19 Case study thành công về chương trình Promotion (Kỳ 1)

Để thu hút khách hàng đến kệ sản phẩm của mình bạn không thể chỉ trưng ra một mức giá hấp dẫn rồi thôi. Bạn cần phải độc đáo, nhưng làm sao để tạo được sự khác biệt?

CASK sẽ kể bạn nghe 19 câu chuyện làm Trade Promotion xuất sắc để bạn có thể học hỏi cho chiến lược Marketing của mình.

Trade Promotion là gì?

Trade Promotion chính là những hoạt động mà các Merchandiser vẫn dùng để thu hút Shopper tại cửa hàng. Các hoạt động này thường có 4 dạng:

1. Truyền thông về chương trình ưu đãi giá (Visible price markdown): thông báo mức giảm giá, coupon, hoàn tiền (Rebate), mua 1 tặng 1
2. Quảng bá thương hiệu ngoài quầy (Off-shelf branding): trưng bày hình ảnh (bao gồm endcap và tủ mát), Poster, Sticker, Quà tặng kèm
3. Chương trình thi đua bán hàng: trao thưởng cho nhân viên bán hàng giỏi
4. Sự kiện tại quầy: giới thiệu sản phẩm và tặng sample

Ý tưởng tuy nhiều, nhưng thực thi là cả 1 thử thách. Sau đây là 19 ví dụ xuất sắc về Trade Promotion giúp bạn thêm cảm hứng cho chiến dịch Marketing của mình.

Trưng bày sản phẩm

Bất kể sản phẩm của bạn nằm đâu – giữa quầy hay đầu kệ, bạn cũng cần trưng bày thật bắt mắt chứ không chỉ đặt sản phẩm ra đó. Vì khi trưng bày tốt, bạn sẽ truyền tải được ý tưởng của mình một cách trọn vẹn nhất.

1. L.L. Bean – Nai rừng chọi nhau

Nhà bán lẻ L.L. Bean hợp tác với Cơ quan Ngư Lâm Nội địa của bang Maine, tạo nên 1 mô hình trưng bày độc đáo. L.L. Bean cho chế tác mô hình 2 chú nai sừng tấm Bắc Mỹ đang kìm kẹp nhau. Họ không bán sản phẩm, họ đang bán 1 ý tưởng. Họ định vị mình là thương hiệu đang giành vị thế thống lĩnh ngành hàng quần áo dã ngoại. Cách trưng bày độc đáo này đưa thiên nhiên đến trước mắt khách hàng, truyền tải đúng bản sắc thương hiệu họ muốn định hình.

2. Old Spice – Kệ hàng gợi cảm xúc

Hãng mỹ phẩm Old Spice tạo dấu ấn đặc biệt cho hình ảnh trưng bày của mình trên cùng kệ sản phẩm, khơi gợi khách hàng nhớ lại đoạn clip viral của họ - trong đó có cảnh người đàn ông há miệng hô to “Old Spice”. Họ kết hợp tuyệt vời ý đồ trưng bày với hình ảnh chú gấu độc đáo, thể hiện đúng định hướng Marketing nam tính và hài hước. Tóm lại, họ tạo nên 1 hình ảnh phù hợp, vừa vặn và bắt mắt.

3. Super Coffee – Tận dụng bao bì sản phẩm

Là thương hiệu bột cà phê trộn Protein, Super Coffee tận dụng chính bao bì sản phẩm của mình tạo nên một khối trưng bày hấp dẫn. Cái đẹp đến từ sự đồng đều, đồng thời làm nổi bật 2 sản phẩm khác nhau của họ. Đơn giản mà hiệu quả.

4. The S’mores Stack – Trưng bày hàng dọc

Nhà bán lẻ S’mores tạo ra giá trị cho khách hàng bằng cách bán những nguyên liệu khác nhau làm nên một thành phẩm hoàn chỉnh – chẳng hạn như các nguyên liệu làm bánh. Để giúp khách hàng không bỏ sót nguyên liệu nào, họ đặt chúng vào cùng một kệ với nhiều ngăn theo chiều dọc. Kĩ thuật trưng bày này được gọi là Trưng bày hàng dọc (Vertical merchandising), giúp tâm trí khách hàng liên kết những thương hiệu khác nhau bởi chúng được đặt cùng một kệ.

5. Johnnie Walker – Chai Walker trắng

Johnnie Walker phối hợp cùng Game of Thrones tạo nên một thương hiệu Whiskey “tưởng như mới” dựa trên các nhân vật phản diện trong tiểu thuyết này. Johnnie Walker vốn đã trưng bày sản phẩm theo công thức “màu sắc + Walker” nên sự kết hợp này hết sức nhịp nhàng. Một mũi tên trúng 2 con nhạn. Hình ảnh Game of Thrones thu hút sự chú ý còn công thức trưng bày Walker giúp khách hàng nhận diện thương hiệu – một tên tuổi uy tín về chất lượng.

6. Red Bull – Thiết kế Endcap tối thiểu

Trưng bày sản phẩm có bao bì nổi bật, dễ nhận thấy sẽ thu hút khách hàng tốt hơn hình ảnh thuần túy, chúng ta đã thấy nguyên lý này qua ví dụ của Old Spice và Super Coffee. Các hộp sản phẩm thanh mảnh với hoa văn ca rô, màu xanh và trắng kết hợp hoàn hảo thành một khối đồng nhất. Chúng giúp các khách hàng thân thiết nhanh chóng nhận ra sản phẩm mình ưa thích. Kết hợp với 1 tủ mát được đặt ở vị trí tiện lợi, Red Bull gần như bất khả chiến bại.

7. LG – Dãy Canyon trên màn hình OLED

Tuy ví dụ này không thể triển khai cho kênh cửa hàng, nó vẫn gợi mở nhiều bài học về kĩ thuật bán hàng thông qua trải nghiệm tương tác. Là một sản phẩm kĩ thuật, chất lượng màn hình chỉ biểu hiện đầy đủ khi khách hàng đến gần, rảo bước qua lại và nhìn ngắm từ nhiều góc độ. Tại triển lãm CES 2018, LG tạo ra một đường mòn ảo với nhiều địa hình khác nhau được trình chiếu trên màn hình. Sự sáng tạo này không chỉ giúp họ thể hiện chất lượng màn hình mà còn tạo điều kiện tương tác với khách hàng.

8. Cleveland – Tủ bia Bud Light

Hãng bia Budweiser đánh cược với đội bóng Cleveland đang xuống dốc, hứa sẽ tặng bia Bud Light miễn phí cho fan hâm mộ nếu Cleveland thắng được 1 trận trong mùa giải 2017. Chiến dịch trưng bày tủ bia của Budweiser đã thành công tại nhiều khu vực quan trọng. Nhờ Viral marketing, “chuyện đùa” này nổi tiếng ra ngoài phạm vi thành phố Cleveland, đạt tầm quốc gia mặc dù phạm vi ban đầu chỉ gói gọn vào địa phương.

Hình ảnh bia Bud Light và bóng đá đã gắn chặt trong tâm trí khách hàng. Giờ đây, Bud Light là bia của bóng đá. Hai hình ảnh này gần như đồng nhất. Một chiến thuật trưng bày xuất sắc có thể truyền đạt thông điệp đến khách hàng một cách triệt để. Chiến dịch kết thúc, nhưng ý tưởng đọng lại lâu bền.

(Còn tiếp)

Khóa học Trade Promotion & S&OP giúp học viên có năng lực hiểu toàn diện về nguyên tắc vận hành & vai trò quan trọng của S&OP (Sales & Operation Planning) trong việc hoạch định & dự báo số bán, từ đó có thể tự tay thiết kế kế hoạch Promotion dài hạn trong 1 năm & triển khai xuống thành Promotion Guideline & Brief Sales. Chi tiết khoá học:

• Khai giảng: 24/10/2020
• Đăng ký tại đây

CASK chuyên thiết kế giải pháp (chiến lược & thực thi) để đáp ứng mục tiêu kinh doanh cho chủ doanh nghiệp & huấn luyện cá nhân trong chuyên môn Brand - Trade - Sales - Business. Xem thêm thông tin chi tiết tại:

• Website: https://www.cask.vn
• Facebook: https://www.facebook.com/cask.vn
• Hotline: ‎‎‎08 991 89198