The Basics of B2B #7 – Góc nhìn cận cảnh trong ngành chất hoá dẻo

“Chúng ta đều biết rằng mỗi công ty thường hợp tác bán hàng cùng nhiều đại lí và bên nào có sản lượng tiêu thụ càng lớn thì càng nhận được sự ưu ái từ phía nhà sản xuất. Nhưng ưu ái ở chừng mực nào để không tạo nên mâu thuẫn, hoặc thậm chí là hiện tượng ‘cá lớn nuốt cá bé’ giữa các nhà phân phối thì chưa bao giờ là bài toán dễ dàng”.

Đó là những chia sẻ của anh Nguyễn Thế Anh, Đại diện Kinh doanh tại Việt Nam cho Công ty Thương mại UPCM.

The Basics of B2B là chủ đề do Brands Vietnam thực hiện cùng thầy Đinh Tiên Minh, Trưởng Bộ môn Marketing tại Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh. Nội dung xoay quanh những kiến thức căn bản của thế giới B2B. Để từ đó, người đọc có những đúc kết của riêng mình khi muốn dấn thân vào một thị trường nghề nghiệp rộng lớn và phong phú – B2B Marketing. Xem phiên bản đầy đủ của series tại BrandCamp.

 

* Anh có thể chia sẻ qua về ngành chất hoá dẻo, cũng như cách hoạch định chiến lược sản phẩm đối với loại vật liệu này?

Chất hoá dẻo, mà chúng ta thường gọi chung là nhựa, bao gồm nhiều dạng khác nhau như PVC, PE, HDPE, PP… Loại mà UPCM đang cung cấp chính là PVC mềm, một nguyên liệu đầu vào cần thiết cho các sản phẩm khá gần gũi trong đời sống con người như ống nước tưới cây, vỏ dây điện, vải da trên ghế xe hơi, áo mưa…

Tuỳ thuộc vào mục đích sử dụng, mỗi khách hàng thường yêu cầu các tiêu chí về chất lượng khác nhau. Ví dụ như các sản phẩm tiếp xúc trực tiếp với con người như áo mưa thường đòi hỏi non-Phthalate (tức không chứa nhóm hoá chất công nghiệp đó) để đảm bảo các chỉ số an toàn sức khoẻ. Điều này giúp bảo vệ người dùng nhưng đổi lại chi phí sản xuất sẽ khá cao. Còn những sản phẩm như ống nước tưới cây thường sẽ không yêu cầu tiêu chí trên. Hoặc với vỏ dây cáp điện, điều kiện quan trọng nhất sản phẩm cần đáp ứng là mức điện trở bởi chúng liên quan đến tính mạng con người, chỉ cần chênh lệch một phần nhỏ thì khách hàng cũng không chấp nhận.

Với đặc thù này, nhìn chung, chúng tôi khó có thể đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng. Bởi mỗi sự thay đổi về kĩ thuật đều đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư thêm chi phí vào công nghệ cho nhà máy hoặc tái thiết quy trình sản xuất. Thông thường, chúng tôi phối hợp cùng các bên phân phối để khảo sát nhu cầu thị trường trước khi hoạch định chiến lược sản phẩm trong từng giai đoạn. Ví dụ, chúng ta có thể thống kê nhu cầu chất hoá dẻo của những công ty sản xuất ống nước trong 6 tháng tiếp theo, sau đó ước tính giá trị kinh tế mà họ có thể mang lại cho công ty.

Ảnh minh hoạ: namvietplastic

Tôi muốn nhấn mạnh thêm rằng, người thiết kế chiến lược, bên cạnh sự nhạy bén về nhu cầu thị trường, cũng phải hiểu rõ năng lực của doanh nghiệp trước khi quyết định đẩy mạnh một nhóm sản phẩm nào đó. Bởi ngành nhựa tại Việt Nam khá năng động, các phân khúc khách hàng tiềm năng đều vô cùng cạnh tranh. Việc tham gia vào các thị trường này, đôi lúc không khác nào nhảy vào một cuộc chiến về giá, mà nếu bản thân doanh nghiệp không đủ tiềm lực thì nỗ lực bao nhiêu cũng là thừa. Thay vào đó, tôi cho rằng chúng ta nên lựa chọn phân khúc khách hàng phù hợp, để bán được mức giá hợp lí và mang về lợi nhuận cho công ty.

* Như vậy chiến lược giá của doanh nghiệp cũng phải khá linh hoạt để phù hợp với nhu cầu đa dạng từ thị trường?

Đúng vậy, song song đó còn vài yếu tố khác buộc UPCM phải xây dựng được chính sách giá vô cùng linh động. Gần gũi và dễ hình dung nhất là sự tác động của mùa vụ, trong mùa mưa thì nhu cầu áo/ ủng đi mưa sẽ tăng cao nhưng nhu cầu ống nước tưới cây sẽ giảm. Theo nguyên tắc cung cầu, mức giá nhựa non-Phthalate trên thị trường cũng sẽ tăng lên tương ứng trong thời gian này. Hoặc xa hơn là tình hình kinh tế vĩ mô, sự biến động nhanh chóng và khó lường của giá dầu thô thế giới (một nguyên liệu cần thiết để sản xuất chất hoá dẻo) đôi lúc cũng khiến ngành nhựa chao đảo. Do đó tại UPCM, chúng tôi vẫn thường họp bàn chiến lược giá hàng tuần để có những phản ứng kịp thời nhất.

Ngành nhựa tại Việt Nam là một thị trường năng động, đòi hỏi Marketer phải có sự nhạy bén về nhu cầu thị trường và hiểu rõ năng lực của doanh nghiệp trước khi quyết định đẩy mạnh một nhóm sản phẩm nào đó.

Ví dụ, khi chúng tôi và nhà phân phối vừa chốt được hợp đồng tại mức giá A. Nhưng chỉ sau đó vài ngày, khi họ còn chưa kịp nhận hàng thì giá đã tăng vọt hoặc giảm sâu bất ngờ, bởi sự thiếu ổn định của giá dầu chẳng hạn. Trường hợp giá lên thì không có gì đáng bàn, nhà phân phối sẽ mừng rỡ bởi biên lợi nhuận bán hàng càng tăng cao hơn. Nhưng trong trường hợp giá xuống, bản thân UPCM phải hỗ trợ họ bù đắp thiệt hại nhằm giữ gìn mối quan hệ hợp tác lâu dài. Tại UPCM, kế hoạch bù giá, phần lớn là chiết khấu, thường được quyết định dựa trên thời gian làm việc giữa đôi bên.

Nói đến chiết khấu, tôi muốn chia sẻ thêm vấn đề quản lí sự mâu thuẫn trong kênh phân phối của doanh nghiệp. Chúng ta đều biết rằng mỗi công ty thường hợp tác bán hàng cùng nhiều đại lí và bên nào có sản lượng tiêu thụ càng lớn thì càng nhận được sự ưu ái từ phía nhà sản xuất, đó là điều hiển nhiên. Mức chiết khấu cho đại lí A, mỗi tháng bán được 100 tấn hàng, chắc hẳn phải cao hơn đại lí B mà mỗi tháng chỉ bán được 50 tấn hàng. Nhưng ưu ái ở chừng mực nào để không tạo nên mâu thuẫn, hoặc thậm chí là “cá lớn nuốt cá bé”, giữa các nhà phân phối thì chưa bao giờ là bài toán dễ dàng.

* Anh có thể chia sẻ thêm những thách thức hoặc khó khăn khi hoạt động trong lĩnh vực này?

Thử thách lớn nhất bắt nguồn từ chính bản chất của sản phẩm chất hóa dẻo – một loại vật liệu công nghiệp. Trước khi được lựa chọn trở thành nhà cung cấp, doanh nghiệp chúng tôi thường phải đi qua nhiều công đoạn từ chào giá cho đến kiểm định chất lượng sản phẩm. Điều này hoàn toàn khác với việc nhanh chóng chọn mua chai nước hay hộp sữa với một mức giá niêm yết nào đó.

Trong thực tế, trước tiên UPCM sẽ cùng thương thảo với khách hàng về một mức giá phù hợp cho cả đôi bên. Tiếp đó, chúng tôi sẽ gửi các mẫu sản phẩm vào phòng thí nghiệm đánh giá, rồi sản xuất hàng mẫu và mang cho người tiêu dùng thử. Các quy trình này không những mất thời gian, mà còn tiêu tốn nguồn lực nhằm đạt được các chuẩn mà khách hàng yêu cầu. Một số ngành liên quan đến tính mạng con người, như vỏ dây điện, thường đòi hỏi và kiểm định chất lượng khá khắt khe nên các công đoạn sẽ còn kéo dài hơn nữa. Đặt sự phức tạp này trong bối cảnh giá dầu thế giới đang bất ổn, chúng ta mới nhận thấy rõ những khó khăn mà Marketer trong ngành chất hoá dẻo phải đối mặt.

Ảnh minh hoạ: envato

Một kinh nghiệm đau thương mà tôi muốn chia sẻ, là khi UPCM chào bán sản phẩm cho một công ty Nhật. Phía khách hàng đã hoàn tất việc kiểm định và cho biết các mẫu thử đều đạt tiêu chuẩn, tuy nhiên phía chúng tôi lại thiếu một số chứng chỉ mà họ yêu cầu. Trong thời gian ngắn, chúng tôi khó mà bổ sung đầy đủ. Vì lí do này, công ty mẹ đã chỉ định một nhà cung cấp khác.

Đây là điều vô cùng đáng tiếc, UPCM sẽ xem họ như một khách hàng tiềm năng và chờ cơ hội hợp tác lần sau với những bước chuẩn bị kĩ càng hơn.

* Cám ơn những câu chuyện thú vị của anh!

Xem thêm bài viết cùng chuyên mục tại đây.

Nghe thêm podcasts cùng chuyên mục tại đây.

Thành Toàn / Brands Vietnam
* Nguồn: Brands Vietnam