Phễu marketing cho người chưa biết

Bạn có sản phẩm / dịch vụ tuyệt vời nhưng vẫn chưa ai mua? Vậy là bạn sẽ cần đến phễu marketing để hoàn thành nhiệm vụ chốt hạ này.

Bài viết này sẽ chỉ bạn cách làm thế nào để tạo phễu marketing mang lại nhiều khách hàng. Hãy bắt đầu với:

Phễu marketing là gì?

Phễu marketing là hệ thống được thiết kế để thu hút và chuyển đổi khách hàng cho doanh nghiệp của bạn.

Nó có dạng hình phễu như vậy là vì luôn có một tỷ lệ khách hàng rớt khỏi phễu tại mỗi giai đoạn.

Một ví dụ cho bạn dễ hình dung. Giả sử bạn bán nón bảo hiểm. Nhiều người tìm mua nón bảo hiểm trên Google, bạn biết điều đó và có thứ hạng rất tốt cho từ khóa “mua nón bảo hiểm”.

• 100 người thấy trang của bạn trên kết quả tìm kiếm
• 40 người click vào trang của bạn. Tại đây, họ thấy khuyến mãi giảm 20% trên website của bạn, đổi lại họ phải nhập email vào khung đăng ký
• 20 người quyết định nhận khuyến mãi này
• 10 người quyết định mua và sử dụng mã khuyến mãi này.

Luôn có một tỷ lệ khách hàng rớt khỏi phễu tại mỗi giai đoạn.

Bạn sẽ thấy con số giảm từ 100 > 40 > 20 > 10.

Và bạn biết không, đó chính là phễu đấy.

Lưu ý

Bạn sẽ thấy nhiều nơi cung cấp minh họa về phễu trông phức tạp và có thể muốn đi ngay vào tìm hiểu cái đấy ra sao. Đừng làm thế! Với người chưa biết gì, bạn nên bắt đầu bằng phễu đơn giản nhất có thể.

Giờ ta sẽ đi ngay vào từng giai đoạn của phễu trong hình trên nhé.

4 Giai đoạn của phễu marketing

1. Nhận thức (Awareness)

Đây là giai đoạn đầu tiên của phễu marketing, là nơi những người đang gặp phải vấn đề nào đó biết về sản phẩm, công ty hoặc thương hiệu của bạn (vì bạn có liên quan tới vấn đề đó của họ).

Việc này xảy ra theo nhiều cách:

• Họ đọc thấy bài viết của bạn trên Brandsvietnam
• Họ nghe podcast mà bạn tham gia làm speaker
• Họ thấy quảng cáo của bạn trên Facebook
• Họ tìm gì đó trên Google và thấy web của bạn
• Họ tham gia hội thảo và một trong những speaker nhắc tới bạn
• Họ xem video của bạn trên Youtube
• ...

Lúc này có rất ít người (dưới 1%) có khả năng trở thành khách hàng của bạn ngay lập tức. Nhưng họ cũng dần quen với bạn, có ghi nhận trong đầu thương hiệu của bạn liên quan tới vấn đề của họ.

Đây cũng là nơi marketer nhảy vào.

Công việc của bạn là nói nhiều về vấn đề của họ. Thuyết phục họ rằng vấn đề này quan trọng và nên được giải quyết. Chỉ họ cách giải quyết nó. Và cuối cùng, kết nối vấn đề với thương hiệu, sản phẩm / dịch vụ của bạn.

Trong quá trình này, bạn phải cho càng nhiều người biết về bạn càng tốt. Bạn phải có mặt trên mọi mặt trận, phải hiện diện ở những kênh marketing khả thi nhất. Hoặc chí ít, phải ở trên những kênh chính mà khách hàng của bạn thường xuyên lui tới.

Một số kênh này là:

Bách khoa toàn thư Google.

Thường khi người ta gặp vấn đề, họ hay tìm giải pháp trên Google. Google xử lý cỡ 3,5 tỷ lượt tìm kiếm mỗi ngày và chiếm tới hơn 90% thị trường công cụ tìm kiếm.

Nếu bạn đăng nội dung chất lượng lên blog của mình, những bài viết này có thứ hạng tốt, khi người ta tìm kiếm những từ khóa phù hợp, họ sẽ thấy nội dung của bạn và đọc nó.

Quy trình không có gì mới lạ:

• Nghiên cứu từ khóa, tìm các chủ đề phù hợp mà khách hàng mục tiêu tìm kiếm
• Mở rộng tiếp cận càng nhiều người càng tốt bằng cách mở rộng chủ đề
• Đánh giá các thang đo SEO để bảo đảm mỗi bài viết đều có traffic tiềm năng
• Viết bài theo công thức copywriting giúp bài viết thăng hạng tốt.

YouTube.

YouTube là công cụ tìm kiếm lớn thứ 2 thế giới. Quy trình làm trên đây cũng na ná trên Google: thực hiện nghiên cứu từ khóa, xác định nên tạo nội dung gì, rồi tạo ra các video chất lượng để thăng hạng tốt trên đó.

Các cộng đồng mạng.

Cộng đồng mạng là những nơi những người có chung sở thích tụ tập lại với nhau, thảo luận nhiều chủ đề, đặt câu hỏi, chia sẻ vấn đề, kết bạn. Một số trang nhận được đến hàng triệu lượt truy cập hàng tháng, bạn có thể khai thác nguồn traffic này về website của mình bằng cách chia sẻ các thủ thuật hay và tham gia vào các thảo luận.

Một số nguyên tắc bạn nên tuân thủ khi tham gia cộng đồng:

• Đọc và làm theo luật.
• Tạo giá trị. Đừng quá hard sales.
• Tham gia và đóng góp. Người ta có khuynh hướng tin bạn khi bạn cho thấy mình là một thành viên giá trị của nhóm.
• Không spam (dĩ nhiên).

Khi nhóm nhìn nhận bạn như một thành viên có giá trị, bạn có thể bắt đầu giới thiệu thương hiệu, sản phẩm / dịch vụ của mình.

Fan của người khác.

Nếu có cơ hội làm việc với influencers, bạn có thể nói về thương hiệu, sản phẩm và thông điệp của mình đến toàn bộ fan của họ.

Người ảnh hưởng xây dựng fan từ content chất lượng, mà việc này không dễ, nếu bạn thuyết phục được họ bạn có thể cung cấp content chất lượng, họ sẽ vui vẻ giới thiệu bạn tới fan của mình.

Ngoài podcast, bạn có thể làm webinar, hiện diện tại hội nghị, guest blog… Tùy bạn mà việc mở rộng mối quan hệ với người ảnh hưởng sẽ như thế nào, nếu bạn có ý định thực hiện việc này, hãy lập danh sách những người ảnh hưởng mà bạn muốn cộng tác và tìm email của họ. Sau đó gửi họ một email hỏi họ có muốn làm việc với bạn hay không, cho họ biết họ được lợi gì thì cơ hội thành công của bạn sẽ càng cao.

2. Quan tâm (Interest)

Khách hàng tiềm năng của bạn bị “hớp hồn”. Họ xem nội dụng của bạn và muốn tìm hiểu nhiều hơn. Họ đào sâu vào chủ đề.

Họ bắt đầu:

• Dùng câu lệnh cụ thể khi tìm trên Google
• Tìm kiếm các chuyên gia hoặc người ảnh hưởng khác để follow.

Công việc của bạn lúc này gồm 2 phần:

• Thăng hạng cho những từ khóa này để họ thấy nội dung của mình
• Trở thành chuyên gia mà họ muốn follow và học nhiều hơn.

Giai đoạn này mục tiêu của bạn là nhẹ nhàng chuyển họ sang giai đoạn tiếp theo bằng cách cho thấy sản phẩm của mình có thể giải quyết vấn đề.

Thăng hạng cho các chủ đề có lợi ích kinh doanh cao

Khách hàng của bạn có vấn đề. Vấn đề này rộng và chưa được định nghĩa. Những vấn đề này không chỉ phù hợp với doanh nghiệp của bạn, mà chúng còn là những vấn đề mà sản phẩm của bạn giải quyết. Như vậy, mục tiêu của bạn là thăng hạng cho chúng.

Khách hàng chỉ quan tâm đến một thứ duy nhất - vấn đề có được giải quyết hay không?

Ở giai đoạn này, công việc của bạn là nhẹ nhàng “hích” họ sang giai đoạn tiếp theo. Đúng rồi, bạn sẽ dạy họ làm sao để giải quyết vấn đề và cách họ có thể dùng sản phẩm / dịch vụ của bạn để giải quyết vấn đề của họ.

Hãy nghĩ là, thứ duy nhất họ quan tâm là kết quả - là vấn đề có được giải quyết hay không.

Và nếu sản phẩm của bạn thực sự giúp họ giải quyết vấn đề, bạn thật có lỗi nếu không nhắc gì về nó. Nên khi hướng dẫn họ cách giải quyết vấn đề, hãy cho thấy sản phẩm của bạn dễ dùng và thuận tiện làm sao.

Làm họ follow bạn

Họ có thể thích nội dung của bạn, thấy nó giá trị, nhưng chưa là gì cả vì họ chưa thành khách hàng của bạn. Hoặc họ có thể có một vài trở ngại với sản phẩm của bạn mà bạn vẫn chưa giải quyết được. Hoặc nữa, có thể là không hiểu cách dùng sản phẩm của bạn.

Công việc của bạn là làm họ follow bạn. Điều này đem lại nhiều cơ hội giải quyết vấn đề.

Vậy, họ nên follow bạn trên đâu? - Tùy ngành. Nhưng dù là kênh nào, hãy đặt nút CTA nhắc họ like, subscribe, follow hoặc đăng ký; cung cấp nhiều điểm chạm để họ follow, những điểm chạm cho phép truyền đạt với fan và phát hiện họ muốn hoặc cần gì.

3. Cân nhắc (Consideration)

Khách hàng biết vấn đề. Họ biết giải pháp. Họ biết bạn cung cấp luôn giải pháp. Nhưng điều đó không có nghĩa họ sẽ chọn bạn, khả năng cao là có nhiều lựa chọn trong tay họ. Công việc của bạn là thuyết phục họ rằng tìm đến bạn là đúng người rồi, bạn cần giúp khách hàng tiềm năng khám phá lý do họ nên chọn bạn.

Bạn có phải là sản phẩm dịch vụ duy nhất cung cấp giá trị này? Khả năng cao là không phải. Hãy giúp họ hiểu vì sao họ nên chọn bạn. Thể hiện thế mạnh, điểm bán hàng độc đáo ra đi.

1. Chi phối SERPs với các từ khóa có “tốt nhất” “hàng đầu” và “so với”

Bạn nên thử thăng hạng cho các từ khóa với phần mở rộng như bên trên.

2. Thiết kế trình tự chăm sóc mà giúp họ chọn bạn

Trình tự chăm sóc là một chuỗi (thường là email) được thiết kế để giải thích vì sao bạn khác biệt, vì sao họ nên mua ở chỗ bạn và hướng họ tới quyết định mua hàng. Cách tốt nhất để xây dựng trình tự chăm sóc là tưởng tượng nó như một bộ phim. Giống như một câu chuyện tốt, một bộ pim phải có: Cốt truyện. Trình tự chăm sóc phải có cốt truyện dẫn dắt, cốt truyện ra sao thì tùy bạn, với nó bạn có thể tạo ra từng thành phần trong chuỗi.

Một số ý tưởng để bạn làm cho chuỗi email của mình:

• Giới thiệu ý tưởng hoặc quan niệm mới
• Dạy họ thứ gì đó liên quan tới sản phẩm
• Công bố thông tin gì đó về sản phẩm
• Thể hiện giá trị của sản phẩm
• Kể 1 câu chuyện lớn hơn về lý do bạn làm điều gì đó
• Trả lời những câu hỏi hoặc trở ngại thường thấy
• So sánh sản phẩm dịch vụ với đối thủ

4. Chuyển đổi (Conversion)

Khách hàng đã bị thuyết phục rằng bạn chính là giải pháp đúng đắn cho vấn đề của họ. Vậy mọi thứ bạn cần làm là cho họ 1 cú hích nhẹ - một lý do hấp dẫn để họ mua hàng.

Có nhiều thứ bạn có thể làm:

• Sự cấp bách. Nếu sản phẩm sớm hết tồn kho, bạn có thể nhắc nhẹ họ
• Bảo đảm quá trình đặt hàng, thanh toán êm và mượt
• Cho một khoản chiết khấu để thuyết phục mua

Đây cũng là thời điểm tốt để bán gia tăng (Upsell), nghĩa là bán thêm những thứ liên quan tới sản phẩm họ đã mua.

Cách "chống dột" cho phễu marketing

Phễu marketing nào cũng bị "dột". Đó là bản chất của phễu.

Phễu marketing dột là bình thường.

Dột quá mức xảy ra khi một giai đoạn trong phễu lớn hơn rất nhiều với giai đoạn kế tiếp. Việc có phễu trong tay giúp chẩn đoán phần nào đang bị dột quá mức.

Khi xây dựng phễu, bạn nên có một số thang đo ở mỗi giai đoạn:

• Nhận thức: Số visitor đến website
• Quan tâm: Số người đăng ký email
• Cân nhắc: Tỷ lệ CTR của chuỗi email
• Chuyển đổi: Số người mua sản phẩm

Hãy so sánh các thang đo này qua từng tháng. Mặc dù bạn có thể không biết ngay vấn đề là gì, những con số này cũng cho bạn căn cứ để bắt đầu. Bạn có thể nhảy vào ngay để xem vấn đề là do đâu và sửa chữa nó.

Một số chiến thuật chống dột bạn có thể làm là:

Retargeting (nhắm chọn lại mục tiêu)

Retargeting là hình thức quảng cáo trực tuyến cho phép bạn nhắm mục tiêu vào những visitor đã rời website. Cho bạn cơ hội thuyết phục họ trở lại và xem xét việc mua hàng.

Vậy bạn cần đưa ra đề nghị gì với họ khi retargeting?

Khách hàng rớt ở đâu, bạn retarget họ với đề nghị (offer) của giai đoạn tiếp theo trong phễu. Bạn có thể thiết lập chiến dịch retargeting ở mỗi giai đoạn trong phễu với lời đề nghị tương ứng ở mỗi giai đoạn.

Live chat

Đôi khi người ta rời khỏi trang vì họ không tìm được câu trả lời. Họ đọc nội dung và có vài điều muốn làm rõ. Họ làm thanh toán nhưng còn vài nghi vấn.

Nếu không thể trả lời được những điều này, họ sẽ rời đi và tìm kiếm một giải pháp khác.

Live chat có thể giúp bạn trả lời bất kỳ truy vấn nào, trong khi vẫn lịch sự hích họ sang giai đoạn tiếp theo.

Tóm lại

Nếu bạn chưa có phễu marketing cho mình, giờ là lúc nên thực hiện rồi đấy. Cứ bắt đầu với những bước nhỏ, tập trung vào phễu đơn giản, sửa chữa vấn đề và nhận diện cơ hội tăng trưởng.

Sau đó bạn có thể nhìn vào những phần mở rộng khác bên cạnh phễu cơ bản với nhiều giai đoạn hơn, như Giữ chân (Retention) và Tuyên truyền (Advocacy). Phễu marketing không chỉ là việc kiếm khách hàng mới, bạn còn muốn họ trung thành và giới thiệu bạn bè của họ cho bạn.

Writer: Coclac.net