Tại sao nhiều doanh nghiệp du lịch không chạy quảng cáo mà vẫn có khách?

Hiểu về đặc tính kênh Marketing sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược ngắn hạn và dài hạn để đối phó với Covid 19. Đây là câu hỏi rất nhiều doanh nghiệp băn khoăn khi trao đổi cùng Asia Lion. Rõ ràng năm nay không đầu tư vào quảng cáo, chẳng cúng ông Google Facebook chút nào mà vẫn có khách điền form, gửi email hoặc gọi trực tiếp?

Để giải thích nguyên nhân, chúng ta cùng tìm hiểu 3 nhóm kênh: Paid, Earned, Owned.

Paid media là những trang mất tiền để quảng cáo như Google Ads, Facebook Ads, TV, thuê biển quảng cáo ngoài trời, các hoạt động tài trợ, dùng tiền để đẩy truyền thông.

Owned là những kênh chúng ta tự xây và tự làm chủ như website công ty, trang Youtube, page Facebook, hệ thống email marketing hay ngay cả mặt tiền, biển hiệu công ty.

Earned media xảy ra khi khách hàng, báo chí và cộng đồng chia sẻ nội dung của bạn một cách tự nguyện. Ví dụ phổ biến là các nội dung được viral, share nhiệt liệt như MV các ca sĩ, các clip cảm động, hài hước hoặc gây phẫn nộ ...

Ảnh: legalmorning

Như vậy, ngay cả khi cắt tiền quảng cáo, bạn cũng chỉ mất kênh Paid media. Nếu công ty ngành du lịch không chạy bất cứ hoạt động Marketing nào, nhóm Earned media cũng mất đi. Tuy nhiên, kể cả khi đó, bạn vẫn có một lượng khách hàng tìm đến bạn thông qua nhóm kênh Owned media. Đây phải chăng là nhóm khách hàng thụ động của công ty bạn?

Ảnh: legalmorning

Với Owned media, SEO (khách search trực tiếp vào website), Referral (báo chí, các website trỏ link về công ty bạn) và Direct traffic (khách gõ tên website và vào trực tiếp) là 3 nhóm traffic (truy cập) mà hàng ngày hàng ngày khách hàng vẫn thụ động tìm đến doanh nghiệp du lịch của bạn. Sẽ không bất ngờ nếu một doanh nghiệp có vài nghìn người vào website thụ động mỗi ngày qua kênh SEO, vài trăm người vào từ các đường link của các báo đã từng nhắc đến khách sạn hay công ty tour của bạn. Ngoài ra, nếu doanh nghiệp là khách sạn, nhà hàng, công ty lữ hành có brand name tốt, nhiều người nhớ đến, việc khách chủ động tìm đến bạn thông qua Direct traffic là chuyện rất bình thường.

Ảnh: legalmorning

Dưới đây là lượng tìm kiếm chủ động brand name của các doanh nghiệp du lịch tại Việt Nam. Lượng tìm kiếm hàng tháng càng cao càng chứng tỏ độ nhận diện của công ty bạn càng lớn. Ở Việt Nam, rất nhiều công ty có thương hiệu tốt, trở thành T.O.M của nhiều khách du lịch khi phát sinh nhu cầu du lịch. Như bảng bên dưới của nhóm công ty tour và OTA nội địa, Traveloka có lượng người chủ động tìm kiếm áp đảo với 332,000 người tìm kiếm mỗi tháng ở VN, ngang với 14 vị trí sau đó cộng lại và vượt rất nhiều ông lớn như Vietravel, iVivu, Saigontourist ... Với nhóm du thuyền Hạ Long, khi kiểm tra các từ khóa về brand name, Indochina Junk đang đứng đầu, theo sau là Paradise Cruise và Bhaya Cruise.

Tại Đà Nẵng, Intercontinental Danang sun peninsula resort vẫn là từ khóa hot với 5700 người tìm kiếm hàng tháng trong giai đoạn này. Theo sau là Naman Retreat với 4700 người tìm đến mỗi tháng, Hyatt regency danang với 2400 người. Nếu convert được lượng người quan tâm và chủ động tìm đến này thành khách hàng, doanh thu không hề ít.

Tất nhiên có nhiều cách đo lường, nhưng tỉ lệ trên giữa các brand đều khiến chúng ta phải suy nghĩ. Nhiều sản phẩm dù không làm gì vẫn có khách tìm đến. Nhiều sản phẩm chiếm giữ những từ khoá quan trọng qua SEO, dù có gặp Covid, công ty phải cắt hoàn toàn chi phí quảng cáo thì vẫn có khách nội địa tự tìm đến. Kết quả đó phụ thuộc vào cách thức doanh nghiệp truyền thông tổng thể, và ứng với sức mạnh của thương hiệu qua một thời gian dài.

Tuy vậy, mình biết nhiều doanh nghiệp dù nhiều người tìm kiếm, nhưng khả năng chốt khách online vẫn rất thấp. Điều đó khiến mình đặt ra câu hỏi rằng, nếu đã khai thác thị trường thông qua kênh online, thì trải nghiệm đặt hàng online của khách hàng đã thực sự tốt chưa? Phải làm gì để tăng được tỉ lệ chốt khách trong đợt Covid này với chi phí thấp nhất?