Muốn bán được hàng, hãy thấu hiểu khách hàng!

Inbound Marketing có thể được xem là một “định hướng phát triển” cho người mới bắt đầu làm kinh doanh với số vốn nhỏ, giúp giảm thiểu chi phí marketing xuống thấp nhất. Nhưng một vấn đề nảy sinh là không phải ai cũng có kiến thức hoặc kỹ năng để làm inbound marketing. Vậy với người chưa hiểu rõ về inbound marketing thì kiến thức nào là bước đệm đầu tiên?

* Lưu ý: inbound marketing còn tùy thuộc vào ngành nghề, sản phẩm kinh doanh và quy mô công ty.

Bài viết thể hiện quan điểm của ông Minh Leo – Founder & CEO ATP Academy.

Không hiểu khách giúp bạn sớm “dẹp tiệm”

Ở góc nhìn của tôi, hầu hết những người làm kinh doanh khi khởi nghiệp đều không bao giờ quan tâm vấn đề thấu hiểu khách hàng, có chăng chỉ là “biết” về nó 1 cách sơ sài. Ví dụ về việc tư duy bán quần áo thời trang:

• Thấy một món đồ “hot”, nghĩ rằng có nhiều khách thích
• Thấy người khác đang bán tốt, và nghĩ mình cũng sẽ bán được
• Thấy cả cộng đồng sốt lên vì nó (ví dụ như khẩu trang trong mùa dịch COVID-19)
• Có nhiều thời gian rảnh
• Góp vốn chung với bạn bè mà không tìm hiểu kỹ
• ....

Để không mắc sai lầm ngớ ngẩn, hãy hiểu bản thân đầu tiên.

Đây là vấn để quan trọng mà tôi muốn nhắc đến, vì nếu chỉ khởi nghiệp một cách mông lung, tỉ lệ thất bại là rất cao. Trước khi khởi nghiệp phải xác định các yếu tố:

1. Mình có thích công việc này không: nếu là công việc yêu thích, bạn thậm chí còn không có cảm giác mình đang “làm việc”!
2. Công việc này có phù hợp với mình hay không: có những người đánh đổi sự nghiệp bởi một công việc mà họ thích, và mất 10 năm sau họ mới thành công với nó...
3. Khởi nghiệp có thể thừa hưởng được tất cả những gì trước kia mà chúng ta đã chuẩn bị không: khởi nghiệp phải tận dụng được:

• Các kỹ năng, kiến thức bạn có
• Các nền tảng mà bạn đã gầy dựng (bao gồm cả mối quan hệ)
• Các lợi thế của riêng bạn

Ví dụ: Một người đàn ông làm ngành kế toán, họ có một đam mê mãnh liệt về giày sneaker. Họ thường xuyên bổ sung giày vào kệ tủ của mình, các chủ đề khi trò chuyện với đồng nghiệp đều là về các loại giày, gặp bạn bè cũng tư vấn giày giặt sao cho như mới... Điều này dẫn đến việc họ mở một tiệm bán giày sneaker:

Họ đam mê giày, mua nhiều giày, có nguồn lấy sỉ giày. Đồng nghiệp, bạn bè, gia đình và các mối quan hệ của họ sẽ là khách hàng đầu tiên; cộng đồng mà họ hay chia sẻ, giao lưu sẽ là khách hàng tiếp theo. Tất cả những kiến thức về giày giúp họ làm Inbound marketing. Quan trọng đây là công việc họ yêu thích nên có thể dồn hết tâm huyết vào nó. Không chắc họ có thành công hay không nhưng ít ra, tỉ lệ thành công của họ đã cao hơn rất nhiều so với một người hoàn toàn xa lạ với những đôi giày lại đi bán giày.

Hiểu rõ về sản phẩm là con đường bán hàng nhanh nhất

Lấy lại ví dụ bán giày, khi đã có được đam mê, sở thích, nguồn hàng đầy đủ, chúng ta cần chuẩn bị gì tiếp theo? Đó chính là hiểu thật sâu về sản phẩm.

Hiểu sâu về sản phẩm ở đây không phải là đi quá chi tiết vào chất liệu (nếu biết cái này càng tốt), mà chúng ta phải có được những kiến thức xoay quanh những gì chúng ta bán.

Ví dụ: Nếu bạn bán giày sneaker thì cần biết các kiến thức:

• Các kiểu giày
• Trend giày
• Các loại vải giày
• Các kiểu giặt giày
• Các dụng cụ bổ trợ cho giày (chống thấm nước, bàn chải, v.v...)
• Xu hướng giày ở các nước
• Màu sắc giày thông dụng
• Các loại giày cổ, đấu giá v.v...

Nói đúng hơn, chúng ta phải có đủ kiến thức để thỏa mãn tình tò mò của khách hàng. Con người có 2 đặc điểm mà nếu các nhà marketing biết tận dụng nó thì sẽ đạt hiệu quả rất lớn đó chính là: luồng gió mới (sẽ có bài phân tích sau) và “tò mò thông tin”.

Người ta dễ tò mò về các thông tin liên quan với một thứ mà mình sắp mua, có ý định mua, thích mua, muốn sở hữu v.v... Bạn đã mua 1 đôi giày cao gót, chắc chắn bạn sẽ không thể cưỡng lại những thông tin như làm sao để giày cao gót không bị gãy đế, mẹo vặt giúp đi giày cao gót không bị mòn, làm sao để đi giày cao gót trông quý phái hơn, kiểu dáng quần áo phù hợp với giày cao gót v.v...

Con người luôn muốn biết nhiều thông tin hơn nữa để trở nên thông thái hơn. Đó là lý do vì sao inbound marketing lại có thể phát triển.

* Lưu ý: phải hiểu sâu các thông tin liên quan xung quanh sản phẩm và sáng tạo một chút để có thể làm inbound marketing hiệu quả.

Cuối cùng, phải thấu hiểu hành vi khách hàng

Hành vi khách hàng là 1 hàm đa biến, và các biến này đều thay đổi dựa vào thời điểm. Vì vậy bắt buộc chúng ta phải có sự linh động trong xử lý và bắt kịp thời đại. Những thứ chúng ta cần quan tâm:

1. Tình hình mặt bằng chung: đây là cái quan trọng nhất vì sao? Vì trên thị trường có hàng trăm người bán hàng giống mình, mỗi người đã tiếp cận vài chục nghìn người, và chính họ là người đang EDUCATION khách hàng giùm mình, nếu mình làm trái với họ, là mình đang tự đi 1 con đường riêng, và con đường riêng thì sẽ cực kì tốn chi phí. Vậy thì thay vì họ làm A, mình sẽ làm A++, và mình vượt trội hơn họ ----> khách hàng sẽ về mình (chiến lược hớt váng)
2. Xu hướng của khách hàng: đôi khi, đối thủ của chúng ta chưa chắc đã là người làm tốt, và khách hàng của chúng ta chưa chắc đã thích những cái A++, vậy thì chúng ta phải biết rõ khách hàng hơn bằng cách: xem càng nhiều bài viết có liên quan càng tốt để biết được: dạng bài viết nào khách hàng sẽ like, dạng bài viết nào sẽ comment, dạng nội dung nào sẽ khiến người dùng hành động (hoặc đơn giản hơn là tìm đọc các cuốn sách về kỹ năng content).
3. Xu hướng mua hàng theo mùa: Quan trọng, vì chúng ta sẽ chọn sai thời điểm để startup. Ví dụ: sắp vào mùa mưa mà lại đi mở quán cafe hay quán ăn sẽ gây hoang mang vì doanh thu không cao. Chúng ta phải biết trong năm, mùa nào bán được nhất và vì sao; trong tháng, tuần nào sẽ bán được nhất, vì sao? Trong ngày, đăng bài lúc nào sẽ có tương tác tốt nhất, vì sao?...
4. Phân khúc khách hàng: Dựa trên tháp nhu cầu của Maslow. Phải xác định rõ được phân khúc sản phẩm của chúng ta có phù hợp với phân khúc khách hàng không, từ đó mới có thể phân tích được những yếu tố mà phân khúc khách hàng đó cần. Ví dụ phân khúc trung cấp thì họ cần những thứ tiện lợi, giá thành ổn, thích được giảm giá, thích được hỗ trợ nhiều v.v... Mỗi phân khúc còn chia ra:

• Phân khúc theo giá tiền: trung lưu, cao cấp...
• Phân khúc theo phong cách: cổ điển, classic, cá tính...
• Phân khúc theo nhân khẩu học: nam/ nữ, già/ trẻ...