Sales Battlecards - Vũ khí tối quan trọng của bán hàng B2B (chia sẻ kèm template chi tiết)
Sales Battlecards là một tài liệu nội bộ, thường dài khoảng 1 trang, nội dung tập trung có giá trị cao giúp đội bán hàng chốt giao dịch nhanh và chính xác.
Một battlecards sẽ đào tạo và hướng dẫn đội ngũ sales cách tốt nhất để bán sản phẩm và có thêm khách hàng mới bằng cách nhấn mạnh vào những điểm mấu chốt, có thể nhắc đến trong khi gọi điện và xuyên suốt quá trình tư vấn bán hàng. Vậy thì trong một Sales Battlecards, bạn sẽ cần có những nội dung gì, cách thức xây dựng ra sao, hãy cùng SlimCRM tìm hiểu chi tiết trong bài này nhé !
Tại sao bán hàng B2B phải cần đến sự hỗ trợ của một Sales Battlecards?
Lính ra trận thì phải có vũ khí cũng giống như bán hàng B2B thực chiến thì phải có Sales Battlecards. Bạn sẽ phải tranh đấu trực tiếp với các đối thủ khác thông qua việc phải thuyết phục thành công khách hàng.
Theo nghiên cứu của Gartner về hành trình người mua B2B, đối với người mua B2B đang cân nhắc mua hàng, họ chỉ dành 17% thời gian để gặp gỡ các nhà cung cấp tiềm năng, và con số này sẽ giảm xuống thấp hơn nhiều, tức là 5-6% khi người mua so sánh nhiều nhà cung cấp một lúc.
Trong khoảng thời gian "quý như vàng" đó, nếu như bạn không thuyết phục được khách chốt đơn, đưa ra những giá trị khác biệt và lý do tại sao họ nên chọn sản phẩm của bạn thay vì đối thủ thì nhiều khả năng họ sẽ cho bạn out khỏi bộ nhớ ngắn hạn là rất cao.
Nhưng có một thực trạng hiện nay, rất nhiều sales B2B đang mắc phải khi tư vấn:
- Bạn không đưa ra được những những giá trị khác biệt của sản phẩm có tác động đủ mạnh nhằm thuyết phục khách hàng
- Khi khách hàng so sánh, nhắc đến tên đối thủ thì bạn lúng túng, trình bày qua loa, không tạo được sự khác biệt
- Chưa có bằng chứng tin cậy về những lợi ích tính năng sản phẩm mang lại.
Điều này các sales thường xuyên mắc phải, cho dù bạn có là sales đã có kinh nghiệm lâu năm.Vậy thì Sales Battlecards sẽ là công cụ giúp bạn khắc phục những thiếu xót trên, giúp Sales chốt đơn nhanh và trúng đích.
Nội dung của Sales Battlecards có những gì?
- Thông tin tổng quan về công ty, sản phẩm, chân dung khách hàng mục tiêu
- Mô tả tính năng cốt lõi của sản phẩm, giá cả, thống kê về thị trường, sự kiện đáng quan tâm
- Tuyên bố của đối thủ chống lại bạn và cách giải quyết chúng
- Điểm mạnh của đối thủ và cách giải quyết
- Điểm yếu của đối thủ và cách khai thác
- Dẫn chứng quan trọng của khách hàng hiện tại đang sử dụng.
Những lưu ý khi xây dựng Sales Battlecards
Để có xây dựng thành công Sales Battlecards thực chiến, bạn sẽ phải lưu ý 3 điểm quan trọng sau đây:
Về yêu cầu khi xây dựng Battlecards
- Dễ dàng theo dõi khi tương tác với khách hàng tiềm năng
- Bao gồm câu trả lời đáp ứng những phản đối thông thường và những câu hỏi thường gặp
- Tập trung vào các đề xuất giá trị có tác động mạnh nhất
- Cung cấp dữ kiện/số liệu thống kê bằng chứng tin cậy từ khách hàng
- Tất cả nhân viên bán hàng đều phải sử dụng, đảm bảo tính nhất quán
Những điều nên tránh
- Kịch bản dài dòng
- Dựa trên ý kiến cá nhân
- Là nội dung của một bản nháp, chưa có chỉnh sửa, chọn lọc thông tin
- Đội bán hàng không áp dụng liên tục
Những yếu tố cần có
- Nội dung toàn diện
- Sản phẩm / Dịch vụ cụ thể
- Đối tác cụ thể
- Chân dung khách hàng cụ thể
- Thách thức cụ thể
5 bước xây dựng Sales Battlecards
Để thiết kế được mẫu Sales Battlecards hoàn chỉnh, bạn sẽ phải trải qua 5 bước bao gồm:
Bước 1: Trao đổi với đội bán hàng về những nhu cầu của họ
Bạn cần có ý tưởng rõ ràng về thách thức bán hàng cần giải quyết. Dưới đây là một số thách thức phổ biến bạn có thể xử lý:
-
Các nhân viên bán hàng mới cần được đào tạo và hướng dẫn cụ thể để nắm rõ lợi thế cạnh tranh và các đề xuất giá trị từ sản phẩm/dịch vụ
-
Bán hàng khó khăn khi so sánh với đối thủ cạnh tranh cụ thể.
-
Chi tiết và lợi ích của sản phẩm, bộ tính năng hoặc dịch vụ mới phức tạp, khó mô tả
-
Khách hàng tiềm năng chưa hiểu sản phẩm đem lại giá trị như thế nào.
Bước 2: Thiết lập mục tiêu kinh doanh
Sales Battlecards là một công cụ mạnh mẽ thúc đẩy hiệu suất công việc tăng lên, tỷ lệ chốt được nhiều hợp đồng cao, từ đó doanh số sẽ tăng theo. Dựa trên những vấn đề cần giải quyết ở bước 2, bạn có thể đặt mục tiêu nhằm thúc đẩy doanh số:
- Tăng giá trị mỗi hợp đồng 5%
- Tăng 10% thành công khi bán thêm các sản phẩm / dịch vụ mới
- Mất ít hơn 15% giao dịch cho một đối thủ cạnh tranh cụ thể
Bước 3: Thu thập thông tin chi tiết
Trong bước này, bạn phải hợp tác với các đội sales, tiếp thị, dịch vụ khách hàng và vận hành / sản phẩm để thu thập thông tin để tối đa hóa việc cung cấp dữ liệu của Battlecards.
Khi thu thập thông tin hãy lưu ý những điều sau:
- Tổng quan về sản phẩm / dịch vụ
- Điểm mạnh, điểm đau của sản phẩm/ dịch vụ
- Phàn nàn từ khách hàng tiềm năng
- Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ
- Các đề xuất giá trị, case study.
- Những tính năng tuyệt vời, được nhiều khách hàng ủng hộ
- ....
Bước 4: Viết bản nháp
Khi bạn đã thu thập được tất cả các thông tin chi tiết cần thiết thì hãy xây dựng một Battlecards dạng bản nháp để thuận tiện cho việc chỉnh sửa, thay đổi nhanh.
Đây là tài liệu quan trọng, sales sẽ sử dụng trong suốt quá trình giao dịch, tương tác với khách hàng tiềm năng, bạn cần thiết kế dữ liệu theo các lưu ý sau:
- Sử dụng gạch đầu dòng: Giúp sales nhanh chóng tìm thấy chi tiết, bỏ qua thuật ngữ và các tiêu đề tập trung vào tiếp thị. Sử dụng các cụm từ như “các tính năng hàng đầu”, “giá cả”, “số liệu thống kê về khách hàng”.
- Có tính trò chuyện: Cung cấp cho Sales khả năng đọc trực tiếp với thông điệp được viết theo phong cách, giọng điệu của thương hiệu.
- Dẫn bằng chứng thuyết phục: Trích dẫn từ một trong những khách hàng hiện tại mà mô tả của họ làm tăng lợi thế cạnh tranh của sản phẩm.
Bước 5: Thiết kế mẫu Sales Battlecards chính thức
Điều quan trọng là cần tạo bố cục nhất quán có thể được sử dụng hoặc điều chỉnh để hỗ trợ sales hiệu quả.
Ví dụ: Nếu thông tin giá bạn đặt cố định vào góc trên cùng bên trái thì sales có thể trả lời các câu hỏi về giá nhanh hơn, tránh tình trạng lúng túng vì họ sẽ không phải tìm kiếm thông tin đó nữa. Tham khảo thêm một số phương pháp sau:
- Giới hạn trong một trang
- Phân tách rõ ràng các phần và tiêu đề rõ ràng
- Sử dụng yếu tố mang tính đặc trưng thương hiệu (phông chữ, logo, màu sắc)
Mẫu Sales battlecards cụ thể
Phần cuối bài, SlimCRM sẽ chia sẻ đến bạn mẫu Battlecard chi tiết, bạn có thể áp dụng ngay để tăng hiệu quả hoạt động nhân viên sales. Bạn có thể tải xuống mẫu này tại: https://bit.ly/2Vzi07P
SlimCRM.vn - Nền tảng quản trị số cho doanh nghiệp nhỏ
Hotline hỗ trợ: 0899.172.899
Hòm thư hỗ trợ: [email protected]