Môi giới Bất động sản hiện đại tìm kiếm khách hàng tiềm năng như thế nào?

Bất động sản là ngành có tính cạnh tranh rất cao và "đẫm máu", nơi tập trung môi giới đông đảo và tham gia trực tiếp vào việc chạy quảng cáo để tìm kiếm khách hàng tiềm năng cùng với chủ đầu tư, nhà phát triển dự án.

Với sự cạnh tranh đó, môi giới bất động sản hiện đại ngày nay sẽ dùng kênh quảng cáo, truyền thông nào để tìm kiếm khách hàng tiềm năng?

Bài viết dưới đây, quangcaoso chia sẻ một số kinh nghiệm để tìm kiếm khách hàng tiềm năng chất lượng cho ngành Bất động sản thời gian này nhé!

1. Telesales có còn là kênh tìm kiếm khách hàng tiềm năng tốt nữa không?

Telesales – Hay còn được hiểu là hình thức chào hàng, bán hàng thông qua điện thoại trực tiếp cho khách. Telesales từ lâu được xem là một kênh khá hiểu quả không chỉ trong ngành nghề bất động sản mà còn ở nhiều lĩnh vực khác.

Telesales - kênh quảng cáo triển khai có chi phí rẻ, các môi giới bất động sản thường sẽ mua một tệp data khách hàng nào đó và bấm máy gọi giới thiệu dự án.

Tuy nhiên, việc khai thác những tệp data khách hàng để gọi điện liên tục đã bộc lộ rõ yếu điểm. Tệp data được bán cho nhiều người, hàng trăm môi giới gọi điện chào bán dự án khác nhau đã khiến không ít khách hàng tiềm năng cảm thấy khó chịu.

Đáng lưu ý là từ 1/10/2020, nhà nước ban hành nghị định số 91/2020/NĐ-CP. Môi giới bất động sản nếu Telesales Spam không đúng cách sẽ bị phạt.

Để tránh bị phạt, các bạn tham khảo: Làm sao để giảm thiểu nhất có thể việc bị phạt vì lỗi TELESALES SPAM

2. Các kênh quảng cáo online là ưu tiên hàng đầu để tìm kiếm khách hàng tiềm năng ngày nay

Giá trị sản phẩm bất động sản lớn, khách hàng ngành bất động sản là những người có tiền và am hiểu. Đa phần khách hàng sẽ tìm hiểu thông tin tham khảo dự án trên mạng internet trước khi gặp sales và tham quan dự án.

Vì vậy, quảng cáo online trên mạng internet chính là kênh tạo Lead (tìm kiếm khách hàng tiềm năng) hiệu quả nhất. Lead sẽ được chuyển hóa thành khách hàng thông qua quá trình chăm sóc tư vấn, sự kiện mở bán .v.v.

Tham khảo: Một số công cụ quảng cáo online hiệu quả cho ngành Bất động sản

3. Các kênh quảng cáo Online miễn phí và có chi phí thấp có thể áp dụng hiệu quả

Như bài viết về một số công cụ quảng cáo online hiệu quả dành cho ngành Bất động sản mà quangcaoso đã chia sẻ. Việc áp dụng một số kênh miễn phí hoặc có chi phí thấp sau đây sẽ giúp tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng với chi phí thấp nhất

• Email Marketing
• SEO Google Maps
• Lập kênh Youtube chia sẻ dự án, review Bất động sản
• Đăng tin trên các trang, Group facebook bất động sản hàng ngày

4. Sử dụng các kênh quảng cáo online trả phí hiệu quả cho ngành bất động sản:

• Social (Facebook)
• Google
• Zalo Form

Với kênh quảng cáo online trả phí, môi giới bất động sản phải đầu tư ngân sách để phân phối hình ảnh, thông điệp dự án đến khách hàng tiềm năng. Có nhiều môi giới chạy không hiệu quả hoặc tìm kiếm khách hàng tiềm năng nhưng vẫn chưa chuyển đổi thành khách hàng được nên nản và dừng. Tuy nhiên, quangcaoso vẫn khuyên các bạn tiếp tục chạy nhé!

Việc chạy quảng cáo online kết hợp với tạo phễu khách hàng sẽ tạo ra Leads có chất lượng tốt nhất => Hãy bỏ suy nghĩ 1 phát ăn luôn, nhiều phát mới thì data sẽ chất hơn. Bất động sản là cuộc chơi dài hạn, đừng đem suy nghĩ ngắn hạn áp vào quảng cáo bất động sản.

Tham khảo: Xây dựng Data Khách hàng cho ngành Bất Động Sản

Lưu ý, khi quảng cáo khách hàng tiềm năng một dự án. Chúng ta cần xác định khách hàng của dự án thuộc nhóm khách hàng nào. Ở bài viết này, quangcaoso xác định ngành bất động sản có hai nhóm khách hàng chính:

• Nhóm khách hàng mua nhà để ở, nhu cầu thật.
• Nhóm khách hàng đầu tư.

a. Quảng cáo online dự án đến nhóm khách hàng mua nhà để ở, nhu cầu thật

Nhóm khách hàng này, chúng ta sẽ sử dụng mô hình Marketing AISAS để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Mô hình Marketing AISAS gồm:

- Chú ý (Attention hay Awareness)

- Quan tâm (Interest)

- Tìm hiểu (Search)

- Hành động (Action)

- Chia sẻ (Share)

Trước khi triển khai chiến dịch, chúng ta cần xác định về độ phủ truyền thông dự án của Chủ đầu tư và thời điểm tiếp nhận thông tin dự án của khách hàng tiềm năng ở giai đoạn nào theo mô hình AISAS.

Xác định:

- Nếu dự án đã được chủ đầu tư truyền thông tốt: Tập trung content quảng cáo trên Facebook và Zalo

Ở dự án thời điểm này, đã có nhiều khách hàng tiềm năng biết đến dự án. Việc sử dụng kênh quảng cáo có hiệu quả nhất dành cho môi giới bđs lúc này chính là Facebook & Zalo Form. Khi content đơn giản & cuốn hút, khách hàng tiềm năng quan tâm bắt đầu nhấp vào quảng cáo tìm hiểu. Họ đã biết đến dự án sơ qua do được Chủ đầu tư phủ truyền thông và nếu thông tin ở mẫu quảng cáo đưa ra chạm đúng khẩu vị của khách hàng tiềm năng. Họ sẽ để lại hành động ngay.

Để đánh giá hiệu quả sự lôi cuốn của mẫu quảng cáo, hãy sử dụng chỉ số CTR (CTR là phần trăm số người đã xem quảng cáo và click).

Tham khảo bài viết: Quảng cáo số đánh giá tổng quan hiệu quả quảng cáo Facebook như thế nào?

- Nếu dự án chưa được chủ đầu tư truyền thông tốt: Xây dựng Website giới thiệu dự án là ưu tiên số 1

Ở dự án thời điểm này, khách hàng tiềm năng chưa biết đến dự án? Lúc này, khi xây dựng content quảng cáo cho kênh Facebook & Zalo Form bạn cần áp dụng giống với nhóm khách hàng đầu tư.

Khách hàng đang ở giai đoạn đầu tiên của hành trình mua hàng. Khi thấy mẫu quảng cáo bất động sản của môi giới, khách hàng sẽ tìm hiểu dự án. Những mẫu quảng cáo facebook/zalo đều bị giới hạn về việc đưa thông tin, hình ảnh trên đó. Khách hàng tiềm năng sẽ không thể để lại hành động ngay sau khi đọc tin dự án lần đầu trên Facebook/Zalo --> Họ sẽ tìm hiểu. Kết hợp quảng cáo facebook/zalo/Adword để kéo traffic vào website giữ chân khách hàng tìm hiểu là chiến lược triển khai hiệu quả.

Tạo phễu khách hàng tiềm năng sẽ tạo ra những Lead cực chất và có tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng cao nhất. Xây dựng Website đối với các dự án chưa được chủ đầu tư truyền thông tốt có nhiều ưu điểm:

• Website/Landingpage: Chính là cái gốc để cho bạn phát triển giúp tăng uy tín, nơi trưng bày dự án rõ ràng & chuyên nghiệp. Dẫn khách hàng tiềm năng vào website giới thiệu dự án để giữa chân họ. Ở đây có đầy đủ thông tin về dự án thì tỷ lệ để lại hành động của khách hàng tiềm năng sẽ cao hơn. Để tăng tỷ lệ chuyển đổi người dùng truy cập thành khách hàng tiềm năng cho lần đầu tiên vào website dự án của bạn, hãy thử áp dụng Chiến dịch quảng cáo chuyển đổi website trên Facebook - Facebook Ads Conversion
• Sử dụng website/landingpage kết hợp với kênh quảng cáo từ khóa adword sẽ tìm đúng khách hàng quan tâm đến dự án sau khi biết phần nào đó thông tin dự án. Dự án ít được truyền thông mà ít sàn hoặc sales bán sẽ giảm sự cạnh tranh khi quảng cáo từ khóa trên Google, giá quảng cáo sẽ thực sự rẻ
• Chèn các mã remarketing như (Facebook Pixel, Google ads remarketing .v.v.): Tạo đối tượng khách hàng tiềm năng đã truy cập website giới thiệu dự án từ nhiều kênh quảng cáo. Remarketing/Retarget đối tượng này cũng tăng tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng ở các mẫu quảng cáo sau. Các mã remarketing này không những tạo nhóm khách hàng quan tâm dự án mà sẽ còn tạo lên tệp khách hàng quan tâm đến các sản phẩm bất động sản. Phù hợp cho các môi giới sử dụng để bán nhiều sản phẩm bất động sản khác. Tham khảo: Facebook Pixel và những lý do phải cài đặt nó trên website

Đối với những dự án mà chủ đầu tư chưa truyền thông phủ tốt, chiến dịch quảng cáo ưu tiên tiếp cận tối đa người dùng theo mục tiêu nhắm đối tượng và tối ưu giữ chân khách hàng trên các kênh quảng cáo của mình. Quảng cáo trên facebook, zalo sẽ được đánh giá hiệu quả bằng chỉ số CPM - Chi phí trên 1000 lần hiển thị. CPM càng rẻ đồng nghĩa với việc mẫu quảng cáo của bạn sẽ tiếp cận được nhiều người hơn.

b. Quảng cáo Online dự đến nhóm khách hàng đầu tư

Nhóm khách hàng đầu tư, họ là người có tiền và thậm chí rất nhiều tiền. Nội dung quảng cáo đến nhóm khách hàng này sẽ tập trung một số thông tin chính:

• Vị trí dự án.
• Sản phẩm.
• Giá bán và chính sách.
• Điểm nhấn là phân tích Tiềm năng tăng giá của dự án như thế nào?

Với nhóm khách hàng đầu tư thì việc chủ đầu tư, nhà phát triển dự án có làm truyền thông tốt hay không tốt đều không quan trọng. Kỳ vọng của họ khi việc đầu tư vào dự án đó là lợi nhuận bao nhiêu trong khoảng thời gian chấp nhận như thế nào?

Việc áp dụng tạo phễu khách hàng ở nhóm khách hàng này có thể thay đổi bằng áp dụng các chiến thuật quảng cáo sau:

• Kênh Facebook: Xây dựng tệp Look a Like nhóm khách hàng dựa vào danh sách khách hàng đầu tư tiềm năng mà môi giới xác định. Nhắm đối tượng mở rộng vùng địa lý là toàn Việt Nam sẽ tìm kiếm được nhiều khách hàng đầu tư với chi phí rẻ hơn. Tham khảo về tệp Look A like: Look A Like trong Facebook Ads – Mở rộng tệp khách hàng hiệu quả với đối tượng tương tự.
• Kênh Zalo: Sử dụng Zalo Form là kênh quảng cáo tính theo giá click. Bởi vậy, nó hiệu quả bởi khi tiếp cận khách hàng thực sự quan tâm mới click vào. Tránh lãng phí ngân sách khi hiển thị tới đối tượng không quan tâm. Tuy nhiên, Kênh quảng cáo Zalo là kênh quảng cáo mới. Nên vẫn còn nhiều hạn chế khi triển khai.

LỜI KẾT: Khách hàng mua bất động sản họ là người có tiền, họ đủ am hiểu về thị trường, họ cũng khá ngại bị làm phiền khi môi giới giới thiệu các dự án mà không quan tâm. Vì vậy, là một môi giới bất động sản hiện đại, hãy chuẩn bị tốt kiến thức về bất động sản, dự án và trên hết là sự chân thành trong tiếp xúc khách hàng thì tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng sẽ cao hơn.

Bài viết là chia sẻ ý kiến chủ quan của một Digital Marketing trong ngành Bất động sản. Bạn đọc thấy có điều gì chưa đúng và đủ, hãy để lại bình luận để bài viết thêm hoàn hảo nhé!

Nguồn: Quangcaoso.edu.vn