12 tips chốt sales khéo léo khi nói chuyện với khách hàng

Có thể nói bán hàng là một nghệ thuật, trong đó nhân viên bán hàng chính là người nghệ sĩ và khách hàng chính là khán giả. Cũng giống như nghệ sĩ, nghề bán hàng phải “làm dâu trăm họ”, linh hoạt ứng biến làm hài lòng mọi yêu cầu từ khách hàng. Trong quá trình làm việc nếu nhân viên bán hàng chỉ là những con ong chăm chỉ thì mãi mãi họ không thể thoát khỏi cái tổ của mình. Để bứt phá, thành công trong việc thu hút khách hàng các nhân viên cần đến các cách chốt sales hiệu quả.

Bài viết sau đây sẽ cung cấp 12 tips chốt sales khéo léo nhất:

1. Cách chốt sales hiệu quả – thực hiện chốt giả định
2. Tóm tắt nhanh các lợi ích
3. Sử dụng câu hỏi chốt vấn đề
4. Thời hạn kết thúc
5. “Đó là lựa chọn của bạn”
6. Dùng thử trước khi mua
7. Chốt đơn hàng trực tiếp
8. Lập danh sách chốt hàng
9. Trao cho khách hàng thời gian suy nghĩ
10. Hoàn thành giao dịch
11. Cung cấp các giải pháp thay thế hoặc lựa chọn
12. Lấy các ví dụ thành công để thu hút khách hàng tiềm năng

Cách chốt sales hiệu quả – thực hiện chốt giả định

Thái độ tích cực và sự tự tin là tố chất của một nhân viên bán hàng thành công và cũng là cách chốt sales hiệu quả. Cách tiếp cận khách hàng với tinh thần lạc quan sẽ giúp giao dịch mua bán giữa hai bên trở nên suôn sẻ và thuận lợi hơn. Thái độ tích cực từ nhân viên bán hàng sẽ tạo thêm động lực cũng như tăng sự tin tưởng của khách hàng dành cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang giới thiệu đến khách hàng. Hãy thực hiện cuộc giao dịch bán hàng với tinh thần giả định rằng khách hàng sẽ chốt đơn hàng.

Tóm tắt nhanh các lợi ích

Một trong những cách chốt sales hiệu quả mà các doanh nghiệp B2B thường hay áp dụng chính là cung cấp các lợi ích mua hàng thông qua bản tóm tắt đến đối tác. Với phương pháp này nhân viên bán hàng sẽ tóm tắt các lợi ích và giá trị chính của sản phẩm, dịch vụ thông qua một lời kêu gọi hành động mua hàng. Việc chốt đơn hàng thông qua chiến lược giả định tóm tắt này sẽ giúp tiết kiệm thời gian và mang đến hiệu quả khá tốt.

Sử dụng câu hỏi chốt vấn đề

Thay vì hỏi xem khách hàng còn câu hỏi nào khác hay không, cách chốt sales hiệu quả là nhân viên bán hàng hãy hỏi thẳng thắn xem khách hàng muốn gì và cần gì. Từ câu trả lời của khách hàng, nhân viên có thể cung cấp các sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu. Hoặc tìm ra lý do khiến khách hàng lưỡng lự không muốn mua hàng của doanh nghiệp. Các câu hỏi thẳng thắn sẽ giúp nhân viên bán hàng có được các thông tin hữu ích về khách hàng tiềm năng của mình.

Ví dụ: Tôi nghĩ rằng sau khi thảo luận, chúng ta đã thống nhất được giải pháp tốt nhất cho vấn đề. Anh/ chị có muốn trao đổi gì thêm không?

Thời hạn kết thúc

Đặt mức thời gian bán hàng cho khách hàng tiềm năng là mối rủi ro lớn đối với đơn hàng của bạn. Trong trường hợp nhân viên bán hàng bị áp thời gian giải quyết đơn hàng từ cấp trên, bạn cần đưa ra các chương trình giảm giá, khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng chốt đơn.

Việc ép buộc khách hàng mua sản phẩm trong thời gian nhất định thường khiến họ cảm thấy bực bội và từ chối mua hàng. Tuy nhiên nếu bạn bị giới hạn thời gian có thể sử dụng các chiến lược chốt sales thông minh. Cụ thể có thể thông báo với khách hàng rằng nhà sản xuất sẽ tăng giá hoặc ngừng cung cấp sản phẩm vào khoảng thời gian trước hạn deadline. Đây là một trong những việc rất quan trọng khi thực hiện cách chốt sales hiệu quả.

Ví dụ: Nhà sản xuất sẽ tăng giá sản phẩm này vào thứ Sáu tuần này Anh/ chị nhé.

“Đó là lựa chọn của bạn”

Quy trình bán hàng trên thực tế dựa trên rất nhiều giai đoạn, trong đó nhân viên bán hàng luôn phải kiểm soát hành vi mua hàng của khách hàng tiềm năng. Bạn không thể bán được hàng nếu họ chưa đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp. Vào lúc này nhân viên bán hàng cần khôn khéo ứng dụng chiến lược tôn trọng ý kiến và lựa chọn của khách hàng. Thay vì cố thuyết phục khách mua hàng, nhân viên bán hàng hãy cho thấy sản phẩm và dịch vụ mà họ đang cung cấp là lựa chọn tốt nhất, tuy nhiên mọi quyết định đều ở khách hàng.

Ví dụ: Có vẻ như sản phẩm này rất phù hợp với nhu cầu và ngân sách của Anh/ chị. Tuy nhiên Anh/ chị có thể suy nghĩ thêm để lựa chọn. Anh chị có muốn thử sản phẩm này luôn không?

Xem thêm: 6 lầm tưởng khi tiếp cận khách hàng tiềm năng

Dùng thử trước khi mua

Có rất nhiều khách hàng mong muốn được dùng thử sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Nhân viên bán hàng nên tạo ra cơ hội để khách hàng tiềm năng của họ được sử dụng thử sản phẩm trong thời gian nhất định. Ví dụ bạn cần bán một chiếc máy photo màu thay cho dòng máy photo đen trắng. Hãy để nhân viên của doanh nghiệp khách hàng dùng thử máy in mới trong vòng 1 tuần. Sau 1 tuần chính nhân viên dùng thử sẽ thuyết phục cấp trên của họ mua sản phẩm cho bạn.

Ví dụ: Anh/ Chị có thể dùng thử dịch vụ dọn nhà trong vòng 1 tuần. Tôi sẽ để lại hợp đồng, nếu Anh/ Chị ưng ý, có thể ký và gửi lại cho chúng tôi. Nếu Anh/ Chị không hài lòng, hãy gọi và chúng tôi sẽ tới lấy.

Chốt đơn hàng trực tiếp

Nhân viên bán hàng cần xử lý tất cả các yêu cầu và phản hồi từ khách hàng tiềm năng. Sau đó cung cấp sản phẩm, dịch vụ, giải pháp phù hợp nhất và mong muốn cung cấp đến khách hàng. Nếu câu trả lời của khách hàng là không bạn cần giải quyết bằng cách thăm dò lý do khiến khách hàng từ chối mua hàng như giá cao, chất lượng chưa tốt,… Sau đó bạn cần chiều lòng khách bằng cách giảm giá, nâng cao chất lượng,… sao cho đáp ứng điều kiện mà khách mong muốn.

Lập danh sách chốt hàng

Nếu như khách hàng tiềm năng của bạn tỏ ra phân vân, do dự cách chốt sales hiệu quả lúc này chính là lập một danh sách. Nhân viên bán hàng cần lập ra danh sách Ưu – Nhược điểm khi khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ mà họ đang cung cấp. Nhân viên bán hàng hãy bắt đầu nêu lên các ưu điểm như một chuyên gia, sao cho khách hàng cảm thấy sản phẩm mà bạn cung cấp là tốt nhất dành cho họ. Hoặc yêu cầu khách hàng cung cấp các khó khăn mà họ đang trải qua và giới thiệu giải pháp qua sản phẩm muốn bán.

Trao cho khách hàng thời gian suy nghĩ

Sau khi khách hàng lên danh sách các yêu cầu và mong muốn của mình, nhân viên bán hàng cần thu hẹp đến mức tối đa nhất các yêu cầu trên sao cho mang lại lợi ích tốt nhất cho doanh nghiệp mình. Sau đó có thể đưa ra gợi ý gặp gỡ giao dịch chốt đơn hàng và giải quyết nốt những vấn đề quyền lợi cuối cùng với khách hàng. Phương pháp này mang lại hiệu quả khá tốt với các khách hàng tiềm năng đang đợi được giảm giá hoặc tăng quyền lợi.

Ví dụ: Vậy chúng ta thống nhất quyết định như trên nhé. Anh/ Chị có thể suy nghĩ thêm. Chúng ta sẽ hẹn gặp vào thứ 2 tuần tới để đưa ra chính sách cuối cùng.

Hoàn thành giao dịch

Một bước quan trọng trong cách chốt sales hiệu quả là hoàn thành giao dịch. Sau khi nhân viên sales giới thiệu sản phẩm, dịch vụ và giải pháp đến khách hàng, khách hàng sẽ đưa ra các yêu cầu và mong muốn quyền lợi. Tại đây bạn cần phản bác lại những yêu cầu đó thông qua việc cho khách hàng biết được rằng sản phẩm mà bạn cung cấp là lựa chọn tốt nhất. Cuối cùng nhân viên bán hàng cần kết thúc giao dịch một cách nhanh chóng bằng việc đưa ra yêu cầu ký kết hợp đồng với doanh nghiệp đối tác.

Cung cấp các giải pháp thay thế hoặc lựa chọn

Các khách hàng tiềm năng thường do dự rất lâu trước khi đưa ra các quyết định mua hàng. Để đẩy nhanh quá trình giao dịch chốt đơn hàng, nhân viên bán hàng cần đưa ra các giải pháp mà khách hàng đang tìm kiếm. Bạn nên đặt ra các câu hỏi như khách hàng cần sản phẩm số lượng nhiều hay ít, thời gian cần cung cấp dịch vụ hay chất lượng dịch vụ ra sao. Điều này sẽ khiến khách hàng tiềm năng tăng độ tin tưởng và đánh giá cao hơn chất lượng sản phẩm mà bạn đang muốn cung cấp.

Lấy các ví dụ thành công để thu hút khách hàng tiềm năng

Để thu hút khách hàng tiềm năng nhân viên bán hàng có thể lấy các ví dụ về khách hàng thành công nhờ lựa chọn dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn. Những con số về gia tăng lợi nhuận hoặc phát triển, lợi ích mang lại sẽ giúp khách hàng tiềm năng thêm tin tưởng và quyết định lựa chọn sản phẩm mà bạn cung cấp.

Ví dụ: Doanh nghiệp A cũng gặp phải những khó khăn tương tự như bạn. Sau khi sử dụng giải pháp của chúng tôi vào 3 tháng trước, doanh số của A đã tăng đáng kể. Đối với nhân viên bán hàng các kỹ thuật chốt sales đóng vai trò vô cùng quan trọng giúp tăng hiệu quả doanh thu cũng như thu hút khách hàng tiềm năng. Hy vọng các cách chốt sales hiệu quả trên đây sẽ mang đến kinh nghiệm bán hàng và thu hút khách hàng tối ưu dành cho các đơn vị.

Nguồn: Fastwork.vn