Digital Transformation #17: CEO Haravan – “Time to market” phải là ưu tiên số 1 của doanh nghiệp sản xuất

Chuyển đổi số là thuật ngữ được nhắc nhiều trong thời gian qua, không chỉ các doanh nghiệp thương mại, nhóm sản xuất cũng không nằm ngoài xu hướng này nhưng các thách thức về cân bằng quyền lợi đối tác là một trong các rào cản lớn nhất mà nhóm này phải giải quyết.

Thành lập năm 2014, Haravan là một trong số các doanh nghiệp công nghệ hiếm hoi ở Việt Nam có tập 50.000 khách hàng đa dạng từ kinh doanh nhỏ lẻ cho đến doanh nghiệp niêm yết trên sàn. Trong vòng 6 năm qua, Haravan là đối tác đồng hành cùng nhiều doanh nghiệp sản xuất lâu đời ở Việt Nam như Vinamilk, Kềm Nghĩa, Thiên Long, Biti’s…

Brands Vietnam đã có dịp trao đổi với ông Huỳnh Lâm Hồ, Đồng sáng lập kiêm CEO Haravan về việc doanh nghiệp sản xuất chuyển mình như thế nào để thích nghi với làn sóng chuyển đổi số hiện nay.

* Chúng tôi được biết các doanh nghiệp sản xuất tầm trung ở Việt Nam đều có đầu tư công nghệ tự động, phần mềm ERP, điều này chẳng phải họ đã đầu tư chuyển đổi số từ khá sớm đúng không thưa ông?

Theo quan sát của cá nhân tôi, từ khoảng 10 năm trước, đã có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất tầm trung của Việt Nam đầu tư công nghệ tự động cho việc sản xuất, quản lý nhân công song song đó đầu tư những hệ thống ERP để quản lý hàng hoá, tồn kho, nhân sự và cả tài chính, còn có thể dự báo để có những chiến lược sản phẩm, sản xuất chính xác hơn.

Nhưng việc chuyển đổi số này chỉ diễn ra ở khu vực nhà máy sản xuất, khi hàng hoá rời nhà máy đến các đại lý phân phối thì không nhiều doanh nghiệp quản lý được chúng sẽ tới tay người tiêu dùng nào, ở khu vực nào. Giờ đây, các doanh nghiệp sản xuất mà chúng tôi đã từng làm việc chung muốn quy trình số hoá tiếp theo phải diễn ra ở giai đoạn này.

Việc chuyển đổi này diễn ra không đồng đều vì phụ thuộc vào tầm nhìn của các lãnh đạo, tuy nhiên sau dịch bệnh vừa qua thì rất nhiều doanh nghiệp chú trọng, đẩy nhanh việc này hơn.

* Dựa vào đâu ông cho rằng sau COVID-19 nhiều doanh nghiệp sản xuất quan tâm đến giai đoạn D2C hơn?

Trước kia nếu chỉ có tập khách hàng trẻ sử dụng internet thì nay cả những người lớn tuổi cũng tham gia tìm kiếm trước khi mua.

Có hai nguyên nhân dẫn đến việc này, thứ nhất là từ thói quen của khách hàng. Chúng ta đều đã quen với việc tìm kiếm sản phẩm trên internet rồi mới tiến hành mua hàng, đợt cách ly vừa qua càng làm cho xu hướng này mạnh hơn nữa khi khách hàng ở nhà và chỉ dùng điện thoại để mua sắm. Trước kia nếu chỉ có tập khách hàng trẻ sử dụng internet thì nay cả những người lớn tuổi cũng tham gia tìm kiếm trước khi mua.

Sự thay đổi lớn này đang tạo thiệt thòi cho các doanh nghiệp mà thương hiệu chưa xuất hiện trên internet.

Thứ hai, cũng quan trọng nhất là sự đứt gãy từ khâu sản phẩm ra thị trường. Cách đây không lâu, chúng tôi có tham dự một buổi hội thảo về bán lẻ chuyển đổi số. Giám đốc một Công ty dược hỏi chúng tôi rằng họ làm gì để tiếp tục bán hàng khi nhiều đại lý lớn của họ phải phá sản vì COVID-19.

* Vì sao trước dịch các doanh nghiệp chưa mặn mà đầu tư vào D2C?

Có nhiều nguyên nhân, nhưng theo quan điểm của tôi có thể do chưa nhiều doanh nghiệp nhận ra sự thay đổi từ hành vi, thị hiếu mua sắm của khách hàng mà chỉ nhìn vào số liệu doanh thu của kênh thương mại điện tử mang lại cho doanh nghiệp đóng góp còn khá thấp.

Theo thống kê của Công ty Chứng khoán Rồng Việt, thị trường bán lẻ truyền thống ở Việt Nam trị giá 160 tỷ USD năm 2019. Trong khi đó theo báo cáo Nền kinh tế Internet của Google và Temasek thì thương mại điện tử Việt Nam năm 2018 khoảng 3 tỷ USD và sẽ cán mốc 15 tỷ USD vào năm 2025.

Ảnh minh hoạ

Nếu nhìn vào tỷ trọng này sẽ thấy thương mại điện tử chiếm chưa đến 5% thương mại truyền thống nhưng lưu ý rằng hành vi và quyết định mua sắm của khách hàng đang thay đổi do sự tác động cả các kênh online từ trước đó. Báo cáo của We Are Social (công ty nghiên cứu truyền thông xã hội) và Hootsuite (một nền tảng quản lý phương tiện truyền thông xã hội), công bố hồi đầu năm 2019 cũng dự báo có 66% người dân Việt tiếp cận với internet trong năm 2019 và 98% trong số đó mua hàng qua mạng.

* Bằng kinh nghiệm làm việc với nhiều doanh nghiệp sản xuất, theo ông các doanh nghiệp nên bắt đầu như thế nào?

Đây là câu hỏi rất nhiều chủ doanh nghiệp đã hỏi chúng tôi. Câu trả lời chúng tôi thường gửi lại cho họ rất đơn giản là Khách hàng các anh chị đang mua hàng ở đâu trên internet? Đang liên lạc qua các kênh nào?

Có thông tin đó, các doanh nghiệp hãy bắt đầu các bước đầu tư nhỏ, xin nhắc lại là đầu tư nhỏ, như làm website bán hàng hoặc liên kết với các sàn thương mại điện tử, lên các chương trình khuyến mãi, thiết lập các kênh giao tiếp khách hàng để dẫn dắt họ đến với thương hiệu của mình.

* Nhưng việc doanh nghiệp sản xuất đầu tư website bán hàng liệu có tạo ra xung đột về quyền lợi với các nhà phân phối, các đại lý của họ không thưa ông?

Đây chính là điều mà doanh nghiệp sản xuất luôn cân nhắc vì ở Việt Nam, vị thế của các nhà phân phối vẫn rất quan trọng để đưa một sản phẩm ra thị trường. Điều này hoàn toàn dễ hiểu vì doanh thu thương mại điện tử ở Việt Nam hiện chiếm chưa đến 5% tổng doanh thu bán lẻ.

Mục đích chính của việc chuyển đổi là giúp các nhà sản xuất biết được khách hàng họ ở đâu, chi tiêu ra sao, thích mua các dòng sản phẩm gì để điều phối hàng hoá và dự phóng sản xuất cho phù hợp.

Tuy nhiên, quan điểm nhà sản xuất đầu tư chuyển đổi số để bán hàng cạnh tranh với các nhà phân phối là một quan điểm hoàn toàn sai lầm.

Cần phải hiểu rằng mục đích chính của việc chuyển đổi là giúp các nhà sản xuất biết được khách hàng họ ở đâu, chi tiêu ra sao, thích mua các dòng sản phẩm gì để điều phối hàng hoá và dự phóng sản xuất cho phù hợp. Khi khách hàng đặt hàng trên website thì hệ thống thông báo xuống cho nhà phân phối ở khu vực đó và họ sẽ thực hiện việc điều chuyển hàng hoá tới khách hàng.

Cách làm này rõ ràng không ảnh hưởng tới quyền lợi của nhà phân phối mà còn tạo thêm thu nhập cho họ. Đây là trường hợp một doanh nghiệp sữa lớn ở Việt Nam áp dụng, họ tận dụng được mạng lưới bán lẻ phủ toàn quốc và định nghĩa đó như các kho hàng phân tán. Khi có đơn hàng đặt trên website, họ sẽ điều động xuống các cửa hàng, đại lý gần với khách hàng đó, và nhân viên ở đây sẽ tự đóng gói rồi đi giao. Như vậy chỉ trong thời gian ngắn doanh nghiệp này tận dụng được nguồn hàng và nguồn lực của mạng lưới đối tác với chi phí đầu tư không đáng kể.

* Ngoài trường hợp đó ra, ông có thể chia sẻ thêm một trường hợp khác?

Năm 2018, chúng tôi có làm việc với đối tác sản xuất kềm. Thành lập từ năm 1992, đây là doanh nghiệp điển hình trong việc bị ảnh hưởng bởi xu hướng tiêu dùng trên internet.

Thời điểm doanh nghiệp này hưng thịnh, nhu cầu làm đẹp của khách hàng chủ yếu ở việc làm móng tay, chân. Khi đó internet cũng chưa phát triển nên kênh phân phối của doanh nghiệp nằm ở các chợ truyền thống là chính.

Mười năm trở lại đây, tập khách hàng của họ có nhu cầu tìm kiếm sản phẩm trên internet nhiều hơn và phần lớn quyết định đi đến cửa hàng nào, mua thương hiệu nào cũng được diễn ra trên internet. Họ, doanh nghiệp sản xuất kềm cảm thấy rõ ràng những thương hiệu mới sẽ có lợi thế hơn khi xuất hiện trước họ trên internet.

Năm 2019, họ quay lại đặt vấn đề với chúng tôi và nhanh chóng đưa website, kênh chăm sóc khách hàng bằng Facebook Messenger vào vận hành. Cũng giống như doanh nghiệp sữa, việc triển khai hệ thống online giúp họ tạo thêm doanh thu cho các đối tác truyền thống thông qua việc điều phối đơn hàng. Hệ thống này cũng giúp việc khách hàng từ nước ngoài đặt hàng tiện lợi hơn.

Nhưng doanh nghiệp này vẫn chưa dừng lại ở đó, họ đang thử nghiệm thiết lập một hệ thống giúp tiếp cận các đối tác bán hàng là những người đang làm nghề nail ở Việt Nam.

Còn quá sớm để đánh giá khả năng thành công của dự án nhưng rõ ràng chuyển đổi số mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp này.

* Ai là người quyết định thành công trong việc chuyển đổi số của các doanh nghiệp thưa ông?

Tôi không dám khẳng định hay có báo cáo về việc này. Nhưng theo kinh nghiệm cá nhân khi làm việc với đối tác thì khả năng triển khai các dự án chuyển đổi số cao nhất khi buổi gặp mặt có các thành viên hội đồng quản trị của Công ty. Tôi nghĩ rằng chỉ những người chủ quản Công ty mới có cái nhìn toàn diện về nhu cầu của doanh nghiệp.

Chuyển đổi số không đơn thuần là đầu tư về công nghệ mà là đầu tư chiến lược dài hạn, có tác động lớn đến tương lai của doanh nghiệp. Và đây là vấn đề các chủ doanh nghiệp luôn quan tâm.

* Ông cho rằng nên đầu tư cuốn chiếu hay đầu tư toàn bộ khi chuyển đổi số ở doanh nghiệp sản xuất?

Dĩ nhiên là phải đầu tư cuốn chiếu, chi phí càng thấp càng tốt vì các khoản đầu tư quá lớn doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc, đánh giá hiệu quả rất mất thời gian.

Phải làm sao mà ngay tháng sau đã có một hệ thống online đơn giản như website, kênh chăm sóc khách hàng được đưa vào vận hành. Vì không có gì chắc chắn định hướng đầu tư đó là đúng, do đặc thù mỗi ngành khác nhau và doanh nghiệp tư vấn cũng không thể hiểu hết các đặc điểm của ngành nên bước đầu tư ban đầu phải nhỏ, dễ điều chỉnh để tìm ra hình thức phù hợp nhất.

Bước đầu tư về chuyển đổi số ban đầu phải nhỏ, dễ điều chỉnh để tìm ra hình thức phù hợp nhất.

Chúng tôi có khách hàng là một doanh nghiệp sản xuất đồ chơi và kinh doanh khu vui chơi cho thiếu nhi có chi nhánh trên toàn quốc, năm 2019 họ đầu tư website thương mại điện tử, kênh chăm sóc khách hàng online ở mức cơ bản. Trong mùa dịch, nhận thấy nhu cầu tại các khu vui chơi giảm không phanh, họ bắt đầu đẩy mạnh đầu tư nhanh cho kênh thương mại điện tử, tiếp cận và bán hàng khách hàng trực tiếp để duy trì kinh doanh và giữ kết nối với khách hàng. Sau dịch còn có thể dùng các chiến dịch Marketing để kéo khách hàng lại những điểm vui chơi trước đó.

Quan điểm của tôi khi đồng hành cùng các doanh nghiệp sản xuất là “Time to Market” phải càng nhanh càng tốt.

* Những bước đầu tư đó nên như thế nào thưa ông? Và chuyên sâu hơn là gì? Cuối cùng ban lãnh đạo sẽ có được công cụ quản lý như thế nào?

Có ba bước:

• Đầu tiên là một website thương hiệu, chuẩn mực, chuyên nghiệp cao sẽ giúp khách hàng, đối tác và đại lý kinh doanh tin tưởng. Từ đó làm nền tảng để kết nối với khách hàng, hỗ trợ việc thu thập thông tin đối tác, tạo sự thuận tiện trong việc tìm hiểu, đặt mua sản phẩm.
• Hệ thống, thông tin chăm sóc khách hàng hiện diện trên tất cả các công cụ xã hội phổ biến và có nhân viên chuyên trách để phục vụ.
• Hệ thống quản lý đồng bộ tồn kho, hàng hoá với đại lý. Hệ thống kết nối và quản lý với các bên giao nhận thứ ba để tiết kiệm chi phí vận chuyển và cả những cổng thanh toán online phổ biến tạo sự thuận tiện trong việc mua bán.

Sau giai đoạn này, thường các doanh nghiệp sẽ đầu tư các hệ thống liên quan đến việc quản trị thông tin khách hàng, nhận diện chân dung, phân lớp khách hàng để làm dữ liệu đầu vào cho kế hoạch sản xuất được và tạo kế hoạch tiếp thị đến từng khách hàng của mình với một chương trình bán hàng, khuyến mãi đã được cá nhân hoá, tạo trải nghiệm quan tâm cho khách hàng, từ đó doanh nghiệp có thể tăng giá trị vòng đời khách hàng bằng việc tăng tần suất mua lại của khách.

* Xin cảm ơn ông.

Xem các bài khác trong chuyên mục tại đây.

Công Sang / Brands Vietnam
* Nguồn: Brands Vietnam