Doanh nghiệp SaaS xây dựng Sales Pipeline sao cho hiệu quả?

Sales pipeline – Đường dẫn bán hàng được xem là một trong những giải pháp hiệu quả giúp các doanh nghiệp tăng doanh thu bán sản phẩm. Xây dựng được một đường dẫn tốt, đồng nghĩa với việc số lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng sẽ tăng lên. Pipeline cũng giúp quy trình bán hàng được kiểm soát ở mức tốt nhất, mang đến lợi nhuận tối ưu và hạn chế các rủi ro đáng tiếc có thể xảy ra.

1. Trước tiên, Sales pipeline là gì vậy?

Sales Pipeline được dịch theo nghĩa tiếng Việt là đường ống bán hàng hay còn được gọi là đường dẫn bán hàng. Pipeline biểu thị từng giai đoạn cụ thể của quy trình bán hàng, giúp nhà quản lý dễ dàng theo dõi và kiểm soát việc bán hàng của doanh nghiệp.

Từ Pipeline, nhà quản lý có thể theo dõi các cơ hội bán hàng dựa trên từng giai đoạn và hành động mua hàng, nhu cầu của người tiêu dùng. Thuật ngữ đường dẫn bán hàng bắt nguồn từ việc các doanh nghiệp vạch định ra quy trình bán hàng ban đầu và tuân theo quy trình đó.

Sales Pipeline bao gồm nhiều giai đoạn, mỗi bước lại phụ thuộc vào các quy trình bán hàng khác nhau, phù hợp với thị hiếu và hành vi mua sắm của khách hàng. Mục tiêu chung của các Pipeline là chuyển các khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại sau đó thành khách hàng thân thiết. Một đường dẫn bán hàng thông thường được thực hiện thông qua phần mềm quản lý, điển hình như CRM. Công cụ này giúp các nhóm hoặc đại lý bán hàng có cái nhìn tổng quan về những giai đoạn trong đường ống một cách dễ dàng.

Xây dựng được một sales pipeline hiệu quả mang đến nhiều lợi ích và ưu điểm dành cho các doanh nghiệp SaaS nói riêng và doanh nghiệp nói chung. Đường dẫn tạo nên quy trình bán hàng thông minh, khoa học từ đó giúp tiết kiệm thời gian và tăng doanh thu, mở rộng thị trường. Đường dẫn giúp loại bỏ các khâu không quan trọng có thể làm mất thời gian mà không mang lại hiệu quả cao. Pipeline giúp các doanh nghiệp theo dõi và kiểm soát quy trình bán hàng, từ đó kịp thời đưa ra các phương án sửa đổi nhằm nâng cao hiệu quả doanh số.

2. Phương pháp xây dựng đường dẫn bán hàng sales pipeline cho doanh nghiệp SaaS

Để quản lý Sales Pipeline hiệu quả, nhà quản lý và đội ngũ nhân viên bán hàng phải luôn theo dõi tổng quan quá trình bán hàng xem có đúng theo quy trình hay không. Doanh nghiệp cần đánh giá được tỷ lệ chuyển đổi tại các bước trong đường dẫn nhằm đưa ra các đánh giá về hiệu quả hoạt động của quy trình và đưa ra các phương án điều chỉnh phù hợp.

Ngoài ra cần thường xuyên cập nhật xu hướng của thị trường và thị hiếu của khách hàng nhằm đưa ra kế hoạch chăm sóc khách hàng cụ thể. Sử dụng các công cụ quản lý bán hàng, hoặc giải pháp phần mềm hệ thống CRM nhằm thúc đẩy doanh số.

Tùy thuộc vào phương thức vận hành của các doanh nghiệp SaaS mà giai đoạn bán hàng sẽ có sự khác nhau. Tuy nhiên về cơ bản các bước trong xây dựng đường dẫn Sales pipeline đều giống nhau.

Các bước trong quy trình bán hàng cần dựa trên thói quen mua hàng và các xu hướng của thị trường. Đường dẫn bán hàng cần được xây dựng với mục tiêu và đối tượng cụ thể. Quy trình xây dựng đường dẫn bán hàng sales pipeline về cơ bản sẽ bao gồm các bước sau:

• Deal – Giao dịch mua bán

Khi doanh nghiệp đã xác định được khách hàng tiềm năng cần có các chiến lược tiếp cận nhằm thực hiện các thỏa thuận mua bán. Thông thường khách hàng tiềm năng sẽ thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm thông qua việc điền thông tin và biểu mẫu trên trang web hoặc chấp nhận lời mời dùng thử sản phẩm. Doanh nghiệp SaaS cần có đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên biệt nhằm chăm sóc các khách hàng tiềm năng này.

• Contact – Tiếp cận khách hàng

Bước tiếp theo trong quy trình xây dựng đường dẫn bán hàng sales pipeline hiệu quả cao cho doanh nghiệp SaaS chính là tiếp cận khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể tiếp cận khách hàng bằng các phương pháp phổ biến như gọi điện trực tiếp hoặc liên hệ qua mail. Tại bước này nhân viên sales cần giới thiệu sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp. Để thu thập thêm thông tin các sales cần đặt các câu hỏi, nắm bắt vấn đề cũng như khó khăn và mong muốn của khách hàng.

• Qualify – Đủ tiêu chuẩn

Dựa trên các phản hồi từ khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng cần xác định xem liệu những thỏa thuận mà khách hàng mong muốn có mang lại lợi ích cho doanh nghiệp hay không. Xác định xem họ có đáp ứng các tiêu chí trở thành khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp hay không, giao dịch bán hàng này có xứng đáng với nỗ lực và thời gian của bạn hay không. Nếu có, bạn nên đề nghị gặp gỡ trực tiếp để thảo luận cụ thể vấn đề.

• 30-day free trial – Dùng thử 30 ngày

Sau khi đã thỏa thuận với khách hàng về quyền lợi của cả hai bên, doanh nghiệp SaaS có thể để khách hàng dùng thử sản phẩm giải pháp phần mềm của mình trong vòng 30 ngày. Trong suốt thời gian dùng thử, nhân viên bán hàng cũng như kỹ thuật cần hướng dẫn chi tiết và trả lời các thắc mắc của khách hàng, đảm bảo quá trình dùng thử diễn ra suôn sẻ. Với nhiều tiện ích mang lại, giải pháp phần mềm của doanh nghiệp sẽ được khách hàng đánh giá cao và có thiện chí muốn mua.

• Won/lost – Thắng/thua

Sau thời gian dùng thử, khách hàng tiềm năng sẽ quyết định xem có muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm bằng cách mua chúng hay không. Khách hàng có thể quyết định mua giải pháp và trở thành khách hàng mới của doanh nghiệp. Hoặc trả chi phí cho thời gian dùng thử sản phẩm và không mua hàng.

Đối với trường hợp thứ 2 doanh nghiệp nên liên hệ đến khách hàng nhằm tìm hiểu lý do khiến sản phẩm của bạn bị từ chối. Từ đó rút ra bài học và đưa ra các giải pháp mới cho các khách hàng tiếp theo.

3. Doanh nghiệp SaaS cần làm gì để duy trì đường dẫn bán hàng sales pipeline bền vững

Đường dẫn bán hàng có thể đi lệch hướng hoặc không mang đến hiệu quả nếu doanh nghiệp ngừng tập trung vào việc duy trì quy trình bán hàng lành mạnh. Để có sales pipeline khỏe mạnh, nhà quản lý cần theo dõi tất cả các giai đoạn trong quy trình bán hàng và cập nhật nó theo sự thay đổi, biến động của thị trường. Các doanh nghiệp SaaS cần lưu ý một số vấn đề sau nhằm duy trì đường dẫn bán hàng hiệu quả.

• Theo dõi các chỉ số quan trọng

Nhà quản lý cần chú trọng đến các chỉ số quan trọng trong quy trình bán hàng như: Số lượng giao dịch đang trong quá trình thực hiện; Quy mô trung bình của một thỏa thuận và thời gian để chốt; Tỷ lệ đóng chốt đơn hàng thành công. Việc theo dõi và cập nhật thường xuyên các chỉ số bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng hướng mà sales pipeline quy định.

• Giữ sales pipeline sạch sẽ

Sales pipeline được giữ sạch sẽ giúp tăng doanh số bán hàng và đảm bảo các giao dịch bán hàng diễn ra nhanh chóng và hiệu quả. Nhà quản lý cần thường xuyên kiểm tra quy trình bán hàng nhằm phát hiện các giao dịch lỗi kịp thời. Từ đó nhanh chóng đưa ra kế hoạch, chiến lược bán hàng khách, đảm bảo các giao dịch bán hàng thành công.

• Sử dụng CRM

Để xây dựng được Sales pipeline khỏe mạnh các doanh nghiệp có thể sử dụng phần mềm hỗ trợ bán hàng CRM. Quy trình bán hàng sẽ được quản lý một cách khoa học và đơn giản dưới sự hỗ trợ của các chuyên gia. CRM là công cụ thông minh giúp quy trình bán của các doanh nghiệp SaaS hoạt động một cách trơn tru. Công cụ này giúp tạo ra quy trình bán hàng một cách nhanh chóng và ít xảy ra lỗi hơn.

Xây dựng đường dẫn bán hàng Sales pipeline khỏe mạnh chính là cách để doanh nghiệp SaaS tăng doanh số bán hàng cũng như tăng hiệu quả phát triển. Đây cũng chính là cách quản lý cơ hội bán hàng để các doanh nghiệp tồn tại và cạnh tranh được cùng với đối thủ cùng ngành.

Nguồn: Fastwork Việt Nam