Quảng cáo không phải là thuốc tiên, và 4 lưu ý để tăng trưởng doanh thu

Không thiếu các trường hợp doanh nghiệp thành công rực rỡ do lấy quảng cáo trên môi trường Digital làm động lực chính để tăng trưởng doanh thu/khách hàng trong thời gian ngắn

"Quảng cáo cam kết Doanh thu" là tuyên ngôn chưa bao giờ hết hot của giới Digital Marketing. Dễ dàng nhận ra ý nghĩa bao hàm rằng Quảng cáo (Advertising) sẽ là động lực cốt lõi để doanh nghiệp đột phá và tăng trưởng doanh thu, từ đó thống lĩnh thị trường

Tuyên ngôn này được đưa ra đúng thời điểm. Khi mà Facebook, Google đang đưa kỷ nguyên quảng cáo tại Việt Nam sang một trang mới với khả năng cung cấp chính xác dữ liệu về người dùng, đo lường được hiệu quả Quảng cáo theo thời gian thực (chưa phải real-time nhưng cũng rất gần) và dễ dàng triển khai.

Không hề thiếu các trường hợp thành công rực rỡ do lấy quảng cáo trên Digital làm động lực chính để tăng trưởng. Từ các gã khổng lồ FMCG, chuỗi thời trang quốc tế, tập đoàn Fitness/Beauty hàng đầu, vô số các gian hàng nhỏ trên các sàn Thương mại điện tử hay những Startup công nghệ nổi danh.

Nàng Scheherazade thủ thỉ nghìn-lẻ-một cách "Quảng cáo cam kết doanh thu" 

Vì thế câu tuyên ngôn mang đầy tính hứa hẹn "Quảng cáo cam kết Doanh thu" bỗng trở nên đáng tin đến lạ. Nghe rất ngọt và dễ chuốc say các chủ doanh nghiệp thiếu tỉnh táo, tuy nhiên về cơ bản thì nó sai bét nhè.

Vì một mình quảng cáo hay thậm chí là toàn bộ hoạt động Digital marketing đều chỉ là một mắt xích trong chuỗi vận hành tạo tăng trưởng khách hàng, chỉ là ở một số mô hình và chiến lược kinh doanh thì Digital marketing quan trọng hơn mà thôi 

Quảng cáo hay thậm chí là toàn bộ hoạt động Digital marketing đều chỉ là một mắt xích trong chuỗi vận hành tạo tăng trưởng khách hàng

-----

Còn nếu bạn đã xác định chiến lược Digital marketing nói chung và quảng cáo nói riêng là động lực tăng trưởng doanh thu, thì có 4 lưu ý quan trọng sau để hoạt động Quảng cáo không còn là vung tiền ra cửa sổ mà thực sự mang lại Khách hàng, phải có một số điều kiện

A.Kế hoạch.

Về bản chất quảng cáo chỉ giải quyết được vấn đề độ phủ và tần suất lặp 

Với một kế hoạch Marketing sơ sài, không rõ ràng về chiến lược, mục tiêu, thông điệp, đối tượng, phân bổ ngân sách… mà quá lệ thuộc vào hệ thống phân phối tự động của Facebook/Google thì hệ quả là các vấn đề đan chéo nhau, lệ thuộc vào nhau như một mớ bòng bong, rất khó được bóc tách rõ ràng để có thể dùng Quảng cáo mà giải quyết được

Vấn đề này đặc biệt bị coi nhẹ khi hệ thống tối ưu quảng cáo tự động của Facebook/Google hoạt động ngày càng hiệu quả, dễ dàng tạo ra nhiều “khách hàng liên hệ” (leads) chỉ với vài thao tác thiết lập đơn giản mà không cần kế hoạch, không cần mục tiêu (target) cụ thể. 3 hệ quả phổ biến là khách liên hệ hỏi về dịch vụ thì nhiều nhưng không có người mua (buyer) hoặc không ổn định và không nhân rộng (scale up) được

Kế hoạch rõ ràng giúp tránh những trận chiến vô ích

Với Digital marketing, khi chi ngân sách quảng cáo chúng ta không chỉ mua số lần hiển thị (impression) mà đang mua luôn dữ liệu về hành vi khách hàng (Behavioral data). Impression giúp chúng ta lập tức có khách hàng liên hệ, nhưng Behavioral data mới là thông tin quý giá để tối ưu toàn bộ hoạt động tăng trưởng của doanh nghiệp. Hãy là người mua hàng thông minh

Một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu của việc lập kế hoạch là triển khai đúng giải pháp cho từng giai đoạn cụ thể.

B.Tri thức truyền thống và digital.

Một Marketeer giỏi vận hành các công cụ Facebook ads, Google ads, SEO, Email marketing… chưa chắc có khả năng lập được một kế hoạch ở phần A. Tương tự một Marketeer lập được một kế hoạch nom chỉnh chu và hoành tráng, thì chưa chắc sát với thực tế và có khả năng triển khai thành công

Marketeer lập được một kế hoạch chỉnh chu và sáng tạo, thì chưa chắc sát với thực tế và có khả năng triển khai thành công

Vì sao thế?

Những Marketeer truyền thống với hình mẫu tiêu biểu là Marketeer từ FMCG brands rất mạnh về các framework xây dựng thương hiệu, tuy nhiên vẫn còn loay hoay với việc thích ứng cùng các Performance framework - đặt nặng việc đo lường và phản ứng với các phản ứng tức thời với các tín hiệu của thị trường. 

Những Digital Marketeer thì ngược lại, thích ứng nhanh với các tính năng và công cụ kỹ thuật mới tuy nhiên luôn thiếu cân nhắc về các tác động lâu dài gây ra hoặc xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ về dài hạn. 

Dung hoà được tri thức của 2 hình mẫu này, là chìa khoá để tạo ra nhiều giá trị nhất từ Quảng cáo

C.Sản phẩm.

“Nothing kills a bad product faster than good advertising” - Bill Bernbach. Tạm dịch theo ý người viết là "Cách nhanh nhất giết chết một thương hiệu là quảng cáo quá tốt cho một sản phẩm quá tồi”

Chọn sản phẩm tốt hoặc có tiềm-năng-trở-nên-tốt để quảng cáo, bạn sẽ có chiến dịch lưu danh sử sách

Người Marketeer luôn cần một sản phẩm đủ tốt để bắt đầu, hoặc ít nhất là làm việc cùng một đội ngũ có khả năng cải thiện sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của thị trường

D.Thử sai và đo lường.

Hoạt động Quảng cáo chỉ trở nên tốt hơn nếu Marketeer không ngừng thử nghiệm. Điều kiện tiên quyết là bạn cần sự hỗ trợ và hậu thuẫn từ người đứng đầu các bộ phận liên quan và chủ doanh nghiệp, vì để tạo ra doanh thu - Quảng cáo chỉ là khâu đầu tiên, cần thêm quy trình khai thác khách hàng và dịch vụ sau bán hàng mới trở thành một chuỗi giá trị hoàn chỉnh. Lưu ý rằng luôn phải đảm bảo sự minh bạch thông tin về mục tiêu cũng như phạm vi thử nghiệm cho ban lãnh đạo cùng các bộ phận liên quan, để không bị nhìn nhận như một Marketeer thiếu kiểm soát và định hướng.

Và đừng quên tránh 3 lỗi thường gặp khi phân tích dữ liệu, nhằm tránh các nhận định chủ quan và máy móc

--

Tuy nhiên không phải Marketeer nào cũng ở vai trò thực hiện được cả 4 điều trên, đặc biệt ở điểm D và A nếu tác động của bạn đến doanh nghiệp chưa lớn hoặc chưa được trao vai trò lập kế hoạch/lên chiến lược

Trong lúc chưa có một chiến lược dài hạn, chưa lấy được sự hậu thuẫn từ ban lãnh đạo, thì điểm quan trọng nhất người Marketeer cần trau dồi là tri thức ở mục B. Có rất nhiều tài liệu miễn phí trên mạng từ cả những nguồn uy tín, nhưng đa số các Marketeer thiếu kỹ năng chắt lọc/tổng hợp thông tin, và quan trọng nhất là thiếu kỉ luật - yếu tố quan trọng hàng đầu để biến kiến thức “sách vở” thành kinh nghiệm thực tế.

"Tuổi nhỏ làm việc nhỏ, tùy theo sức của mình"

Người Marketeer phải nhận thức sâu sắc rằng muốn Quảng cáo giúp tăng trưởng doanh thu thì tối thiểu phải biết làm Digital Marketing một cách bình thường đã. Quảng cáo không phải là thuốc tiên. Không phải cứ biết chạy Quảng cáo hoặc Quảng cáo chạy được là doanh nghiệp sẽ thành công

- Phải biết thị trường/khách hàng của mình ở đâu. Có những nhu cầu gì đặc biệt. Đối thủ mình là ai? Mình có gì hơn họ. Phải hỏi tất cả các bộ phận liên quan, nghiên cứu khách hàng để tìm ra - không định kiến rằng vì mình là Marketeer nên sẽ hiểu tâm lý thị trường hơn những bộ phận khác

- Sau đó phải biết mình cần những kiến thức gì? Ở trên mạng có không? Có đến đâu? Nếu không có thì bù đắp như thế nào? Đừng kì vọng ai đó sẽ tự đến và đưa cho mình kiến thức cần thiết.

- Và cuối cùng làm sao để thuyết phục ban lãnh đồng hành cùng với mình? Vì sao họ phải bỏ tiền và nguồn lực? Khi rời khỏi các cuộc họp sáng tạo, bản chất của doanh nghiệp vẫn là tạo ra lợi nhuận.

Không định kiến rằng vì mình là Marketeer nên sẽ hiểu tâm lý thị trường hơn những bộ phận khác

Quảng cáo giúp tăng trưởng doanh thu là một đỉnh núi cần chinh phục.

Ngoài quyết tâm, cái chúng ta cần nhất chính là nỗ lực lao động một cách kiên nhẫn và thông minh với một nhận thức sâu sắc về nguồn tri thức và khả năng của chính mình.

---

Đọc thêm chuỗi bài của tác giả và học thêm về Digital marketing thúc đẩy tăng trưởng (Performance marketing) tại đây https://www.brandsvietnam.com/marketer/minhtranVoltron/baiviet