13 Chiến Thuật Sales Doanh Số “Khủng” Cuối Năm – Case Study Điển Hình

Cuối năm đang là thời điểm hết sức sôi động của các doanh nghiệp nói chung và các nhà hoạt động bán lẻ nói riêng bởi có liên tiếp các dịp Lễ lớn diễn ra. Dịp Tết Tây, Ngày lễ Noel và Tết Âm Lịch đã đang đến gần, đây sẽ là thời điểm tuyệt vời để doanh nghiệp triển khai các chiến thuật sales bội thu về doanh số.

Chúng tôi đã tổng hợp những “bí mật” sales thành công nhất trong bài viết sau đây để giúp các doanh nghiệp có cơ hội vực lại doanh số sau một năm phải đối phó với áp lực nguồn thu do dịch bệnh. Không chỉ vậy, bài viết sẽ là nguồn động lực và cảm hứng cho các doanh nghiệp có ý tưởng triển khai những chiến thuật sales thành công khác trong tương lai.

Đầu tiên, cần tìm hiểu các yếu tố cần có của một chiến thuật sales thành công

Những yếu tố sau đây doanh nghiệp cần kết hợp xúc tiến trong chiến dịch bán hàng của mình:

• Kỹ thuật bán hàng siêu “đỉnh” – sẽ được đề cập chi tiết trong phần tiếp theo của bài viết
• Đưa ra quà tặng/giải thưởng/giảm giá SIÊU LỚN – điều này tùy thuộc vào mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp, có thể áp dụng giảm giá hoặc quà tặng hiện vật
• Sáng tạo một concept bán hàng thật ĐỘC ĐÁO – đây là một phần thiết yếu của quá trình xây dựng chiến lược sales, một ý tưởng độc đáo sẽ thúc đẩy doanh số hoặc ngược lại
• Cung cấp cho người dùng những thiết kế bắt mắt, ấn tượng. Banner, slogan, thông điệp cần thể hiện sự chuyên nghiệp
• Truyền thông điệp bằng một lời kêu gọi hấp dẫn không thể chối từ
• Đưa ra giới hạn về thời gian chương trình
• Miễn phí vận chuyển (nếu trong khả năng chi phí)

Và cuối cùng, mời các bạn đi vào chi tiết một chiến thuật sales đỉnh cao là như thế nào.

Các ý tưởng và case study về chiến lược khuyến mãi giảm giá

Chiến thuật sales giảm giá cực lớn

Chiến lược giảm giá dường như là chiến lược lâu đời nhất trong hoạt động thúc đẩy doanh số. Điều này gần như diễn ra hàng ngày xung quanh chúng ta, trong bất kỳ loại hình kinh doanh nào. Nhưng đó lại là phương pháp thực sự hữu hiệu nhằm tăng doanh thu và khối lượng sản phẩm/dịch vụ.

Khách hàng dường như đã phải chờ cả mùa hè/ mùa đông đó qua đi để có thể mua cho mình những món đồ họ biết chắc sẽ được giảm giá. Và đó là lý do vì sao chúng ta luôn áp dụng thành công chiến thuật sales này.

Việc đưa ra chương trình giảm giá gần như là phù hợp và đem lại lợi ích cho cả phía người tiêu dùng và doanh nghiệp. Chiến lược này thúc đẩy khả năng mua sắm của khách hàng sẽ nhiều hơn với giá trị thấp hơn, cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp có thể giải phóng lượng lớn hàng hóa trong khi vẫn duy trì dòng tiền và hoạt động kinh doanh.

Hãy cùng xem một chiến lược bán hàng sáng tạo từ Haband, một cửa hàng quần áo và đồ gia dụng trực tuyến.

Có phải các bạn luôn có cảm giác vui vẻ và phấn khích khi bước xuống phố và bất ngờ nhìn thấy những cửa hàng yêu thích của mình dán nhãn giảm giá? Câu hỏi luôn được đặt ra trong đầu bạn lúc đó là bạn sẽ nhận được gì? Bạn sẽ tiết kiệm được bao nhiêu tiền? Bạn sẽ tìm được những món đồ ưng ý với mức giảm giá ít nhất 50% chứ?

Tất cả những phán đoán tâm lý đó đều đã được đội ngũ truyền thông của các nền tảng thương mại điện tử thấu hiểu hơn bao giờ hết. Vì thế, Haband đã gửi đến các khách hàng của họ những email GIF hấp dẫn về chương trình giảm giá nhằm kích thích ham muốn mua sắm và khao khát sở hữu những món đồ giảm giá đó.

Lời kêu gọi từ Haband đã được mô phỏng như 1 vòng quay hình bánh xe và trên đó thể hiện các mức giảm giá mà khách hàng sẽ được nhận. Việc của khách hàng chỉ là click vào bánh xe, hành động này sẽ được chuyển hướng đến trang web bán hàng của họ và 1 Pop-up được hiện lên cho thấy mức giảm giá mà khách hàng sẽ nhận được. Một sự kích thích hấp dẫn không thể bỏ qua đúng không nào?

Chiến lược sales sáng tạo từ thương hiệu Haband

Chiến thuật sales đặc biệt về giá

Chiến lược này về cơ bản cũng là giảm giá, nhưng về mặt tâm lý chúng có sức mạnh hơn nhiều lần. Đặc biệt là khi doanh nghiệp đưa ra một mức giá cực kỳ nhỏ. Cộng thêm sự giới hạn về mặt thời gian và giao hàng miễn phí, bạn sẽ thấy sự thay đổi mạnh mẽ về các đơn hàng.

Hãy cùng nhìn vào chương trình khuyến mãi áp dụng chiến thuật sales này từ Ruelala, một shop thời trang trực tuyến.

Ruelala được biết đến như một hệ thống bán hàng giới hạn chỉ dành cho những thành viên yêu thích những nhà thiết kế đặc biệt. Do đó, Ruelala đã cung cấp cho những thành viên trong nhóm của họ ưu đãi tuyệt vời đó là tất cả mặt hàng quần áo được bán đồng giá với giá 29,99$. Có thể mức giá này sẽ không tạo ra được sự phấn khích với khách hàng của họ nếu là một thương hiệu thời trang khác. Nhưng với Ruelala thì khác, mức giá này hoàn toàn là một món hời đối với khách hàng của họ bởi các mẫu quần áo của thương hiệu này đều từ các nhà thiết kế uy tín.

Chiến thuật đặc biệt về giá từ thương hiệu Ruelala

Chiến thuật sales tặng quà miễn phí

Sự thật là, khách hàng vẫn luôn đi săn tìm giải thưởng và các phần quà tặng miễn phí, điều nãy chưa bao giờ lỗi thời. Chiến thuật sales này hoàn toàn phù hợp với hầu hết các loại hình kinh doanh và cũng có thể được áp dụng cho quảng cáo doanh nghiệp trong nước cũng như quy mô toàn cầu.

Dưới đây là chương trình khuyến mãi kỷ niệm 20 năm từ BJS Travel. Hãng này đã đưa ra không chỉ một mà là hai giải thưởng lớn và tuyệt vời. Liệu có ai có thể từ chối một chuyến đi tới Caribbeans?

Chiến thuật quà tặng miễn phí hấp dẫn từ hãng du lịch BJS Travel

Chiến thuật sales mua một tặng một miễn phí

Phụ nữ luôn nổi tiếng là những người nghiện mua sắm. Họ có nhu cầu mua càng nhiều càng tốt, càng rẻ càng mua. Chiến thuật sales này sẽ khơi dậy ham muốn mua sắm của bất kỳ phụ nữ nào. Khách hàng sẽ chỉ cần trả tiền cho một và nhận được hai sản phẩm với cùng một mức giá. Ví dụ như bạn bán 2 chiếc leggings với giá chỉ của 1 cái. Hay tặng 1 chiếc áo miễn phí khác khi mua 1 chiếc? Và cuối cùng thì chắc hẳn, họ sẽ phải mua sắm đầy đủ 1 bộ đầy đủ từ quần, áo, túi xách cho đến váy.

Việc thay đổi chiến lược bán hàng này của doanh nghiệp là một ý tưởng tuyệt vời. Vì vậy doanh nghiệp có thể ghi nhớ chiến lượng này và sử dụng nó khi bạn thấy cần thiết.

Cùng nhìn về một dẫn chứng cho thấy phương pháp này hữu hiệu trong việc tăng doanh số. Aerie đã đưa ra khuyến mãi mua 1 tặng 1 quần leggings. Chương trình khuyến mãi này của họ diễn ra trong suốt tháng 9, là tháng đầu tiên của mùa thu. Do vậy, họ chưa thể tung ra chương trình xả hàng vào thời điểm này. Thay vào đó, Aerie đã đưa ra khuyến mại đối với quần leggings, khiến nó trở thành mặt hàng bán chạy để thu hút khách hàng vào chương trình khuyến mãi. Nhờ vậy, thương hiệu vừa có nguồn thu từ mặt hàng đó lại vừa có thể thu hút khách hàng vào những sản phẩm khác.

Chiến thuật sales mua 1 tặng 1 miễn phí từ Aerie

Chiến thuật sales tích điểm thưởng

Nghe có vẻ thì chiến lược này không hấp dẫn bằng các đợt giảm giá lớn. Nhưng sự thực thì chiến thuật sales này vẫn thu hút một lượng lớn người dùng, đặc biệt là những khách hàng thân thiết. Những khách hàng thường xuyên mua sắm tại doanh nghiệp của bạn.

Như chương trình khuyến mãi điểm thưởng từ Boots, Vương quốc Anh. Chiến lược này là một công cụ xây dựng lòng trung thành tuyệt vời bởi 2 lý do:

• Khuyến khích người tiêu dùng mua sắm với lời đề nghị phần thưởng 5 bảng Anh sẽ được cộng vào sau mỗi giao dịch
• Khẳng định tuyên bố từ Boots đáng tin cậy, bởi khách hàng có thể cộng số tiền mua sắm vào mục phần thưởng trong thẻ tín dụng. Sau đó giá trị này sẽ được chuyển thành các sản phẩm miễn phí tùy khách hàng lựa chọn

Khuyến mãi của Boots đưa ra là rất hấp dẫn và dễ hiểu: khách hàng sẽ nhận được 5 bảng Anh sau khi mua sắm trị giá 30 bảng. Chương trình được áp dụng trên cả trực tuyến và mua trực tiếp tại cửa hàng và có giới hạn về thời gian. Nghe có vẻ 5 bảng là một số tiền nhỏ nhưng với số tiền đó khách hàng có thể mua được những sản phẩm có thể làm đầy giỏ hàng như một chai dầu gội đầu và dầu xả, tẩy tế bào chết, kem dưỡng ẩm hay xà phòng, khử mùi,…

Chương trình khuyến mãi điểm thưởng từ Boots

Chiến thuật sales trong thời gian có hạn – Flash sales

Một chương trình khuyến mại giảm giá lớn sẽ hiệu quả hơn nữa nếu nó được đưa ra điều kiện về thời gian. Điều này sẽ khiến khách hàng quan tâm nhiều hơn, kích thích ham muốn việc phải mua sắm ngay trong tâm trí họ.

Flash sales là một chiến thuật sales tâm lý nhằm thu hút cảm giác cấp bách của người tiêu dùng, đánh vào nỗi sợ bỏ lỡ những sản phẩm tuyệt vời. Trong thế giới của sự hài lòng ngay, doanh nghiệp hãy triển khai chương trình khuyến mại gấp gáp và giới hạn một khoảng thời gian. Doanh nghiệp có thể giới hạn những phiếu mua hàng của mình trong một khoảng thời gian từ 24 giờ đến 30 ngày.

Tùy nhiên có một điểm khó khăn đó là để bán được hàng trong 24 giờ, thương hiệu cần tung ra quảng cáo lớn cho đợt giảm giá đó. Phải sử dụng mọi phương tiện truyền thông có thể và kết nối đến những KOLs có thể để lan tỏa thông tin.

Cùng phân tích chương trình khuyến mãi Flash sales từ Neiman Marcus.

Tháng 9/2018 thương hiệu này đã gửi email cho toàn bộ khách hàng của họ biết về chương trình giảm giá duy nhất trong 24 giờ. Bằng hình ảnh một cô gái trùm chăn trên giường, họ đưa ra ý tưởng truyền thông đó là nhấn mạnh vào việc nhắc nhở khách hàng đừng ngủ (dont’ hit snooze) nếu không sẽ bỏ lỡ đợt giảm giá lên tới 75%.

Sự thật là một lời kêu gọi rất hấp dẫn và ấn tượng.

Thông điệp Flash Sales độc đáo từ Neiman Marcus

Chiến thuật sales khuyến mãi các dịp Lễ

Sẽ không có một thời điểm nào trong năm phù hợp để xả hàng và tăng doanh thu như những ngày lễ. Bao gồm các dịp như Black Friday, Giáng sinh, Lễ phục sinh, Ngày của mẹ, Ngày lễ tình nhân,…

Các chương trình khuyến mãi vào dịp lễ là một sự đặt cược chắc chắn vào doanh thu khổng lồ, nếu doanh nghiệp đưa ra được một chiến dịch quảng cáo tuyệt vời. Từ thông điệp truyền thông đến phần hình ảnh, mọi thứ đều phải được chuẩn bị kỹ lưỡng nhất.

Hãy nhớ rằng, thời điểm diễn ra các dịp lễ là thời gian các thương hiệu ra sức gây sự chú ý với khách hàng. Do vậy, doanh nghiệp của bạn cần phải nổi bật hơn bằng mọi cách. Giảm giá, đó là điều chắc chắn. Nhưng hãy đầu tư thời gián sáng tạo ra được chiến dịch độc đáo. Trong đó, chiến thuật sales trên nền tảng kỹ thuật số là một phần quan trọng trong nỗ lực quảng cáo của doanh nghiệp. Hoạt động này bao gồm email, truyền thông mạng xã hội, display network, video Youtube,… ở bất cứ đâu mà bạn có thể.

Chiến thuật sales vào các dịp lễ luôn đạt hiệu quả về doanh số

Chiến thuật sales khuyến mãi theo mùa

Thông thường sẽ có 4 mùa trong năm và điều này chính là các doanh nghiệp có 4 cơ hội để tung ra các chương trình khuyến mãi.

Chiến lược sales này là cực kỳ quan trọng bởi doanh nghiệp cần bán các sản phẩm theo mùa như quần áo, giày dép,… Và doanh nghiệp cần đầu tư quảng cáo cho các bộ sưu tập cho các mùa đó.

Doanh nghiệp có thể quảng bá bộ sưu tập phụ kiện theo mùa như Nordstrom đã làm trong chiến dịch này. Thông điệp truyền thông của họ cho thấy, là phụ nữ không chỉ cần quần áo, mà họ còn cần đồ trang sức cho mình.

Nordstrom tung ra chiến dịch truyền thông theo mùa đối với bộ sưu tập trang sức

Chiến thuật sales theo dòng sự kiện và khuyến mãi đặc biệt

Hàng năm, có vô số sự kiện diễn ra, tù cúp bóng đá thế giới đến các lễ hội âm nhạc. Công việc của nhà làm truyền thông là phải tìm một sự kiện phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu và lấy đó làm lý do để bán sản phẩm. Đối với những thương hiệu hàng đầu thế giới, không gì bằng một thỏa thuận với những người nổi tiếng trong lĩnh vực đó tham gia vào sự kiện truyền thông của bạn. Cộng với sự xác nhận thương hiệu từ những người đó.

Head & Shoulders là một trong những thương hiệu dầu gội đầu bán chạy nhất thế giới bởi sự thỏa thuận của thương hiệu với ngôi sao bóng đá đội tuyển Barcelona. Mối liên hệ giữa loại dầu gội đầu này và các cầu thủ bóng đá là gì? Có vẻ như là không có. Nhưng dầu gội này có thể ngăn ngừa và điều trị gàu (như lời H&S cam kết). Gàu có thể đến do hậu quả của việc đổ mồ hôi khi chơi thể thao. Do vậy, loại dầu gội đầu này có thể giúp những ngôi sao có da đầu sạch sẽ và vẫn đẹp khi chơi thể thao. Điều này quả là một liên tưởng có tính liên kết.

Head & Shoulders là một trong những hãng dầu gội đầu bán chạy nhất thế giới

Chiến thuật giảm giá cho đơn hàng đầu tiên

Doanh nghiệp có thể áp dụng chiến thuật sales này quanh năm trên kênh mua sắm trực tuyến hoặc trực tiếp tại cửa hàng. Điều này giúp thúc đẩy khách hàng dùng thử sản phẩm và đưa ra trải nghiệm tích cực đối với thương hiệu.

Ví dụ dưới đây là Reform, một thương hiệu chăm sóc da gồm các sản phẩm như kem chống nắng, chống lão hóa và kem dưỡng ẩm. Các sản phẩm này không có giá quá cao, nhưng chúng cũng không phải sản phẩm rẻ tiền trong siêu thị. Và thương hiệu này đã áp dụng chiến lược khuyến khích bán hàng bằng việc “giảm giá đơn hàng đầu tiên” nhằm lôi kéo khách hàng dùng thử và đặt hàng trực tuyến.

Chiến thuật giảm giá cho đơn hàng đầu tiên từ thương hiệu chăm sóc da Reform

Chiến thuật sales kèm miễn phí vận chuyển

Có một vấn đề nhỏ dường như thường hay bị các thương hiệu bỏ qua khi khách hàng mua hàng từ trang web thương mại điện tử: đó là chi phí vận chuyển.

Mặc dù mua sắm trực tuyến cung cấp cho người tiêu dùng nhiều thời gian để tìm kiếm và thậm chí là rẻ hơn. Nhưng đôi khi khách hàng không nhận ra rằng chi phí bỏ ra mua hàng trực tuyến nhiều hơn so với số tiền họ thực sự bỏ ra khi trực tiếp đi mua hàng. Đó là bởi chi phí vận chuyển khá đắt. Tùy thuộc vào trang web thương mại điện tử mà khách hàng đặt (trong nước và cả toàn cầu), đôi khi họ có thể phải trả từ 2$ đến 50$.

Steve Madden là một nhà bán lẻ thương mại điện tử lớn và họ biết rằng khách hàng của họ đến từ nhiều quốc gia trên thế giới. Đó là lý do vì sao thương hiệu này thường đưa ra các chương trình giao hàng miễn phí. Như các bạn có thể thấy, ưu đãi về thời gian giao hàng miễn phí của họ được giới hạn trong hai ngày. Điều này khiến cho website bán hàng của thương hiệu trở nên thu hút hơn.

Chiến lược miễn phí vận chuyển luôn có sức hút với khách hàng

Chiến lược sử dụng phiếu giảm giá

Phiếu giảm giá mua sắm luôn được phụ nữ tìm kiếm nhiều nhất. Những phiếu này có mặt ở mọi nơi trên các tạp chí trong thời kỳ cũ của báo giấy truyền thống. Sau này với sự phát triển của nền tảng tiếp thị kỹ thuật số đã đưa những tấm phiếu giảm giá này đến một sự phát triển mới. Nhằm theo kịp với phụ nữ hiện đại ngày nay và các thiết bị cá nhân của họ. Giờ đây, họ chỉ cần nhập mã giảm giá vào bất cứ giao dịch nào là có thể có một mức chiết khấu đáng kể.

JOANN là một trong những nhà bán lẻ vải và đồ thủ công lớn nhất thế giới. Công ty này phát triển mạnh mẽ nhờ niềm đam mê của phụ nữ đối với việc cắt may, chần bông và chế tác. Họ là những người nắm rõ tâm lý khách hàng mục tiêu và sử dụng những hiểu biết đó để cung cấp những chương trình khuyến mãi hấp dẫn.

JOANN đã gửi email cho khách hàng của họ một phiếu giảm giá đầy đủ và hấp dẫn. Thay vì xây dựng một thông báo giảm giá như thông thường, họ đã thiết kế một danh mục giảm giá cho nhiều loại sản phẩm khác nhau. Qua mỗi voucher giảm giá, họ mời khách hàng mua sắm sản phẩm họ bằng cách sử dụng mỗi phiếu voucher đó.

Phiếu giảm giá mua hàng luôn đạt hiệu quả đối với mọi ngành hàng

Chiến lược tổ chức các cuộc thi

Bằng việc tổ chức các cuộc thi, đó là một cách đơn giản và hiệu quả nhằm tăng doanh số bán hàng và cam kết sự lâu dài. Đã từ lâu, các cuộc thi đã được dịch chuyển từ trực tiếp lên mạng Internet. Điều này cho phép doanh nghiệp tận dụng được nhiều công cụ thúc đẩy việc bán hàng.

Bên dưới là một trong những quảng cáo cuộc thi của Ariel. Giải thưởng là một chiếc máy giặt. Điều này có nghĩa, giải thưởng cần có sự bổ sung cho sản phẩm mà bạn đang bán. Vậy nếu là một công ty bảo hiểm? Hay một hãng sản xuất kẹo socola? Giải thưởng cũng có thể bao gồm là một điều gì đó khác biệt với sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Hãy nghĩ đến đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp và nơi họ có thể sử dụng sản phẩm đó. Ví dụ một công ty kẹo socola có thể cung cấp giải thưởng là 1 kỳ nghỉ trại hè cho trẻ em. Cũng rất thú vị đúng không?

Việc lựa chọn quà tặng có tính bổ sung cho sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp là một ý tưởng tuyệt vời

Kết luận

Dù doanh nghiệp bạn đang chọn loại chiến lược tiếp thị nào nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng đi nữa thì hãy dành thời gian nghiên cứu và lựa chọn phương pháp phù hợp nhất với thương hiệu và khách hàng của bạn. Sẽ không có một phương pháp nào phù hợp với tất cả mọi ngành nghề, lĩnh vực. Vì vậy tất cả những gì doanh nghiệp cần làm là một chiến lược bán hàng đúng đắn và đem lại hiệu quả.

Các thông tin khuyến mãi, chiến dịch bán hàng đang được các thương hiệu chạy nước rút để dành thị phần lớn nhất. Không còn chần chừ gì nữa, các doanh nghiệp bắt tay ngay vào cuộc chiến sales cuối năm này ngay bây giờ.

Chúc doanh nghiệp thành công !

Nguồn: FastWork.vn