6 bước xây dựng Lead Generation Framework cho doanh nghiệp B2B

Làm thế nào để thu hút được khách hàng tiềm năng ? Đó là một quá trình xây dựng lâu dài và bền bỉ, và một khi bạn đã tối ưu được quy trình này thì việc của bạn là ngồi đếm lead mà thôi.

Xây dựng Lead Generation là điều bắt buộc đối với mọi doanh nghiệp để không bị phụ thuộc vào các kênh quảng cáo và tận dụng mọi nguồn hút lead từ các kênh quảng cáo free. Hơn bao giờ hết, trong bối cảnh khủng hoảng dịch bệnh như hiện nay, doanh nghiệp nên dành thời gian dỗi để xây dựng kênh hút lead, sau đại dịch là lúc chúng ta vận hành trở lại nhanh hơn.

Vậy thì, bạn sẽ phải chuẩn bị những gì cho quá trình này ? Một vài hướng dẫn cơ bản dưới đây sẽ giúp bạn tìm thấy đường đi nhanh chóng.

1. Lead Generation framework là gì ?

Lead Generation framework (hệ thống giúp tạo ra danh sách khách hàng tiềm năng) là quá trình thu hút và chuyển đổi khách hàng từ người lạ thành người có quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn. Một số ví dụ về trình tạo khách hàng tiềm năng là bài đăng trên blog, phiếu giảm giá, sự kiện trực tiếp hay các nội dung online.

2. Quy trình xây dựng framework tạo Lead Generation

Để liên tục ra lead, hãy chắc chắn bạn khắc phục được 3 vấn đề dưới đây:

• Bạn cần thử nghiệm một vài cách để thu hút mọi người vào trang web

• Biết rõ khách truy cập website đến từ đâu trước khi trở thành khách hàng tiềm năng.

• Cung cấp cho khách truy cập nhiều lựa chọn/lý do thuyết phục để biến họ trở thành khách hàng tiềm năng.

Rất may, tiếp thị inbound sẽ cung cấp các công cụ cho bạn để giải quyết trọn vẹn các vấn đề trên. Bằng cách kết hợp giữa bài đăng trên blog, CTA, nội dung hữu ích và trang đích "ngon", bạn có thể xây nên framework tạo hút lead theo quy trình dưới đây.

Quy trình xây dựng lead generation

Bước 1: Bài đăng trên blog

Liên tục tạo những nội dung hữu ích, nhiều thông tin, sử dụng bài đăng để thu hút khách truy cập vào trang web chủ yếu thông qua các lượt share trên phương tiện truyền thông xã hội và lưu lượng tìm kiếm không phải trả tiền.

Trên trang website đơn, chỉ có một cách để khách truy cập tìm thấy công ty của bạn đó là truy cập trang chủ. Ngược lại, khi bạn viết blog sẽ tạo ra hàng trăm cách để khách hàng tìm và tương tác với trang web của bạn, với mỗi bài đăng trên blog chúng hoạt động giống như một 'cánh cửa' bổ sung vào trang web của bạn vậy. Bạn càng có nhiều bài đăng trên blog, khách truy cập càng dễ dàng tìm thấy bạn hơn.

Với sự ổn định của các bài đăng trên blog, bạn có thể tạo ra lưu lượng truy cập trang web cao. Sau đó, hãy sử dụng CTA để bắt đầu quá trình chuyển đổi những khách truy cập đó thành lead.

Bước 2: Kêu gọi hành động (CTA)

Kêu gọi hành động (hay CTA) là nút bấm hoặc banner ảnh có thể nhấp vào, thường được tìm thấy ở cuối bài đăng trên blog. Nó được thiết kế để bắt đầu quá trình chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng, bằng cách đưa ra một ưu đãi có giá trị và điều hướng khách truy cập đến một trang đích để nhận được ưu đãi đó. Nếu bài viết không có CTA bạn sẽ không thể điều hướng được Lead Generation đâu nhé.

Mẫu CTA trên trang Slimweb.vn

Bước 3: Ưu đãi có giá trị

Để biến khách truy cập ẩn danh thành lead generation, bạn cần họ để lại thông tin cá nhân bao gồm: tên, địa chỉ email và công ty. Tuy nhiên, thông tin cá nhân này rất có giá trị và có khả năng khách truy cập trang web sẽ miễn cưỡng cung cấp thông tin cho bạn. Vậy thì, để biến khách truy cập thành khách hàng tiềm năng, bạn cần cung cấp cho họ một ưu đãi/phần thưởng hấp dẫn khiến họ tự nguyện để lại thông tin.

Cách dễ nhất để cung cấp giá trị đó là tạo ra tài sản nội dung phân tích nhu cầu của người mua, bạn có thể tạo ra các ebook online, sách in ấn hay những hướng dẫn; giải quyết các vấn đề của khách truy cập bạn sẽ có được thông tin liên hệ từ họ.

Bước 4: Trang đích

Trang đích là trang web dành riêng với mục đích bán hàng bằng việc sử dụng các ưu đãi, bằng chứng xã hội, các hình ảnh đặc trưng, liệt kê lợi ích và mong muốn của khách hàng. Landing page thường có 2 loại: Bán hàng và thu thập thông tin khách hàng.

Landing page chính là công cụ quan trọng trong xây dựng lead generation. Vì thế hãy đảm bảo, trang đích thật sự "hấp dẫn"

Bước 5: Biểu mẫu

Biểu mẫu liên hệ là bước cuối cùng trong framework xây dựng lead. Cho phép khách truy cập tải về một ưu đãi gì đó và buộc họ phải để lại thông tin chi tiết.

Tuy nhiên, không phải tất cả khách truy cập đăng kí vào biểu mẫu liên hệ đều trở thành lead. Tỷ lệ giữa số lượt truy cập trang đích với số lượng điền vào biểu mẫu thành công được gọi là tỷ lệ chuyển đổi - và để cải thiện việc tạo ra khách hàng tiềm năng, điều cần thiết là phải phân tích và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của CTA và trang đích.

Bước 6: Hệ thống CRM

Sau khi khách hàng tiềm năng đăng kí trên biểu mẫu, bạn nên có hệ thống CRM “gom” tất cả data khách hàng lại một nơi để quản lý thay vì rải rác ở nhiều nguồn. CRM sẽ tự động chia cơ hội cho đội ngũ bán hàng khi có cơ hội mới đăng kí từ form. Người quản lý luôn cập nhật được tình trạng cơ hội từ đội ngũ sales.

Tuy nhiên, mọi thứ không đơn giản chỉ có vậy. Bởi, khách hàng tiềm năng có thể sẽ không trở thành người mua hàng ngay lập tức. Bạn cần một quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để chuyển đổi họ từ lead sang sales (bán hàng). Trong quá trình này, bạn nên sử dụng công cụ email marketing hoặc chatbot (tùy theo kênh) để chăm sóc khách hàng tiềm năng một cách tự động. Gửi đến cho họ những thông tin hữu ích, có giá trị hay sự khác biệt về sản phẩm để tạo dấu ấn.

Có thể họ không mua hàng ngay, nhưng khi họ có nhu cầu, họ sẽ nhớ tới bạn. Ví dụ, bạn có thể sử dụng các hiến dịch Drip email marketing để chăm sóc lead generation một cách tự dụng với công cụ SlimEmail.vn. Và kết quả cuối cùng trong hành trình tạo ra khách hàng tiềm năng đó chính là BÁN HÀNG. Lúc này, bạn sẽ cần tới công cụ hỗ trợ CRM để lưu trữ thông tin, tạo báo giá, tính chi phí, chăm sóc tự động sau bán hàng…

Nhân viên bán hàng sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian hơn khi thực hiện một thao tác nhiều lần với nhiều khách hàng.

Gợi ý: SlimCRM - Phần mềm quản lý tốt nhất cho doanh nghiệp nhỏ, đáp ứng trọn vẹn 4 khía cạnh cốt lõi nhân sự, tài chính, công việc và bán hàng

3. Công thức tính chi phí Lead

Làm thế nào để tính chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng (CPL) ? Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng hay CPL là một trong những số liệu được sử dụng nhiều nhất để đánh giá hiệu quả của chiến dịch digital marrketing. Và công thức của CPL rất đơn giản:

Tổng chi phí cho một chiến dịch tiếp thị kỹ thuật số/ Số lượng khách hàng tiềm năng đến từ chiến dịch

Ví dụ, bạn đã chi 1.000 đô la cho quảng cáo trả click trả tiền và 50 người đã được chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng. Vậy thì chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng đó là: $1,000/50=$20

4. Chỉ số đo lường hiệu quả

8 chỉ số đo lường lead generation quan trọng

5. Công cụ cần có để xây dựng lead generation

Để thực hiện được inboud marketing này bạn sẽ phải cần tới các công cụ để hỗ trợ. Ngoài các tool quản lý thì các công cụ về sáng tạo nội dung, đo lường nội dung trên mạng xã hội cũng cực quan trọng để biết chiến lược nội dung của bạn có hấp dẫn hay không.

Trên đây là những bước cơ bản nhất trong quy trình xây dựng lead generation framework và tại mỗi bước bạn cần cụ thể hóa, chi tiết các công việc, tối ưu nội dung dần dần để chúng đem lại hiệu quả hơn. Hãy nhớ, không ngừng đo lường để đánh giá nhé.

Xem chi tiết hướng dẫn tại đây: https://bit.ly/3gYL2ao

Tổng hợp và biên soạn: Team Content SlimCRM