Lên kế hoạch bán hàng: Chuẩn bị cho sự thành công

“ Bất kỳ doanh nghiệp được tạo ra với nhu cầu gì cuối cùng mục đích vẫn là tạo ra lợi nhuận. Dù là công ty B2B hay B2C thì vẫn phải bán hàng. Và cách duy nhất là phải có một kế hoạch bán hàng chính xác mới có thể mang lại thành công.”

Chiến lược bán hàng là gì?

“Về cơ bản, một kế hoạch bán hàng sẽ đưa ra các mục tiêu, chiến thuật bậc cao nhắm đến các đối tượng mục tiêu cũng như những trở ngại tiềm ẩn trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó tương tự như một kế hoạch kinh doanh truyền thống nhưng đặc biệt tập trung vào chiến lược bán hàng. Kế hoạch kinh doanh đưa ra mục tiêu, trong khi kế hoạch bán hàng mô tả chính xác cách bạn thực hiện những mục tiêu đó”, Babuki - nền tảng kết nối hơn 1,000 chuyên gia có kinh nghiệm từ nhiều lĩnh vực khác nhau (lãnh đạo doanh nghiệp, chuyên gia nghiên cứu, chuyên gia tư vấn,…) theo từng lĩnh vực.

“Lập kế hoạch bán hàng cũng giống như bạn vẽ ra bức tranh về doanh thu mà bạn cần đạt được trong năm tới, mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách hàng bạn sẽ hướng tới là ai? Tất cả sẽ nằm trong kế hoạch với một mục tiêu cụ thể”, MarketingAI.

Hay nói cách khác đó là chiến thuật, mục tiêu hay những khó khăn mà doanh nghiệp đã dự trù khi tham gia hoạt động bán hàng. Việc đặt ra mục tiêu và thời gian bán hàng không phải là yếu tố quan trọng nhất, chiến lược bán hàng cũng là yếu tố quan trọng để quyết định mức độ thành công của doanh nghiệp.

Một bản kế hoạch bán hàng sẽ trông như thế nào?

“Kế hoạch bán hàng bao gồm rất nhiều khía cạnh quan trọng của tăng trưởng kinh doanh: mục tiêu doanh thu, phương pháp và chỉ số bán hàng, khách hàng mục tiêu, khả năng của lực lượng bán hàng hiện tại, v.v.”, Sales Hacker.

Mỗi doanh nghiệp sẽ có những mặt hàng khác nhau nhưng nhìn chung sẽ có bức tranh tổng quan chiến lược:

1. Lên mục tiêu cần đạt

Hãy đặt ra câu hỏi mục tiêu bán hàng cuối cùng của doanh nghiệp là gì: đạt X tỷ trong 6 tháng đầu năm, tăng lợi nhuận lên 30%? Từ đó khái quát tầm nhìn và sứ mệnh của công ty. Trong bản tóm tắt mục tiêu nên xác đinh được bạn đang đứng ở đâu trên thị trường là sau X năm nữa bạn muốn đứng ở vị trí bao nhiêu.

2. Đặt mục tiêu kinh doanh

Bạn có thể chia nhỏ những mục tiêu của mình để không bị quá áp lực trong một thời điểm nhất định. Ví dụ như mục tiêu doanh thu hàng tháng, số chi nhánh được mở, tăng số lượng khách hàng,...Chỉ khi đạt được những mục tiêu nhỏ thì bạn mới có thể đạt được mục tiêu lớn.

3. Báo cáo tổng quan về hiệu suất làm việc từ trước đến nay

Một bản báo cáo chi tiết về từng hạng mục sẽ cho bạn và tất cả nhân viên trong công ty có thể nhìn thấy được kết quả làm việc của từng nhân viên, KPIs mà mỗi người đạt được để có thể hình dung ra lộ trình trước mắt.

4. Bức tranh tổng quan về thị trường

Phân tích đối thủ, tìm ra xu hướng trong tương lai ngắn, đọc báo cáo ngành và phân tích thị thị trường,... những điều này giúp bạn có bản kế hoạch chi tiết và chính xác nhất.

5. Chiến thuật của bạn là gì?

Để đạt được X tỷ trong 6 tháng đầu năm thì bạn cần phải làm như thế nào:

• Giảm giá

• Khuyến mại

• Bán chéo sản phẩm

• Chăm sóc lại khách hàng cũ

• Mở rộng tệp khách hàng mới

• Mở rộng chi nhánh

6. Phân khúc khách hàng nào là đối tượng bạn muốn nhắm đến?

Trước khi bán hàng bạn cần phải hiểu rõ bạn đang bán hàng cho ai, insight của họ như thế nào. Trong bản kế hoạch bán hàng của bạn cần chiết tiết hồ sơ khách hàng mục tiêu để có thể đi con đường ngắn nhất để bán được hàng.

7. Ngân sách

Ngân sách là yếu tố quan trọng trong việc bạn có bán được hàng hay không. Bạn sẵn sàng chi bao nhiêu để đạt được mục tiêu: sản xuất, nhập hàng, máy móc, nhân sự, hoa hồng cho đại lý và các chi phí khác.

Bất kỳ mẫu kế hoạch bán hàng nào cũng cần những yếu tố cơ bản này. Bạn có thể thêm, bớt hoặc thay đổi để phù hợp với doanh nghiệp của mình.

Khi lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp có lợi ích gì?

Một kế hoạch bán hàng chi tiết giúp doanh nghiệp nhìn ra được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và rủi ro cho doanh nghiệp của mình.

• Mục tiêu rõ ràng giúp doanh nghiệp đạt được doanh thu trong thời gian giới hạn.

Khi mục tiêu chung của doanh nghiệp được phân bổ cụ thể cho từng người, mỗi nhân viên sẽ thấy được họ đóng góp được bao nhiêu % vào mục tiêu cuối cùng. Ví dụ mỗi nhân viên cần đạt xx triệu trong 3 tháng để doanh nghiệp đạt được 50% mục tiêu đề ra.

• Cách thức cụ thể để đạt được mục tiêu

Làm công việc gì cũng cần phải có cách thì mới làm đúng và dễ dàng. Các nhà quản lý nên đưa ra cho nhân viên hướng đi trong từng giai đoạn của chiến dịch. Ví dụ giai đoạn đầu cần quảng bá thương hiệu, hãy tung ra chương trình checkin tặng quà, giảm giá khi chia sẻ sản phẩm,.. bằng cách này khách hàng sẽ bán hàng thay bạn.

• Các chính sách lao động thống nhất góp phần vào sự nhất quán trong hoạt động

Tất cả các yếu tố liên quan đến chi nhánh, chiến dịch, nhân viên, v.v. của bạn tạo thành một phần trong kế hoạch bán hàng của bạn. Gồm các gói lương thưởng, quy tắc hoa hồng, chính sách nghỉ việc, trong kế hoạch bán hàng của bạn, …

• Đo lường hiệu suất một cách hiệu quả

Với lợi ích này, doanh nghiệp sẽ biết được mình đang đạt được bao nhiêu % mục tiêu đề ra và nhân viên biết được mình cần phải hoàn thành bao nhiêu đơn hàng trong tháng này.

Các loại kế hoạch bán hàng:

1. Kế hoạch bán hàng hàng năm / hàng quý / hàng tuần: kế hoạch bán hàng kinh doanh truyền thống bao gồm các mục tiêu doanh thu, chiến thuật và khoảng thời gian cụ thể vào thời điểm cần hoàn thành.

2. Kế hoạch bán hàng 30 60 90 - Kế hoạch bán hàng dựa trên sự kiện quan trọng này chỉ rõ mục tiêu cần đạt được trong các mốc đã đặt ra 30, 60 hoặc 90 ngày.

3. Kế hoạch ngân sách bán hàng: kế hoạch bán hàng cung cấp dự báo về các yếu tố có thể ảnh hưởng đến doanh thu trong một khung thời gian cụ thể

4. Kế hoạch chiến thuật bán hàng: đây là một kế hoạch bán hàng chiến thuật bao gồm chiến lược thực hiện, kế hoạch chi tiết hàng ngày hoặc hàng tuần như tần suất theo dõi email, sms,....

5. Kế hoạch bán hàng dựa trên lãnh thổ; là chiến thuật dành cho các đội bán hàng trên các vị trí địa lý khác nhau, xem xét môi trường làm việc và động lực thị trường của một khu vực cụ thể.

6. Kế hoạch khu vực tập trung bán hàng - Kế hoạch này đi sâu vào các lĩnh vực bán hàng khác nhau như bồi thường bán hàng hoặc kế hoạch đào tạo bán hàng.

Quản lý dữ liệu khách hàng và tăng trưởng doanh thu cũng là một phần nằm trong bản kế hoạch bán hàng. Yếu tố quan trọng này ảnh hưởng đến quá trình từ bước đầu tiên cho đến khi đạt được hiệu quả. Doanh nghiệp nên đầu tư vào việc chuyển đổi số từng bước sau đó đến chuyển đổi số toàn diện. OnSales CRM là giải pháp hiệu quả cho doanh nghiệp muốn quản lý thông tin khách hàng một cách tập trung, bảo mật dữ liệu tuyệt đối - điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải ưu tiên hàng đầu khi muốn bán hàng. Ngoài ra, tăng trưởng doanh thu cũng cần phải nắm được những báo cáo thực tế về tình trạng kinh doanh, KPIs đã đạt được, hiệu suất làm việc của nhân viên, OnSales CRM sẽ tự động trích xuất báo cáo theo thời gian thực để doanh nghiệp có thể nắm được tình hình và điều chỉnh kịp thời. Để được tư vấn và trải nghiệm các doanh nghiệp có thể truy cập vào link sau: https://bit.ly/3mVVGkf

Lên kế hoạch chi tiết và cẩn thận là chuẩn bị cho sự thành công. Ứng dụng chuyển đổi số là bánh xe giúp bạn đi nhanh hơn. Kết hợp được cả 2 điều này doanh nghiệp của bạn sẽ sớm đạt được kết quả.