[THẾ GIỚI THAY ĐỔI] “Dĩ bất biến, ứng vạn biến”

Trong bối cảnh hỗn loạn như hiện nay thì có ít nhất một điều rõ ràng. Đó là một số ít công ty “chịu thay đổi” thích ứng với khủng hoảng nhanh nhất sẽ càng có cơ hội tăng trưởng lớn hơn.

Với hầu hết các công ty không thay đổi thì bức tranh hiện tại u tối hơn nhiều và thậm chí là tuyệt vọng.

Khảo sát gần nhất của Ban Nghiên cứu Phát triển Kinh tế tư nhân (Ban IV) trên 1.200 doanh nghiệp về ảnh hưởng của COVID-19 tới hoạt động kinh doanh cho thấy, nếu COVID-19 kéo dài 6 tháng, 74% doanh nghiệp có thể sẽ phá sản.

PVOIL hỗ trợ bữa ăn trưa cho lái xe trong thời gian chờ lấy hàng.

Nguyên nhân chủ yếu do doanh thu không thể bù đắp các khoản chi cho hoạt động như trả lương, lãi vay ngân hàng, thuê mặt bằng... Ngoài ra, gần 30% mất 20-50% doanh thu, 60% doanh nghiệp thậm chí giảm hơn một nửa doanh thu. Những nhóm ngành bị tác động nghiêm trọng và tức thì là hàng không, du lịch (lưu trú, khách sạn, ăn uống), giáo dục, dệt may, da giày, sản xuất đồ gỗ...

Đại dịch COVID-19 có thể sẽ khiến nền kinh tế toàn cầu mất hơn 5 nghìn tỷ USD trong 2 năm tới, con số này thậm chí còn lớn hơn sản lượng kinh tế hàng năm của Nhật Bản – nền kinh tế lớn thứ 3 thế giới. Đó là lời cảnh báo từ các ngân hàng trên Phố Wall, trong bối cảnh thế giới rơi vào cuộc khủng hoảng trong thời bình sâu sắc nhất kể từ những năm 1930.

Thói quen người dùng đã thay đổi

Hầu hết khủng hoảng thường xảy ra như một chu kỳ vào thời điểm nền kinh tế phát triển được 10-12 năm. Hai lần trước đây là sự kiện bong bóng dotcom năm 2001 và gần nhất là cuộc khủng hoảng tài chính vào năm 2008. Điều đặc biệt cả 2 khủng hoảng đều bắt nguồn tại Mỹ.

Không ai biết đại dịch sẽ kéo dài bao lâu. Nếu nó kéo dài hơn thì mất cân đối trong nền kinh tế sẽ khiến các chính phủ ở khắp mọi nơi phải lập kế hoạch cho một sự thay đổi mang tính cấu trúc và dài hạn.

Riêng tại Việt Nam, so với 2 lần khủng hoảng trước, ở đợt này sẽ bị ảnh hưởng sâu và rộng hơn rất nhiều. Vì với 10-20 năm trước đây, thời điểm hiện tại Việt Nam đã dần hội nhập vào nền kinh tế thế giới, nhiều lĩnh vực trụ cột đang phụ thuộc vào các nước khác. Ở góc độ vi mô, sau khi chỉ thị giãn cách xã hội được chính phủ ban hành, nhiều tình cảnh rất “đau thương” đã diễn ra tại Việt Nam, các doanh nghiệp bắt đầu cắt giảm chi phí, nhân sự, trả mặt bằng.

Quan trọng hơn hết, giả sử trong 2-3 tháng nữa khi đại dịch đi qua, nó vẫn sẽ để lại dư âm rất lớn: Thứ nhất, hành vi người tiêu dùng sẽ bị co thắt lại. Bởi họ lo sợ một vấn đề tương tự có thế lại xảy ra trong tương lai nên sẽ thắt chặt chi tiêu hơn. Thứ hai, đối với các doanh nghiệp, sau nửa năm cầm cự và chiến đấu với dịch bệnh, họ có thể sẽ bị đuối sức.

Sự thay đổi hành vi tiêu dùng trong bối cảnh kinh tế nhiều biến động buộc nhiều doanh nghiệp phải làm mới mình. Mặc dù đang trong thời kỳ khó khăn nhưng các doanh nghiệp vẫn nên duy trì tăng doanh thu thông qua hoạt động bán hàng. Bởi vì, chúng ta có thể chờ dịch qua đi nhưng khách hàng thì không. Nếu để đối thủ nhân cơ hội này vượt mặt thì đến khi dịch bệnh đi qua, có thể chính doanh nghiệp sẽ là người chết trước.

Chuyển đổi số với mô hình bán lẻ kiểu mới - New Retail

Có thể nói, các hoạt động của doanh nghiệp vẫn nên đi theo hành vi của người tiêu dùng. Ngày nay, khách hàng đã sử dụng các kênh online như một thói quen thì tại sao chúng ta lại có thể bỏ qua.

Lấy ví dụ, hiện tại tỷ lệ xem phim truyền hình online đã tăng lên 35-65% do người dân ở nhà nhiều. Ngoài ra, phương thức phân phối cũng nên thay đổi, hướng vào các gia đình thay vì trung tâm thương mại như trước đây.

Trước đây, kinh doanh phụ thuộc nhiều vào độ phủ, thì giờ đây, khi đại dịch xảy ra, thị trường bán lẻ trở nên khó khăn hơn, yếu tố quyết định nằm ở trải nghiệm người dùng, làm cho họ dễ dàng mua sắm nhất.

Theo báo cáo của Google và Temasek, thương mại điện tử Việt Nam tăng trưởng kép mỗi năm khoảng 30-40% từ 2015. Thực tế, tỷ trọng thương mại điện tử so với bán lẻ, chỉ chiếm vài phần trăm. Giá trị thương mại điện tử Việt Nam khoảng 8 tỷ USD, trong đó bán lẻ là 150 tỷ, tức là 5%, nhỏ hơn nhiều so với tiềm năng của thị trường.

Sự thay đổi hành vi người tiêu dùng trong nền kinh tế số vốn đã định hình lại các ngành nghề, lĩnh vực với cách thức quản trị mới, tập trung vào trải nghiệm khách hàng và gói trọn từ cung ứng, giao hàng, thanh toán. Dịch COVID-19 lần này chỉ làm cho quá trình đó diễn ra nhanh hơn mà thôi.

Hình thức bán lẻ kiểu mới về cơ bản xoay quanh dữ liệu khách hàng và cách thức quản trị mới. Trước đây, khách hàng muốn tìm mua sản phẩm phải trực tiếp ra cửa hàng.

Bây giờ, họ có thể ngồi nhà, lên website tìm hiểu, săn khuyến mãi… thay vì đến tận nơi. Người dùng tin tưởng mua sắm qua thương mại điện tử và sẵn sàng thanh toán online, muốn có trải nghiệm mua hàng tốt hơn.

Kênh bán online cũng trở nên đa dạng, từ các sàn thương mại điện tử, giao dịch trực tiếp qua website thay vì đại lý phân phối, các kênh thương mại trên mạng xã hội (social commerce) như tiktok, youtube, KOL...

Sự thay đổi này khiến các doanh nghiệp dần chuyển đổi cách thức quản trị, quảng cáo, marketing. Chiến lược chung là xây dựng hệ thống thương mại điện tử, tích lũy data khách hàng, tiếp cận, chăm sóc khách hàng trực tiếp (D2C)…

Tận dụng khách hàng cũ bằng chương trình MGM?

Chi phí để có một khách hàng mới tốn gấp 5-7 lần so với chi phí duy trì khách hàng hiện có. Con số này vẫn không ngừng tăng lên, nhất là trong giai đoạn khó khăn này. Nó trở thành động cơ quan trọng đòi hỏi các doanh nghiệp ở mọi quy mô phân bổ kinh phí cho các chiến lược giữ chân khách hàng khác nhau.

Dẫn chứng từ báo cáo của Harvard School of Business cho thấy, cứ tăng tỷ lệ duy trì khách hàng lên 5% thì có thể tăng lợi nhuận lên đến 25-95%.

Tận dụng khách hàng cũ không chỉ đơn giản là tạo khách hàng trung thành.

Trong bối cảnh khó khăn, phương án tốt nhất là để khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng mới cho mình. Mô hình này rất phổ biến trên thế giới với tên gọi MGM - member get member.

MGM hay còn được biết đến với tên gọi tiếp thị giới thiệu (referral marketing) vốn là một trong những cách thức tiếp thị hiệu quả trong bán hàng và làm tăng tỷ lệ chuyển đổi. Đó là khi mọi người mua hàng dựa trên ý kiến và ảnh hưởng của người khác.

Đây là một kênh tiếp thị mạnh mẽ vì 91% người tiêu dùng thường mua hàng dựa trên ý kiến của những người họ quen và tin tưởng như gia đình, bạn bè, người nổi tiếng trên mạng xã hội hay các ngôi sao.

Việc này hoàn toàn dễ hiểu, vì chúng ta hay hỏi ý kiến bạn bè trong những việc như xem show truyền hình nào, thuê khách sạn nào hay ăn ở nhà hàng nào. Bản thân chúng ta là những người tiêu dùng cũng muốn chia sẻ kinh nghiệm, sản phẩm mình đã mua và hãng mình lựa chọn. Chúng ta càng muốn chia sẻ khi chọn sản phẩm và trải nghiệm mua sắm tốt.

Trong tình hình khủng hoảng như hiện tại, xây dựng một chương trình giới thiệu được xem như một cứu cánh hữu hiệu cho doanh nghiệp với 4 lý do: Tận dụng được khách hàng cũ, những người đã từng sử dụng, tin yêu sản phẩm để giới thiệu đến cho khách hàng mới. Bởi có đến 74% người dùng thường ra quyết định sau khi nghe lời khuyên từ bạn bè, người thân. Doanh nghiệp chỉ phải trả phí khi có giao dịch thành công.
Outsource toàn bộ đội sale ra bên ngoài. Tăng độ trung thành của khách hàng cũ.

MGM vốn đã được những Big corp như Airbnb, Dropbox, Paypal, Apple áp dụng thành thục trong nhiều năm, ngay từ lúc những doanh nghiệp này gặp nhiều khó khăn nhất.

Sàn thương mại điện tử lớn nhất thế giới là Amazon cũng đã triển khai chương trình giới thiệu của mình từ những năm 1996, hiện 40% doanh thu của Amazon đến từ kênh giới thiệu.

Bản thân Accesstrade cũng đã xây dựng chương trình MGM từ rất lâu và đem lại hiệu quả rất tốt. Cho đến thời điểm hiện tại hầu như Accesstrade không phải chi tiền quảng cáo trên các kênh như Facebook hay Google, toàn bộ khách hàng mới đều đến từ MGM.

Dựa trên bài học của mình cùng với hơn 20 năm kinh nghiệm triển khai chương trình Affiliate, Referral, MGM cho hàng nghìn doanh nghiệp, Accesstrade đã tổng hợp bộ cẩm nang xây dựng chương trình giới thiệu - MGM. Bộ cẩm nang phù hợp với các doanh nghiệp đang triển khai chương trình Referral/MGM nhưng chưa hiệu quả; doanh nghiệp có ý định triển khai chương trình cho khách hàng trong tương lai và doanh nghiệp đang quản lý hệ thống cộng tác viên, đại lý hướng tới xây dựng chương trình Affiliate.

Nhận tư vấn xây dựng chương trình Giới thiệu/MGM miễn phí tại đây.