Hai nguyên tắc cần biết để trưng bày sản phẩm hiệu quả tại điểm bán

Trưng bày sản phẩm là một trong những chiến thuật in-store căn bản, vận dụng cách bài trí hàng hoá phù hợp với hành vi của Shopper để tác động đến quyết định mua hàng của họ. Trưng bày tại vị trí phù hợp và đúng kỹ thuật là 2 nguyên tắc quan trọng của hoạt động này.

Tôi đã chia sẻ nhiều về sự khốc liệt của mặt trận bán lẻ, nơi mà các thương hiệu phải triển khai các hoạt động nhằm đánh chiếm một vị trí trong giỏ hàng của Shopper. Dưới góc độ trade marketing, chúng ta có 5 hoạt động in-store chính bao gồm: Đưa danh mục sản phẩm hợp lý vào cửa hàng (Assortment); Trưng bày hàng hoá (Merchandising); Truyền thông sáng tạo trong cửa hàng (In-store communication), Hoạt náo tại điểm bán (Trade activation), và Khuyến mại (Promotion).

Trong khuôn khổ bài viết này, tôi sẽ đào sâu vào một hoạt động cơ bản mà người làm trade marketing nào cũng cần phải biết, đó là trưng bày hàng hoá. Các doanh nghiệp không có nhiều ngân sách trade marketing thường dùng công cụ này để thu hút sự chú ý của Shopper. Đặc biệt là trong ngành hàng tiêu dùng nhanh như nước đóng chai hay bánh kẹo, trưng bày hấp dẫn hoàn toàn có thể kích hoạt hành vi mua sắm ngẫu hứng của khách hàng. Tuy nhiên, trưng bày làm sao mới hiệu quả. Hãy cùng khám phá ngay 2 nguyên tắc quan trọng của trưng bày hàng hoá (Merchandising) là trưng bày tại vị trí phù hợp và đúng kỹ thuật trong bài viết dưới đây.

Trong ngành hàng tiêu dùng nhanh, trưng bày hấp dẫn hoàn toàn có thể kích hoạt hành vi mua sắm ngẫu hứng của khách hàng

1. Trưng bày tại vị trí phù hợp (Right location)

Vị trí phù hợp là nơi có thể tiếp cận được nhiều người mua hàng nhất, qua đó tạo cơ hội để thu hút sự chú ý và hứng thú về sản phẩm. Và nếu may mắn, chúng ta có thể kích hoạt được hành vi mua ngẫu hứng của họ.

Tại kênh bán lẻ truyền thống như chợ, nơi các bà nội trợ trung niên thường ghé qua để mua nhu yếu phẩm cho cả gia đình, sản phẩm phải được trưng bày nổi bật ngay trước cửa tiệm. Bởi hành vi mua của họ tại kênh này thường nhanh chóng, tập trung giải quyết nhu cầu từ trước. Thường họ sẽ đứng ngay trước cửa để chờ lấy hàng và thanh toán. Do vậy trưng bày hàng hoá trước cửa tiệm là cơ hội tốt nhất để tiếp cận Shopper và thu hút sự chú ý nhờ những gói khuyến mãi hấp dẫn.

Marketer hoàn toàn có thể kích hoạt được hành vi mua ngẫu hứng của khách hàng.

Tại kênh siêu thị mini như Bách hoá Xanh, nơi mà các bà nội trợ thường mua thực phẩm hàng ngày để chuẩn bị bữa ăn cho gia đình, sản phẩm nên được trưng bày gần quầy hàng thực phẩm tươi sống. Bởi đó là nơi các bà dành nhiều thời gian để lựa chọn, kiểm tra xem sản phẩm có tươi sạch hay không.

Với kênh siêu thị tiện lợi (CVS), các thương hiệu bánh kẹo thường tranh nhau số lượng chỗ trống hạn hẹp trên quầy tính tiền. Tại sao? Bởi vì khi khách hàng đứng chờ thanh toán, họ sẽ có nhiều thời gian nhìn ngắm các sản phẩm được trưng bày tại đó. Giá trị của món bánh kẹo thường tương đối nhỏ với bao bì bắt mắt có thể kích hoạt ngay sự thèm ăn, khiến họ muốn mua ngay mà không cần đắn đo nhiều.

Các thương hiệu “tranh nhau” vị trí đẹp ở quầy kệ thanh toán của cửa hàng tiện lợi

2. Trưng bày bài bản, đúng kỹ thuật (Right technique)

Trưng bày đúng kỹ thuật tạo nên hiệu ứng thị giác mạnh mẽ giúp thu hút sự chú ý của người mua hàng ngay cả khi họ không chủ đích tìm kiếm. Một người làm trade marketing giàu kinh nghiệm sẽ biết cách phối hợp giữa sản phẩm (như màu sắc bao bì, hình dáng...) với không gian trưng bày (quầy kệ, ánh sáng...) để không chỉ lôi kéo ánh nhìn, mà còn kích thích được cảm xúc và thôi thúc hành vi mua hàng.

Trưng bày đúng kỹ thuật tạo nên hiệu ứng thị giác mạnh mẽ giúp thu hút sự chú ý của người mua hàng ngay cả khi họ không chủ đích tìm kiếm.

Các chai rượu tây được trưng bày trong tủ kính sang trọng kết hợp với ánh đèn nổi bật trong các đại siêu thị đã tạo nên sự đối lập với những hàng hoá tiêu dùng nhanh được chất đống trên những quầy kệ khác. Đây trở thành cái bẫy tuyệt vời cho đối tượng nam giới đang đi làm, người thường phải mua quà biếu sếp và đối tác.

Tại cửa hàng tạp hoá lớn, nơi mà không gian mua sắm khá tấp nập và hàng hoá được chất lộn xộn, các bà mẹ thường ghé vội vào mua lấy món hàng họ cần và đi ngay để thoát khỏi sự đông đúc. Lúc này vật phẩm trưng bày phải cực kỳ sặc sỡ và được đặt ngang tầm mắt, để dù các mẹ không chủ đích nhìn đến thì sản phẩm và thông điệp vẫn rơi vào sự chú ý của họ.

Còn tại các chuỗi chuyên doanh đồ trẻ con như Kids Plaza, hàng hoá được trưng bày theo từng phân khúc (segmentation), như đồ chơi thường được xếp theo từng kệ: dưới 3 tuổi, từ 3-6 tuổi và trên 6 tuổi kết hợp cùng bảng hiệu nổi bật. Bởi trong ngành hàng này, các bậc cha mẹ thường không xác định trước cần mua loại đồ chơi cụ thể nào cho con. Đứng trước muôn vàn lựa chọn mà không quá hiểu biết quá nhiều về sản phẩm, cách trưng bày này giúp Shopper định hướng nhu cầu và ra quyết định nhanh chóng hơn.

Hàng hoá được trưng bày theo từng phân khúc tại cửa hàng đồ dùng trẻ em
Ảnh: Kids Plaza

Tôi hy vọng những chia sẻ và tình huống thực tế trên sẽ hữu ích cho các bạn trẻ mới bước chân vào lĩnh vực trade marketing. Trưng bày tại vị trí phù hợp và đúng kỹ thuật là những nguyên tắc cơ bản cần phải nhớ nếu muốn chiến thắng được quyết định mua của khách hàng.