5 Chiến lược Trade Promotion sắc bén giúp bạn đẩy mạnh doanh thu

Theo số liệu thống kê của Nielsen, hàng năm chi phí cho Trade Promotion chiếm đến 60% ngân sách Marketing với con số lên đến 100 tỷ USD. Còn theo Harvard Business Review, Trade Promotion thường chiếm chi phí lớn nhất trong hoạt động doanh nghiệp.

Thế nhưng, Trade Promotion thực chất là gì?

Trade Promotion là 1 chiến thuật Marketing được nhà sản xuất triển khai tại điểm bán lẻ, nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm, chẳng hạn như nhà sản xuất triển khai chương trình ưu đãi “mua 1 tặng 1” tại hệ thống siêu thị toàn quốc.

5 chiến lược Trade Promotion giúp bạn đẩy mạnh doanh thu

Nhà sản xuất và nhà bán lẻ có thể phối hợp hoạch định và triển khai nhiều dạng chiến lược Trade Promotion khác nhau. Sau đây là những chiến lược thường dùng nhất:

1. Trưng bày tại cửa hàng

Cách trưng bày sản phẩm tại cửa hàng tuân theo 1 trình tự ưu tiên. Vị trí vàng trên kệ hàng là ngăn thứ 2 và thứ 3 tính từ trên xuống, vị trí này sẽ chứa những sản phẩm bán chạy, những thương hiệu đứng đầu thị trường. Các ngăn bên dưới là chỗ dành cho các sản phẩm ít thị phần hơn và nhãn hàng của nhà bán lẻ.

Vị trí đầu kệ (End cap) là vị trí nổi bật, nhà sản xuất đặt sản phẩm tại đây phải chịu phí cao hơn, vị trí điểm nóng mua hàng (Point-of-purchase – POP) sẽ chứa những sản phẩm khách hàng thường mua trong lúc chờ tính tiền. Các sản phẩm đặt tại POP gồm có: kẹo, chocolate, pin, bài, tạp chí, bàn chải đánh răng…

Những chiến thuật trưng bày tại cửa hàng khác bao gồm:

• Sticker dán trên sàn (Floor sticker)

• Kệ hàng nổi bật (Special rack)

• Hình ảnh (Sign, banner, and poster)

• Standee kích thước thật (Lifesize display stand)

• Demonstration

2. Ưu đãi giá

Bên cạnh giá trị và chất lượng sản phẩm, Giá là 1 nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng – kể cả khách hàng B2B. Không phải khách hàng nào cũng chịu mua hàng giá cao.

Việc giảm giá ngắn hạn hướng đến 2 mục đích: thu hút khách hàng mới mua sản phẩm và khuyến khích khách hàng cũ mua nhiều hơn. Hubba, một nền tảng bán lẻ trực tuyến đặt trụ sở tại Canada đưa ra một số khuyến nghị khi triển khai các chương trình ưu đãi giá:

• Khi cân nhắc số lượng và thời điểm đưa ra ưu đãi, bạn cần nghiên cứu kĩ đặc trưng ngành hàng. Chẳng hạn: trong ngành hàng thực phẩm, khách hàng thường thích mua 1 gói sản phẩm gồm 5 hay 6 đơn vị sản phẩm trở lên.

• Thời điểm trong Marketing không chỉ hiểu theo mùa (mùa hè, mùa đông…) mà còn cân nhắc những hoạt động, thói quen, xu hướng khác của khách hàng như: thời điểm tựu trường…

• Bạn nên làm chiết khấu nếu tồn kho quá nhiều, hoặc để khuyến khích khách hàng mua những sản phẩm tương tự với sản phẩm mà đối thủ đang tung ra.

3. Coupon

Coupon – một chiến thuật Trade Promotion, thường dễ thu hút Shopper bởi nó giảm giá ngay lập tức cho một số sản phẩm nhất định. "Coupons as a trade promotion tactic are desirable to shoppers because they immediately reduce the prices of selected items" - Theo Valassis – một tập đoàn truyền thông lớn có trụ sở chính tại Mỹ, 90% người tiêu dùng đều sử dụng coupon “từ nhiều nguồn online và offline khác nhau.”

Bạn có thể tham khảo thêm số liệu thống kê về Coupon tại Access Development.

4. Hoàn tiền

Chương trình hoàn tiền (Rebate) sẽ hoàn trả lại 1 số tiền cho khách hàng. Chương trình hoàn tiền có 2 hình thức: (1) Hoàn tiền ngay khi khách hàng mua sản phẩm – tức tương tự như Coupon, hoặc (2) Hoàn tiền sau khi mua sản phẩm chẳng hạn như Mail-In Rebate: đầu tiên, khách hàng mua sản phẩm và thanh toán đầy đủ giá tiền, sau đó khách hàng điền thông tin vào 1 tờ form, gửi form đó cùng với bằng chứng mua hàng (chẳng hạn như hóa đơn, tờ series sản phẩm…) cho nhà sản xuất, nhà sản xuất sẽ hoàn lại 1 khoản tiền cho khách hàng.

Hãy tham khảo 5 lời khuyên sau để tổ chức 1 chương trình hoàn tiền thành công:

• Tìm hiểu quy định pháp luật về việc hoàn tiền.

• Xây dựng hệ thống dữ liệu tập trung để theo dõi quy trình hoàn tiền.

• Quy trình hoàn tiền phải rõ ràng, dễ hiểu.

• Thiết kế Form thông tin cho khách hàng rõ ràng, đơn giản.

• Vận dụng các kênh truyền thông để công bố chương trình hoàn tiền.

5. Dùng thử sản phẩm (Product sampling)

Chiến thuật Trade Promotion này sẽ cho khách hàng dùng thử miễn phí 1 lượng nhỏ sản phẩm, giúp khách hàng hiểu rõ hơn sản phẩm của bạn. Chiến thuật này cũng giúp bạn tiếp cận với những khách hàng chưa biết gì về mặt hàng của bạn.

Một bài báo của Tạp chí Time nói về hiệu quả của chiến thuật dùng thử đối với các công ty như General Mills, Kraft, Unilever, và Procter & Gamble có ghi rằng “chiến thuật dùng thử thường hiệu quả và tiết kiệm chi phí hơn chiến thuật quảng cáo truyền thống,” nhất là khi bạn nhắm đến mục tiêu thu hút nhóm khách hàng chưa biết gì về sản phẩm của bạn.

Lời kết

Theo Nielsen, hiệu quả của Promotion ngày càng giảm tại thị trường Mỹ. Bởi các công ty chạy Promotion ngày càng nhiều, giảm giá ngày càng sâu nhưng thiếu sự phân tích thông tin kĩ lưỡng, khiến khách hàng không còn thấy hấp dẫn.

Mặt khác, các chiến thuật Trade Promotion có thể mang lại hiệu quả lớn cho công ty bạn, nếu bạn nghiên cứu kĩ dữ liệu, thói quen của khách hàng và áp dụng vào thời điểm thích hợp.

Khóa học Trade Promotion & S&OP giúp học viên có năng lực hiểu toàn diện về nguyên tắc vận hành & vai trò quan trọng của S&OP (Sales & Operation Planning) trong việc hoạch định & dự báo số bán, từ đó có thể tự tay thiết kế kế hoạch Promotion dài hạn trong 1 năm & triển khai xuống thành Promotion Guideline & Brief Sales. Chi tiết khoá học:

• Khai giảng: 24/10/2020
• Đăng ký tại đây

CASK chuyên thiết kế giải pháp (chiến lược & thực thi) để đáp ứng mục tiêu kinh doanh cho chủ doanh nghiệp & huấn luyện cá nhân trong chuyên môn Brand - Trade - Sales - Business. Xem thêm thông tin chi tiết tại:

• Website: https://www.cask.vn
• Facebook: https://www.facebook.com/cask.vn
• Hotline: ‎‎‎08 991 89198