Cắt giảm các đơn vị trung gian: Xu hướng D2C (Direct to Consumer) từ nhà sản xuất

Xu hướng cắt giảm các đơn vị trung gian từ nhà sản xuất

• Khi chuỗi cung ứng ngày càng phát triển, các sản phẩm thường được chuyển giao giữa hàng chục đơn vị từ các nhà máy, phương tiện vận chuyển, kho nhà phân phối, kho bán lẻ, khu trưng bày bán hàng hàng hóa và đội giao hàng. Các sản phẩm thường đi qua hàng ngàn dặm và trải qua nhiều trung gian mà có tác động không chỉ trên lợi nhuận, mà còn về khả năng của thương hiệu để kết nối và giao tiếp với khách hàng của mình.

• Với việc tăng trưởng doanh thu vẫn còn là một thách thức, gần một nửa (48%) các nhà sản xuất đang chạy đua để xây dựng các kênh Trực tiếp đến Người tiêu dùng (D2C), với hầu hết tất cả (87%) xem các kênh này phù hợp với sản phẩm và người tiêu dùng của mình.

• Các thương hiệu hàng đầu trước đây chỉ dựa vào các đối tác để phân phối sản phẩm của họ thì hiện đang áp dụng hình thức bán hàng D2C. Đây có thể là một kênh phân phối mạnh mẽ với lợi ích bổ sung là kiểm soát toàn bộ chuỗi cung ứng và do đó cũng có toàn quyền kiểm soát trải nghiệm tổng thể thương hiệu.

• Sự phát triển của công nghệ kỹ thuật số và đặc biệt là sự bùng nổ của thương mại điện tử có nghĩa là các thương hiệu có thể tương đối dễ dàng thiết lập cửa hàng trực tuyến và làm việc với các đối tác giao hàng nếu họ không có đội giao hàng riêng hoặc nếu họ cần bổ sung.

• Khi các thương hiệu, công ty và nhà sản xuất trở nên thoải mái hơn trong việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng, xu hướng này sẽ chỉ phát triển. Hơn nữa, khách hàng cũng thường thích mua trực tiếp từ đơn vị sở hữu thương hiệu khi có thể - với sự hiểu biết rằng họ sẽ có được trải nghiệm thương hiệu tốt nhất bằng cách đặt hàng trực tiếp từ chính thương hiệu đó.

• Theo Forbes, hơn 1/3 người tiêu dùng báo cáo rằng họ đã mua hàng trực tiếp từ trang web của các nhà sản xuất thương hiệu vào năm ngoái. Và số lượng các nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng dự kiến ​​sẽ tăng trưởng 71% trong năm nay lên hơn 40% trong tổng số các nhà sản xuất.

• Xu hướng này không áp dụng riêng cho các sản phẩm hướng đến khách hàng. Các nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ và công ty khởi nghiệp B2B đều đang gặt hái những lợi ích của kỷ nguyên kỹ thuật số, cho phép các ngành công nghiệp tối ưu hóa chuỗi cung ứng và tiếp cận gần hơn với khách hàng của mình.

• Dưới đây là một số ví dụ đáng chú ý về cách toàn bộ ngành công nghiệp hoặc đã được định hình lại hoặc đang hướng tới cách tiếp cận D2C.

Các "Megabrands" toàn cầu

• Nike đã công bố Chiến dịch D2C - một cách thức nhanh hơn để phục vụ cá nhân khách hàng trên quy mô lớn. Đối với thương hiệu, vốn có truyền thống dựa vào các nhà bán lẻ khác để bán sản phẩm của họ, đó là một động thái chiến lược quan trọng tập trung vào việc phân phối thông qua trang web và tại các cửa hàng của riêng họ với trọng tâm là 12 thành phố chính trên 10 quốc gia trọng điểm. Nỗ lực này dự kiến ​​sẽ chiếm hơn 80% mức tăng trưởng dự kiến ​​của Nike đến năm 2020.

• Nike không đơn độc. Các đơn vị khác như L’Oreal, trước đây hầu như phụ thuộc hoàn toàn vào các nhà bán lẻ để nhập kho và bán sản phẩm của mình, đã thông báo rằng doanh số thương mại điện tử của công ty đã tăng 33% so với cùng kỳ năm 2016 và hiện chiếm 17,6% doanh thu của công ty.

Các startup D2C tăng trưởng đột phá

• WarbyParker, OneDollarShaveClub, Casper - tất cả các thương hiệu trị giá 1 tỷ đô la trở lên này, và nhiều thương hiệu khác, đã mở đường trong những năm gần đây. Họ có tham vọng phát minh lại các quy tắc và tiếp cận các thị trường đông đúc và cạnh tranh cao bằng cách hoàn toàn sở hữu mối quan hệ với khách hàng. Điều mà những thương hiệu này biết chắc là “khách hàng là tài sản của họ”.

• Lợi thế cạnh tranh mà các công ty startup này dựa vào xoay quanh việc duy trì quyền kiểm soát 4 thứ: dữ liệu khách hàng, quan hệ khách hàng, biên lợi nhuận và trải nghiệm tổng thể khách hàng - từ tìm kiếm sản phẩm đến giao hàng.

Giao hàng trực tiếp tới các cửa hàng

• Mặc dù không chính xác là ví dụ về ‘D2C’, nhưng Phân phối trực tiếp đến cửa hàng (D2D) cũng đang gia tăng. Về bản chất, điều này có nghĩa là các nhà sản xuất phân phối sản phẩm trực tiếp từ kho của họ đến cửa hàng - mà không cần dựa vào kho hàng và mạng lưới phân phối truyền thống của các đối tác phân phối.

• Mô hình D2D thiết lập một mạng lưới “vòng lặp khép kín” từ kho hàng của nhà sản xuất hàng tiêu dùng đến các cửa hàng bán lẻ khác nhau, thực hiện nhiều điểm dừng trước khi quay trở lại điểm xuất phát. Điều này cho phép các công ty đáp ứng nhanh hơn và nhiều hơn nhu cầu của khách hàng cũng như nhu cầu hàng hóa đến từ các đối tác bán lẻ của họ - điều này mang lại trải nghiệm khách hàng tốt hơn, lợi nhuận tốt hơn và quyền sở hữu chặt chẽ hơn đối với chuỗi cung ứng đơn giản hơn.

• Mô hình này đang gia tăng và mặc dù có thể không phù hợp với tất cả các nhà sản xuất, nhưng nó đáng được xem xét như một giải pháp thay thế để tiếp cận gần hơn với khách hàng và đối tác bán lẻ mà không cần phụ thuộc vào trung gian bất cứ khi nào có thể.

Cá nhân hóa, đơn giản hóa và thêm sự lựa chọn

• Cắt bỏ 'các đơn vị trung gian' là một biện pháp để nâng cao hiệu quả vì đây là một động thái chiến lược cho phép các công ty tiếp cận gần hơn với khách hàng. Điều này cho phép họ xây dựng một kênh giao tiếp trực tiếp, thu thập phản hồi vô giá và thu thập dữ liệu khách hàng mà nếu không thì sẽ thuộc về các đối tác mà có thể tận dụng dữ liệu này để làm lợi thế cho họ.

• Sự thay đổi này không diễn ra trong một sớm một chiều và không có nghĩa là nó làm suy yếu sự cần thiết của việc sử dụng các nhà bán lẻ, nhà phân phối và các đối tác khác để tiếp cận tất cả khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, nó cung cấp các cơ hội mới, nhiều dữ liệu khách hàng hơn và khả năng cho các công ty có được khả năng hiển thị và kiểm soát chưa từng có đối với mối quan hệ của họ với khách hàng.

• Những tiến bộ trong công nghệ hậu cần giao hàng và thương mại điện tử đang mang lại cho các công ty cơ hội khám phá các kênh phân phối mới, hiểu rõ hơn về khách hàng của họ và cuối cùng là tạo ra trải nghiệm thương hiệu tốt hơn được cá nhân hóa liền mạch.

Affiliate Marketing có thể xem như một hướng tiếp cận mới với mô hình D2C

Để cạnh tranh trong bối cảnh thương mại điện tử phát triển như hiện nay, nhà bán lẻ cần bắt kịp các xu hướng sử dụng dữ liệu (Data-driven) và chiến lược đặt trải nghiệm khách hàng lên hàng đầu (Customer-First). Một nghiên cứu được thực hiện bởi Slaesforce và Publicis.Sapient cho thấy rằng, 64% người tiêu dùng cảm thấy răng nhà bán lẻ không thực sự hiểu rõ họ. Vì thế, đây là thời điểm thích hợp để các nhà bán lẻ thích ứng với sự phát triển, tiện lợi, cá nhân hóa mà mô hình D2C sở hữu.

Thế nhưng, không phải lúc nào bán hàng theo hình thức D2C cũng đem lại trải nghiệm khách hàng tốt hơn nếu doanh nghiệp không có đủ sự hiểu biết về hành vi khách hàng của mình.

Affiliate marketing có thể được xem như một sự kết hợp thu nhỏ của toàn bộ các kênh digital. Digital marketing bao gồm các hình thức SEO, Google Ads, Facebook Ads, Social, PPC, Display, Email, Native ads và cả Affiliate.

Thế nhưng, Affiliate (Performance marketing base on Partnership) về bản chất nó là việc các nhà quảng cáo dựa vào publisher để quảng bá sản phẩm của mình. Publisher có thể chạy tất cả các hình thức digital marketing và họ nhận được hoa hồng khi người dùng mua hàng qua link của họ (Tức là bước cuối cùng trong hành trình mua hàng của người dùng).

Để tối đa hóa khả năng mua hàng của người dùng, publisher sẽ chạy các chiến dịch quảng cáo dựa trên các nền tảng traffic như website, blog, mạng xã hội hoặc dữ liệu người dùng của họ.

Nguồn: ACCESSTRADE