Marketing Innovation "đổi mới khoa học công nghệ - con đường dẫn đến thành công"
HTV - Chương trình tự hào thương hiệu Việt Nam
Chủ đề: đổi mới khoa học công nghệ - con đường dẫn đến thành công
Biên tập: Hoàng Hưng
Khách mời: Chuyên gia thương hiệu Võ Văn Quang
Ghi hình: 22-3-2016, ngày phát sóng dự kiến: 28-3-2016
MC dẫn: Chào mừng quý vị và các bạn đến với chương trình Tự hào thương hiệu Việt Nam, chương trình do Ban chuyên đề Đài truyền hình TP.HCM phối hợp với công ty truyền thông Unicom thực hiện. Các bạn thân mến, đổi mới khoa học công nghệ từ lâu đã được xem là một trong những chiến lược quan trọng nhằm phát triển doanh nghiệp, tăng sức cạnh tranh. Thế nhưng đổi mới những gì và đổi mới như thế nào trong bối cảnh hội nhập toàn cầu, phối hợp những tiến bộ khoa học công nghệ tác động với quá trình xây dựng thương hiệu ra sao thì không phải ai cũng biết. Chúng ta sẽ cùng nhau đi tìm câu trả lời trong ít phút tới của chương trình.
Góc nhìn thương hiệu (phóng sự 3 phút)
Toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ và là một xu thế tất yếu đối với sự phát triển của thế giới ngày nay. Vai trò của nó đang ngày càng được khẳng định trong việc thúc đẩy sự giao lưu kinh tế, chính trị, văn hóa xã hội và an ninh mà không một quốc gia nào nằm ngoài xu thế đó.
Trong tiến trình phát triển kinh tế thế giới, khoa học và công nghệ luôn đóng một vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng xuất lao động và hiệu quả sản xuất và hiển nhiên trong bối cảnh toàn cầu hóa, lĩnh vực này cũng chịu những ảnh hưởng không nhỏ, nhất là ở các nước đang phát triển như Việt Nam.
Trước hết, toàn cầu hóa giúp khoa học và công nghệ Việt Nam từng bước hội nhập, giao lưu với nền khoa học công nghệ của thế giới, tạo thuận lợi cho Việt Nam học tập kinh nghiệm, tiếp thu những thành tựu khoa học công nghệ thế giới phục vụ cho sự phát triển của kinh tế- xã hội của đất nước. Việc chuyển giao các dây chuyền công nghệ, khoa học tiên tiến của thế giới vào từng ngành nghề, lĩnh vực cụ thể ở Việt Nam như: Công nghệ sản xuất ô tô (Nhà máy ô tô Trường Hải tiếp nhận dây chuyền chuyển giao của Hyundai về sản xuất ô tô), công nghệ sản xuất thiết bị di động cầm tay, chip và các sản phẩm viễn thông (Samsung Việt Nam), các công nghệ ứng dụng trong lĩnh vực nông nghiệp công nghệ cao (Công nghệ tưới nhỏ giọt theo tiêu chuẩn Israel), công nghệ xây dựng cầu đường và đặc biệt công nghệ thông tin trong các ngành dịch vụ tài chính, ngân hàng đã góp phần đưa các ngành này từng bước tiếp cận và đạt đến trình độ của thế giới.
Toàn cầu hóa cũng tác động mạnh mẽ đến các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là trong việc tiếp cận và ứng dụng những tiến bộ khoa học kĩ thuật, học hỏi, chuyển giao công nghệ từ từ các nước tiên tiến có nền khoa học và công nghệ phát triển cao. Trong thời gian qua, những thương hiệu Việt Nam có sự đầu tư bài bản, nghiêm túc về đổi mới và ứng dụng khoa học công nghệ đã có những thành tựu nhất định.
Đổi mới khoa học công nghệ ngày trước từng được xem là một trong những phương án để nâng cao năng lực sản xuất thì giờ đây đã trở thành yêu cầu bắt buộc đối với các thương hiệu Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu nếu muốn tồn tại được trong một thị trường cạnh tranh gay gắt và ngày càng rộng mở như hiện nay.
Case: Tình huống Marketing Innovation Coppha nhựa FUVI (một dự án marketing của chuyên gia Võ Văn Quang)
Câu chuyện về thương hiệu
Thưa quý vị và các bạn, như đã đề cập từ đầu chương trình, đổi mới khoa học công nghệ nhưng đổi mới cái gì, đổi mới thế nào cho phù hợp với chiến lược xây dựng thương hiệu là một bài toán không dễ cho các thương hiệu Việt Nam. Để giúp quý vị, các bạn hiểu rõ vấn đề này, chúng tôi đã mời đến trường quay hôm nay, chuyên gia thương hiệu Võ Văn Quang – người có kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực marketing công nghiệp. Xin được cám ơn chuyên gia/khách mời đã dành thời gian tham gia chương trình hôm nay.
* Câu hỏi đầu tiên, chúng ta hầu như đều có những hiểu biết nhất định về tầm quan trọng của đổi mới khoa học công nghệ đối với một doanh nghiệp. Thế nhưng tình hình chung là có rất ít thương hiệu Việt Nam làm tốt công tác này. Theo chuyên gia thì nguyên nhân là do đâu?
Doanh nghiệp Việt Nam ít chú trọng đầu tư thích đáng đổi mới khoa học công nghệ không phải vì năng lực khoa học công nghệ thấp, mà là các dự án nghiên cứu & đổi mới khoa học công nghệ không mang lại kết quả kinh doanh thiết thực.
Trong một phòng vấn trên VTV cách đây ít hôm với ông Cục trưởng Cục Phát triển thị trường, doanh nghiệp - Bộ Khoa học & Công nghệ (ông Phạm Hồng Phát) cũng có cùng quan điểm này, thừa nhận năng lực khoa học công nghệ của Việt Nam không thua kém, nhưng nghịch lý ở đây là hiệu quả ứng dụng và kinh doanh của khoa học công nghệ thì thấp… đây là một Nghịch lý cần làm sáng tỏ.
Nguyên nhân là nhận thức về vai trò Khoa học & công nghệ, và Quy trình ứng dụng Khoa học & công nghệ chưa đúng. Cụ thể là không có sự ‘kết nối’ giữa chức năng nghiên cứu khoa học công nghệ với chức năng nghiên cứu thị trường. Sai lầm này trong thập niện ’90 trên thế giới cũng khá phổ biến, đó là thời tôn vinh High-tech và duy ý chí xem High-tech là cứu cánh duy nhất của quá trình Kinh doanh và không coi trọng những nghiên cứu gắn kết với Nhu cầu của đại chúng; đồng thời các Doanh nghiệp High-tech tự tách mình ra khỏi cộng đồng và tự đặt mình ở vị trí cao hơn, hoặc xa cách với thị trường. Ở Việt Nam cũng tương tự như vậy, anh chị em làm nghiên cứu khoa học nhiều khi thiếu kiến thức marketing, hay tâm lý sẵn sàng hoà mình vào xã hội (thị trường)… từ đó dẫn đến sự bó hẹp tư duy, hay gọi là ‘teachnical mindset’ tức não trạng kỹ thuật, chưa hài hoà với ‘consumer mindset’ tư duy hướng đến người tiêu dùng…
Người Nhật từ lâu khắc phục được sai lầm này, các Takumi (nghệ nhân) của Nhật luôn hướng những ý tưởng sản phẩm vào thực tiễn, không chỉ thử nghiệm công nghệ thành công mà còn nghiên cứu khả thi về ứng dụng, thị trường và hiệu quả kinh doanh. Họ (Takumi) hiện nay là thành phần ‘tinh hoa’ của nước Nhật thế kỷ 21.
* Nhưng đặt trong bối cảnh hiện tại thì đổi mới khoa học công nghệ thì theo chuyên gia, đối với doanh nghiệp Việt thì cần đổi mới ở những mặt nào?
Tôi dẫn ra một câu chuyện thành công của thương hiệu công nghệ, Coppha FUVI để chúng ta có thể rút ra những bài học thực tế. Còn nhớ những năm 2002-2003 chúng tôi có hợp tác với HTV thực hiện những phóng sự đầu tiên giới thiệu Cốp-pha Plastic FUVI công nghệ mới, khi đó thị trường xây dựng chỉ có Côp-pha bằng ván gỗ, và bằng sắt, rất không an toàn và nguy hại môi trường… Lần đầu tiên, Việt Nam có bắng sáng chế trong ngành Coppha Xây dựng (tiếng anh là Form-work) là hệ thống khuôn đúc bê-tông cho công trình nhà cao tầng, không những thế là Patent sáng chế cấp thế giới, cho đến nay sau hơn 10 năm thì thương hiệu Coppha FUVI đã có mặt trên 20 quốc gia và hiện nay được điều hành bởi các giám đốc điều hành được thuê người Anh và Đức…
Khó khăn ban đầu với FUVI đó chỉ là những tấm Plastic được đúc ép có gân đỡ chịu lực (giống như Panel nhựa của Saigon Plastic) đơn lẻ và rời rạc. Tôi cũng may mắn được CEO của FUVI (một sỹ sư, MBA lò Đại học Báck Khoa) mời làm cố vấn marketing cho toàn bộ dự án, chúng tôi cùng nhau nâng cấp ‘khái niệm sản phẩm – prioduct concept’ từ Panel trở thành ‘Hệ thống’ tức là thay vì bán những tấm Panel rời, thì thay đổi tư duy và bán những hệ thống cấu trúc Cop-pha hoàn chỉnh, phù hợp với từng mô hình sử dụng bê-tông cụ thể (Cột, Dầm, Sàn, Hộp thang máy, Dầm-Sàn ứng lực…) và phải tư vấn trực tiếp cho từng công trình để giải quyết nhiều sự cố phát sinh, Vd như khách hàng (Nhà thầu thi công) tính sai ứng xuất nén cho cột sân vận động QK7, hay các công trình đầu tiên ở PMH do nhà thầu Hoa Bình, hay dự án Nhiệt điện Phú Mỹ… Quá trình này đã bổ sung tư duy Marketing Innovation (xem Mô hình Song hành) và ngững nguyên lý marketing concept làm thay đổi tư duy công nghệ cao gắm với ứng dụng, và gần gũi với người dùng (User Friendly) và hướng đến sản phẩm hoàn chỉnh (Turn-Key product)…
Mô hình Song Hành ứng dụng Marketing Innovation của chiuyên gia Võ Văn Quang được phát triển từ Innovation Funnel của Unilever
* Ở Việt Nam vốn có những mặt hàng, sản phẩm thường được xem là thế mạnh của Việt Nam, ví dụ như lúa gạo, nông sản chẳng hạn, nhưng lại thường không cạnh tranh nổi với một số thương hiệu của các nước trong khu vực, vì sao lại như vậy? Và theo ông/bà thì chúng ta nên ứng dụng đổi mới khoa học công nghệ như thế nào để khắc phục tình trạng này.
Ở Việt Nam trong bối cảnh hiện nay, đang hình thành một xu hướng đầu tiên và chuyên nghiệp hóa lĩnh vực truyền thống đó là nông nghiệp. Nhìn chung đây là một xu hướng rất tốt cả về thị trường lẫn năng lực cạnh tranh quốc gia và phù hợp với bối cảnh gần 2/3 dân số gắn với nông nghiệp…
Qua tiếp xúc các công ty hoạt động lâu năm trong chuỗi giá trị nông nghiệp, tôi thấy năng lực công nghệ không thua kém, nhưng có khá nhiều dự án triển khai một thời gian rồi ngừng lại vì không hiệu quả, trong đó có cả các dự án về Thương hiệu Nông sản, hay Sản phẩm mang hàm lượng công nghệ cao… Xin đơn cử một ví dụ thành công hiện nay (Công ty LD dầu thực vật Cái Lân) là lần đầu tiên trích-ép dầu cám gạo và đưa vào phối trộn trong sản phẩm thương hiệu Nepturn, cũng dầu Gạo đơn chất có giá bán gần bằng Dầu Oliu của Tây Ban Nha. Một công ty khác ở An Giang tinh chế từ phụ phẩm Cá Basa ra dầu cá nhãn hiệu Rainee cũng bươc đầu thành công… Một công ty Dược đến từ Mỹ cũng trích ly Cám gạo làm ra hỗn hợp Vitamin B rất cần thiết cân bằng dinh dưỡng ngừa tiểu đường… Sản phẩm kẹo ngậm trị ho ‘Codatux’ của Công ty ADC thành công một cách âm thầm, so sánh ngang hàng với nhãn kẹo ho Strepsil nổi tiếng thế giới, Codatux được trích ly từ ‘tinh dầu Tràm’ rất phổ biến ở Việt Nam… Loại Mỡ bôi trị sưng khớp nhãn hiệu Najatox (Mekophar) có thành phần rất nhỏ trích ly từ Nọc Rắn, được du khách nước ngoài cực kỳ yêu thích tại các cơ sở chăm sóc sức khoẻ ở Mũi Né, Nha Trang…
Xu hướng xây dựng Cánh đồng lớn trong Nông nghiệp (tập đoàn Lộc Trời và Vinafood II) như hiện nay mang lại hiệu quả tốt cho cả Nông dân, Doanh nghiệp và Môi trường…Tiến tới mô hình canh tác nông nghiệp có điều khiền tự động (Lâm Đồng), tham khảo Mỹ, Nhật, Israel và Hà Lan. Cụ thể như chương trình hợp tác giữa Fujitsu và FPT ứng dụng IT và GIS vào điều khiển canh tác tự động hoá.
Trong ngành chế biến thực phẩm có chương trình của Bộ Khoa học chuyển giao công nghệ đông lạnh CAS của Nhật. CAS (Cells Alive System) là công nghệ trữ đông nguyên bản tế bào sống, với nguyên lý tác động sóng cao tần không làm tinh tế hoá phân tử nước có trong tết bào, do đó sản phẩm vẫn còn nguyên trạng khi rã đông và không bị mất nước… có thể bảo quản sản phẩm lên tới 10 năm mà vẫn tươi nguyên. Việt Nam là quốc gia thứ 8 trên thế giới được tập đoàn ABI Nhật chuyển giao công nghệ này và đã có trung tâm đầu tiên tại Tp HCM.
Vì vậy như đã giới thiệu mô hình Song Hành Innovation trên đây, về nguyên tắc từ các tập đoàn công nghệ đa quốc gia (3G, Unilever, GE, Honeywell…) áp dụng phối hợp giữa Nghiên cứu R&D và Ngiên cứu Thị trường, hình thành Mô hình như chuyên gia đã đúc kết (từ Innovation Funel) thành Mô hình Song Hành phối hợp hài hoà giữa tư duy công nghệ và tư duy marketing, làm tăng hiệu suất của quá trình Nghiên cứu Phát triển tối đa hoá các tham số đánh giá khả thi.
Có hai thái cực đối lập nhau và cực đoan và không khuyến khích, Một là công nghệ ‘ăn xổi’ nhằm kinh họa cho hình ảnh thương hiệu để thu lợi ngăn hạn; Hai là ngược lại quá chú tâm đến Khoa học mà không chú ý đến nhu cầu thị trường; Thêm nữa, Ba là, ‘re-invent-the-Wheel’ nghĩa là nghiên cứu những cái đã có sẵn rồi…
Tóm lược 3 khuynh hướng sai lầm cơ bản đối với Marketing Innovation
MC dẫn: Trong bối cảnh hiện tại, cũng có một số ít thương hiệu Việt Nam có cách thức tiếp cận, chuyển giao, ứng dụng đổi mới khoa học công nghệ, không chỉ làm gia tăng khả năng sản xuất mà còn tăng tính nhận diện thương hiệu của họ hơn. Sau đây, mời mọi người cùng xem một clip ngắn về cách thức mà một trong những doanh nghiệp đó đã tiến hành.
Clip:
Trong chiến lược vươn đến mục tiêu 3 tỷ USD vào năm 2017, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) tập trung ưu tiên hàng đầu là cải tiến công nghệ. Vinamilk liên tiếp đưa vào hoạt động hai nhà máy sữa với những trang thiết bị công nghệ hiện đại. Một ca sản xuất của nhà máy mới chỉ cần từ 80 - 100 nhân công, giảm khoảng 70% số lao động so với trước đó, giúp giảm chi phí nhân công, hạ giá thành sản phẩm.
Nhờ đầu tư cho công nghệ, mới đây, Vinamilk đã được Cục Dược Phẩm và Thực phẩm Hoa Kỳ cấp số đăng ký để xuất khẩu hàng vào Mỹ - một thị trường đầy tiềm năng, nhưng đòi hỏi yêu cầu rất cao về chất lượng và an toàn thực phẩm.
Với Công ty cổ phần Bảo vệ thực vật An Giang, nhờ xây dựng quy trình chuẩn từ thực hiện cánh đồng mẫu lớn với các tiêu chuẩn nghiêm ngặt đã đạt sản lượng gạo lớn, ổn định, có chất lượng đồng đều và thâm nhập được thị trường khó tính như Nhật Bản.
Tương tự, với việc đổi mới toàn bộ dây chuyền sản xuất, Công ty TNHH Gốm sứ Quang Vinh (Quảng Ninh) đã tạo tạo ra nhiều sản phẩm gốm mỏng có chất lượng và thẩm mỹ cao được đối tác nước ngoài đánh giá cao.
Trên 60% sản phẩm gốm được áp dụng công nghệ tiên tiến và nhiều đối tác nước ngoài yêu thích bởi có độ mỏng hơn từ 50 - 70% so với sản phẩm gốm truyền thống. Công nghệ lò đốt bằng gas không gây ô nhiễm môi trường. Quá trình vận hành và hoạt động của hệ thống hoàn toàn tự động.
Công ty Xi măng Vicem Hoàng Thạch cũng là một điển hình trong việc tập trung đổi mới công nghệ khi nghiên cứu, áp dụng thành công kỹ thuật giảm tiêu hao năng lượng nhiên liệu, nhờ đó lò 3 của nhà máy chạy ổn định và vượt công suất thiết kế với 336 ngày, đạt kỷ lục thế giới; chi phí cho tiêu thụ sản phẩm chỉ có 70.000 đồng/tấn xi măng, trong khi đơn vị khác là 150.000 - 200.000 đồng/tấn.
Sự nhìn nhận và đầu tư đúng đắn vào đổi mới khoa học công nghệ đã giúp một số thương hiệu Việt Nam khẳng định được chỗ đứng trên thị trường. Đó cũng là con đường đúng đắn mà các doanh nghiệp Việt Nam đang hướng tới.
* Thông qua câu chuyện trong đoạn clip trên, chúng ta đã thấy được hiệu quả của việc ứng dụng đổi mới khoa học công nghệ, nhưng trong thời buổi hội nhập như hiện tại, không phải cứ có sản phẩm tốt là sẽ có người tìm tới, không có nghĩa là hàng làm ra tự dưng sẽ bán chạy. Trong điều kiện hiện tại, rõ ràng các thương hiệu Việt Nam cần phải tính toán trong việc đầu tư giữa công nghệ sản xuất và công nghệ xây dựng thương hiệu, theo ý kiến của chuyên gia thì nên làm thế nào?
Ở Vinamilk từ lâu đã học hỏi được quá trình nghiên cứu sản phẩm gắn liền với nghiên cứu thị trường. Tôi nhớ không lầm thì anh bạn học của tôi (Báck Khoa) hiện là một trong những Giám đốc Công nghệ tại Vinamilk. Tập đoàn Lộc Trời (AGPPS) có thể nói là tiên phong trong 2 mô hình, Một là Mô hình canh tác Luá ‘cánh đồng lớn’, Hai là làm thương hiệu Gạo sạch từ gốc của cả chuỗi gía trị… Cần nhớ là chuẩn sản phẩm ‘Organic’ đúng nghĩa là phải Organic từ quy trình canh tác và phân bón, vật tư phân thuốc, môi trường nước… chứ không như hiện nay nhiều sản phẩm công bố Organic chưa đúng chuẩn. Cụ thể như phân bón ở Bắc Mỹ phải dùng loại có chuẩn FDA’Organic’ sử dụng nhiều ‘phâm đạm’ từ Humate chứ không lạm dụng phân bón vô cơ như hiện nay…
Ngoài mô hình ‘Cánh đồng lớn’ hiện nay các tỉnh có nhiều mô hình Hữu cơ khác. Ví dụ như mô hình ‘Luá Tôm’ trồng luá 1 hoặc chỉ 2 vụ kết hợp nuôi tôm trên chân ruộng. Thậm chí mô hình này theo tôi biết, đã hướng đến hiệu quả Du lịch sinh thái nữa, túc là thổi hồn Văn hoá và Du lịch vào những cánh đồng sinh thái… Vai trò của truyền thông và hệ thống phân phối tiếp cận thị trường, trong bối cảnh Hội nhập như hiện nay là mang tính quyết định thành công, mà đây cũng là điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam, nhất là các doanh nghiệp mô hình kinh tế nhà nước chưa chịu chuyển đổi hay cổ phần hoá.
Cần nhớ la quá trình truyền thông, và phân phối tiếp cận thị trường; nó mang tính ‘phản biện’ rất cao, một sản phẩm khi quảng bá rộng rãi thì nó nhận được nhiều thông tin phản hồi hơn; và chỉ khi nó được phân phối rộng rãi thì nó mới va chạm nhiều hơn với khách hàng , người tiêu dùng, và nhất là, đối thủ cạnh tranh. Câu trả lời Đúng/Sai sẽ nằm ở đó.
* Xét ở góc độ thương hiệu, thì chúng ta cần đổi mới khoa học công nghệ như thế nào để giúp xây dựng một thương hiệu trở nên mạnh hơn ?
Một Mô hinh phổ biến quốc tế hiện nay là các Trung tâm Vườn Ươm Doanh nghiệp. Ở Cần Thơ hiện đã có một trung tâm đầu tiên do Hàn Quốc hỗ trợ. Vườn Ươm (Business Incubator) là nơi hỗ trợ từ nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm cho đến hỗ trợ lập kế hoạch hay giải pháp thị trường… để doanh nghiệp nhỏ có thể tự tin hơn, được chuẩn bị kỹ lưỡng hơn khi tham gia thị trường.
Các chuyên gia tư vấn có tâm huyết và năng lực cũng đóng vai trò quan trọng trong xây dựng những ý tưởng thương hiệu bao hàm cả chiến lược marketing và thậm chí là mô hình kinh doanh, định hướng khoa học công nghệ cho sản phẩm nhắm đúng vào Xu hướng thị trường, hạn chế tối đa những rủi ro mà doanh nghiệp sẽ gặp nếu so với cách thức khởi nghiệp theo cảm tính.
Doanh nghiệp một khi đã trụ được trên thị trường, đừng vội vã tự thoả mãn, mà phải nghiên cưú thị trường và hợp tác với khoa học công nghệ thật nghiêm túc để tạo đà cho bước phát triển kế tiếp.
* Chúng ta hay nói rằng học hỏi, tiếp cận công nghệ từ nước ngoài, nhưng làm thế nào để tìm và chọn đúng được công nghệ, hay đơn vị nào thực sự cần thiết đối với doanh nghiệp của mình?
Kinh nghiệm đầu tiên là phải kết nối với những nguồn thông tin quan trọng ‘kho tư liệu của Cục Sở hữu trí tuệ’ để cập nhận những công nghệ sẵn có trên thế giới; Thứ hai là chia nhỏ sản phẩm ra thành từng gói nhỏ từ đó mới đi đến quyết định là mua công nghệ hay thiết bị nào, còn lại do mình tự phát triển lấy… Quan trọng là sở hữu được một ‘thương quyền công nghệ’ dù là tự nghiên cứu hay mua (chuyển giao), phải nắm được ‘bản quyền’ và phải chuyển từ bản quyền thành yếu tố thương hiệu để tạo ra sức hẫp dẫn và điểm khác biệt (USP).
Ví dụ như so sánh (chung) giữa tư duy công nghệ của Đức và Italy, thì công nghệ Đức thiên về độ bền, hiệu quả sản xuất (productivity); nhưng lại thiếu tính uyển chuyển của công nghệ Italy (và Nhật) khả năng điều biến (adaptability) với thực tế đa dạng thì công nghệ Đức lại kém hơn.
MC chào kết, giới thiệu số sau, cảm ơn Sakos Việt Nam đã đồng hành cùng chương trình. Chủ đề kì sau: Lợi ích của xây dựng thương hiệu mạnh.
(*) Bài viết có thể còn lỗi biên tập; Mọi ý kiến đóng góp xin vui lòng gửi về: Chuyên gia thương hiệu Võ Văn Quang - Email: [email protected]