có thể sử dụng AI để phân tích, dự đoán nhằm đưa ra đề xuất hành động có liên quan cho người tiêu dùng của họ dựa trên hành vi tương tác và mua hàng trước đây với thương hiệu.
AI không chỉ có thể cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng mà còn có thể làm cho thông điệp được truyền tải phù hợp với ngữ cảnh hơn. Từ đó sẽ cung cấp cho khách hàng câu trả lời hoặc kết quả tìm kiếm phù hợp nhất với nhu cầu hiện tại của họ. Một hình thức marketing phù hợp với điều này là marketing thông qua chatbots, đang ngày càng phổ biến. Thông qua AI, người dùng có thể liên lạc với doanh nghiệp một cách thuận tiện và nhận được câu trả lời mà không cần đợi đến giờ làm việc bình thường hoặc đợi một nhân viên thật sự trả lời.
Chatbots không chỉ tăng hiệu quả của các dịch vụ khách hàng, ngày càng có nhiều doanh nghiệp sử dụng AI như một phần của chiến lược inbound marketing và tạo khách hàng tiềm năng. Người dùng muốn biết điều gì đó cụ thể hoặc muốn câu hỏi của họ được trả lời nhưng không có thời gian để xem blog hoặc các bài báo dài dòng chia sẻ các kiến thức, trong khi có thể chỉ cần tương tác với một chatbot và nhận được câu trả lời họ cần nhanh chóng.
7. TikTok sẽ ảnh hưởng đến B2B video marketing
Video thật sự rất quan trọng với ước tính mọi người xem trung bình 100 phút video mỗi ngày. Nếu video không nằm trong chiến lược content marketing của bạn, thì bạn đang bỏ lỡ một cách marketing hữu hiệu.
Một nền tảng video đang dần phát triển là TikTok, với hơn 800 triệu người đăng ký đang hoạt động, hầu hết trong số đó là Gen Z. Mặc dù chưa có nhiều hoạt động marketing B2B trên nền tảng này, nhưng khán giả Gen Z của nền tảng là những người đưa ra quyết định trong tương lai. Cho nên điều quan trọng là kết nối với Gen Z trên các kênh có liên quan.
Đặc biệt, định dạng của TikTok đang gây nghiện với việc thu hút sự chú ý chỉ bằng các video ban đầu kéo dài vài giây và các video có nhịp độ nhanh thu hút khán giả, khuyến khích họ xem nhiều hơn. TikTok cũng đơn giản và dễ sử dụng, cho phép các cá nhân và thậm chí cả các thương hiệu, tạo và chia sẻ video một cách nhanh chóng. TikTok được xây dựng cho các thương hiệu muốn nhân cách hóa bản thân và xây dựng lòng tin, tính minh bạch, tính đa dạng và tính toàn diện.
Video, dù trên TikTok hay một kênh xã hội khác, có mức độ tương tác cao hơn nhiều so với các loại nội dung khác. Hãy thử nghiệm trên nền tảng truyền thông xã hội này bằng việc cung cấp nội dung video nhanh, hấp dẫn và thú vị.
Bạn có thể tận dụng sức mạnh của TikTok để thể hiện bản sắc thương hiệu và thu hút sự tham gia của mọi người bằng cách làm việc với các marketing agency chuyên về video marketing. Video marketing agency sẽ giúp các công ty lên ý tưởng, tạo, xuất bản các video thu hút thị trường mục tiêu của họ và thúc đẩy khách hàng có những hành động cụ thể.
Bài học rút ra
Chi tiêu của khách hàng đã thay đổi mạnh mẽ vào năm 2020 và những thay đổi này vẫn có hiệu lực vào năm 2021. Các doanh nghiệp cần phải thích ứng với những thay đổi này bằng cách áp dụng những xu hướng mới trong marketing.
Ranh giới giữa marketing B2B và B2C ngày càng mờ nhạt hơn, với các chiến lược từng được cho là chỉ hiệu quả hoặc phù hợp với B2C cho thấy hiệu quả cả trong B2B.
Nhìn chung, kết nối với khách hàng là yếu tố thúc đẩy chuyển đổi. Thông qua cá nhân hóa một cách cao cấp hơn và nắm bắt các công nghệ, nền tảng cũng như loại nội dung đang phát triển, các marketer có thể đi tắt đón đầu và không chỉ bù đắp được những khoản lỗ từ năm trước mà còn tăng trưởng đáng kể trong tương lai.
Xin Chân Thành Cảm Ơn,
AppROI Marketing Team.