Ebook: Công thức follow-up – Cách theo đuổi khách hàng tiềm năng thành công

Công thức Follow-up là nguồn động lực, đúc kết cô đọng do Steli Efti – CEO Close.io chia sẻ, giải pháp đã giúp nhiều startup thành công trong việc bứt phá và nâng cao hiệu suất bán hàng. Chính tác giả cũng đã gặt hái thành công lớn khi có được những khách hàng quan trọng, những nhà đầu tư lớn và những nhân viên xuất sắc nhờ vào việc nỗ lực kiên trì theo đuổi.

Ebook đề cập đến 2 yếu tố quan trọng để bạn theo đuổi khách hàng thành công, kể cả những khách hàng khó tính nhất, đó là sự kiên trì và thời gian. Đây là kỹ năng mà nhân viên kinh doanh cần phải trau dồi, vì nó là điều kiện tất yếu đảm bảo thắng lợi.

“Đó là khi mọi người đã thôi không chạy nữa, nhưng bạn vẫn là người duy nhất còn lại trong chặng đua. Dù có ‘lết’ như sên cũng chả sao – bạn sẽ cán đích đầu tiên, vì những người khác đều đã tự loại họ khỏi cuộc chơi rồi” – trích ebook Công thức Follow-up.

Nguồn: scribd

Ebook này cũng đã nêu ra 2 sai lầm lớn nhất của người bán hàng khi theo đuổi khách hàng, đó là đánh đồng sự im lặng với từ chối và sợ làm phiền khách hàng. Tất nhiên, bạn sẽ chẳng ký được hợp đồng nào nếu có suy nghĩ như trên. Công thức Follow-up sẽ những hướng dẫn cách để bạn thuyết phục thành công khách hàng trong các giao dịch lớn, bao gồm lịch trình chi tiết, tần suất, những kênh hiệu quả và mẫu email khiến khách hàng phải phản hồi.

Không chỉ dành cho người bán hàng, những nguyên tắc trong ebook này cũng có thể áp dụng vào mọi lĩnh vực của cuộc sống.

Cách để follow-up như một chuyên gia

Nên follow-up bao lâu một lần?

Nếu đối tượng tiếp cận là người mà bạn chưa từng tương tác trước đây, hãy chỉ theo đuổi họ tối đa 6 lần. Con số lớn hơn là không tưởng so với quan hệ hiện tại giữa bạn và họ. Trường hợp, bạn đã từng tương tác nhưng họ chưa thẳng thừng từ chối, thì hãy cứ chăm sóc họ đến khi có được phản hồi mới thôi, tuyệt đối đừng bỏ cuộc cho đến khi có được câu trả lời.

Tần suất follow-up hợp lý?

Khi thực hiện follow-up, bạn nên bắt đầu với một tần suất cao, sau đó giảm dần số lần tương tác theo thời gian. Đây là một gợi ý chung về lịch trình follow-up mà bạn có thể tham khảo:

• Ngày 1: Lần liên hệ thứ nhất
• Ngày 3: Lần liên hệ thứ hai
• Ngày 7: Lần liên hệ thứ ba
• Ngày 14: Lần liên hệ thứ tư
• Ngày 28: Lần liên hệ thứ năm
• Ngày 58: Lần liên hệ thứ sáu
• Sau ngày 58: Liên hệ mỗi tháng 1 lần

Hai sai lầm lớn nhất của người bán hàng khi theo đuổi khách hàng, đó là đánh đồng sự im lặng là từ chối và sợ làm phiền khách hàng.

Đây không phải những quy tắc cứng nhắc, chúng là “kim chỉ nam” dẫn lối cho bạn. Tất cả phụ thuộc vào bối cảnh, tình huống, mối quan hệ và sự tương tác mà bạn đã có với khách hàng tiềm năng.

Ví dụ, nếu bạn follow-up một giám đốc điều hành bận rộn của một doanh nghiệp lớn, thay vì gửi email quá dồn dập, bạn có thể gửi vào ngày mai, hai ngày sau và bốn ngày kế tiếp. Hãy cho họ thêm thời gian, có thể từ 4-7 ngày cho đến lần liên hệ tiếp theo hoặc liên lạc đều đặn mỗi tuần một lần. Nếu bạn biết người này nhận được tận 5.000 email mỗi ngày, bạn sẽ không muốn mình mang thêm phiền phức cho họ.

Phương tiện tốt nhất để follow-up?

Tuỳ vào kết quả phản hồi mà bạn mong muốn sẽ có phương thức theo đuổi phù hợp. Phần dưới đây sẽ đề cập đến phương thức bám đuổi qua email, điện thoại hoặc gặp gỡ trực tiếp.

• Dùng email nếu muốn có kết quả tích cực: Với email, bạn có thể theo dõi vô thời hạn mà không tạo ra sự khó chịu. Nó cũng cung cấp cho người nhận quyền về cách thức và thời điểm phản hồi. Tuy nhiên, có thể phải mất đến hàng tháng để nhận được kết quả mong muốn.
• Dùng điện thoại nếu muốn có một phản hồi nhanh chóng: Nếu phản hồi nhanh là những gì bạn muốn tìm kiếm (vì vấn đề thời điểm nhạy cảm), thì gọi điện thoại là phương tiện tốt nhất. Tuy nhiên, điều này có khả năng bị xem như làm phiền, vì vậy nguy cơ biến ‘có thể’ thành ‘không’ sẽ cao hơn đáng kể. Ví dụ, nếu bạn gọi cho tôi 10 lần trong 2 ngày, có lẽ tôi sẽ từ chối bạn ngay cả khi tôi quan tâm. Bởi vì, tôi nghĩ “làm việc với gã này đúng là phiền toái, tìm bên khác còn hơn”.
• Nên gặp trực tiếp để nhận được phản hồi nhanh nhất: Nếu bạn đã bị dồn vào đường cùng, cách hiệu quả nhất lúc này là hãy trực tiếp đến văn phòng của họ. Nhưng cũng phải cân nhắc kỹ lưỡng trước khi thực hiện “lá bài tẩy” này. Nếu bạn xuất hiện ở chỗ họ 48 lần, thì sẽ chẳng có gì lạ nếu họ đưa bạn lên phường. Một trong những “chiêu” kinh điển nhất, đó là nói với khách hàng rằng “bạn tiện đường ghé qua” và chỉ muốn gặp mặt để hỏi thăm và tán gẫu. Rất nhiều hợp đồng giá trị đã được ký kết như vậy đấy.

Nguồn: Blog.Inteligov

Follow-up qua những phương tiện khác

Email, điện thoại và gặp trực tiếp là những cách thông dụng nhất, nhưng chúng không phải lựa chọn duy nhất. Hãy cùng xem xét những ưu và nhược điểm khi thực hiện qua SMS, mạng xã hội, ghi chú viết tay, hoặc thậm chí là fax.

• SMS

Nếu bạn muốn có được tỉ lệ phản hồi cao hơn, SMS là một lựa chọn khả dĩ. Không giống với email, nó là một phương thức đơn giản và thông điệp của bạn cũng dễ trở nên nổi bật hơn. Tuy nhiên, tương tự với việc gọi điện, SMS cũng được liệt vào nhóm ‘quấy rầy’, đồng nghĩa rằng bạn không thể gửi đến 40 tin nhắn (trong trường hợp bạn không bị chặn).

Rất nhiều trường hợp đã sử dụng tin nhắn và đạt được kết quả mỹ mãn khi thúc đẩy những khách hàng tiềm năng không muốn nghe máy hoặc trả lời email. Dù dùng tính năng SMS được tích hợp sẵn trên phần mềm bán hàng hay qua điện thoại đi chăng nữa, bạn sẽ phát hiện rằng SMS là một kênh tương đối hiệu quả để khách hàng chú ý đến bạn.

• Mạng xã hội

Một số người thích dùng mạng xã hội như cách để bắt tín hiệu của người khác. Những cách tương tác như đăng lại hoặc thích một tweet, gửi lời mời trên Linkedin, nhấn nút ‘thích’ hoặc bình luận về các cập nhật hoặc bài đăng của khách hàng. Lời khuyên chính dành cho bạn ở đây là đừng lạm dụng điều này vì ranh giới trở thành kẻ rình mò là cực kỳ mong manh.

Nguồn: framgia

• Ghi chú viết tay

Hãy tự đánh giá xem bạn có muốn dùng cách này hay không, vì nó chỉ là một trong những “vũ khí” mà bạn sở hữu. Dựa trên những tương tác trong quá khứ và mối quan hệ bạn có với họ, một ghi chú viết bằng tay vẫn có thể tạo nên ấn tượng đáng nhớ. Nếu “chiêu” này hữu dụng, phù hợp với cá tính của bạn và tạo nên sự khác biệt, thì tại sao lại không làm? Nhưng nếu cảm thấy điều này gượng ép và sến sẩm, bạn cũng không nên ép bản thân.

• Fax

Mặc dù, bây giờ ít người dùng fax để liên lạc nhưng đây cũng là cách đơn giản mà bạn có thể sử dụng. Trong 99% trường hợp, bạn sẽ không cần đến nó. Tuy nhiên, còn phải xem đối tượng bạn đang theo đuổi là ai, những công việc nhất định như luật sư hay bác sĩ thì họ vẫn thường xuyên sử dụng máy fax. Vì thế, nó cũng là một lựa chọn đáng để cân nhắc.

Những điều nên và không nên khi follow-up

• Luôn thân thiện và niềm nở: Đừng nao núng khi họ không phản hồi, hãy làm chủ cuộc chơi bằng cách khiến họ ấn tượng với một nụ cười thật rạng rỡ.
• Thật ngắn gọn: Chẳng ai muốn mất thời gian đọc những đoạn văn tế nhị lại vô nghĩa. Lịch sự là tốt, nhưng hãy đi thẳng vào vấn đề.
• Cung cấp giá trị: Biết chính xác thứ họ muốn và cần để đề cập đến việc liên quan. Có thể là một bài viết hoặc thứ gì đó mà họ sẽ trân trọng khi nhận được. Nhưng đừng quá kỳ vọng, vì cho đi điều gì đó không đồng nghĩa rằng bạn sẽ luôn được nhận lại.
• Đừng khiến mọi người cảm thấy tồi tệ hoặc mắc nợ bạn: Tránh những phát ngôn như “Sao bạn không phản hồi gì cho tôi vậy? Tôi đã gửi cho bạn tận 10 cái email rồi đấy!”. Hộp thư đến của họ tràn ngập những email chưa mở và danh sách việc cần làm dường như không có hồi kết, công kích họ với cảm giác tội lỗi bằng cách gây thêm sức ép chỉ phản tác dụng mà thôi.

Việc khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy tội lỗi chính là một trong những điều tối kỵ trong chặng đường theo đuổi.

Việc khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy tội lỗi chính là một trong những điều tối kỵ trong chặng đường theo đuổi.

Hãy đặt bản thân mình vào vị trí của họ. Tất cả chúng ta đều đã từng trải qua cảm giác tội lỗi khi không hồi âm email, cuộc gọi điện thoại hay tin nhắn, chỉ vì quá bận rộn, công việc căng thẳng... Một lúc lâu sau đó, bạn muốn nhấn “Reply” nhưng lại thôi, vì tự nhủ rằng “Chẳng phải chuyện gì quan trọng đâu” hoặc “Họ đã rất nóng giận và tốt nhất là mình không nên đổ thêm dầu vào lửa nữa”. Và bạn lại tiếp tục trì hoãn, trong khi người khác vẫn đang đợi.

Đó là lý do tại sao bạn phải loại bỏ mọi cảm xúc tiêu cực khi follow-up. Trách nhiệm hàng đầu của người bán hàng là làm cho mọi người cảm thấy thoải mái khi phản hồi. Một cách đơn giản, chuyên nghiệp, bạn hãy luôn giữ nụ cười và thái độ vui vẻ. Đồng thời, loại bỏ cảm giác tội lỗi của họ bằng cách nói rõ rằng bạn không có thành kiến nào đối với việc họ đã không trả lời các email trước đây mà bạn gửi.

Điều tồi tệ nhất bạn có thể làm là hành xử như một kẻ bám đuôi phẫn uất và bức xúc. Có nghĩa là:

• Đừng đề cập đến những lần theo dõi trước với giọng điệu buộc tội: “Tôi đã gửi cho bạn 4 email rồi nhưng ...”
• Không liên hệ nhiều lần trong cùng một ngày: “Bạn có nhận được 5 email tôi đã gửi một tiếng trước không?”
• Đừng thể hiện sự bực tức trong email: “Chắc bạn cho rằng bản thân quá quan trọng để trả lời” hoặc “Tôi thấy rõ ràng rằng bạn đã mở email của tôi. Tại sao bạn không trả lời ?!”

Điều này càng quan trọng hơn khi khách hàng tiềm năng của bạn là người nhận được rất nhiều ‘cold email’. Bất kỳ sự tiêu cực nào cũng khiến họ dễ dàng biện minh về mặt cảm xúc cho việc không làm việc với bạn, trong khi kiên trì theo đuổi thật tích cực khiến bạn nổi bật hơn những người còn lại và nhận được phản hồi.

Thành công sau khi kiên trì follow-up
Nguồn: Blog.close

Thời gian chính là “đồng minh” của bạn.

Nhiều người đã sai lầm khi cho rằng lý do họ nhận được phản hồi là vì nội dung trau chuốt hoặc đề cập được thông tin “đắt giá” nào đó. Trong đa số trường hợp, lý do thực sự khiến khách hàng không hồi đáp ‘cold email’ ngay từ lần đầu tiên bạn gửi đi rất đơn giản, đó là thời điểm.

Có thể người nhận đã thấy email bạn gửi đến, nhưng họ quá bận rộn với công việc hoặc đang bị phân tâm bởi thứ khác, nên không thể trả lời bạn ngay. Một khoảng thời gian trôi qua, họ quên mất sự tồn tại của email bạn gửi. Sau đó, khi nhận được một email follow-up khác vào thời điểm phù hợp hơn. Lúc này, họ chú ý, tập trung và có thời gian để xử lý, cũng như trả lời email của bạn.

Nếu ai đó đã đọc email đầu tiên và không quan tâm đến lời đề nghị hay không muốn hợp tác kinh doanh, thì dù bạn có nói gì đi chăng nữa, trong những email tiếp theo cũng không thể khiến họ hồi tâm chuyển ý. Vậy nên, đừng lãng phí thời gian với những đối tượng này. Thay vào đó, hãy thật nỗ lực với những khách hàng mà bạn thực sự thấy có cơ hội thuyết phục họ. Đây là những người đâu đó cũng quan tâm và tìm hiểu nhưng không có thời gian để phản hồi hoặc tổng hợp lại thông tin – tất cả những gì họ cần là một sự thúc đẩy nhẹ nhàng tinh tế.

Cách thuyết phục khách hàng tiềm năng chuyển sang dùng giải pháp của bạn

Các giao dịch không hề được chốt một sớm một chiều, chúng chỉ khép lại trong quá trình bám đuổi.

Một điều cần lưu ý rằng: “Các giao dịch không hề được chốt một sớm một chiều, chúng chỉ khép lại trong quá trình bám đuổi”. Khi theo đuổi đến một thời điểm phù hợp, bạn thậm chí có thể giải quyết một trong những thách thức mà bất cứ người kinh doanh nào cũng phải đối mặt: thuyết phục khách hàng tiềm năng chuyển sang dùng giải pháp của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ, sản phẩm mà bạn cung cấp thực sự phục vụ nhu cầu của khách hàng tốt hơn so với dịch vụ họ đang sử dụng. Việc chuyển đổi thực sự là vì lợi ích của họ. Nhưng khi bạn cố gắng khiến khách hàng tiềm năng từ bỏ nhà cung cấp hiện tại của họ và chuyển sang sản phẩm của bạn, hầu như bạn sẽ luôn gặp phải sự phản kháng. Làm thế nào để xử lý và vượt qua sự kháng cự chuyển đổi này?

Vì sao khách hàng phản kháng khi bạn mang đến giải pháp tốt hơn?

Hãy hiểu rằng chi phí chuyển đổi rất cao, vì nó không chỉ bào gồm chi phí giải pháp, dịch vụ; mà còn là đào tạo, áp dụng các quy trình mới trong tổ chức và nhiều yếu tố không thể xác định. Vì vậy, bạn sẽ cần kiên nhẫn và follow-up để thuyết phục một tổ chức chuyển đổi.

Hai nguyên tắc này giúp bạn vượt qua trở ngại phổ biến nhất khiến khách hàng không chuyển sang một giải pháp khác: đó là sai thời điểm.

Cụ thể, khách hàng có thể vừa trải qua một quá trình dài để nói chuyện với nhiều nhà cung cấp khác nhau và đánh giá tất cả các sản phẩm trong thị trường. Những người có thẩm quyền đã trải qua tất cả các cuộc họp này, ủng hộ giải pháp đó trong tổ chức, ký hợp đồng về ngân sách, giám sát việc thực hiện... Lúc này, bạn lại gọi điện để giới thiệu giải pháp của mình. Chẳng có lý do gì để họ chuyển sang giải pháp của bạn vào lúc này, dù cho sản phẩm của bạn có tốt hơn đi chăng nữa. Chi phí chuyển đổi bấy giờ sẽ cao hơn rất nhiều so với giá trị họ nhận được nếu sử dụng sản phẩm của bạn.

Hãy kiên gan bền chí đến cùng

Vì vậy, hãy thừa nhận rằng đây chưa phải thời điểm thích hợp và thực hiện chiến lược tiếp cận dài hạn. Thời gian cần để hoàn tất thương vụ này không thể đong đếm chỉ trong vài tuần, mà phải bằng tháng, thâm chí mất 6-18 tháng để họ chuyển đổi.

Nguồn: CafeBiz

Đừng nản lòng – trái lại hãy thấy thật phấn khích, vì bạn đang tiếp cận khách hàng một cách thông minh và hợp đồng có thể đạt giá trị cao ngất ngưởng, nếu có thể chốt vào năm sau. Đây cũng là cơ hội để củng cố quan hệ với khách hàng, kết giao và tìm hiểu cụ thể hơn quy trình kinh doanh của họ.

Thực hiện follow-up với khách hàng tiềm năng mỗi tháng hoặc mỗi quý qua email hoặc một cú điện thoại nhanh, hiện hữu trong tâm trí họ (theo cách tích cực). Chỉ với việc kiên trì bám đuổi, bạn đã có được sự tin tưởng nhất định.

Khi hợp đồng của họ đã chấm dứt, hoặc có một thay đổi nào đó trong tổ chức khiến trở ngại của việc chuyển đổi nới lỏng, họ sẽ nhớ đến bạn. Vì họ vừa trò chuyện với bạn cách đây vài tuần trước – chẳng phí công vô ích khi dành hàng tháng trời để định vị bản thân thật thuận lợi.

Làm sao biết khách hàng xứng đáng để đầu tư thời gian

Để tránh lãng phí thời gian với những khách hàng không bao giờ chốt được, đây là những việc bạn cần làm: Các vấn đề của khách hàng tiềm năng có phù hợp với sản phẩm của bạn hay không? Nếu mong muốn và nhu cầu của họ phù hợp với giải pháp của bạn, thì hãy tiếp tục theo đuổi họ ngay cả khi khả năng mua hàng hiện tại là rất thấp. Câu hỏi còn lại cần đặt ra là khách hàng này đáng giá bao nhiêu đối với doanh nghiệp của bạn? Nếu nó không phải là một con số xứng đáng, thật khó để bạn có thể đầu tư thời gian và tâm huyết cho việc theo dõi nhiều như vậy.

Mặt khác, nếu một khách hàng tiềm năng đang cho thấy một số tín hiệu mua hàng, nhưng lại không thực sự phù hợp với sản phẩm của bạn... thì họ có thể không đáng để follow-up suốt thời gian đó.

Những sai lầm thường gặp khi follow-up

2 yếu tố quan trọng để bạn theo đuổi khách hàng thành công, kể cả những khách hàng khó tính nhất, đó là sự kiên trì và thời gian.

“Tôi đã và đang áp dụng những kiến thức về follow-up. Nó thay đổi cách tôi tư duy (tôi không còn thấy bị xúc phạm hay nổi đóa lên nếu ai đó không trả lời ngay lập tức) và cho phép tôi tiếp tục theo đuổi những khách hàng tiềm năng sau cùng cũng chốt hợp đồng” – Allan Caeg, Nhà Sáng lập Northbound.io.

Đến thời điểm này, bạn đã biết thế nào là follow-up đúng nghĩa và cách thực hiện nó. Giờ thì bạn hoàn toàn có thể gập quyển sách này lại và bắt tay vào việc follow-up nhiều hơn. Nhưng tôi phát hiện ra hầu hết mọi người đều không bám đuổi đủ nhiều như họ cần và lại đi theo lối mòn.

Cụ thể, có hai giả định sai lầm tách biệt giữa những người luôn theo đuổi để đạt thứ họ muốn và những người không theo đuổi.

• Bạn đánh đồng im lặng với sự từ chối: Nếu ai đó không phản hồi cuộc gọi hoặc email của tôi, tôi đơn giản coi như họ bận và tôi cần tiếp tục bám đuổi để nhận được câu trả lời của họ khi thời gian cho phép.
• Bạn không phải là trung tâm của vũ trụ để khiến khách hàng phải bận tâm và việc họ chưa phản hồi cũng có rất nhiều nguyên do: Họ đang ốm, họ phải giải quyết một vấn đề riêng tư quan trọng hoặc chuyện gia đình, sếp của họ vừa thay đổi ưu tiên công việc của quý và đôi vai họ ngày một nặng trĩu vì những trọng trách mới được giao.

Tuy nhiên, phần lớn mọi người chấp nhận bỏ cuộc ngay khi đương đầu với sự lặng im. Khi ai đó không phản hồi email hoặc cuộc gọi, hoặc thể hiện sự thờ ơ, họ tự dựng nên những câu chuyện trong tâm trí rằng người kia chẳng quan tâm và mặc nhiên coi đó là sự từ chối. Với Colleen Werther, một giám đốc phát triển kinh doanh, suýt nữa đã phải trả giá và bỏ lỡ một hợp đồng quan trọng vì có suy nghĩ như thế:

Nguồn: Michael J. Fite

“Tôi đã có được di động của một khách hàng tiềm năng tại một cửa hàng bán lẻ cà phê lớn, nhưng chần chừ khi gọi cho người khách đó. Tôi tự huyễn hoặc rằng anh ấy không muốn nói chuyện với tôi. Cuối cùng tôi đã liên hệ anh ấy và nhận được câu trả lời mà mình tìm kiếm bấy lâu – anh ấy hỗ trợ kết nối tôi với người cần trao đổi và tôi đã có lịch liên hệ trong tuần này”.

Sự đột phá ngoạn mục này đã không thể xảy ra nếu cô ấy vẫn bấu víu vào viễn cảnh không chân thực mình tự vẽ ra về khách hàng. Đừng bao giờ đánh đồng im lặng là từ chối. Một khi bạn làm như vậy, bạn đã tự nhận phần thua về mình khi mà cuộc đua thậm chí còn chưa bắt đầu.Thay vào đó, hãy coi rằng đối tượng có thể quan tâm nhưng lại quá bận hoặc bị phân tâm và tiếp tục bám đuổi đến khi nào bạn nhận được một câu trả lời ‘Có’ hoặc ‘Không’ rõ ràng.

Bạn không muốn gây phiền nhiễu hoặc thô lỗ. Việc được yêu thích luôn tạo cảm giác an toàn và dễ chịu. Nhưng vấn đề là: Bạn sẽ không bao giờ đạt được điều mình muốn nếu bạn cứ cố gắng làm vừa lòng mọi người.

Thậm chí với việc bán hàng, một lĩnh vực nổi tiếng về sức ép cao và không khoan nhượng, rất nhiều người vẫn mong đợi “được yêu thích và hâm mộ”. Để rồi khi mù quáng chạy theo chiếc vương miện “hoa hậu thân thiện” kia, họ dần lạc lối trong giai đoạn vun vén mối quan hệ và mục tiêu cần hoàn thành lại ngày một xa vời hơn.

Trong bán hàng, mục tiêu của bạn không phải là bày tỏ và chia sẻ những điểm chung với khách hàng, mà là đánh giá được khách hàng có thật sự phù hợp hay không và chốt hợp đồng với họ. Thay vì cố gắng nỗ lực (hoặc thất bại) trong việc khiến người khác thích bạn, hãy tập trung vào việc trở nên giá trị và theo đuổi những khách hàng thật sự xứng đáng.

Cái giá của việc không follow-up

Việc được yêu thích luôn tạo cảm giác an toàn và dễ chịu. Nhưng vấn đề là: Bạn sẽ không bao giờ đạt được điều mình muốn nếu bạn cứ cố gắng làm vừa lòng mọi người.

Follow-up không khó. Mọi người thấy khó vì họ mặc nhiên coi sự im lặng là từ chối hoặc không muốn bị làm phiền. Nhưng cái gì cũng có hai mặt: Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không follow-up? Bạn sẽ đặt chân đến “maybeland” (xứ sở có thể) – nơi mà tất cả những gì bạn nỗ lực hoàn thành đều có kết quả là con số không tròn trĩnh. ‘Có’ hay ‘Không’ đều là những kết quả rất rõ ràng. Nhưng nếu bạn bắt đầu một mối quan hệ mà kết quả mập mờ, bạn sẽ kẹt ở “maybeland”. Bạn không thể nào biết được điều gì đã xảy ra hoặc có thể đã xảy ra và không bao giờ đạt được tăng trưởng bền vững. Vậy nên, bạn có nghĩa vụ phải thúc đẩy mọi thứ đi đến kết quả. Và việc bám đuổi sẽ giúp bạn biến điều đó thành hiện thực. Thế mà, nhiều người vẫn nghĩ ‘có thể’ vẫn tốt hơn ‘không’, dù điều đó hiếm khi xảy ra.

Lạc quan trong vô vọng

Doanh nhân, thành viên nhóm khởi nghiệp và những người bán hàng luôn nhìn thấy khả năng. Giả sử bạn đã tiếp cận với một khách hàng tiềm năng. Bạn biết rằng có thể tạo ra giá trị kinh ngạc cho họ và thoả thuận này cũng sẽ mang lại lợi ích cho bạn. Họ có vẻ đồng ý nhưng sau đó, họ nói với bạn: “Chúng tôi sẽ xem xét điều này trong quý tới”. Hầu hết mọi người có xu hướng nhìn vào thực tế rằng họ đã không từ chối và tự nhủ với lòng, "Rồi họ sẽ ký thôi. Tôi chỉ cần chờ đợi”. Nhưng thay vì đợi phản hồi, bạn cần theo dõi cho đến khi nhận được câu trả lời có hoặc không rõ ràng.

Kế hoạch B của bạn là gì?

Bất cứ khi nào bạn bắt tay vào một dự án, bắt đầu một sáng kiến hoặc thực hiện một thử nghiệm mới, đừng chỉ lao vào nó một cách mù quáng và nói: “Chúng tôi sẽ thử một phen và xem nó có hiệu quả không!”, mà bạn cần xác định trước 3 điều sau:

• Thành công sẽ trông thế nào? (Kết quả, con số, đầu ra cụ thể gì?)
• Thất bại sẽ trông thế nào?
• Bạn sẽ làm gì nếu kết quả bạn đạt được lại lơ lửng ở giữa?

Trước khi bắt tay làm bất cứ việc gì, hãy xác định xem bạn sẽ định nghĩa thành công và thất bại như thế nào. Đó là thời điểm vàng để bạn tự đưa ra phán quyết – không phải sau khi đầu tư tài chính và nguồn lực hữu hạn của mình vào đó. Nó là cách bạn tự bảo vệ chính mình khỏi sự ngụy biện rằng chi phí chìm này là tất yếu.

‘Có thể’ sẽ triệt tiêu hiệu suất của bạn

Trong bán hàng, nhiệm vụ của bạn là tạo ra kết quả: có hoặc không, dù thành công hay thất bại đều là kết quả tốt.

Trong bán hàng, nhiệm vụ của bạn là tạo ra kết quả: có hoặc không, dù thành công hay thất bại đều là kết quả tốt.

Cố gắng tối ưu để đạt tỷ lệ chuyển đổi cực đại khả thi hay chạt theo mục đích khiến tất cả phải mua, tất cả phải đồng ý và chốt thành công tất cả giao dịch là điều không thể.

Vì khi bạn chạy theo tối ưu tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất có thể đạt được, kết cục là bạn sẽ mất rất nhiều thời gian và năng lượng cho chúng... (mà chưa chắc đã chốt được). Bạn sẽ chờ đợi trong mòn mỏi và để khách hàng “có thời gian xem xét”, để họ dùng thử lâu hơn, cho họ trì hoãn việc ra quyết định vào quý tiếp theo và quý sau đó nữa, chỉ vì bạn muốn tránh câu trả lời “không”, vào giao dịch đó sẽ thất bại.

Maybeland là một “vũng lầy” nguy hiểm làm chậm đà tiến của bạn và lặng lẽ hút cạn kiệt năng lượng bạn có. ‘Có’ hay ‘Không’ đều là kết quả tốt và hãy nhanh chóng đạt được chúng bằng việc follow-up.

Theo SlimCRM
* Nguồn: Blog Close