Làm thế nào để các doanh nghiệp D2C trở nên vượt trội hơn so với doanh nghiệp truyền thống?

D2C (Direct to Customer) là một phương thức bán hàng đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp, cả lớn lẫn nhỏ sử dụng. Với cách bán hàng này, sản phẩm/dịch vụ của nhà cung cấp sẽ trực tiếp tới tay khách hàng mà không cần thông qua bất kì trung gian nào (đại lý, nhà bán lẻ,…).

Nghiên cứu gần đây của Rakuten cho thấy các doanh nghiệp D2C ở Anh đang dần vượt trội hơn so với các doanh nghiệp truyền thống (tức các doanh nghiệp bán hàng thông qua trung gian) khi so về tỷ lệ chuyển đổi (conversion). Chúng tôi đã thực hiện một cuộc phỏng vấn với Abi Jacks – giám đốc marketing của Rakuten ở thị trường EU và Doug Kerr – CEO của Meli Melo – một thương hiệu thời trang cao cấp đang ứng dụng D2C, để hiểu rõ hơn vai trò của Affiliate Marketing, social network và influencer marketing trong chiến lược D2C tổng thể của doanh nghiệp.

AT: Theo ông, tại sao các doanh nghiệp D2C nên quan tâm đến Affiliate Marketing?

Abi Jacks: Như chúng ta đã biết, mạng xã hội là một mảnh đất kinh doanh vô cùng màu mỡ cho các doanh nghiệp. Việc người người nhà nhà đổ xô vào chạy quảng cáo trên các mạng xã hội đã khiến giá thầu ads ngày càng tăng. Không thể phủ nhận việc tìm kiếm khách hàng trên đây là vô cùng tiện lợi và hiệu quả, thế nhưng vấn đề về chi phí khiến khá nhiều doanh nghiệp D2C non trẻ e ngại. Hơn nữa, một số platform đóng như Facebook có thể gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc thu thập và đánh giá đầy đủ dữ liệu về hành vi khách hàng.

Trong khi mạng xã hội vẫn đóng một vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp, việc hợp tác với các publisher trong mạng lưới Affiliate Marketing, đặc biệt ở giai đoạn tập trung nâng cao nhận diện thương hiệu, là một giải pháp thay thế tương đối hiệu quả trong việc tiếp cận phân khúc khách hàng chính của doanh nghiệp.

Theo một khảo sát, 17% người được hỏi nói rằng họ biết đến các thương hiệu D2C mới thông qua các website hoàn tiền.

Đặc biệt, việc hợp tác với các micro-influencers (người ảnh hưởng vi mô) có thể đem lại những bước tiến to lớn cho doanh nghiệp. Một nghiên cứu cho thấy 11% người tiêu dùng ở Anh có thói quen mua sắm chịu ảnh hưởng bởi các micro-influencers. Các micro-influencers có lượng followers dưới 30,000, dù đem lại cho doanh nghiệp lượng khách hàng ít hơn nhưng lại chất lượng hơn. Chiến lược này đặc biệt phát huy công hiệu trên Instagram, nơi mà influencer marketing đang dần trở nên bão hòa.

AT: Công ty ông đã sử dụng Affiliate Marketing như thế nào?

Doug Kerr: Affiliate Marketing là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị tổng thể của chúng tôi. Thực tế cho thấy rằng độ nhận diện thương hiệu Meli Melo của chúng tôi đã tăng lên đáng kể nhờ affiliate. Hiệu quả của chiến dịch liên quan trực tiếp đến cách chúng tôi thực hiện. Chúng tôi thường ưu tiên tập trung vào việc lựa chọn các publisher phù hợp với thương hiệu của mình. Khá mất thời gian nhưng nó thực sự hiệu quả để tăng doanh số và thu hút được tệp khách hàng chất lượng.

Affiliate Marketing cũng cho phép chúng tôi theo dõi ROI của từng kênh, thậm chí là của các publisher - giúp xác định kênh bán hàng hiệu quả.

AT: Tại sao đối với Meli Melo, influencer là một kênh tiếp thị hiệu quả?

Doug Kerr: Hợp tác với influencer mang lại cho doanh nghiệp chúng tôi rất nhiều lợi ích. Do đó cần phải thật tỉ mỉ trong quá trình hợp tác để có thể đạt được lợi ích tốt nhất cho cả đôi bên. Chúng tôi thích làm việc trực tiếp với các influencer hơn là thông qua bên thứ 3 nào đó. Điều này giúp cắt giảm chi phí cũng như đảm bảo nội dung mà các influencer sẽ truyền tải đến followers của họ. Hướng đi này giúp Meli Melo có một chỗ đứng nhất định trên thị trường, trong bối cảnh đang ngày càng có nhiều nhãn hàng lớn không tiếc tiền đổ vào influencer marketing.

AT: Tại sao Facebook là công cụ hết sức hữu hiệu cho các doanh nghiệp D2C? Làm thế nào để các đề xuất giá trị (value proposition) trên đây trở nên khác biệt so với trên Youtube hay Instagram?

Abi Jacks: Một vài nghiên cứu gần đây của chúng tôi cho thấy: nhận thức về các thương hiệu D2C của 44% người tiêu dùng Anh được nâng cao thông qua Facebook, con số này trên Youtube là 31% và trên Instagram là 28%.

Doanh nghiệp cần đặc biệt lưu ý đến điều này bởi “nhận thức” của khách hàng có liên quan chặt chẽ đến “doanh số” của công ty. Theo một khảo sát với các khách hàng ở Anh, 28% người biết đến Birchbox sẵn sàng mua các sản phẩm thuộc nhãn hiệu này, số liệu với nhãn hiệu SimpleCook và Made.com lần lượt là 27% và 24%. Những số liệu không hề nhỏ trên cho thấy tầm quan trọng của nhận thức thương hiệu thông qua các social media như FB đối với doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Doug Kerr: Các công cụ tìm kiếm và target của Facebook thực sự rất hữu ích, mặc dù khá đắt. Chúng tôi cũng rất ưa thích các tính năng của Youtube và Instagram. Bên cạnh đó, chúng tôi đang bắt đầu triển khai các chiến dịch trên Pinterest để mở rộng độ nhận diện thương hiệu hơn.

Không thể phủ nhận vai trò to lớn của các social platforms. Tuy nhiên các doanh nghiệp không nên xem chúng là tất cả, đặc biệt với các doanh nghiệp D2C còn non trẻ bởi vấn đề chi phí là không hề nhỏ. Các doanh nghiệp này nên cân bằng hoạt động marketing trên các kênh khác (vd: Affiliate Marketing) để tối ưu hóa bài toán về doanh thu và chi phí.

Như ông đã nói, quảng cáo trên social platforms ngày càng trở nên đắt đỏ. Vậy theo ông, các doanh nghiệp D2C có thể tiếp cận khách hàng thông qua những kênh nào khác nữa?

Abi Jacks: Social platforms là một nơi tuyệt vời để bán hàng cũng như quảng bá thương hiệu, tuy nhiên chúng tôi luôn khuyến khích các doanh nghiệp D2C sử dụng kết hợp với các kênh khác để tối ưu chi phí cũng như tăng độ nhận diện thương hiệu.

Một trong số đó chắc chắn phải kể đến kênh website. Khi tìm kiếm thông tin về một sản phẩm/thương hiệu nào đó, người tiêu dùng thường có xu hướng dùng Google search đầu tiên chứ không phải các mạng xã hội. Website có thể không phải điểm bán hàng cuối cùng nhưng nó đóng một vai trò quan trọng trong việc tạo dựng niềm tin của người tiêu dùng với một thương hiệu mà họ chưa từng biết đến.

Thứ hai, đó chính là Affiliate Marketing. Mặc dù rất khó để kiểm soát toàn bộ nội dung publisher tạo ra để ăn hoa hồng, nhưng đây đúng nghĩa là một kênh vừa rẻ vừa hiệu quả. Doanh nghiệp có thể tận dụng mạng lưới publisher hàng trăm nghìn người, mỗi người lại có những content và kênh quảng bá khác nhau, để tiếp cận với nhiều khách hàng nhất có thể. Công nghệ của các affiliate network cũng ngày càng được nâng cấp để hạn chế tối đa các gian lận và vi phạm của publisher. Các doanh nghiệp D2C nên đặc biệt lưu ý đến kênh tiếp thị này.

Nguồn: ACCESSTRADE VietNam