Bắt bệnh “salesy” cho content bán hàng và gợi ý 5 cách khắc phục
Salesy là một thuật ngữ được sử dụng trong thế giới kinh doanh để chỉ những người bán hàng mạnh mẽ và hời hợt.
“Content này nghe salesy quá em ơi”. Mình nhận được review này từ leader cho một bài viết quảng cáo sản phẩm sủi tiểu đường X khi mới “chân ướt chân ráo” làm freelance.
Cảm giác thật lạ lẫm vì trong suốt 2 năm làm copywriter, chưa một ai nói với mình về điều này, dù cách viết của mình gần như không có gì thay đổi. Ngay lập tức, một ý nghĩ chợt loé lên: “Liệu những người đang làm copywriter, nhất là những người tự học từ công việc như mình, có đang mắc phải lỗi này mà họ không biết?”.
Quyết định “biến đau thương thành động lực”, mình đã tổng hợp những gì đã đọc và trải nghiệm để cho ra đời bài viết này. Hãy cùng mình bắt bệnh “salesy” cho content bán hàng và thực hành 5 cách khắc phục dưới đây.
Salesy là gì?
Salesy là một thuật ngữ được sử dụng trong thế giới kinh doanh để chỉ những người bán hàng mạnh mẽ và hời hợt.
Lời giới thiệu của họ luôn tràn ngập sự tự mãn và cảm tính: “Sản phẩm của tôi là tốt nhất, hiệu quả nhất” mà chẳng hề có chứng cứ thuyết phục hay các con số cụ thể để chứng minh.
Thực chất, điều khách hàng cần biết là sản phẩm sẽ giúp họ thoả mãn nhu cầu hoặc giải quyết khó khăn như thế nào. Nhưng đáng tiếc là những người bán hàng salesy lại chưa thực sự ý thức được điều này. Thay vào đó, họ cho rằng cứ nói hay, nói tốt về sản phẩm thì khách hàng sẽ tự hiểu ra. Và thực tế đã chứng minh suy nghĩ này hoàn toàn sai lầm.
Trong cuộc khảo sát thực hiện với 6000 người tiêu dùng, Salesforce nhận thấy khoảng 76% khách hàng mong muốn các công ty có thể hiểu rõ hơn nhu cầu và kỳ vọng của họ.
76% khách hàng mong muốn các công ty có thể hiểu rõ hơn nhu cầu và kỳ vọng của họ.
Một số khảo sát khác cũng cho thấy khách hàng sẽ tình nguyện chi trả nhiều hơn giá trị bình thường 17% nếu có trải nghiệm mua hàng tốt.
Thú thật thì đến khi đọc về vấn đề này, mình mới bật ngửa phát hiện ra một điều. Không chỉ riêng viết lách, mình cũng vô tình mắc phải sai lầm nghiêm trọng này trong thời gian làm telesales.
Trong một vài cuộc gọi thất bại điển hình, rõ ràng biết người mua đang muốn từ chối nghe thêm thông tin, nhưng vì áp lực doanh số, mình đã “cố đấm ăn xôi” nói hết tất cả những gì có thể về sản phẩm và cầu mong vận may thương xót.
Nhưng không, kết cục của hầu hết các cuộc gọi này thường là khách lấy đúng 1 sản phẩm như đăng ký ban đầu (ơn trời), hoặc xui xẻo hơn là huỷ đơn ngay trong 1 nốt nhạc. Mình đã cho khách hàng một trải nghiệm mua hàng tồi tệ và chịu hậu quả mất đi khách hàng đó mãi mãi.
Tỷ lệ upsales của mình đã có lúc rớt thảm hại xuống 18%, trong khi con số trung bình của cả đội là 43%. Sau này, khi mình cố gắng điều chỉnh lời nói theo hướng giúp đỡ thay vì bán hàng, mọi thứ bắt đầu khả quan hơn. Chỉ số của mình dần nhích lên từ 18%, 31%, 33%, 39% … và giữ ổn định ở mức 45%.
“Những nhân viên bán hàng giỏi là những người xây dựng mối quan hệ, những người cung cấp giá trị và giúp khách hàng của họ giành chiến thắng” – Jeffrey Gitomer.
Sự khác biệt giữa content có thể bán được hàng và content salesy
Làm sao để phân biệt 2 content này? Để mình lấy một ví dụ cho bạn dễ hiểu. Giả sử phòng khách nhà bạn đang thiếu một chiếc ghế dài và đầu ngã tư nơi bạn ở có một showroom nội thất lớn mới khai trương. Bạn quyết định tham quan showroom đó nhưng ngay lập tức, bạn bị choáng ngợp bởi một nhân viên bán hàng quá vồn vã.
Thay vì cho bạn một phút riêng tư để cảm nhận xung quanh, chạm tay vào từng sản phẩm, người đó liên tục dồn bạn với hàng triệu câu hỏi, đưa ra các ưu đãi và theo dõi mọi nhất cử nhất động của bạn. Cảm giác có một chiếc camera sống với khả năng phát ra tiếng nói ở bên cạnh thật không mấy dễ chịu.
Bạn có cảm giác người bán hàng đang bỏ qua mọi nhu cầu được lắng nghe và quan tâm của bạn. Họ chỉ nhanh nhanh chóng chóng muốn bán hàng và rời đi với hoa hồng. Đây chính là kiểu content salesy điển hình. Một content bán hàng tốt sẽ không giống như vậy.
Nguồn: Envato
Thế nào là content bán hàng tốt?
Một content bán hàng tốt sẽ truyền đạt được điểm đau của khách hàng theo cách khiến họ cảm thấy được hiểu và lắng nghe. Khi mọi người kết nối với thương hiệu của bạn, nhiều khả năng họ sẽ mua hàng của bạn và tạo dựng mối quan hệ lâu dài thay vì chỉ mua một lần rồi thôi.
Loại content bán hàng này thường ở dưới dạng:
- Blog giáo dục
- Các bài đăng trên mạng xã hội
- Chú thích đầy cảm hứng
- Video giải trí
- Tiếp thị qua email một cách nhất quán
Mục đích của việc tạo nội dung là cung cấp giá trị, câu chuyện và trải nghiệm cho khán giả của bạn.
Content salesy là gì?
Content salesy là dạng nội dung cố gắng bán hàng bằng mọi giá. Nó cũng giống như việc nhân viên bán đồ nội thất đang háo hức chờ đợi ở cửa, tạo cảm giác nhếch nhác và khiến khán giả của bạn muốn rời đi càng sớm càng tốt.
Mục đích của việc tạo nội dung là cung cấp giá trị, câu chuyện và trải nghiệm cho khán giả của bạn.
Loại nội dung này thường cung cấp ít hoặc không có giá trị và thường kết thúc bằng lời kêu gọi hành động “Mua ngay hôm nay, ưu đãi đóng vào ngày mai!” Mặc dù loại hình tiếp thị này có chỗ đứng trong một số ngành, nhưng nếu bạn đang muốn tạo ra một doanh nghiệp bền vững, thì nội dung của bạn phải làm được nhiều việc hơn là bán hàng.
Làm thế nào để tạo content bán hàng hiệu quả?
Hãy lấy lại ví dụ về cửa hàng đồ nội thất. Bạn bước vào và nhân viên bán hàng tiếp cận bạn một cách bình tĩnh, hỏi bạn đang làm như thế nào và điều gì đưa bạn vào. Bạn nói với họ rằng bạn đang cần một chiếc ghế dài ở phòng khách cho căn hộ mới xây của mình.
Họ cùng bạn dạo qua cửa hàng và chia sẻ câu chuyện về một gia đình mới mua một chiếc ghế dài, nơi họ có nhiều khoảnh khắc vui vẻ cùng các con với những ly sinh tố mát lạnh ngày hè. Hoặc chỉ đơn giản là cảm giác sảng khoái khi ngả mình trên ghế và thường thức các chương trình gameshow.
Bây giờ bạn đã có một câu chuyện trong tâm trí về chiếc ghế dài cực kỳ thoải mái ở trước mặt và bạn cũng muốn tạo lại trải nghiệm đó cho gia đình mình. Nhân viên bán hàng theo sau với một sự khuyến khích: “Bạn không cần phải chọn chiếc ghế dài này, nhưng nếu bạn chọn, chúng tôi có một thỏa thuận bao gồm giao hàng miễn phí”.
Nếu chuyển nội dung này sang nền tảng kỹ thuật số, bạn có thể chia sẻ các bức ảnh và những kỷ niệm mà gia đình bạn có thể tạo ra trong suốt cuộc đời với chiếc ghế dài đó.
Nhân viên bán đồ nội thất có thể không bán hàng vào ngày hôm đó và lấy được tiền hoa hồng của họ. Nhưng vì trải nghiệm tuyệt vời, bạn chắc chắn sẽ quay lại khi bạn sẵn sàng mua hàng và cho các nhu cầu khác trong tương lai.
Mặc dù bạn chỉ tạo nội dung cho mục đích bán hàng, nhưng việc tạo nội dung bán được hàng là một chiến lược lâu dài hơn là kiếm tiền nhanh chóng. Nó cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng của bạn để khi họ mua hàng, họ đã biết, thích và tin tưởng bạn.
Nguồn: Freepik
Những từ và cụm từ làm bạn nghe có vẻ salesy
Trong bán hàng, hãy cẩn thận với những gì bạn nói, nếu không, bạn có thể sẽ mang đến một trải nghiệm khó chịu cho một khách hàng tiềm năng.
Dưới đây là danh sách các từ, cụm từ “salesy” phổ biến mà bạn cần lưu ý.
“Rẻ”
Hầu hết những người bán hàng đều cho rằng sử dụng từ “rẻ” sẽ giúp thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng. Thật không may, điều này xảy ra theo cách hoàn toàn ngược lại với mong muốn của họ. Bởi khách hàng thường liên hệ “giá rẻ” với “chất lượng thấp”. Chẳng ai muốn chi tiền cho một món đồ dùng được vài ngày rồi vứt đi, cho dù nó có rẻ đến đâu chăng nữa. Cái họ cần là một món đồ có mức giá hợp lý và tiết kiệm so với công năng. Vì vậy, không có gì khó hiểu khi họ lập tức mất hứng thú và quyết định không mua sản phẩm.
“Mua”
Khách hàng thường không mấy thoải mái khi bị người bán hàng yêu cầu mua thứ gì đó. Từ “mua” sẽ không thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng, vì vậy hãy cân nhắc việc tránh nó. Thay vào đó, hãy sử dụng những từ như “sở hữu” hoặc “đầu tư”. Mọi người cảm thấy hạnh phúc khi sở hữu đồ vật mà họ nhận được nhiều lợi ích. Bên cạnh đó, những khách hàng tiềm năng cũng không ngại đầu tư vào một giải pháp nếu họ nhận được lợi nhuận tốt nhất.
“Cơ hội một lần trong cuộc đời”
Người mua trong thời đại hiện nay ngày càng thông thái bởi thông tin hiện hữu ở khắp mọi nơi và có thể xác thực một cách dễ dàng. Chính vì vậy, cụm từ “chỉ có một lần trong đời” sẽ không mấy được tin tưởng bởi nó đã được nói ra từ nhiều người bán trước đây và đã bị vạch trần. Từ một cụm từ không đáng tin, họ thậm chí có thể lây lan sự nghi ngờ sang mọi thứ khác mà bạn đã nói. Vì vậy, đừng mạo hiểm khi sử dụng cụm từ này.
“Bảo hành”
Nguồn: Freepik
Ngày nay, không có gì là đảm bảo tuyệt đối. Ngay cả những khách hàng tiềm năng cũng biết điều đó. Vì thế, những từ như vậy sẽ không giúp ích trong việc chốt giao dịch. Khách hàng tiềm năng biết rõ rằng khi người bán đang tăng giá quá mức; họ sẽ không rơi vào bẫy. Và người bán hàng sẽ bị mất uy tín. Vì vậy, hãy tránh nó.
“Đặc tính”
Khách hàng tiềm năng không quan tâm đến các tính năng của sản phẩm. Họ không muốn nghe tất cả những điều tốt đẹp về sản phẩm của bạn, vì vậy hãy ngừng khoe khoang về những tính năng tuyệt vời. Thay vào đó, hãy nói về những lợi ích mà khách hàng tiềm năng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm. Khách hàng tiềm năng quan tâm đến việc biết sản phẩm sẽ giúp họ như thế nào.
“Xuất sắc”, “đỉnh cao”, “tiên tiến”
Những người bán hàng nghĩ rằng việc sử dụng các tính từ như “xuất sắc” và “tiên tiến” sẽ khiến khách hàng quan tâm đến sản phẩm hơn. Trong khi đó, khi khách hàng tiềm năng lại cảm thấy rằng nếu sản phẩm thực sự tốt thì người bán không cần phải bao bọc và trình bày nó bằng những lời lẽ như vậy. Vì vậy, hãy cẩn trọng với việc chọn từ ngữ để tối đa hoá tác động trong thông điệp bán hàng của bạn.
Những từ như “đảm bảo” và “chất lượng vượt trội” nghe có vẻ hay, nhưng những tuyên bố này không thực sự có ý nghĩa trừ khi bạn có thể chứng minh điều đó là sự thật. Nếu sản phẩm của bạn quá vượt trội, hãy cho người đọc biết lý do tại sao sản phẩm đó tốt hơn tất cả những thứ khác trên thị trường. Những chi tiết cụ thể có sức thuyết phục hơn nhiều so với những tuyên bố mơ hồ.
“Tôi muốn/ tôi thích”
Bất kỳ tuyên bố nào bắt đầu bằng những gì bạn muốn đều là điều tối kỵ. Nó sẽ tạo ra cảm giác bạn (những người bán hàng) đang là nhân vật trung tâm chứ không phải khách hàng. Để tránh sai lầm này, bạn hãy lưu ý 3 điểm sau đây:
- Hãy tập trung vào những gì người mua tiềm năng muốn.
- Áp dụng cách tiếp cận bán hàng tư vấn và hướng dẫn khách hàng tiềm năng giải quyết vấn đề đang diễn ra.
- Tìm cách cung cấp giá trị và xây dựng mối quan hệ lành mạnh.
Không ai muốn tiếp chuyện một người quá 5 phút khi người đó chỉ liên tục nói về bản thân. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng tiềm năng và suy nghĩ về họ. Tập trung vào việc giúp đỡ, không phải bán hàng.
“Tiếp cận từng khách hàng với ý tưởng giúp họ giải quyết vấn đề hoặc đạt được mục tiêu, chứ không phải bán sản phẩm hoặc dịch vụ” – Brian Tracy.
5 cách để tránh mắc lỗi content salesy
1. Tin tưởng vào sản phẩm của bạn
Bạn cần phải thể hiện sự hào hứng với những thứ bạn bán và tin tưởng vào những gì bạn đang cung cấp 100%. Nhờ thái độ chân thành và lời khẳng định chắc nịch về sản phẩm, rất có thể khách hàng sẽ cảm thấy hào hứng và muốn nghe bạn trình bày nhiều hơn. Ngược lại, nếu cảm thấy e dè và thiếu tự tin, khách hàng sẽ ngay lập tức cảm nhận được qua mọi thứ mà bạn giao tiếp, dù chỉ thông qua một cuộc điện thoại.
Nếu bạn không thực sự tin vào bất cứ điều gì mà bản thân đang bán, tạm thời hãy ngừng lại và thực hiện một số điều chỉnh.
- Bạn có cảm thấy sản phẩm của mình thiếu giá trị không?
- Điểm nào làm bạn không yên tâm về sản phẩm?
- Bạn có đang bỏ sót thông tin nào không?
Hãy tìm kiếm và bổ sung ngay những thông tin khiến bạn gia tăng niềm tin vào sản phẩm.
2. Hiểu rõ khách hàng lý tưởng của bạn là ai
Bạn có thể có nhiều loại khách hàng, nhưng hãy hình dung khách hàng lý tưởng của mình càng chi tiết càng tốt. Bạn có thể mô tả anh ấy hoặc cô ấy như một người đang tồn tại thực sự không? Hãy tưởng tượng bạn giống như một nghệ sỹ phác hoạ chân dung, tạo ra một bức tranh sống động về họ trong tâm trí. Việc này sẽ giúp bạn cảm nhận cuộc sống và lý giải vấn đề theo quan điểm của họ.
Cuối cùng, xác định cách bạn có thể giúp họ.
Các sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn, thậm chí biến đổi nó như thế nào? Hãy tập trung suy nghĩ về cách mà sản phẩm có thể giúp đỡ khách hàng của bạn. Nó sẽ thay đổi quan điểm của bạn về việc bán hàng.
Nguồn: Subiz
3. Tập trung vào phục vụ, thay vì bán hàng
Khi bạn chỉ tập trung vào việc phục vụ (không phải bán hàng), bằng cách trở nên hữu ích và tuyệt vời nhất có thể, thì khi bạn CÓ thứ gì đó để bán cho khán giả của mình, điều đó sẽ đến một cách tự nhiên. Bạn thậm chí chẳng cần nhọc công tô vẽ nhưng các đơn hàng vẫn ùn ùn đổ về.
Thêm vào đó, khi bạn tập trung vào việc hỗ trợ mọi người bằng cách trao tặng giá trị miễn phí, thì họ cũng sẽ muốn đáp lại bằng cách hỗ trợ bạn.
Các huấn luyện viên thể hình thường chia sẻ miễn phí kiến thức tập luyện hữu ích, những buổi livestream hướng dẫn trên facebook cá nhân hoặc group cộng đồng của họ. Nếu các thành viên nhiệt tình tập theo và có hiệu quả, thậm chí chưa cần các huấn luyện viên mở lời xin review, họ đã đăng ảnh khoe thành tích vòng eo con kiến hay vòng mông đầy đặn của mình rồi.
Bởi vậy, hãy tích cực cho đi vì những gì bạn nhận lại còn trên cả mong đợi.
4. Tạo ra một cuộc trò chuyện
Sở thích, quan điểm và niềm tin của mỗi người đều có thể thay đổi theo những gì họ tiếp xúc mỗi ngày. Vì thế, ngay cả khi bạn cho rằng mình đã hiểu tường tận về khách hàng, những cuộc trò chuyện vẫn sẽ cho bạn thêm những điểm sáng. Đó có thể là một gợi ý mới mẻ cho sản phẩm sắp tới, một góc nhìn thú vị về sản phẩm hiện tại hoặc một cách tiếp cận mới để giải quyết từ chối.
Bạn có thể làm điều này bằng nhiều cách.
- Nếu bạn là doanh nghiệp dịch vụ nhỏ với một vài khách hàng, hãy gửi email cho họ để hỏi họ có sẵn lòng trả lời một số câu hỏi giúp cho công việc kinh doanh của bạn hay không.
- Nếu bạn là doanh nghiệp thương mại điện tử với hàng trăm hoặc hàng nghìn khách hàng, bạn có thể tạo một bản khảo sát và gửi nó tới danh sách email khách hàng của mình.
- Nếu doanh nghiệp của bạn là các cửa hàng vật lý, bạn có thể nói chuyện với khách hàng trực tiếp hoặc qua điện thoại.
- Nếu bạn chỉ mới bắt đầu công việc kinh doanh, hãy tìm đến những nơi khách hàng tiềm năng của bạn có thể xuất hiện và hỏi xem họ có muốn hoàn thành một cuộc khảo sát nhỏ hay không.
Trong thời đại mọi người giao tiếp online phổ biến như hiện nay, việc tìm ra và kết nối với đối tượng mục tiêu quả thực không còn quá khó khăn.
Một người bạn của mình là du học sinh Mỹ từng được giảng viên giao nhiệm vụ đi phỏng vấn các CEO nổi tiếng trong khi bạn không hề quen biết hay được giới thiệu bởi bất cứ ai. Sau một hồi phân vân, bạn quyết định lên mạng xã hội Linkedln và thử liên hệ trực tiếp với 10 người thuộc đối tượng mục tiêu. Kết quả là 1 người đã phản hồi và bạn đã có cơ hội phỏng vấn để hoàn thành báo cáo.
5. Cho khách hàng thấy con người thật của bạn
Mọi người mua hàng từ những người họ thích. Đó cũng là lý do vì sao nhiều thương hiệu muốn hợp tác với các ngôi sao để thúc đẩy doanh số từ lượng fan hùng hậu.
Vì vậy, đừng ngần ngại chia sẻ bất cứ điều gì về bạn hoặc tính cách của bạn. Hãy mạnh dạn thể hiện bản thân bằng cách chia sẻ câu chuyện của bạn, điều gì đã đưa bạn đến với vị trí hiện nay. Những gì đang diễn ra trong cuộc sống của bạn.
Đừng làm theo một kịch bản cứng nhắc và cố gắng nói về những điều không thực sự đúng với bản thân. Nó sẽ làm cho bạn cảm thấy không thoải mái và thiếu tự nhiên. Hãy sử dụng ngôn ngữ của bạn để diễn giải chính xác nhu cầu của khách hàng, thay vì rập khuôn theo đúng cách nói chuyện của họ.
Khi điều chỉnh sự “salesy” trong content bán hàng, bạn sẽ thấy một sự khác biệt rất lớn trong kết quả. Khi một khách hàng tiềm năng có trải nghiệm mua hàng tốt, họ sẽ chia sẻ nó với những người khác. Vì vậy, lời truyền miệng tích cực này sẽ giúp bạn làm quen với những người mua tiềm năng mới và thúc đẩy doanh số lên gấp đôi, gấp ba.
Tiếp tục làm hài lòng những khách hàng được giới thiệu, bạn sẽ có trong tay những mối quan hệ lâu dài và có giá trị nhờ hiệu quả của “tiếng lành đồn xa”. Con đường bán chéo sản phẩm hay giới thiệu các sản phẩm mới trong tương lai chắc chắn sẽ bớt gập ghềnh hơn trước rất nhiều.