Giải bài toán tối ưu doanh thu Marketing Sales

Theo một báo cáo của Marketing at Work, trung bình các doanh nghiệp đánh mất khoảng 10-25% khách hàng, tương đương với một lượng lớn doanh thu “bốc hơi” hàng năm. Một trong những sai lầm nghiêm trọng gây nên thực trạng này là sự tách biệt giữa Marketing và Sale hoặc sự phối hợp không nhịp nhàng giữa hai bộ phận này.

Để giải bài toán này, các doanh nghiệp phải trả lời được 4 câu hỏi:

• Làm thế nào để tăng truy cập vào website?

• Làm thế nào để chuyển đổi lượt truy cập thành đơn hàng?

• Làm thế nào để chuyển đổi đơn hàng thành khách mua hàng?

• Làm thế nào để tận dụng dữ liệu khách hàng tiềm năng để tối ưu chất lượng khách hàng mới?

Tài liệu này sẽ giúp các doanh nghiệp trả lời được tất cả các câu hỏi trên bằng cách vận dụng các phương pháp trong từng giai đoạn tối ưu.

1. Tại sao cần phải áp dụng Vòng tròn tối ưu hiệu quả Marketing Sale trong quy trình kinh doanh?

Để thấy được mức độ ảnh hưởng lớn của mô hình Vòng tròn tối ưu lên hiệu quả doanh thu, hãy làm một phép toán đơn giản. Bạn có công thức tính doanh thu cho một chiến dịch quảng cáo như sau:

Doanh thu = Số click x Số đơn hàng/Số click x Số khách mua hàng/Số đơn hàng x Giá một sản phẩm

Tại vòng tròn tối ưu, bạn sẽ thấy:

Số click ====> Được tối ưu trong bước 1 và bước 4

Số đơn hàng ====> Được tối ưu trong bước 2

Số khách mua hàng ====> Được tối ưu trong bước 3

Với mô hình Vòng tròn, từng bước được tối ưu doanh thu hiệu quả. Từ đó tác động lên bức tranh doanh thu tổng thể của cả doanh nghiệp.

Như vậy, chỉ cần tăng 30% của một chỉ số trong công thức trên, thì doanh thu chắc chắn sẽ tăng thêm rất nhiều.

Và đó chính là cách Vòng tròn tối Marketing Sale hoạt động với mục tiêu tăng doanh thu của một doanh nghiệp

• Tiết kiệm ngân sách

• Tăng trưởng doanh thu bền vững

• Không bỏ sót khách hàng

• Tăng chất lượng đầu vào

• Đảm bảo quy trình kinh doanh ổn định

Với mô hình Vòng tròn, từng bước được tối ưu doanh thu hiệu quả. Từ đó tác động lên bức tranh doanh thu tổng thể của cả doanh nghiệp.

2. Các bước cần thực hiện trong một mô hình Vòng tròn tối ưu hiệu quả Marketing Sale

2.1 Tăng lượt truy cập

SEO

SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) là quá trình sử dụng các phương pháp, kỹ thuật để nhằm nâng cao thứ hạng của website trên các công cụ tìm kiếm (Google, Bing,...).

Ưu điểm:

• Tăng lượt truy cập tự nhiên.

• Không mất phí.

• Tăng thứ hạng web trên trang kết quả tìm kiếm.

Nhược điểm:

• Cần một khoảng thời gian lâu mới thấy kết quả.

• Phải hiểu rõ các kỹ thuật, thuật toán chuyên sâu của Google.

Xây dựng cộng đồng

Group là một cộng đồng trên Mạng xã hội. Nơi bạn có thể tiếp cận và tương tác với các đối tượng khách hàng tiềm năng của mình thông qua các nội dung thu hút và hấp dẫn.

Làm thế nào để biến Group thành một thỏi nam châm kéo traffic về website?

• Chia sẻ bài viết có giá trị trong cộng đồng của bạn.

• Chia sẻ bài trong các cộng đồng khác.

• Ghim bài viết trong group.

• Tạo các chương trình thúc đẩy các thành viên chia sẻ bài viết.

Để người dùng chia sẻ nhiều. Nội dung của bạn phải “chất” và có ý nghĩa, vận dụng được với đối tượng khách hàng mà bạn hướng tới. Với các bài viết có giá trị cao, bạn có thể chia sẻ với các group khác để tăng nhận thức thương hiệu và mở rộng thêm lượng truy cập vào website.

Sử dụng các nền tảng quảng cáo

Đây là cách kéo traffic về website trong một khoảng thời gian ngắn nhất. Số lượng nhiều hay ít tùy thuộc và ngân sách và khả năng tối ưu hiệu quả quảng cáo.

Hiện nay có nhiều nền tảng quảng cáo mới xuất hiện: Zalo, Instagram, TikTok,... Nhưng 2 “gã khổng lồ” Facebook Ads và Google Ads vẫn là 2 nền tảng quảng cáo chiếm được sự quan tâm lớn của người dùng và những người chạy quảng cáo

Quảng cáo Facebook: Là hình thức quảng cáo bị động, tức là bạn hiển thị mẫu quảng cáo tới những đối tượng tiềm năng, nếu khách hàng hứng thú với quảng cáo họ sẽ click truy cập website.

Vấn đề:

• Chi phí quảng cáo Facebook ngày càng cao

• Facebook tính phí theo lượt hiển thị, nên chỉ cần khách hàng thấy quảng cáo là bị tính phí.

===> Tỷ lệ chốt đơn hàng thấp do khách hàng chưa có nhu cầu.

Quảng cáo Google: Có nhiều hình thức quảng cáo để bạn lựa chọn. Trong đó Google tìm kiếm và Google Shopping là hình thức quảng cáo chủ động. Khách hàng chủ động tìm kiếm sản phẩm của bạn. Google chỉ tính phí khi khách hàng click vào mẫu quảng cáo để truy cập website, hạn chế mất chi phí cho những khách hàng không tiềm năng.

===> Vì thế tỉ lệ chốt đơn hàng thường cao hơn. Chi phí quảng cáo/đơn hàng rẻ hơn.

2.2 Chuyển đổi lượt truy cập thành đơn hàng

Bổ sung các thông tin Testimonial

Testimonial được hiểu là lời nhận xét của khách hàng sau khi trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ. Theo nghiên cứu, 91% khách hàng đọc các nhận xét online khi tìm kiếm sản phẩm. 84% người mua hàng tin tưởng những lời nhận xét mang tính cá nhân.

Những lưu ý khi bổ sung các thông tin testimonial

• Phân nhóm khách hàng dựa vào các kết quả nhận xét của họ.

• Tiếp cận với các khách hàng hài lòng nhất trước. Nhận xét của họ sẽ có độ lan tỏa ngay lập tức.

• Xác định các khách hàng không hài lòng trước khi để họ nhận xét.

• Đảm bảo các lời nhận xét mang tính công bằng, chủ quan về sản phẩm.

Tuy nhiên, có những nhận xét tốt và không tốt. Với những trường hợp không hài lòng với sản phẩm, hãy tìm hiểu lý do tại sao và giải quyết vấn đề của họ.

Gửi email marketing cho khách hàng chưa chuyển đổi

Theo một nghiên cứu của Business Insider, 63% ngân sách bị mất do khách hàng không hoàn thành quá trình mua hàng có thể được phục hồi bằng cách gửi email marketing. Khi khách hàng rời đi mà không có hoạt động chuyển đổi nào, các luồng email được gửi đi để gợi nhắc đến thông tin mà họ đang xem lúc trước.

Một số nội dung có thể tạo trong luồng email gửi cho khách hàng:

• Nhắc nhở về sản phẩm họ đã xem trước đó.

• Thuyết phục khách hàng cân nhắc lại về sản phẩm họ đã bỏ qua.

• Đưa ra các chương trình giảm giá, khuyến mại.

• Đưa ra các ưu đãi có nội dung chỉ dành riêng cho họ.

Không chỉ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi, gửi email cho những người chưa mua hàng trên website là cách nuôi dưỡng, chăm sóc để không bỏ sót khách hàng tiềm năng.

Đa dạng hình thức liên hệ website

Hiện nay, số kênh liên hệ, giao tiếp ngày càng nhiều lên: Facebook Messenger, Zalo, LiveChat,... Các đơn vị kinh doanh cũng phải liên tục cập nhật các công cụ liên hệ để tạo thêm nhiều cơ hội tiếp cận và giao tiếp với người mua hàng. Bạn sẽ thấy sự khác biệt khi vào một website mà không có nút liên hệ, và một website có đầy đủ các kênh liên hệ để người dùng lựa chọn. Khi sự lựa chọn của khách hàng được mở rộng, cơ hội chốt đơn hàng cũng cao hơn. Theo số liệu thống kê từ hơn 10.000 website, tỷ lệ chuyển đổi tăng 30% khi website được cài nhiều hơn 1 nút liên hệ (con số thông thường là từ 3 đến 5 nút).

Một website đa kênh liên hệ với khách hàng sẽ gồm các nút:

• Facebook Messenger

• Zalo

• LiveChat

• Cuộc gọi

• Bản đồ

• Tải tài liệu

• WhatsApp

• Form liên hệ

Số nút có thể giảm đi, nhưng chắc chắn nên có khoảng từ 3 nút trở lên để người dùng có thể lựa chọn kênh liên hệ phù hợp.

2.3 Chuyển đổi đơn hàng thành khách mua hàng

Bạn có thể đánh mất doanh thu ngay trong quá trình chuyển đổi từ đơn hàng thành “tiền” với nhiều lý do:

• Bỏ sót đơn hàng

• Thông tin khách hàng phân tán

• Khách hàng phải chờ lâu mới được chăm sóc

• Xử lý đơn hàng chậm, không nhanh

• Không xử lý kịp thời các vấn đề khách hàng gặp phải

Vì vậy, hiệu quả chốt từ đơn hàng đặt mua đến số đơn khách hàng hoàn tất thanh toán không cao. Nhiều đơn vị sử dụng Google Sheet thủ công để quản lý dữ liệu khách hàng, nhưng đều gặp phải vấn đề trên.

Trong bước chuyển đổi này, một giải pháp duy nhất có thể “xử lý” tất cả các vấn đề trên là “CRM - Công cụ quản lý quá trình Marketing Sale”

CRM tăng 74% khả năng tiếp cận dữ liệu khách hàng, tăng 64% chất lượng quản lý mối quan hệ khách hàng. Đồng thời giải quyết các vấn đề liên quan đến Marketing và Sale.

2.4 Cách tối ưu dữ liệu từ khách hàng đã có

Bạn làm được những gì với dữ liệu chuyển đổi đã có:

• Tiếp tục chăm sóc sau bán để thực hiện các chương trình khuyến mãi, upsales

• Có thêm nhiều lượt giới thiệu mua hàng từ nhóm khách hàng này

• Tạo thêm nhiều lượt mua hàng

Nếu chỉ như vậy thì bạn đã bỏ qua một vai trò quan trọng của dữ liệu chuyển đổi khách hàng mà bạn có thể tận dụng cho các chiến dịch quảng cáo của mình. Đó là “Nhập dữ liệu chuyển đổi khách hàng lên Google Ads để máy học Google tối ưu và tìm kiếm đúng đối tượng khách hàng tiềm năng”.

Công nghệ máy học hiểu đơn giản là chúng ta cung cấp cho Google những dữ liệu về khách khách hàng để Google phân tích, đánh giá và tự rút ra quy tắc. Sau đó dùng những quy tắc này để tối ưu các chiến dịch quảng cáo tiếp theo.

Vì dữ liệu này được phân tích từ chính những khách hàng đã hoàn tất thanh toán nên chất lượng của những truy cập đầu vào sẽ chất lượng và đúng khách hàng tiềm năng hơn. Đây là điểm đặc biệt và nổi bật của Vòng tròn tối ưu Marketing Sales so với các mô hình tối ưu khác.

3. Hướng dẫn chi tiết từng bước thực hiện mô hình vòng tròn tối ưu

Có rất nhiều cách để tối ưu từng bước trong vòng tròn Tối ưu Marketing Sales, nhưng các cách bạn sử dụng phải liên kết và phối hợp với nhau trong suốt quá trình vận hành. Sự "lắp ráp" rời rạc của các công cụ tối ưu trong từng phần sẽ khiến bạn mất thời gian, ngân sách để khắc phục lỗi sai.

Tải full ebook để tìm hiểu chi tiết từng bước thực hiện mô hình Vòng tròn tối ưu