8 đối tượng khách hàng làm lệch hướng quá trình kinh doanh
Hầu hết các công ty với đội ngũ bán hàng lớn đầu tư hàng triệu USD cho phần mềm CRM (Customer Relationship Management), các công cụ Strategic Account Management, các quy trình bán hàng tích hợp, và tất nhiên không thể thiếu việc đào tạo đội ngũ bán hàng.
Hầu hết việc đào tạo đội ngũ bán hàng đều rất tốt. Họ học hỏi từ giáo trình của công ty và các kĩ năng cơ bản để nói chuyện với khách hàng tiềm năng tốt hơn. Thật không may, hầu hết các chương trình đào tạo không dạy những điều cốt lõi cho đội ngũ bán hàng - cho dù bạn và sản phẩm của bạn tốt như thế nào, thì quyết định mua hàng hay không đều phụ thuộc vào khách hàng của bạn.
Các khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm đối tác thật sự để hợp tác và giúp họ giải quyết các vấn đề kinh doanh, nhưng quyết định mua hàng luôn luôn là quyết định cảm tính, do đó không có sự đảm bảo nào khách hàng của bạn sẽ lựa chọn theo một cách logic, lý trí.
Bất cứ ai từng bán hàng sẽ nhận ra rằng không bao giờ có một cuộc bán hàng nào hoàn hảo và dễ dàng. Không gì có thể theo đúng như kế hoạch của bạn, nhưng những người bán hàng chuyên nghiệp nhất luôn thích ứng, linh động và kiên nhẫn. Để trở thành quản lý bán hàng thành công, bạn cần nắm rõ thái độ, biểu hiện cũng như những suy nghĩ của đối tượng trong quá trình bán hàng.
Dưới là 8 loại vị trí quản lý có thể làm chậm quá trình bán hàng, và những chiến lược mà bạn có thể áp dụng để bán hàng cho họ.
1. Giám Đốc luôn do dự
Tính cách:
- Luôn chần chừ
- Mong muốn bạn luôn sẵn sàng, nhưng họ lại rất khó tiếp cận
Bạn nên:
- Lập deadline
- Đưa ra những ưu đãi có giới hạn thời gian
2. Phó Giám Đốc không có sức ảnh hưởng
Tính cách:
- Luôn thể hiện mình là người có nhiều quyền lực
- Luôn thể hiện mình là người bận rộn
- Luôn bắt bạn phải nghe theo, nhưng họ thật sự không có quyền quyết định mua bán
Bạn nên:
- Nhắm đến những thành viên khác – những người có quyền ra quyết định
- Làm việc với họ để thu thập thông tin
3. Phó Giám Đốc luôn ngờ vực
Tính cách:
- Không tin vào bất cứ lời nói nào của bạn
- Không tin tưởng bạn và công ty của bạn
- Có thái độ tiêu cực
Bạn nên:
- Giữ vững thái độ tích cực và lạc quan
- Mọi việc càng minh bạch càng tốt
4. Phó Giám Đốc có suy nghĩ thái quá
Tính cách:
- Chú trọng vào từng chi tiết và mong muốn càng nhiều dữ liệu càng tốt
- Thường xuyên nghĩ ra những ý tưởng mới, nhưng lại không quyết định
Bạn nên:
- Tránh theo đuổi quá nhiều ý tưởng
- Kể một câu chuyện nhất quán để tạo sự tập trung
5. Giám Đốc luôn gây trở ngại
Tính cách:
- Luôn gây trở ngại bằng những thủ tục hành chính
- Luôn tìm ra những lý do làm chậm trễ quá trình ra quyết định
Bạn nên:
- Tìm người khác trong công ty để bán hàng
- Cung cấp thông tin thật rõ ràng và cho thấy được lợi ích
- Tạo ra cảm giác cấp bách
6. Người Giám Đốc luôn làm mất thời gian
Tính cách:
- Tạo ra những rào cản và các cuộc họp, làm chậm trễ quá trình và tiêu tốn thời gian
Bạn nên:
- Đừng tham dự các cuộc họp trực tiếp, hãy thảo luận qua điện thoại
- Rõ ràng về giới hạn thời gian
7. Giám Đốc không bao giờ phản hồi
Tính cách:
- Không bao giờ nghe điện thoại và trả lời email
- Chỉ liên lạc với bạn khi cần
Bạn nên:
- Làm quen với họ nếu có thể
- Một khi bạn đã có được một mối tương tác thì hãy cố gắng tiếp tục
8. Giám Đốc luôn muốn tự làm tất cả
Tính cách:
- Thận trọng với những đối tác bên ngoài
- Hoài nghi về sự hiểu biết của bạn đối với doanh nghiệp của họ
- Luôn tìm kiếm giải pháp nội bộ
Bạn nên:
- Giải thích lợi ích về chi phí của việc outsourcing
- Để họ sử dụng giải pháp ít ưu việt hơn từ nội bộ của họ, kiểm tra vài tháng sau đó để bắt đầu thảo luận lại.
Chúng ta đều tin rằng bán hàng cho đội ngũ C-suite là đỉnh cao của việc bán hàng, nhưng thường thì các lãnh đạo cấp cao có thể tạo ra những trở ngại lớn nhất trong quá trình bán hàng. Nếu bạn biết cách tương tác với những khách hàng tiềm năng này, quá trình bán hàng của bạn sẽ ít thách thức hơn.
Robert Brodo
Như Thúy biên dịch
*Nguồn: Hubspot