Giải bài toán phân khúc thị trường cho người mới bắt đầu kinh doanh
Hoạt động nghiên cứu phân khúc thị trường nhằm giúp doanh nghiệp có thể nhắm mục tiêu chính xác đến nhóm khách hàng cụ thể, từ đó phân bố nguồn lực và thông điệp phù hợp.
Bài viết do đội ngũ FastWork biên tập từ nguồn nghiên cứu chuyên sâu Qualtrics.
Phân khúc thị trường là gì?
Về cốt lõi, phân khúc thị trường là hoạt động phân chia thị trường mục tiêu của doanh nghiệp thành các nhóm nhỏ đối tượng để tiếp cận một cách dễ dàng hơn.
Phân khúc thị trường tạo ra các tập hợp con của thị trường dựa trên thông tin về nhân khẩu học, nhu cầu, ưu tiên và sở thích chung; cũng như các tiêu chí về tâm lý học và hành vi nhằm hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu.
Thông qua việc hiểu phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể tận dụng để nhắm mục tiêu chính xác trong các chiến lược kinh doanh, bán hàng và tiếp thị sản phẩm. Phân khúc thị trường có thể thúc đẩy chu kỳ phát triển sản phẩm của doanh nghiệp bằng cách cung cấp đến các phân khúc khác nhau về giới tính, cũng như về thu nhập.
Lợi ích của hoạt động phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là hoạt động phân chia thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ đối tượng để dễ dàng tiếp cận hơn.
Các doanh nghiệp hiểu và đánh đúng phân khúc thị trường sẽ có lợi thế đáng kể so với đối thủ cạnh tranh: Theo một nghiên cứu từ Bain & Company, 81% các giám đốc điều hành nhận thấy phân khúc thị trường là yếu tố quan trọng để thúc đẩy doanh số. Bain cũng cho thấy, các tổ chức, doanh nghiệp có chiến lược và tiêu chí phân khúc thị trường tốt sẽ có lợi nhuận cao hơn 10% so với đối thủ có hoạt động phân khúc kém hơn trong thời gian tối thiểu 5 năm.
Truyền tải thông điệp tiếp thị mạnh mẽ: Doanh nghiệp khi xác định được phân khúc khách hàng mục tiêu của mình sẽ đánh giá chân dung khách hàng rõ nét. Người làm marketing khi đó sẽ định hướng và xây dựng được một chiến lược truyền tải câu chuyện sản phẩm/ dịch vụ đến một tập khách hàng cụ thể.
Nhắm mục tiêu Digital Marketing chính xác: Hoạt động phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp xác định và hiểu rõ các đặc điểm của đối tượng khách hàng, từ đó hỗ trợ hiệu quả các chiến lược tiếp thị đến đối tượng khách hàng có độ tuổi, vị trí, thói quen mua hàng hay các sở thích phù hợp.
Hỗ trợ phát triển hiệu quả các chiến lược marketing: Việc hiểu biết và nắm bắt đối tượng mục tiêu giúp chiến lược marketing được vạch ra một cách rõ ràng và thuận lợi về phương pháp, chiến thuật và đưa ra được các giải pháp tối ưu để thực hiện.
Hoạt động phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp nhắm mục tiêu Digital Marketing chính xác
Nguồn: GrowSteak
Tỷ lệ phản hồi từ khách hàng tăng với chi phí chuyển đổi thấp: Hoạt động tạo ra được leads thông qua các chiến lược tiếp thị, thông điệp quảng cáo và nhắm mục tiêu nâng cao trên nền tảng kỹ thuật số như Facebook và Google đã tạo ra được hiệu quả ngạc nhiên, thông qua việc phân tích phân khúc khách hàng của doanh nghiệp.
Thu hút và gây ấn tượng đúng tập khách hàng: Các thông điệp truyền thông hướng đến việc nhắm đúng mục tiêu khách hàng được rõ ràng và gây ấn tượng trực tiếp tới tập khách hàng đó hơn.
Tăng cường lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu: Khi khách hàng cảm thấy mình được thấu hiểu, chia sẻ, được phục vụ tốt họ sẽ có nhiều khả năng gắn bó với thương hiệu hơn, từ đó gia tăng được lòng trung thành và tỷ lệ giữ chân khách hàng cao hơn so với đối thủ.
Tạo ra sự khác biệt so với đối thủ: Hoạt động phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp đưa ra những thông điệp cá nhân và cụ thể hơn làm cho thương hiệu trở nên nổi bật và ghi dấu được trong lòng khách hàng.
Tăng tỷ lệ phản hồi từ khách hàng tăng
Nguồn: chapcanhuocmo
Dễ dàng xác định thị trường ngách: Phân khúc thị trường không chỉ giúp doanh nghiệp khám phá những thị trường chưa có đối thủ, mà còn hỗ trợ đưa ra giải pháp và cách thức mới nhằm phục vụ thị trường hiện có – nơi mà cơ hội luôn được tận dụng để phát triển thương hiệu một cách tốt nhất.
Thông điệp và đối tượng được cập nhật liên tục: Nhờ vào tính chất tuyến tính của phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể linh hoạt điều hướng các chiến lược marketing mà không bị “dặm chân” tại những hoạt động kém hiệu quả.
Thúc đẩy tăng trưởng: Doanh nghiệp có thể đưa ra khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của mình bằng cách đổi hoặc nâng cấp sản phẩm/ dịch vụ có chất lượng và giá thành tốt hơn.
Tạo ra sự khác biệt so với đối thủ
Nguồn: Chia sẻ hay
Tối ưu lợi nhuận: Nhờ việc nắm bắt phân khúc thị trường chuẩn xác, doanh nghiệp xác định được các nhóm khách hàng khác nhau có mức thu nhập khác nhau. Do vậy, việc định giá sản phẩm theo/ dịch vụ không bị quá cao hoặc quá thấp.
Hỗ trợ việc phát triển sản phẩm mới: Doanh nghiệp khi thực hiện phân tích phân khúc khách hàng thường xuyên sẽ đánh giá đúng về nhu cầu khách hàng và khả năng phát triển các sản phẩm khác nhau. Điều này nhằm phục vụ cho đối tượng khách hàng đa dạng của doanh nghiệp.
Hiện nay, các tên tuổi lớn như American Express, Mercedes Benz hay Best Buy đều đang sử dụng chiến lược phân khúc khách hàng nhằm tăng doanh số, xây dựng sản phẩm tốt hơn, cùng với sự tương tác tốt với nhóm khách hàng tiềm năng cũng như khách hàng công chúng.
Phân khúc thị trường là phân chia thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ đối tượng
Nguồn: FastWork
Các loại phân khúc thị trường
Trong nhiều trường hợp, một mô hình dự đoán có thể được đưa vào nghiên cứu để doanh nghiệp nhóm lại các cá nhân trong phân khúc đã được xác định, dựa trên các câu trả lời cụ thể trong cuộc khảo sát.
Phân khúc thông qua nhân khẩu học
Phân khúc theo nhân khẩu học là sự sắp xếp theo các yếu tố như tuổi tác, trình độ học vấn, thu nhập, quy mô gia đình, tôn giáo, nghề nghiệp và quốc tịch. Nhân khẩu học là một trong những hình thức phân khúc đơn giản và được sử dụng phổ biến nhất vì hoạt động mua sắm, cách thức khách hàng sử dụng các sản phẩm/ dịch vụ và số tiền khách hàng sẵn sàng chi trả thường dựa trên các yếu tố nhân khẩu học.
Hoạt động phân khúc theo nhân khẩu học là hình thức phổ biến nhất
Nguồn: FastWork
Phân khúc theo địa lý
Phân khúc khách hàng dựa trên tiêu chí địa lý có thể coi là một tập hợp con của việc phân loại theo nhân khẩu học. Tuy nhiên, tiêu chí này cũng có thể hiểu là một kiểu phân loại riêng biệt, nhằm tạo ra các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau, dựa trên ranh giới địa lý. Lý do là bởi các nhu cầu, sở thích và mối quan tâm của khách hàng sẽ khác nhau tuỳ theo khu vực địa lý sinh sống của họ. Cộng với những hiểu biết về khí hậu, đặc điểm vùng miền của mỗi nhóm khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xác định được nơi đẩy mạnh hoạt động bán hàng, chiến lược tiếp thị cũng như mở rộng thị phần sản phẩm/ dịch vụ.
Phân khúc Firmographic
Tương tự như phân loại theo nhân khẩu học, Firmographic còn xét đến yếu tố phân khúc linh hoạt trong một tổ chức. Việc phân loại sẽ xem xét đến yếu tố như quy mô doanh nghiệp, số lượng nhân viên… Việc đưa ra cách giải quyết đối với một doanh nghiệp SME sẽ khác với cách giải quyết đối với một doanh nghiệp quy mô tầm cỡ.
Phân khúc theo hành vi
Một mô hình dự đoán có thể được đưa vào nghiên cứu để doanh nghiệp nhóm lại các cá nhân trong phân khúc đã được xác định, dựa trên các câu trả lời cụ thể trong cuộc khảo sát.
Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng giúp phân chia thị trường theo hành vi và mô hình ra quyết định mua hàng, thói quen tiêu dùng, lối sống và cách sử dụng sản phẩm/ dịch vụ từ khách hàng.
Ví dụ điển hình trong phân khúc theo hành vi đó là những người trẻ tuổi có xu hướng mua sữa tắm dạng đóng chai, trong khi đó nhóm người tiêu dùng lớn tuổi có thể nghiêng về việc sử dụng xà phòng. Phân đoạn thị trường dựa trên hành vi mua hàng trong trường hợp này cho phép nhà tiếp thị của doanh nghiệp phát triển được các chiến lược tiếp cận nhắm mục tiêu tốt hơn. Doanh nghiệp khi đó sẽ tập trung vào những hiểu biết về khách hàng để vạch ra chiến lược tiếp cận hiệu quả nhất và gia tăng khả năng mua hàng từ người tiêu dùng.
Phân khúc tâm lý học
Phân khúc thị trường và khách hàng theo tâm lý học sẽ căn cứ theo khía cạnh tâm lý, hành vi của người tiêu dùng thông qua lối sống, đặc điểm tính cách, giá trị, quan điểm và sở thích của người tiêu dùng.
Đối với những thị trường lớn, doanh nghiệp sẽ thực hiện nghiên cứu tâm lý khách hàng khi sắp xếp họ vào các nhóm người quan tâm đến các tiêu chí khác nhau trong cuộc sống.
Phân khúc thị trường và khách hàng theo tâm lý học
Nguồn: FastWork
Làm thế nào để doanh nghiệp bắt đầu với việc phân khúc thị trường?
Có 5 bước chính để doanh nghiệp thực hiện phân khúc thị trường như sau:
- Xác định thị trường đối với sản phẩm/ dịch vụ: Khách hàng có nhu cầu về sản phẩm/ dịch vụ này của doanh nghiệp không? Quy mô thị trường lớn hay nhỏ? Thương hiệu sản phẩm/ dịch vụ hiện đang ở đâu trên thị trường?
- Phân đoạn thị trường: Quyết định đâu sẽ là phương pháp mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để phân tích thị trường. Lưu ý rằng, doanh nghiệp không chỉ sử dụng một mà có thể kết hợp cả 5 phương pháp. Do đó, doanh nghiệp hãy thử nghiệm để tìm ra cách phân tích hiệu quả nhất.
- Thấu hiểu thị trường: Để làm được điều này, doanh nghiệp cần thực hiện các cuộc khảo sát nghiên cứu sơ bộ theo các nhóm đối tượng tập trung, bằng các cuộc thăm dò ý kiến… Hãy cố gắng đặt ra các câu hỏi liên quan đến phân khúc khách hàng mà doanh nghiệp lựa chọn, sử dụng các câu hỏi kết hợp định lượng và định tính.
- Tạo ra phân khúc khách hàng riêng cho doanh nghiệp: Thực hiện phân tích các phản hồi từ nghiên cứu để làm nổi bật những phân khúc khách hàng phù hợp với thương hiệu.
- Liên tục rà soát chiến lược: Doanh nghiệp sau khi đã lắng nghe được những phản hồi từ khách hàng, hãy thực hiện rà soát thị trường mục tiêu và theo dõi sự chuyển đổi để xem xét tính hiệu quả của chiến lược đó.
Làm thế nào để doanh nghiệp bắt đầu với việc nghiên cứu phân khúc thị trường?
Nguồn: FastWork
Đảm bảo tính hiệu quả của các phương pháp phân khúc thị trường
Sau khi đã xác định được các phân khúc khách hàng của mình, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng những kết quả này sẽ hữu ích trong một thời gian dài.
Một phân tích phân khúc thị trường thành công phải vượt qua được các chỉ số sau:
- Tính khả thi trong đo lường: Việc dễ dàng đo lường thể hiện các biến số phân đoạn của doanh nghiệp có liên quan trực tiếp đến tỷ lệ doanh thu sản phẩm/ dịch vụ. Doanh nghiệp từ đó có thể tính toán hoặc ước tính chi phí mà phân khúc khách hàng đó có thể chi tiêu mua sắm cho sản phẩm của mình.
- Khả năng tiếp cận: Hiểu khách hàng và tiếp cận được khách hàng là hai hoạt động hoàn toàn khác nhau. Đặc điểm và hành vi của phân khúc sẽ giúp doanh nghiệp xác định cách tốt nhất để giải quyết vấn đề.
- Tính quan trọng: Tại phân khúc thị trường mà doanh nghiệp xác định, khách hàng cần có khả mua hàng cao. Hãy đảm bảo một phân khúc được xác định không chỉ quan tâm đến thương hiệu, mà còn có thể mong đợi được mua hàng từ thương hiệu đó. Trong trường hợp này, thị trường của bạn có thể được bao gồm những người đam mê sản phẩm/ dịch vụ và sẵn sàng chi tiêu ở mức cao hơn cho những thứ đó.
- Tăng khả năng hành động: Phân khúc thị trường phải tạo ra được các phản ứng khác biệt từ khách hàng khi tiếp xúc với sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường. Điều này có nghĩa mỗi phân đoạn thị trường của doanh nghiệp phải khác biệt và duy nhất nhằm tăng khả năng hành động quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Một phân tích phân khúc thị trường thành công phải đảm bảo được các chỉ số
Nguồn: FastWork
Các lỗi phổ biến trong hoạt động phân tích phân khúc thị trường:
- Tạo ra các phân đoạn khách hàng quá nhỏ hoặc đặc biệt: Các phân khúc khách hàng quá nhỏ có thể không thể định lượng được hoặc không chính xác. Điều này gây ra hành động thiếu hiệu quả trong chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp.
- Tập trung quá mức vào phân khúc hơn là doanh số: Chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp đôi khi được xác định đến một phân khúc khách hàng lớn. Nhưng cần dựa trên tiêu chí sức mua và mong muốn sử dụng sản phẩm/ dịch vụ đó từ khách hàng để tối ưu hoá lợi tức đầu tư của doanh nghiệp.
- Liên tục thay đổi: Khách hàng và hoàn cảnh luôn thay đổi theo biến số. Tuy nhiên, đừng khiến các phân khúc khách hàng trở nên thay đổi liên tục mà, hãy chuẩn bị một chiến lược để phát triển trong phân khúc đó.
Hoạt động phân tích phân khúc khách hàng cho phép mỗi doanh nghiệp có sự hiểu biết riêng về khách hàng của mình, dựa trên những hiểu biết sâu sắc đó để có chiến lược tiếp cận đến nhóm khách hàng tiềm năng.
Thực tế cho thấy hoạt động phân tích thị trường không quá phức tạp để thực hiện hiệu quả. Tuy nhiên, với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ hiện đại ngày nay, đừng bỏ qua các giải pháp tự động hoá doanh nghiệp. Các doanh nghiệp hiện đại có thể cân nhắc ứng dụng các giải pháp để đo lường và tối ưu hoá chiến lược tiếp thị và tiếp cận khách hàng của mình ngay từ bây giờ. Công nghệ sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô một cách đáng ngạc nhiên.
* Nguồn: FastWork