Referral Marketing vs Paid Ads: Đâu là lựa chọn tốt nhất cho doanh nghiệp?

Hiện nay, công nghệ phát triển đem lại vô số các kênh marketing hiệu quả mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn. Tuy nhiên, cũng chính vì có quá nhiều lựa chọn khiến cho các doanh nghiệp lúng túng không biết nên đầu tư vào kênh nào. Thậm chí nhiều doanh nghiệp còn lựa chọn đầu tư sai vào nhiều kênh dẫn đến tiêu tốn ngân sách.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu cách để đánh giá hiệu quả kênh giới thiệu (Referral Marketing) và kênh quảng cáo mạng xã hội (Paid Ads) dựa trên ROI. Từ đó đi đến những kết luận thú vị và nổi bật.

Referral Marketing vs Paid Ads: Đâu là lựa chọn tốt nhất cho doanh nghiệp?

Cách để tính toán ROI của chương trình giới thiệu

Những chi phí chính của referral marketing là:

• Phần thưởng: Chi phí cho phần thưởng hoặc giảm giá để tạo động lực cho khách hàng chia sẻ.

• Chi phí hạ tầng: là chi phí công nghệ để xây dựng và duy trì chương trình giới thiệu.

• Nhân lực: Bao gồm thời gian mà nhân sự cần để vận hành chương trình

Nhưng những lợi ích của một chương trình giới thiệu đem lại thì đa dạng hơn rất nhiều:

• Lượt tiếp cận: khi những người giới thiệu gợi ý thương hiệu của bạn đến những người khác, họ giúp thương hiệu của bạn tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng hơn (kể cả khi họ không mua bất cứ thứ gì)

• Doanh thu gia tăng: là điểm mấu chốt của tiếp thị giới thiệu. Nhiều lượt giới thiệu hơn, đồng nghĩa với doanh số bán sẽ nhiều hơn

• Dữ liệu khách hàng: khi khách hàng đăng ký, bạn sẽ có được thông tin cá nhân của họ. Những thông tin này có thể giúp bạn trong việc phân tích insight, chăm sóc sau bán.

• Giá trị vòng đời của khách hàng: Khi khách hàng được giới thiệu đã tham gia vào hệ thống, họ sẽ tiếp tục được chăm sóc để mua hàng thêm nhiều lần.

Có thể thấy, lợi ích của Referral marketing là nhiều hơn so với chi phí. Và lợi nhuận của nó cũng vậy!

Tính ROI của quảng cáo mạng xã hội (Paid ads) như thế nào?

Tính toán ROI của các kênh quảng cáo trả phí nói chung khá đơn giản, dựa trên chi phí và hiệu quả mà chúng đem lại.

Những chi phí đó bao gồm:

• Chi phí nhân lực: thời gian mà nhân viên bạn cần setup và quản lý chiến dịch quảng cáo

• Chi phí quảng cáo: Yếu tố này khác nhau phụ thuộc vào từng nền tảng, như Facebook sẽ tính theo số lượt hiển thị (CPM), Google sẽ tính theo lượt click (CPC)

Tuy nhiên, đánh giá hiệu quả của các kênh social mới là vấn đề khó, dựa trên lượt thích, lượt chia sẻ, lượt tiếp cận? Trừ những doanh nghiệp chỉ tập trung duy nhất vào 1 kênh quảng cáo trả phí thì việc theo dõi tracking hiệu quả kênh social là cực kỳ khó khăn.

Đánh giá hiệu quả dựa trên mô hình SMART:

• Specific (chi tiết): hãy cụ thể hơn về mục tiêu mà bạn muốn đạt được. Ví dụ như số lượng người theo dõi, lượt nhắc đến, click-throughs,…

• Measurable (có thể đo lường được): bạn sẽ sử dụng thang đo gì để xác định rằng bạn đã đạt được mục tiêu của mình?

• Achievable (tính khả thi): bạn sẽ đạt được nó bằng cách nào? Những thành viên đội nhóm, kỹ năng và công cụ nào là cần thiết?

• Relevant (Tính tương đồng): mục tiêu của bạn có đồng nhất với mục tiêu chung của doanh nghiệp không?

• Time (thời gian): hãy đặt ra một deadline rằng khi nào chiến dịch của bạn sẽ kết thúc và khi nào thì bạn nên bắt đầu đo lường kết quả.

Sự thật là Referral marketing và Paid ads lại không loại trừ lẫn nhau. Để tối ưu ROI cho doanh nghiệp, tốt nhất bạn nên kết hợp Paid ads với chương trình Referral của mình.

1. Sử dụng quảng cáo social để acquire khách hàng

Referral marketing giúp doanh nghiệp có thêm khách hàng mới từ chính khách hàng hiện tại của họ.

Trong hành trình khách hàng đầy đủ bao gồm: Acquire ⇒> Action ⇒> Caring ⇒> Loyalty thì Referral marketing sẽ phát huy hiệu quả tốt nhất ở giai đoạn Loyalty. Tức là khi khách hàng đã mua hàng, được chăm sóc và hạnh phúc, họ sẽ có nhu cầu chia sẻ sản phẩm của bạn đến những người khác.

Trong khi đó, quảng cáo trả phí dường như mạnh hơn ở giai đoạn thu hút, acquire người dùng mới. Nói như vậy thì quảng cáo trả phí sẽ là nền tảng để 1 chương trình giới thiệu thành công.

• Quảng cáo thu hút biến người quan tâm thành khách hàng mới.

• Chương trình Referral biến khách hàng hiện tại thành người bán hàng, thu hút khách hàng mới.

Những lợi ích của quảng cáo trả phí bao gồm:

• Nhắm đến nhóm khách hàng cụ thể: Thông qua sử dụng dữ liệu từ AI của các nền tảng, bạn có thể tiếp thị quảng cáo của mình đến những khách hàng có tiềm năng và đem lại chuyển đổi cao hơn.

• Phạm vi tiếp cận không giới hạn: Trong chúng ta, ai cũng ít nhất sở hữu 1 tài khoản mạng xã hội nào đó. Khách hàng của chúng ta cũng vậy. Vì thế, không lý do gì chúng ta lại từ bỏ kênh này.

• Cung cấp nhiều hình thức sáng tạo: Các nền tảng quảng cáo của những mạng xã hội như Facebook, Instagram, Twitter,... luôn cung cấp cho người dùng những tính năng để quảng cáo của họ trở nên hấp dẫn và thu hút hơn, như Canvas, Video, ...

2. Khuyến khích khách hàng trung thành tham gia chương trình giới thiệu

“Tối ưu chương trình trung thành không chỉ cải thiện đánh giá về chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà còn gia tăng cơ hội khách hàng hiện tại chia sẻ với người thân, đồng nghiệp hay bạn bè”, Steve Olenski – Chuyên viên phát triển nội dung của Oracle Responsys chia sẻ.

Tiếp thị giới thiệu là khi mọi người mua hàng dựa trên ý kiến và ảnh hưởng của người khác.

Đây là một kênh tiếp thị mạnh mẽ vì 91% người tiêu dùng thường mua hàng dựa trên ý kiến của những người họ quen và tin tưởng như gia đình, bạn bè, người nổi tiếng trên mạng xã hội hay các ngôi sao.

Việc này hoàn toàn dễ hiểu, vì chúng ta hay hỏi ý kiến bạn bè trong những việc như xem show truyền hình nào, thuê khách sạn nào hay ăn ở nhà hàng nào. Bản thân chúng ta là những người tiêu dùng cũng muốn chia sẻ kinh nghiệm, sản phẩm mình đã mua và hãng mình lựa chọn. Chúng ta càng muốn chia sẻ khi chọn sản phẩm và trải nghiệm mua sắm tốt.

Xây dựng chương trình giới thiệu dành cho khách hàng trung thành sẽ giúp doanh nghiệp tăng trưởng với 4 lý do:

1. Tận dụng được khách hàng cũ, những người đã từng sử dụng, tin yêu sản phẩm để giới thiệu đến cho khách hàng mới. Bởi có đến 74% người dùng thường ra quyết định sau khi nghe lời khuyên từ bạn bè, người thân.
2. Doanh nghiệp chỉ phải trả phí khi có khách hàng mới.
3. Biến chính khách hàng trung thành trở thành người bán hàng.
4. Tăng độ trung thành của khách hàng cũ.

3. Lòng trung thành của khách hàng không cần tiêu tốn nhiều tiền.

Đây là một ý nghĩa mà có lẽ rất nhiều người bị lầm tưởng. Sự thật thì chi phí chăm sóc khách hàng trung thành không gây hao hụt ngân sách doanh nghiệp. Những khách trung thành sẽ không quan tâm đến những vấn đề ngoài luồng, họ chỉ chú trọng vào sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng.

Họ luôn có nguyện vọng được đáp ứng đầy đủ những nhu cầu và chất lượng nhận được luôn cao, không bị biến động sau nhiều khoảng thời gian.

Chẳng hạn, những khách hàng trung thành của hãng thời trang Zara, họ sẵn sàng chi trả mức tiền khá lớn vào việc mua sắm các sản phẩm của hãng, tuy rằng Zara rất ít có chương trình khuyến mãi. Thậm chí không hề có chính sách cho khách hàng thân thiết.

Kết luận

Tiếp thị giới thiệu là một công cụ mạnh mẽ và quan trọng của mọi doanh nghiệp. Chỉ bằng việc áp dụng một vài chiến thuật cơ bản thôi bạn đã có thể giúp phát triển, cải thiện quá trình giới thiệu và tạo nguồn doanh số mới cho doanh nghiệp của mình.

ScaleF là một sản phẩm của ACCESSTRADE với hơn 20 năm kinh nghiệm triển khai hàng ngàn chương trình Giới thiệu/Affiliate tại Nhật Bản và 5 nước Đông Nam Á (Thái Lan, Việt Nam, Indonesia, Malaysia, Singapore).

Tại Việt Nam, chúng tôi phục vụ hơn 600 khách hàng ở hầu hết mọi lĩnh vực như Lazada, Shopee, Tiki, Citibank, Shinhan bank, VPBank, Booking, Agoda, Bảo Việt...

Nhận tư vấn xây dựng chương trình giới thiệu và bản demo từ ACCESSTRADE: Tại đây