Khai trương cửa hàng được 3 tháng, Bách Hóa Xanh mở ngay đối diện: Phải làm sao?

Câu hỏi kinh điển mà giới kinh doanh hay gặp phải đó là: “Làm gì khi có đối thủ ‘đáng gờm’ nhảy vào cạnh tranh ngay trong ‘sân nhà’?”. Trong bài viết này, tôi xin gói gọn phạm vi trong mảng FMCG (hàng tiêu dùng nhanh). Vì để có thể bao quát toàn bộ vấn đề được đặt ra thì chắc phải viết thành sách.

Bài viết là quan điểm cá nhân của tác giả Nguyễn Huỳnh Duy, Co-founder S3co, do anh Trần Trúc Lâm chia sẻ.

Dưới đây là một chủ đề hay về kỹ thuật cạnh tranh và chống cạnh tranh mà tôi vô tình đọc được ở cộng đồng những người bán hàng tạp hoá truyền thống. Điều này tương tự với câu hỏi kinh điển mà giới kinh doanh hay gặp phải đó là: “Làm gì khi có đối thủ ‘đáng gờm’ nhảy vào cạnh tranh ngay trong ‘sân nhà’?”. Trong bài viết này, tôi muốn chia sẻ quan điểm của bản thân về vấn đề này trong mảng FMCG (hàng tiêu dùng nhanh).

Chủ đề cạnh tranh với Bách Hoá Xanh của cửa hàng nhỏ mới mở ở nông thông

Phân tích thuận lợi và bất lợi

Mọi việc đều có hai mặt của nó, có bất lợi thì ắt sẽ có thuận lợi và ngược lại và trong kinh doanh cũng không ngoại lệ. Vì vậy, thay vì quá lo lắng, chúng ta nên đi tìm hành động thích hợp để ứng phó, bắt đầu bằng việc phân tích Pros vs Cons (thuận lợi vs bất lợi). Ví dụ như trường hợp cửa hàng nhỏ tại nông thôn phải cạnh tranh với Bách Hoá Xanh (BHX) như trên.

Bất lợi:

• Có khả năng bị mất khách.
• Kéo theo doanh số giảm.

Thuận lợi:

• Thị trường có tiềm năng hơn mình nghĩ. BHX là một kênh bán hàng hiện đại (Modern Trade). Trước khi mở một cửa hàng, họ sẽ có đội ngũ thực địa, tiến hành nghiên cứu, phân tích thị trường và điểm bán. Chi phí cho việc này không hề rẻ. Vì thế, nếu cửa hàng BHX xuất hiện, ắt hẳn đó là thị trường tiềm năng và bạn biết được thông tin đắt giá này mà không tốn bất kỳ chi phí nào.
• BHX sẽ thu hút một lượng lớn khách hàng của bạn. Tuy nhiên, với qui mô lớn và mặt hàng đa dạng, BHX sẽ kéo thêm khách về “khu vực bán hàng” của bạn, vô tình nhóm khách hàng tiềm năng (Lead) lại tăng lên. Vấn đề đặt ra là làm sao để chuyển Lead thành khách hàng của mình.
• Cơ hội điều chỉnh giá bán hợp lý. Bạn sẽ nhanh chóng biết được mức giá bán tối đa của các mặt hàng mà bạn và BHX đều có, từ đó dễ dàng điều chỉnh sao cho hợp lý.

Phân tích Pros and Cons

Đưa ra hành động ứng phó thích hợp

Đây là một số hành động bạn có thể nghĩ tới:

• Hạ giá bán của mình nếu được, để cạnh tranh về giá với BHX.
• Trường hợp không thể hạ giá, bạn nên ngay lập tức ngưng mặt hàng đó và đầu tư mua mặt hàng khác có lợi thế hơn.

Cách thực hiện:

• Quan sát xem mặt hàng nào BHX bán chạy nhất, để ra quyết định về việc chính bạn có nên bán mặt hàng đó hay không? Đây là thông tin mà những người bán tạp hoá truyền thống khó có được, vì nguồn lực hạn chế không thể làm các phép thử.
• Quyết tâm nâng cao chất lượng dịch vụ sẽ tạo nên lợi thế lớn. Những người làm việc cho BHX là nhân viên, còn bạn chính là người làm chủ. Thông thường, người chủ bán hàng sẽ có đủ kiên nhẫn và nhiệt tình để phục vụ khách hàng tốt hơn bất kỳ một nhân viên nào. Trong trường hợp, bạn chưa biết phải phục vụ như thế nào thì có thể vào BHX để quan sát, học hỏi, cũng như khắc phục những điểm còn hạn chế.

Nguồn: Báo đầu tư

Thử nghiệm ngay!

Bên cạnh đó, bạn có thể làm thử một thí nghiệm nhỏ. Đó là vào BHX, mua mặt hàng mà bạn không có và mang về bán với mức giá cao hơn. Lúc này, vẫn sẽ người mua vì:

• Quy trình mua hàng ở cửa hàng nhỏ sẽ đơn giản hơn khi vào chuỗi bán lẻ như BHX
• Khi bạn bán được 7 món hàng với giá rẻ hơn siêu thị, khách hàng sẽ sẵn sàng mua 3 món hàng khác với giá mắc hơn vì sự tiện lợi.

“Chiêu” này không phải lúc nào cũng hiệu quả, nhưng cũng rất đáng để thử. Chúc các bạn thành công!

Nguyễn Huỳnh Duy
* Nguồn: S3co