Bí quyết của ông chủ Milano Coffee, từ cái tên ít người biết thành chuỗi cà phê phủ lớn nhất

Mở cửa hàng đầu tiên vào tháng 9/2011, đến năm 2017 Milano đã vượt qua Trung Nguyên để trở thành chuỗi có nhiều cửa hàng nhất cả nước. Tất cả là nhờ triết lý kinh doanh nhượng quyền, nhưng không lấy phần trăm doanh thu các đại lý.

Trong suốt một thời gian dài, Trung Nguyên luôn là chuỗi cửa hàng cafe lớn nhất, và đỉnh cao là năm 2014 khi cả nước có tới gần 2.500 cửa hàng cafe Trung Nguyên. Tuy nhiên, chỉ trong 3 năm từ 2015-2017, do tranh chấp giữa 2 vợ chồng Đặng Lê Nguyên Vũ và Lê Hoàng Diệp Thảo, số cửa hàng cafe Trung Nguyên liên tục giảm mạnh, xuống chỉ còn 975 điểm vào cuối năm 2017.

Trong khi đó, đối thủ của Trung Nguyên là Milano Coffee “chậm mà chắc”, tăng trưởng đều đặn qua các năm và đạt 1.045 cửa hàng vào năm 2017, chính thức soán ngôi vua của Trung Nguyên.

Số lượng điểm bán của các thương hiệu chuỗi Café/Bars. Nguồn: Euromonitor.

Milano Coffee là thương hiệu của Công ty TNHH Cà phê Lê Phan, do doanh nhân Lê Minh Cường làm chủ.

Tháng 9/2011, ông Cường mở cửa hàng cà phê Milano đầu tiên trên đường Thống Nhất (Quận Gò Vấp, TPHCM), nhưng thực tế, vị doanh nhân này đã đặt chân vào thị trường cà phê từ năm 1996, với công việc ban đầu là đứng rang xay cà phê. Sau 2 năm, ông Cường bắt đầu đi bỏ mối cà phê cho các quán tại TPHCM và trước năm 2005 đã có quyết tâm làm cà phê “sạch”, nghĩa là cà phê hoàn toàn làm từ hạt cà phê, trong bối cảnh nhiều khách hàng muốn uống nhưng lại băn khoăn về chất lượng cà phê.

Chỉ trong 2 năm, Milano đã có 200 cửa hàng và sau hơn 7 năm, theo số liệu mới nhất hiện nay Milano đã có 1.400 cửa hàng và hiện diện tại 52 tỉnh thành trên cả nước. Đây có thể coi là thành công lớn với Milano và có được điều này là nhờ triết lý kinh doanh của doanh nhân Lê Minh Cường.

Trong một cuộc phỏng vấn với tờ Doanh nhân Sài Gòn, ông Cường cho biết, hệ thống Milano sử dụng cà phê đa phần có nguồn gốc từ Đắk Mil (Đắk Nông), do bà con bên vợ tự trồng và một lượng nhỏ thu mua từ những người quen ở Đà Lạt. Theo ông Cường, nếu không có sự chọn lựa thì sẽ phải trả mức giá cao để mua cà phê nguyên liệu, khi đó sẽ khó bán thành phẩm giá thấp, còn mua giá thấp thì rất dễ đụng phải hàng không đáp ứng được yêu cầu.

Ông Cường cùng với một vài người phát triển chuỗi 10 cửa hàng đầu tiên theo dạng hợp tác, chia sẻ công thức pha chế và cách thức trang trí cửa hàng… Sau một thời gian theo dõi, ông mới bắt đầu cân nhắc và quyết định chỉ bán cà phê, không bán thêm bất kỳ sản phẩm nào khác. Ông Cường cho rằng, những người kinh doanh mô hình cà phê “sạch” phải giữ vững lập trường, dù có áp lực về doanh thu cũng không phá vỡ cấu trúc sản phẩm. Hơn thế, các chủ cửa hàng phải là người tạo ra sản phẩm cà phê để khách thưởng thức. Hay nói đúng hơn là bán cà phê cho người biết uống cà phê.

Từ cửa hàng thứ 11, ông Cường chính thức chia sẻ phương thức kinh doanh một cách bài bản và có ràng buộc cụ thể cho những ai muốn mở cửa hàng cà phê Milano. Tuy nhiên, mỗi tháng ông không lấy phần trăm trên doanh thu với các chủ cửa hàng.

“Tôi đã quy định bán giá thấp, nếu lấy phần trăm trên doanh thu thì những người nhân rộng mô hình cà phê này sẽ còn gì? Ngay từ lần đầu tiếp xúc, tôi cũng phân tích kỹ cho họ thấy, bán nước một vốn bốn lời là chuyện xưa rồi, nhưng khi lời ít thì cái được là có nhiều khách và một khi họ đã uống quen rồi thì không thể bỏ được mình”, ông Cường chia sẻ về quan niệm kinh doanh.

Với việc không phải trích phần trăm doanh thu, các đối tác rất hào hứng với Milano. Thêm vào đó, điều kiện để mở một quán cà phê Milano khá đơn giản, khách hàng chỉ cần một mặt bằng nhỏ khoảng 30m2 với số vốn ban đầu 65 triệu đồng. Các khâu từ chuẩn bị, thiết kế, trang trí, cung cấp vật dụng trong quán đến nguyên liệu đều sẽ do công ty của ông Cường thực hiện, cùng các buổi trao đổi cách kinh doanh và hướng dẫn pha chế thực tế. Sau khi quán đi vào hoạt động, chủ quán hưởng tất cả lợi nhuận, Lê Phan không đòi hỏi việc chia lợi nhuận. Chính vì vậy, mức giá cho 1 ly cà phê Milano chỉ tương đương giá của ly cà phê cóc lề đường, khoảng 10-12 nghìn đồng. Nhờ cách kinh doanh đơn giản và vốn đầu tư thấp nên Milano được nhân rộng rất nhanh.

Giai đoạn này, mỗi ngày số khách liên lạc trực tiếp hoặc qua điện thoại để tìm hiểu về việc mở cà phê Milano là không dưới 10 người/ngày, nhưng ông Cường rất thận trọng để tránh việc khách hàng thất bại hoặc xảy ra cạnh tranh không cần thiết giữa các quán Milano quá gần nhau.

Tuy không lấy phần trăm, nhưng với hệ thống tăng trưởng nhanh, Lê Phan hưởng lợi rất lớn, bởi Lê Phan chính là nơi cung cấp các loại cà phê bột và cà phê hạt cho các đại lý trong và ngoài chuỗi. “Từ khi chuỗi Milano phát triển mạnh lên thì doanh thu, lợi nhuận của Lê Phan cũng tăng trưởng rất tốt”, ông Cường chia sẻ.

Theo ông Cường, suốt quá trình phát triển chuỗi cà phê Milano mang đi, cái khó nhất chính là giải quyết khâu tư tưởng của người tiêu dùng và người bán. Ông Cường bảo, thường với 10 khách hàng muốn sử dụng thương hiệu ông chỉ chọn được khoảng 1-2 trường hợp để cộng tác.

Từng có rất nhiều người không có sự chuẩn bị kĩ càng, chỉ kinh doanh theo phong trào nên phải bỏ cuộc giữa chừng. Bên cạnh đó là việc người tiêu dùng đã quen với cà phê thật được bán với giá đắt, nên họ nghi ngờ chất lượng của những ly cà phê thật được bán với giá rẻ như cà phê lề đường.