8 hình thức Referral Marketing "khơi nguồn" ý tưởng tăng trưởng cho Startup
Referral Marketing được biết đến là một trong những cách thức tiếp thị hiệu quả nhất cho startup trong giai đoạn đầu, nó có thể trực tiếp giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi với mức chi phí cực thấp.
Trên thế giới, không ít những startup đã trở thành công ty triệu đô nhờ Referral Marketing. Tìm kiếm với Google, không mất quá 10 giây, bạn sẽ thấy một loạt những case-study kinh điển như Dropbox hay Airbnb. Vậy tại sao Referral Marketing lại trở thành 1 cách thức tiếp thị có sức mạnh đáng nể phục đến vậy? Có 3 yếu tố chính, đó là: đúng đối tượng, đúng niềm tin, đúng phạm vi & tốc độ ảnh hưởng. Bạn cũng có thể dễ dàng tìm thấy ở bất cứ tài liệu nào về Referral, vì thế, bài viết này sẽ không nhắc lại nữa.
Nhưng điều quan trọng là, startup dựa vào đâu để phát triển ý tưởng Referral phù hợp cho chính mình? Hay áp dụng những kiến thức, bài học thành công vào thực tế mô hình kinh doanh của doanh nghiệp ra sao cho hợp lý? Khoan bàn đến một chiến lược hay một kế hoạch hoàn chỉnh cho chương trình Referral, trước tiên hãy tìm ra vài ý tưởng cốt lõi.
8 hình thức của Referral Marketing
Dựa trên hiểu biết đầy đủ về các hình thức của Referral, bạn có thể dễ dàng phát triển các ý tưởng bám sát theo nó. Để việc đó trở nên dễ dàng hơn nữa, bài viết sẽ đưa ra những ví dụ cụ thể mà đôi khi bạn chỉ cần thay tên sản phẩm vào "ví dụ" đó là có ngay một ý tưởng không tệ rồi.
1. Direct Referral (Giới thiệu trực tiếp)
Cái này rất dễ hiểu, giống như chúng ta nói thẳng luôn với khách hàng hiện tại rằng: "Bạn giới thiệu tôi với bạn bè của bạn đi, tôi sẽ tặng bạn 1 phần thưởng". Ở đây, quà tặng là động lực chính của người giới thiệu.
2. Tangible Referrals (Giới thiệu hữu hình)
Có thể hiểu như là việc cung cấp cho khách hàng hiện tại quà để họ mang tặng lại bạn bè 1 cách miễn phí.
Ví dụ: Để hỗ trợ việc học tập cho trẻ em trong mùa dịch COVID, một công ty phát triển khóa học Tiếng Anh Online tặng cho khách hàng hiện tại của họ mỗi người 10 khóa học thử miễn phí để họ có thể mang tặng lại bạn bè, người thân của mình. Như vậy, khách hàng hiện tại có thể không cần doanh nghiệp tặng thêm cho mình 1 phần thưởng nào nữa, bởi việc chia sẻ của họ mang lại lợi ích và giá trị cho cộng đồng, cảm thấy bản thân có ích cho mọi người xung quanh đã chính là phần thưởng đối với họ rồi.
3. Community Referrals (Giới thiệu cộng đồng)
Được hiểu như là khi khách hàng mua hàng của công ty sẽ đồng nghĩa với việc mang lại lợi ích cho 1 tổ chức/ cộng đồng nào đó, và việc lan tỏa thông điệp này sẽ được thực hiện bởi tổ chức nhận được lợi ích đó hoặc... đôi khi là cả cộng đồng. Ví dụ như công cụ tìm kiếm Ecosia đã đưa ra lời cam kết rằng cứ 45 lượt tìm kiếm được thực hiện bởi công cụ này, Ecosia sẽ trồng 1 cây xanh.
4. Implied Referral (Giới thiệu ngụ ý)
Bằng một cách tinh tế, bạn cho mọi người biết rằng "bạn bè của họ là khách hàng của bạn". Vậy tinh tế là như thế nào, ví dụ khách hàng mua sản phẩm chính của bạn xong, bạn sẽ tặng họ thêm 1 sản phẩm phụ như áo, mũ có logo thương hiệu bạn chẳng hạn. Vậy là thương hiệu của bạn sẽ được đi khắp nơi cùng với khách hàng này và tình cờ "va vào" ánh mắt của một số khách hàng tiềm năng.
5. Word-Of-Mouth (Truyền miệng)
Hình thức này chắc ai cũng nghe quen tai lắm rồi phải không, nó phổ biến tới cái mức mà một số tài liệu còn định nghĩa luôn Referral Marketing chính là WOM. Không, nó chính xác chỉ là 1 hình thức rõ ràng nhất cho Referral mà thôi.
6. Online Review
Chính là việc khách hàng review tích cực về sản phẩm/ dịch vụ của bạn trên các kênh trực tuyến (mà phổ biến nhất là mạng xã hội). Internet phát triển kéo theo phạm vi ảnh hưởng & tốc độ lan truyền của các thông tin trên mạng xã hội ngày càng lớn, đôi khi chỉ cần 1 lời review "vu vơ" của khách hàng trên mạng xã hội cũng có thể mang về cho bạn những khách hàng mới một cách nhanh không tưởng.
7. Social Recommendation & Sharing
Là khi sản phẩm của bạn được giới thiệu và chia sẻ trên mạng xã hội. Khác với hình thức "online review" ở trên, hình thức này hướng tới đối tượng cụ thể hơn và ít "vu vơ" hơn. Khách hàng cũ thấy sản phẩm của bạn tốt và họ muốn giới thiệu cho bạn bè của họ bằng cách chia sẻ thông tin về bạn lên mạng xã hội.
8. Email Referral
Hình thức cuối cùng giống như 1 cách mà bạn có thể thông báo cho khách hàng biết về chương trình Referral của bạn hơn. Vậy tại sao nó lại được xếp thành hẳn 1 hình thức Referral? Chính bởi những ưu điểm mà email mang lại, khi bạn gửi thông tin cho khách hàng qua email, bạn hoàn toàn có thể thể hiện hết thông tin cũng như tối giản tất cả các bước lằng nhằng của việc giới thiệu chỉ bằng 1 trang thiết kế. Khách hàng chỉ cần nhìn qua là hiểu, và click nhẹ là chia sẻ thành công. Tuy nhiên, hình thức này có nhược điểm mà ai cũng biết: đó là thư của bạn rất dễ bị rơi vào hòm Spam!
Trên đây là 8 hình thức phổ biến nhất của Referral Marketing. Tuy nhiên, không phải cứ 1 ý tưởng Referral sẽ có sự rạch ròi trong việc sử dụng hình thức nào bởi gần như bạn sẽ luôn phải kết hợp ít nhất 2 trong số những hình thức trên. Nếu để ý kỹ, bạn có thể nhận ra 4 hình thức đầu là phân loại theo cách thức và số còn lại chính là phân loại theo phương tiện mà thôi. Sau khi xác định được cách thức mà ý tưởng Referral của bạn vận hành, bạn cần lựa chọn phương tiện phù hợp để lan tỏa tốt nhất cho chương trình của bạn.
Ví dụ, bạn ra mắt sản phẩm mới và sẽ tặng sản phẩm dùng thử cho những khách hàng chia sẻ thông tin về bạn, đây chính là Direct Referral. Và trong trường hợp này, Social Sharing có vẻ chính là phương tiện Referral bạn cần rồi.
Và đọc tới đây thì chắc hẳn bạn cũng đã "nảy ra" vài ý tưởng Referral cho công ty mình rồi đúng không? Bước tiếp theo, chúng ta sẽ cân nhắc xem ý tưởng nào là hay ho và khả thi nhất. Bước này cần xét đến một vài nguyên tắc căn bản trong Referral Marketing mà tác giả sẽ trình bày những kiến thức tìm đọc được và cả kinh nghiệm ít ỏi của bản thân trong một bài viết khác.